快速開發(fā)分銷商客戶的十二種方法（下）

任巖峰

上期談到代理商群體在各地快速開發(fā)分銷商客戶的六種具體做法，這些來(lái)自現(xiàn)實(shí)當(dāng)中的做法有規(guī)律和經(jīng)驗(yàn)可循，或?qū)で螽悩I(yè)合作、或著力建設(shè)終端、或通過(guò)強(qiáng)化管理運(yùn)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶的開發(fā)以及深度合作。本篇我們繼續(xù)對(duì)各地代理商的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)和梳理。

第七，太原模式二：太陽(yáng)能熱水器及零配件零售客戶。

根據(jù)2013年熱水器市場(chǎng)的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)下滑現(xiàn)象明顯，過(guò)去太陽(yáng)能熱水器的代理商也在尋找新的合作品類，一方面可以擴(kuò)充自己的產(chǎn)品線，另一方面可以彌補(bǔ)銷售下滑。在這種情況下，三四級(jí)市場(chǎng)出現(xiàn)了很多代理商缺口，這正是電熱水器借勢(shì)迅速進(jìn)軍三四級(jí)市場(chǎng)的好機(jī)會(huì)。

太原的段總本身有良好的下級(jí)客戶基礎(chǔ)，多年的默契也使得雙方比較容易達(dá)成繼續(xù)合作的意向，加上自身有擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的意愿，所以在代理電熱水器之后，段總的下級(jí)客戶開發(fā)比較順利。加上原有使用太陽(yáng)能熱水器的老客戶到了更新?lián)Q代的時(shí)段，客戶有了新老產(chǎn)品更迭的需求，市場(chǎng)推廣起來(lái)就容易許多。

所以，挖掘更多的太陽(yáng)能熱水器以及零配件客戶，無(wú)論在客戶開發(fā)成功率上還是后期的市場(chǎng)推廣上，成功的幾率更大。

第八，許昌模式：電線、電料零售客戶。

許昌客戶同樣是2013年加入我們的代理商隊(duì)伍，在許昌當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)電線、電料等五金業(yè)務(wù)。一般來(lái)說(shuō)，開發(fā)代理商都會(huì)首選有家電代理業(yè)務(wù)或者比較專業(yè)的家電代理商群體，因?yàn)檫@些代理商群體市場(chǎng)基礎(chǔ)好，客戶基礎(chǔ)好，運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)好，但是對(duì)于正處于成長(zhǎng)期的品牌來(lái)講，與經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)多的專業(yè)代理商合作固然是最理想的，但是同時(shí)由于品牌力度尚未強(qiáng)大，在這種類型的代理商處并不一定會(huì)得到主推，而是往往處于輔助銷售的地位。

所以找到既有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，又能夠與品牌共同成長(zhǎng)，同時(shí)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定沉淀的代理商成為一種解決辦法。許昌代理商的成功開發(fā)就是這種跨行業(yè)的典型代表，與經(jīng)營(yíng)水管的代理商一樣，水料電料都是家庭裝修必不可少的環(huán)節(jié)，能夠更好的貼近用戶需求，為用戶提供銷售、安裝一站式服務(wù)。因?yàn)楹芏嘟?jīng)營(yíng)電線電料的商家本身就具有安裝服務(wù)能力，有的甚至還承接其他安裝類產(chǎn)品的售后服務(wù)，依托這些商家的服務(wù)能力，能夠?yàn)楫?dāng)?shù)乜蛻籼峁└玫姆?wù)，對(duì)于品牌在當(dāng)?shù)氐耐茝V和提升同樣有很大的意義。

第九，石家莊模式：跨區(qū)域建立二級(jí)辦事處，強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)。

石家莊的袁總是與我們合作長(zhǎng)達(dá)15年之久的老客戶，除了負(fù)責(zé)石家莊市場(chǎng)之外，還開發(fā)了唐山市場(chǎng)。在我們代理商體系中，有一部分跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的代理商，但在運(yùn)營(yíng)和管理上都存在一定的難度。

袁總長(zhǎng)期駐扎石家莊，唐山市場(chǎng)通過(guò)設(shè)立二級(jí)辦事處的形式交給業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)具體運(yùn)營(yíng)，業(yè)務(wù)經(jīng)理定期上報(bào)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況。對(duì)于跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的代理商來(lái)講，長(zhǎng)期駐扎外地或者兩地奔波一是需要耗費(fèi)大量精力，二是這期間會(huì)產(chǎn)生很大一部分費(fèi)用。采取二級(jí)辦的形式，能夠使代理商更省心，同時(shí)壓縮成本費(fèi)用投入，直營(yíng)的模式也加強(qiáng)了市場(chǎng)掌控權(quán)。在尚未找到更合適的下級(jí)分銷商客戶的情況下，通過(guò)設(shè)置二級(jí)辦是比較好的解決辦法，并且通過(guò)現(xiàn)代化的通信等工具，做到實(shí)時(shí)溝通也并非難事。

第十，沈陽(yáng)模式：終端出樣，資源整合，彰顯品牌實(shí)力。

沈陽(yáng)代理商陳總主營(yíng)KA賣場(chǎng)多年，與我們合作之后通過(guò)原有的KA資源進(jìn)行品牌整合和產(chǎn)品線的補(bǔ)充，迅速在終端上樣，通過(guò)進(jìn)駐沈陽(yáng)當(dāng)?shù)貛状笾B鎖賣場(chǎng)提升了品牌知名度。

