用什么打動人心

龐啟帆

■職員：給對方良好的第一印象

奎恩應(yīng)聘成功，成為一名玻璃推銷員。為了鍛煉奎恩的能力，奎恩的老板決定在他上班的第一天，就讓他去拜訪本市的一位女企業(yè)家。這位女企業(yè)家的豪宅剛建成，尚未安裝窗戶，并且有傳言，她準(zhǔn)備安裝雙層玻璃窗。所以，這將是一筆不小的生意?？鞣浅＞o張，在女企業(yè)家的家門前，他做了幾次深呼吸才敢敲門。女企業(yè)家把他請進(jìn)屋里。在奎恩之前，女企業(yè)家已經(jīng)接見過6個(gè)玻璃推銷商。然而，只有奎恩打動了她的心。她向奎恩定購了價(jià)值超過2萬英鎊的玻璃。到底是什么打動了那位女企業(yè)家的心？真相是，奎恩給女企業(yè)家的第一印象比其他的推銷員都要好。

從第一印象來看，這個(gè)年輕人的禮儀、態(tài)度和言語中所表現(xiàn)出的責(zé)任感最靠近銷售所需具備的東西。不是銷售的炒作，不是對產(chǎn)品的夸夸其談，不是價(jià)格的問題，是真實(shí)的人品與坦白的個(gè)性打動了女企業(yè)家的心。后來，女企業(yè)家說：“比起其他人，我更喜歡這個(gè)年輕的小伙子?！边@就是她與奎恩簽下定購合同的原因。

如果你銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)，考慮一下你給予的有可能成為你的客戶的印象。如果你迎合了他們，那么你的工作已經(jīng)做好了一半。如果這意味著需要重新設(shè)計(jì)你的表現(xiàn)方式，卻能給對方良好的第一印象，那么，又何妨？

■老板：心里裝著下屬

大約有70名科學(xué)家在從事一個(gè)非常棘手的項(xiàng)目，因?yàn)轫?xiàng)目的難度之大和老板的嚴(yán)格要求，每個(gè)人都深感壓力巨大。但是每個(gè)人對他們的老板都很忠誠，沒有誰想過退出自己的工作。一天早上，一名科學(xué)家對他的老板說：“先生，我已經(jīng)答應(yīng)我的孩子今天帶他們?nèi)ビ^看展覽，所以我想下午5點(diǎn)半就下班?！崩习宕鸬溃骸皼]問題，你今天可以早一點(diǎn)回家?！笨茖W(xué)家很高興，馬上開始投入工作。午飯后，他片刻也沒休息又走進(jìn)工作室。像往常一樣，他進(jìn)入了一種忘我的狀態(tài)。當(dāng)當(dāng)天的工作接近尾聲的時(shí)候，他才看了一次手表，時(shí)間已經(jīng)是晚上8點(diǎn)半。他深深責(zé)備自己：“又一次讓孩子失望了?！彼宰羁斓乃俣融s回家，但孩子們不在家。他問妻子：“孩子們哪兒去了？”妻子答道：“你不知道？你的老板下午5點(diǎn)多來到我們家，帶他們?nèi)タ凑褂[了?！?/p>

這究竟是怎么回事？原來老板在5點(diǎn)鐘的時(shí)候看到他還在忘我地工作，心想：“這個(gè)人不會放下他的工作?！比欢呀?jīng)答應(yīng)帶孩子們?nèi)タ凑褂[，他就不應(yīng)該讓孩子們失望。所以老板代替他去履行承諾。老板沒有必要每次都這樣做，但只要一次，下屬對他的忠誠就建立了。這就是那些科學(xué)家為什么承受著巨大的壓力，也心甘情愿繼續(xù)在老板手下工作的原因。你能猜到這個(gè)老板是誰？他不是別人，正是促使印度成功研制出核武器和導(dǎo)彈的策劃者、前印度總統(tǒng)阿卜杜勒·卡拉姆博士。

■朋友：給彼此帶去笑聲

一次，在從洛杉磯到紐約的飛機(jī)上，坐在我身邊的那位男士向我抱怨：“我有一位最‘惹人討厭的朋友。她知道我最討厭賭博。但是在我61歲生日那天，你知道她送給我什么嗎？61張彩票?！比缓?，他從口袋里拿出一個(gè)精致的藍(lán)盒子，里面裝著一個(gè)翠綠色的戒指。他告訴我：“這是送給她的。”我疑惑地問：“既然你的這位朋友這么讓你討厭，你為什么還送她這么漂亮的戒指呢？”他詭秘地露齒一笑，回答說：“因?yàn)樗矚g珠寶，但最討厭綠色?！彼麄兪?0年的老朋友，每年都會互送幾次“搞怪”的禮物，以使對方開懷大笑。

正是這些笑聲，照亮了朋友的生活，并且讓好朋友之間走得更近。在危急時(shí)刻，笑聲能幫助消除緊張，而且給朋友以新的視角，去看待似乎嚴(yán)峻或者無望的事情。朋友就是送給自己的禮物，而笑聲是“生命中的音樂”。正是這些笑聲，照亮了朋友的生活，并且讓好朋友之間走得更近。如果你不懂得給自己的生活添加笑聲，不懂得用這些“生命中的音樂”調(diào)節(jié)你的情緒，放松你的神經(jīng)，恐怕你會失去很多。

■陌生人：送上一點(diǎn)溫暖

金融危機(jī)爆發(fā)后，許多人的收入減少了。只要不趕時(shí)間，大家都選擇以坐公交車代替自駕車。不少朋友現(xiàn)在也很少坐出租車了，這筆開支對他們來說太奢侈了。在蒙特利，以前必須打叫車電話才能找來一輛出租車；如果是在市中心，攔到出租車的希望更是渺茫。而現(xiàn)在方便多了，出租車司機(jī)會在公交車站點(diǎn)放慢速度，希望有乘客改變主意乘坐出租車。上周六晚上，一個(gè)朋友邀請我共進(jìn)晚餐。我們坐出租車來到餐館，吃完飯后付賬，朋友才發(fā)現(xiàn)他的錢包不見了，而我剛好也沒有帶錢。朋友認(rèn)為錢包一定是掉在出租車上了，就打電話給出租車公司，很快找到了那位司機(jī)。10分鐘后，司機(jī)把錢包送回到朋友的手上。朋友用信用卡付了飯錢，然后從錢包里拿出20美元的小費(fèi)遞給司機(jī)。司機(jī)推辭說：“不用給這么多?！蔽乙灿X得朋友給得太多了。

朋友卻笑了，他對司機(jī)說：“這不僅僅是你送還錢包的小費(fèi)，也是補(bǔ)償你在送還錢包時(shí)可能遭受的損失。要知道，在送還錢包這段時(shí)間里，你很可能錯(cuò)過了一個(gè)付給你5美元或者20美元的乘客?，F(xiàn)在大家都不容易，錢更難賺了，而我目前的收入尚算穩(wěn)定，更應(yīng)該給你這錢。”聽了朋友的話，司機(jī)笑了。他接過那20美元，然后給了朋友一個(gè)深情的擁抱。

（編輯/張金余）