12年目睹金融圈那些人與事

王三山

12年間，輾轉(zhuǎn)投資、銀行和保險等金融業(yè)三大系統(tǒng)，從銷售到后來銷售管理和培訓(xùn)，工作一直和銷售有關(guān)，從不覺得厭倦。人們多以為，不過是因為這一行擁有較高的收入。這樣的想法實在保守、無趣。對我而言，其實做銷售最大的樂趣，便是那些有趣的客戶。

就像旅行的樂趣分為兩次：一次是在路上看風(fēng)景，一次是回來看照片重新回味，做銷售的樂趣亦如是。在金融業(yè)，做銷售的樂趣就是每天可以和許多有錢的成功人士交流，而工作結(jié)束后再把那些有意思的事情寫下來重新回味，便有了兩次樂趣。這快樂，甚至讓我并不覺得那些年熬夜加班的工作有多辛苦。

12年間，在這個圈子頗見識了一些人和事，不忍將他們湮沒在歲月風(fēng)塵中，于是分享出來，供諸君一樂。若還能有所思，便是賺了。

【第二章】

銀行圈：富貴再三逼人

提到金融，一般人第一反應(yīng)大概是銀行。沒有做過銀行怎么能算在金融圈混過呢？說說我在銀行碰到的那些好玩的人吧。

沖動是魔鬼

這個客戶約了很久，一直很忙，接電話時經(jīng)常告訴我他在國外。

后來總算約到了。他說自己以前從來不做股票，一直只關(guān)注自己的實業(yè)，可是2007年行情實在太好了，他忍不住沖動，投了1000萬，賺了，他覺得還開公司干嘛，這來錢多快！于是又投資了2000萬.......這次是公司的錢，后來到5000多點也沒出，現(xiàn)在全套里面了，也沒多余的錢做投資了。

我當(dāng)時也不知道該跟他說什么，只是忽然覺得國內(nèi)很多投資者的心態(tài)如此不成熟，那我是否應(yīng)該選擇比做投資更重要的事情去做？這是我最后會離開銀行的一個小萌芽吧。

跟他談完后一周，我收到一個快遞，打開一看是一個日本的軟膏，去痘痘的-----不好意思，我一直有痘痘。是誰給我的呢？把所有客戶的名片都拿出來翻，終于翻到他的，總機號碼也對。我心里一暖，趕緊打電話過去謝謝，他還跟沒事人似的。

他做化妝品和日用品代理，公司非常大，租了淮海路上整整一層寫字樓。

我后來跟他說了一個公式供他參考：

股票是高風(fēng)險和高回報的投資，有一個理財公式，每個人一生投資股票的合理比例在不同的階段是不一樣的。一般合理比例是用100減去你的年齡，當(dāng)然這個是以西方比較成熟的股市回報率為前提的。

另外，我談過的客戶中，投資股市10年和基金5年以上的客戶都是賺錢的。他們只有一個原因，就是長線操作，而且?guī)缀醪辉趺醋龆叹€。或者說明白點，他們就是一有錢了就放進去投資，但是幾乎不拿回來，放錢在里面繼續(xù)生錢，現(xiàn)在都賺得很好的。

地震之后

他是律師出身，后來改行做了投資，是一個私募的操盤手，上千萬的資金在手里過。他來銀行的時候跟我說要戴墨鏡來，因為很怕在銀行碰見熟人-----他一直覺得銀行理財是保守和年紀(jì)大的人做的，他自己非常激進而且喜歡短線操作，被人看見來銀行理財會覺得很丟臉。

我好奇他怎么會想到銀行理財，他笑笑說一方面是因為覺得我專業(yè)，另外是因為5·12大地震。我問跟地震有什么關(guān)系，他說當(dāng)時他想，如果上海也地震，他投資的別墅就沒了，股票現(xiàn)在又這么熊，他一夜之間就會變成窮光蛋。越想越可怕，還是趕緊做點保本的穩(wěn)健投資。

