王旭寧的“九陽真經(jīng)”

祝劍禾

20年前，電機(jī)專業(yè)出身的王旭寧不堪忍受長(zhǎng)達(dá)8小時(shí)的“等喝”考驗(yàn)，自己研制出了只需要十分鐘就可以做出豆?jié){的機(jī)器，從而開創(chuàng)出家電中一個(gè)全新地品類——豆?jié){機(jī)。

小富人怎樣成為大富人？小公司怎樣做成大公司？正迎來九陽20周年的王旭寧絕對(duì)有發(fā)言權(quán)。

沒人做 那就自己來做

1969年，王旭寧出生在煙臺(tái)棲霞。他的到來，給這個(gè)教師之家?guī)砹撕芏鄽g樂。

鄰居里有個(gè)賣豆腐的二爺，每次做好豆腐，都會(huì)給王家送新鮮的豆汁。“豆汁的味道太好了，尤其是在那個(gè)年月。我對(duì)豆汁有非常深的感情，我愛喝，我爸也愛喝?！?/p>

1991年從北京交通大學(xué)畢業(yè)后，王旭寧被分配到了濟(jì)南鐵路成人中專學(xué)校（后并入濟(jì)南鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院），成為一名教師。在這里，他遇到了幾個(gè)志趣相投的好朋友。他們后來也成為了九陽股份有限公司的元老和骨干。

教師的生活簡(jiǎn)單而平靜，可總有些事情讓王旭寧感到失落?！爱?dāng)老師后，我發(fā)現(xiàn)想喝豆?jié){很難，很少有人做?！睕]人做，那就自己來做。他受食品料理機(jī)和電飯煲這兩個(gè)產(chǎn)品的啟發(fā)，琢磨能不能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)粉碎、自動(dòng)過濾、自動(dòng)煮沸和持續(xù)煮沸這些功能。在幾間破舊的教室里，王旭寧在朋友的幫助下，不斷拆裝，反復(fù)改進(jìn)，終于在1994年制造出了世界上第一臺(tái)豆?jié){機(jī)?！澳嵌螘r(shí)間，我除了睡覺，都在研究這個(gè)。我當(dāng)時(shí)覺得這個(gè)行業(yè)有前途，想試一試，就把結(jié)婚的錢拿來辦廠子了。”那一年，王旭寧辭掉教師工作，和幾個(gè)朋友一起出資30萬元注冊(cè)了九陽電器公司。“九陽”便由他名字中的“旭”拆分而來。

受地?cái)偵腺u小東西的啟發(fā)

一項(xiàng)技術(shù)從實(shí)驗(yàn)室到被市場(chǎng)廣泛接受往往有著不小的距離。

王旭寧回憶：“那時(shí)想讓濟(jì)南百貨大樓、濟(jì)南人民商場(chǎng)接受我們的產(chǎn)品還有難度，那就找批發(fā)市場(chǎng)，找親戚朋友去推廣。我們也很早就投入廣告，當(dāng)時(shí)在報(bào)紙的中縫刊登一句話，叫‘九陽豆?jié){機(jī)，十幾分鐘做出熟豆?jié){，這是九陽最早的廣告。這個(gè)廣告出去后就不斷有電話打過來咨詢。后來進(jìn)了商場(chǎng)，一開始我們也不知道怎么賣，就放在柜臺(tái)和貨架上，但是賣不動(dòng)。受到別人吆喝賣東西的啟發(fā)，特別是地?cái)偵腺u小東西的啟發(fā)，我們就自己去當(dāng)導(dǎo)購員，把機(jī)器放在臺(tái)子上不停地演示豆?jié){怎么打出來，請(qǐng)顧客免費(fèi)品嘗。早期賣一臺(tái)豆?jié){機(jī)是非常艱難的事情，一個(gè)導(dǎo)購員能賣出一兩臺(tái)就很高興。但后來，廣告有效果，專賣店有效果，商場(chǎng)有導(dǎo)購員，有演示臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)演示，這個(gè)東西就可以賣出去?！?/p>

至今，九陽仍堅(jiān)持這種體驗(yàn)式營銷。當(dāng)然，電商渠道也不斷擴(kuò)展。

先“外包”再自主生產(chǎn)

別以為有學(xué)院派氣質(zhì)的王旭寧做起生意來就會(huì)古板，相反，他開創(chuàng)了家電歷史上獨(dú)具一格的商道。

為了避免產(chǎn)品早期的規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，在新產(chǎn)品早期引進(jìn)階段，九陽將訂單“外包”給其他生產(chǎn)廠商。等到那款產(chǎn)品具有良好的盈利能力并達(dá)到一定銷售規(guī)模時(shí)再轉(zhuǎn)為自主生產(chǎn)。這樣創(chuàng)業(yè)的生意經(jīng)在于，前期的外包避免了大筆廠房、生產(chǎn)線等資本開支，將節(jié)約下來的資金用于新產(chǎn)品的研發(fā)和營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。隨著公司產(chǎn)品線的日臻完善和小家電市場(chǎng)前景的日趨明朗，產(chǎn)品逐漸達(dá)到了規(guī)模經(jīng)濟(jì)點(diǎn)，公司也將逐漸增加資本支出，擴(kuò)充生產(chǎn)線，將原外包的訂單改為自主生產(chǎn)。