陳總的做法是資源整合的典型案例，這種做法的成功有一個(gè)前提條件就是KA渠道運(yùn)作的已經(jīng)非常成熟，如果代理商過(guò)去有這方面的資源，不能浪費(fèi)，畢竟終端是提升產(chǎn)品形象，提升品牌知名度最有效的場(chǎng)所，只有得到在終端出樣的機(jī)會(huì)，才有可能得到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的熟知和認(rèn)可。沈陽(yáng)地區(qū)消費(fèi)者的品牌度非常敏感，如果單純的采用渠道客戶模式，在下級(jí)市場(chǎng)鋪貨，品牌知名度的建立的確需要一段時(shí)間。根據(jù)各區(qū)域消費(fèi)特征的不同和代理商渠道模式的特點(diǎn)，有重點(diǎn)的開發(fā)市場(chǎng)，做到有的放矢，增加成功的可能。

第十一，遵義模式：模板刷墻廣告，快速?gòu)?fù)制，業(yè)務(wù)走到哪里刷到哪里。

我們代理商群中有一部分商家負(fù)責(zé)省會(huì)城市，最近省會(huì)城市為形象工程正在嚴(yán)治“城市牛皮癬”—小廣告。但是在縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)，依然可以隨處見到墻體廣告，包括高速路上經(jīng)過(guò)的兩邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，墻體廣告成為當(dāng)?shù)厣碳业摹氨貧⒓肌薄?/p>

遵義代理商采取的就是這種直接有效的宣傳方式，墻體廣告不需要時(shí)尚的設(shè)計(jì)和花哨的色彩，簡(jiǎn)單明了，讓消費(fèi)者一目了然為最好。遵義代理商的墻體廣告只有六個(gè)字“雅麗詩(shī)熱水器”，這種廣告直接有效，而且非常容易復(fù)制。幾乎遍布遵義的各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，業(yè)務(wù)人員攜帶模板和罐裝油墨，走到哪里，刷到哪里，村莊墻體、馬路兩旁道路等，極大的提高了品牌的終端曝光度，為當(dāng)?shù)卮砩套钣行У耐茝V方式，也是開發(fā)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商客戶最有力度的說(shuō)明，同時(shí)也促進(jìn)了產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售。

第十二，贛州模式：距離遠(yuǎn)或發(fā)達(dá)縣級(jí)市，設(shè)立二級(jí)代理商，保留純利5%。

與石家莊的袁總設(shè)置二級(jí)辦事處所不同，贛州的代理商開發(fā)周邊市場(chǎng)的做法是設(shè)立二級(jí)代理商，這與當(dāng)?shù)氐牡乩憝h(huán)境和地域范圍有關(guān)。石家莊和唐山距離較近，城市分布也比較集中，而贛州區(qū)域較大，從實(shí)際情況出發(fā)，設(shè)立部分二級(jí)代理商更適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的運(yùn)營(yíng)。

贛州代理商開發(fā)下級(jí)市場(chǎng)除了設(shè)立二級(jí)代理商之外，還有一部分市場(chǎng)通過(guò)自己的業(yè)務(wù)經(jīng)理開發(fā)，這樣兩種方式并行將贛州市場(chǎng)一分為二。通過(guò)自己的業(yè)務(wù)人員和二級(jí)代理發(fā)展縣里的每一個(gè)鎮(zhèn)，做到“每鎮(zhèn)必達(dá)”。

為了調(diào)動(dòng)二級(jí)代理商的市場(chǎng)積極性，贛州代理商保留純利的5%左右，其余利潤(rùn)均屬二級(jí)代理商。當(dāng)然，發(fā)展二級(jí)代理商也要協(xié)調(diào)好與廠家的關(guān)系，避免越級(jí)合作。

以上是在市場(chǎng)調(diào)研中和客戶接觸中總結(jié)的幾種有效開發(fā)下級(jí)市場(chǎng)和客戶的做法，由于區(qū)域不同，消費(fèi)環(huán)境不同，每種做法都帶有一些地方色彩。但是在目前市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，如何能夠快速有效的開發(fā)下級(jí)客戶，切入下級(jí)市場(chǎng)才是最重要的，歸根結(jié)底，分銷渠道的開拓和零售提升的本質(zhì)是人脈和鄉(xiāng)親情的競(jìng)爭(zhēng)。2013年一年時(shí)間的時(shí)間里，雅麗詩(shī)的代理商擴(kuò)展到140余家，分銷渠道3000余家，如此快速的發(fā)展，分銷模式推廣起到關(guān)鍵作用。

沒有渠道和營(yíng)銷的代理商只能停留在傳統(tǒng)意義上的批發(fā)階段。有了渠道的代理商就如同有了自己耕耘的一片土地，每年都會(huì)有所收獲。掌握渠道是代理商的財(cái)富，如果代理商擁有幾百家渠道客戶，并形成快速?gòu)?fù)制的能力，在未來(lái)就會(huì)擁有更多的產(chǎn)品選擇和銷售空間。endprint