他40歲，女兒在國外讀高中，兩口子都是律師，事業(yè)穩(wěn)定，已經(jīng)在進行移民計劃。他所有的投資都集中在股票和房產(chǎn)，有房貸，而且資產(chǎn)都是人民幣計價的。我?guī)退治隽艘幌?，股票和房產(chǎn)都是高風(fēng)險高回報的投資工具，以他的年齡，不宜全部配置，建議分散一部分，用外幣配置穩(wěn)健的保本資產(chǎn)，實現(xiàn)將來養(yǎng)老的規(guī)劃、孩子的留學(xué)以及移民計劃。同時外幣也可以分散單一幣種投資的風(fēng)險。

你們銀行捐款了嗎

一個女客戶，5·12地震之后，她問我，你們銀行捐款了嗎？捐了多少？我到現(xiàn)在沒有看到你們銀行捐款的新聞嘛。如果你們銀行不捐款，我就馬上撤資換別的銀行了。

當(dāng)時銀行弄的助學(xué)項目剛出來，有些孩子遲遲沒有找到人資助。試探性地問她，結(jié)果她馬上答應(yīng)，很快辦好了資助手續(xù)。

她很豪爽，成為我客戶之后，一次幫我介紹了10個客戶。

她很會處理婆媳關(guān)系，把她婆婆也介紹給我。匯款時需要購匯，要用到她公公的額度，她婆婆把家里的結(jié)婚證書也帶來了。我第一次看到那么漂亮的結(jié)婚證書，跟獎狀似的，上面有鴛鴦和龍鳳，真美啊。她婆婆已經(jīng)80歲了。

愛的傳教士

一個日本客戶，是個生物博士，現(xiàn)在是日本一家著名的嬰幼兒用品公司中國區(qū)的CEO。有一次我們舉辦了一個高規(guī)格的理財講座，他進來時穿著格子襯衫卡其布休閑褲，背著雙肩包.......我差點沒認出他來，像個學(xué)生。

吃晚飯時我問他，您有什么愛好啊？他讓我們猜，我們一直沒有猜中，最后他得意地說，是海釣。

我第一次知道海釣要掌握那么多知識，包括天氣、季節(jié)、海洋、風(fēng)向。他說準(zhǔn)備一次海釣要花很長時間，而現(xiàn)在跟好朋友一起去海釣的次數(shù)越來越少了-----中國市場在整個公司的地位越來越重要，他也就越來越忙。

飯后喝咖啡，他興致很好，說你們知道嗎，今天我們這樣坐在這里聊天，是個奇跡。

我問：為什么呢？

他說佛家會說這是緣分，我們研究科學(xué)的人會從宇宙大爆炸開始講起，無數(shù)的偶然才有了我們今天能坐在這里說話這樣一個事實的存在。

我笑問他，您是很成功的人了-----有自己熱愛的工作，有賢惠的太太和可愛的女兒，現(xiàn)在還有什么夢想么？

他不笑了。沉默一會，慢慢說出來：

其實我一直很想去做一個傳教士。那是我非常向往的職業(yè)，可以去傳播自己信仰的理念，改變很多人的思想，不過今生可能沒機會了。

那一刻，我心里有深深的感動。

我不太玩游戲，唯一玩過的是《帝國時代》，印象深刻的就是里面的巫師，他什么武器也沒有，一襲白袍，孤身一人站在敵陣之前，輕輕揮手，整個敵營瞬間就變了色。那種淡定、無畏、瞬間改變大勢的神奇，還有，愛心.......他會在流血的士兵旁邊療傷，輕撫士兵的頭頂，一會兒士兵就又生龍活虎了。endprint