在品牌營造上，王旭寧也沒有拘泥于技術(shù)，他懂得如何對(duì)豆?jié){進(jìn)行包裝。

先包裝豆?jié){，豆?jié){機(jī)才有銷路。九陽為此成立“豆?jié){營養(yǎng)研究室”，專門收集民間豆?jié){配方，推出食譜。公司歷年來2/3的營銷費(fèi)用都投在了普及豆?jié){知識(shí)上。

咖啡機(jī)點(diǎn)亮創(chuàng)新靈感

每個(gè)企業(yè)的口號(hào)幾乎都有“創(chuàng)新”二字。王旭寧說：“豆?jié){機(jī)作為一個(gè)新的東西，能夠做出豆?jié){來，這是好的方面，消費(fèi)者非常能接受的。但是用起來以后麻煩，比如加熱管清洗不方便，網(wǎng)罩清洗不方便。很多人買了豆?jié){機(jī)，用幾次以后嫌太麻煩了，就放到一邊不用了，有的還過來退貨。這些不完善，影響消費(fèi)者的口碑，那么我們就下力氣去解決這些麻煩。每解決一個(gè)麻煩，都可以使市場(chǎng)成倍地增長(zhǎng)?！?/p>

從智能不粘，到文火熬煮，到精磨器、無網(wǎng)豆?jié){機(jī)……技術(shù)出身的王旭寧讓九陽幾乎每年都有新品面世。

2013年底，這個(gè)發(fā)明愛好者又和小米科技董事長(zhǎng)雷軍成功炒作了一把，推出“one cup”豆?jié){隨飲機(jī)，其顛覆性在于只需30秒，熱氣騰騰的豆?jié){就出現(xiàn)在你的眼前，且無需清洗。王旭寧的野心在于，他要通過這臺(tái)跟咖啡機(jī)原理類似的機(jī)器重新定義豆?jié){——不再是早餐標(biāo)配，而是一種健康飲品，改變豆?jié){機(jī)閑置的狀況。且料包由公司定制，九陽搶灘上游產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)將更穩(wěn)固。九陽股份副董事長(zhǎng)黃淑玲表示，豆料在未來起碼將達(dá)到和豆?jié){機(jī)一樣的成長(zhǎng)率，其未來盈利頗具想象空間。

2014年2月25日九陽股份發(fā)布的2013年業(yè)績(jī)快報(bào)顯示，通過推進(jìn)聯(lián)合體驗(yàn)終端建設(shè)、大力拓展電商領(lǐng)域，克服了豆?jié){機(jī)行業(yè)持續(xù)下滑的不利影響，2013年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入53.28億元，同比增長(zhǎng)7.82%；凈利潤4.69億元，同比增長(zhǎng)3.18%。

如何避免“成也老板，敗也老板”

“民營企業(yè)成也老板，敗也老板?！本抨柺峭跣駥帋ьI(lǐng)一幫弟兄白手起家干出來的民營企業(yè)，而王本人卻是屬于典型的知識(shí)分子下海那一類。

隨著企業(yè)的發(fā)展，他覺察到束縛當(dāng)今中國民營企業(yè)發(fā)展的首要大敵就是創(chuàng)業(yè)者“家長(zhǎng)制”做派太重，導(dǎo)致感性決策，企業(yè)盲目擴(kuò)張。王旭寧說：“創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)之初選擇朋友、同學(xué)，甚至親戚加盟，主要是考慮容易溝通，對(duì)企業(yè)目標(biāo)的認(rèn)同高度一致且能夠迅速?zèng)Q策并付諸實(shí)施。企業(yè)做大之后，主要負(fù)責(zé)人不應(yīng)再是一個(gè)孤獨(dú)的經(jīng)營者，具體的工作應(yīng)交執(zhí)行層去完成，這就是決策與執(zhí)行分離。現(xiàn)在九陽其實(shí)不是家族企業(yè)，也不允許家屬參與公司的決策，甚至來公司也是不被允許的。2002年初九陽已成功地實(shí)現(xiàn)了董事會(huì)與經(jīng)營層的分離，這是九陽的幸運(yùn)。”

王旭寧不僅意識(shí)到自己“說話太多會(huì)影響總裁的工作”，而且他還提出了一個(gè)“決策前移”的概念，以避免總裁或經(jīng)理們又重蹈自己的覆轍?！熬唧w來說，就是企業(yè)里的任何一位員工，誰了解市場(chǎng)，誰就有發(fā)言權(quán)和決策權(quán)，誰就承擔(dān)起相應(yīng)的責(zé)任，而不必層層匯報(bào)，貽誤戰(zhàn)機(jī)。”

王旭寧知道，其實(shí)這種“決策前移”是屬于激勵(lì)范疇的——讓員工擁有部分決策權(quán)并承擔(dān)起相關(guān)的責(zé)任，可以消除“我們”與“他們”的距離感，借此增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和親和力。（編輯/張本科）