后來我決定去保險公司，跟他打電話的時候，他很驚訝，說為什么，是你們銀行要倒閉了么？

我說不是，是因為您上次跟我說的那些話。我一直在思考，我想我可以有機會去實現(xiàn)您的夢想了.......我要去做一個愛的傳教士。

他很開心，說相信我會很快樂的。

【第三章】

保險圈：愛與承諾

做了幾年投資理財，深感國內(nèi)投資市場的不規(guī)范、投資客心理的不成熟和客戶財務(wù)安全規(guī)劃的重要性，于是決定再做保險玩玩。

在保險公司遇到的人和事就更有意思了。

你也不想我痛苦終生吧

一個三口之家，先生開公司，是一家之主，太太是主婦，很擔(dān)心先生的身體。

我?guī)退麄冏隽艘粋€規(guī)劃。談到最后，先生說，如果明天我死了可以留500萬給老婆，孩子教育費老人贍養(yǎng)費太太生活費還有家里的房貸都可以解決，是嗎？

我說是的。那么，先生抬頭問對面的太太，我死了你會改嫁嗎？

一年之內(nèi)一定改嫁啊，你也不想我痛苦終生吧？太太很快答道。

先生最后沒有簽字。

你生病了有人照顧你嗎

這個客戶算是鉆石王老五吧，人也帥氣，是一個外資公司的CEO。

你未來有成家的計劃嗎？我問。

沒有，他說。

那么你的這些資產(chǎn)將來打算留給誰呢？

沒想過。

幫他做住院補貼的時候我問他：如果生病了，有人照顧你嗎？

沒有，他說。

我們都沉默了。

把墓地買在寺廟

他52歲，臺灣人。幫他做問卷調(diào)查時，就已經(jīng)知道他30年前買了400萬臺幣的終身壽，是年輕時創(chuàng)業(yè)階段買的。因為擔(dān)心公司經(jīng)營不好，父母無人照顧，萬一創(chuàng)業(yè)失敗，留400萬給父母也安心。還好現(xiàn)在平安過來這么多年，看來這400萬是護身符啊。

他幫父母把墓地也買好了，包括他自己的，不是買在公墓.......因為三代以上就沒人來掃墓了，會寂寞。

他買在寺廟，說這樣死了以后晨昏都能聽到僧人誦經(jīng)，一點也不冷清了。

他還說，這樣做，只是想有一天死的時候不被家人罵，走得有尊嚴而已。

我說，你對后事的安排很有質(zhì)量。

幫我太太多買點

一個瑞典回來的年輕海歸，蠻親切的天秤座男人，白色的襯衫上有粉色的刺繡花朵。聽說剛新婚，我開玩笑要他講講愛情故事。

一個校園里開始的漫長愛情馬拉松，即使他出國也沒有中斷。初夏的早上，他的辦公室里光線明亮，美好的感情故事讓四周都溫情洋溢。

幫他規(guī)劃的時候，他幫自己準(zhǔn)備了20萬重疾。太太呢？我問他。幫我太太多買點，50萬吧，我還想幫岳父母買點養(yǎng)老，他們在農(nóng)村，條件不好。

嫁給這樣的男人，是不是很幸福？

后來見到了他太太，1米75的氣質(zhì)美女，學(xué)美術(shù)的，很安靜。

像這樣提出來要幫岳父母買養(yǎng)老的男人，還不少，每次遇見這樣的客戶，我都很為那個妻子高興。

他會寫我的名字嗎

三口之家，先生經(jīng)營著一個服裝廠，非常忙，太太才20歲，比先生小10歲，長相甜美。她父親10年前車禍去世，她很早就結(jié)束學(xué)業(yè)，帶著媽媽一起嫁過來，現(xiàn)在有一個可愛的兒子。先生去年買了輛白色的本田送給她做生日禮物------我老公人很優(yōu)秀，對我很好的——說這話的時候她滿臉的甜蜜。

她的先生正是她父親當(dāng)年的年齡，而且又是家中的經(jīng)濟支柱，如果先生有風(fēng)險，這個家庭無疑將風(fēng)雨飄搖。

我?guī)退驯Ｕ系闹攸c做在先生身上，她人很聰明，很認可我的規(guī)劃。后來要拿保單去讓先生簽字的時候，她問我，如果我老公受益人不寫我的名字，那么他死了我是拿不到錢的對嗎？或者如果他沒有死，但是我們離婚了，我也拿不到錢，對嗎？

是的，我回答，你不是說你老公跟你感情很好嗎？

她沉默了，說要再想想。后來保單一直在她手里。她不敢去面對那個結(jié)果。

一張小小的保單，受益人一欄里可以寫3個人的名字。寫誰呢？這好像不是一個簡單的選擇。而有的人，都沒得選。

做主婦都做傻了

也是一個三口之家。兩人都是澳洲的海歸，在澳洲結(jié)婚生子，后到香港定居。2000年，先生的事業(yè)轉(zhuǎn)移到上海，太太于是辭職，全心做了主婦，一心照顧兩個孩子。

忽然有一天，先生說要離婚，以前在香港買的保險不會再幫太太續(xù)交。太太每個月只有先生給的家用，完全沒有自己的積蓄，所以她急著要找一份工作維持生活……她說怕傷害孩子，不想用法律手段解決財產(chǎn)糾紛。

這么多年做家庭主婦都做傻了，45歲的她跟我說。

職場拼殺久了，偶爾也會羨慕主婦的悠閑，但是那天她離開我辦公室后，幾個女同事感慨說，還是做職業(yè)女性有安全感啊。

愛殘了

幫一個很年輕的客戶做規(guī)劃。剛成立小家庭，說基本上沒給過父母贍養(yǎng)費，未來也不打算給。問他如果有意外發(fā)生，希望留多少錢給父母呢，說不用啊，父母有退休工資的，不用留。

再問他，父母幫你們付首付了吧，長這么大，你為父母做過什么嗎？如果發(fā)生風(fēng)險，你將永遠沒有機會回報父母的養(yǎng)育之恩了呢。如果走在父母前面，會擔(dān)心父母未來的養(yǎng)老和醫(yī)療嗎？

依舊說沒想過，不擔(dān)心。后來不太耐煩，說現(xiàn)在不想操那么多心，就擔(dān)心自己的醫(yī)療和養(yǎng)老。

我也無語了。于是他的父母贍養(yǎng)費那一欄空著。我想我需要為這樣的人服務(wù)嗎？這樣的客戶蠻多的，尤其是80后。

跟一個朋友聊起此事。他也是我的客戶，單身，買了300萬終身壽。他是家族企業(yè)的經(jīng)營者，獨子，如果有風(fēng)險，至少不用擔(dān)心父母老無所養(yǎng)。我跟他說，今天再次覺得你是個好男人，比很多男人都棒。endprint

他笑笑說，現(xiàn)在很多人都被父母愛殘了。

父母只知道幫孩子承擔(dān)責(zé)任，有些客戶還讓我?guī)秃⒆影盐磥淼酿B(yǎng)老也做好……孩子才15歲。

給錢，給一切物質(zhì)上的滿足，唯獨忘記教育孩子學(xué)會付出和感恩，學(xué)會回報。有時很想扇這些人一耳光，真的。

我只想應(yīng)酬自己

這是我見過的保養(yǎng)最好的女人?？雌饋硪簿?6歲左右，素面朝天依舊清麗可人。她是我一個客戶介紹的，是他公司的銷售副總。當(dāng)她說自己已經(jīng)40歲的時候，我毫不掩飾地表達了我的吃驚，而且她是單身。

她輕言細語地回答我的提問，我們聊得很舒服。她說之前在香港有買友邦的一些保險，但那時主要是為了分散人民幣的風(fēng)險.......不能只擁有一種貨幣的資產(chǎn)。她有非常好的風(fēng)險分散理念，我問她受益人是誰呢，她說是媽媽，而且她現(xiàn)在擔(dān)心的也就是媽媽了.......父親早已經(jīng)去世。

看起來她是一臺賺錢機器，高峰時擁有近20套房產(chǎn)，而且都是在低價吃進在高位套現(xiàn)。工作是她唯一的愛好，每天下班后就急著回家，自己一個人待著，看看書聽聽音樂上上網(wǎng)，還常常覺得自己的時間不夠用。

我看著她年輕的臉，微笑著說：你這么宅的女人，居然沒有成立家庭，真是漏網(wǎng)之魚啊。

她也笑說是啊，我是很居家的人，就喜歡待在家里。

我笑著說：看來你不愛應(yīng)酬別人，你只愿意應(yīng)酬你自己。

是的，你說得太對了，我只想應(yīng)酬自己。她連連點頭。

有沒有想過退休以后的生活呢？

沒有，她很惶恐地說，我不想退休，多無聊啊，我想一直工作下去，當(dāng)然前提是他們還愿意要我.......她笑了，實在不行，哪怕不給工資白干也可以的。

問她有沒有想過要孩子呢？

她說沒想過，覺得太累，牽掛太多。

我說付出是很辛苦，可是也會有快樂的。

她斂容低言道，我父親去世對我的影響很大，我就是覺得一個人牽掛太多，離開世界的時候會很累，所以才一直不要孩子。

我不知道該說什么了。

她說有時覺得需要一個人幫她管理資產(chǎn)，因為忙得沒有時間花錢，她只要努力賺錢就好了。

于是我轉(zhuǎn)移了話題——這是我可以當(dāng)場幫她解決的問題，跟她談了理財，告訴她一個公式：4321。按照她的收入水平——稅后年收入25萬，個人動產(chǎn)200萬，建議可以40%用于投資，30%用于生活開支，20%儲蓄，10%保障。

我很喜歡她，她身上有一種安靜的力量同時又柔弱無助，讓人很想呵護她?？墒俏野l(fā)現(xiàn)除了幫她更好地規(guī)劃資產(chǎn)，我?guī)筒坏剿裁础?/p>

我做的只是一份保險的工作，可是發(fā)現(xiàn)經(jīng)常就走進了人們內(nèi)心柔軟的世界：那些生命不能承受之輕。

人生已成定局

又是一個工作狂客戶，給他打電話永遠在路上，或者在家收拾行李準(zhǔn)備上路。開了好幾家公司，在金融危機的時候，他的公司還能一口氣買下6臺車.......生意太好，而他又有很好的投資意識和頭腦，立信的背景出身讓他既有風(fēng)險意識又非常穩(wěn)健。

跟他談人生規(guī)劃時，他聽我說完，笑著說：我不是30歲，我已經(jīng)51了，人生已成定局，規(guī)劃空間不大了。

人生已成定局，多少感慨在其中！

他是很好的上海男人，即使工作忙碌，仍堅持每周日自己買菜做飯給老婆女兒，說要盡到丈夫和父親的義務(wù)。

有一次見面時，我發(fā)現(xiàn)他瘦得下巴都尖了，人也黑了，但是談起工作來依舊滔滔不絕。我笑說所有的成功人士具有的一個共性在他身上特別鮮明，他問我是什么，我說——激情。

他離開我辦公室以后，我給他發(fā)了一條信息：希望下次見面您能胖一點兒，注意身體啊。

后來再見面時，他很感動地跟我說，他關(guān)心的人很多，關(guān)心他的人不多。

有很多人的一生是為了別人活的。

我有17套房子

她很能干，是一個美人坯子：巴掌臉，楊柳腰，看不出是兩個孩子的媽媽。

她喜歡秀。

我們一起出去時，她偶爾會開她的沃爾沃。后來又買了輛寶馬，深藍色的。

有時請我吃飯，去她家時，她會打開衣柜，讓我隨便挑喜歡的，有很多都沒有摘吊牌。我笑笑說不太適合我，我太平凡，那些都太高貴--------其實我想說太暴發(fā)。

她喜歡買房子。我有17套房子——最多的時候，她說。我揶揄她說，上海的房價就是你們給炒起來的。

你怎么那么喜歡房子，是因為能給你安全感？

安全感，是的，其他的全是假的。她窩在沙發(fā)里幽幽地說，這時我才感覺到她的真實。

她是小城鎮(zhèn)女子，京城讀的大學(xué)，有過困窘的北漂生活。她當(dāng)時的男友后來的老公是非常優(yōu)秀的潛力股，雖然長相樸實，但是后來果然暴發(fā)了，她也就過上了貴婦的生活。

“我老公的秘書都是我挑選的，有一次我打不通他的電話，知道他在桑拿室，我就一個人沖到桑拿室去，里面的男人都紛紛逃竄，我大叫說，我才沒興趣看你們呢，趕緊穿衣服去。”

“剛結(jié)婚的時候，有一次兩個人吵架，老公摔門離去，我抄起菜刀就在后面追，整個小區(qū)里的人都看到了。”

說起這些，她很得意。

經(jīng)常會跟我談一些項目，動輒上千萬，跟我干吧——她這樣說了好幾年。

不知道為什么她很喜歡我，有一次介紹她給我一個好朋友認識，大家一起喝咖啡。結(jié)束后朋友跟我說，我知道她為什么喜歡你，因為你身上有她永遠也無法擁有的東西。

而她則跟我說，這個人不值得你浪費時間跟他做朋友，他還不夠成功，你要跟成功的有實力的人交朋友。

我想，如果有一天我被她從通訊錄里刪掉大概是很正常的事情。

她要的是成功，她做到了，她老公非常成功。

只是，她老公太忙，沒什么時間陪她，于是她經(jīng)常深夜給我打電話發(fā)牢騷，說不開心，內(nèi)心總是很惶恐，晚上老是失眠。endprint

我不太會拒絕別人，后來慢慢學(xué)習(xí)say no，偶爾我也會說我現(xiàn)在沒空。

畢竟，人生苦短。

我不等任何人

她，某公司高管，名校背景。第一次拜訪她時看見桌上有全家福的相框，女兒清秀先生俊逸，我恭維她先生很帥哦，她淡淡地：是前夫。

哦，于是聊起感情。第一段婚姻因前夫外遇而終結(jié)，她照常努力工作，屢屢評為先進，還報讀了MBA。日子波瀾不驚地過著，她終于在人才濟濟的大公司里出類拔萃，被老板另眼相看。老板開始約她，并表白——老板當(dāng)時知道她已經(jīng)單身，而老板自己的婚姻也在飄搖之中。她很直接：你現(xiàn)在還沒有資格娶我。老板問：你能等我嗎？她說：我不等任何人。于是老板懂了，很快也結(jié)束了早已死亡的婚姻，付出了財產(chǎn)的代價，正式迎娶她。

她說最反感婚外情，其實很多婚外情除了男人，女人也要負責(zé)任，明知男人有家室還要答應(yīng)男人的追求。

她是個異類，身上有古人之風(fēng)。

想起紅樓里寶釵《詠白海棠》的一句：珍重芳姿晝掩門。

也算愛情

客戶轉(zhuǎn)介紹的一個客戶，見面之前只知道他是一家工廠的老板，35歲，身家千萬。

見面后聊起來，驚訝地知道原來他也是平安保險公司的業(yè)務(wù)員，每天也在外面見客戶。

我問為什么呢，他說是為了樂趣。我笑，原來除了京劇有票友，保險推銷員也有客串。

后來慢慢才知道，原來他喜歡的一個女人在保險公司工作，他每天的業(yè)績都是幫那女人去做的。那女人并不愿被他包養(yǎng)起來，堅持要工作，但是能力一般，于是他就去幫她。

我怕死

一個我很喜歡的80后女子。

她學(xué)編劇的。戴著一根銀質(zhì)的項圈，配著一個圓圓的荷葉，荷葉上還蹲著一只青蛙。綠色吊帶衫系一根鮮艷的紅色手工腰帶……苗家的那種。我開玩笑說她像個紅孩兒，她大呼說失敗。

我們談?wù)撍劳?，她說希望中的生活就是每天認真生活，明天死去，今天也沒有遺憾。

我驚訝于她的豁達和早熟，她給我講了她的故事。

畢業(yè)后她在北京漂著，電視臺里混小工。有一次外婆病重，她連夜坐火車回去，還好外婆命大，奇跡般被搶救過來。她回去重新工作，當(dāng)時并無太多感觸。一個月后，她的一個同事的媽媽病重，于是同事接了父母來京小住。但是媽媽已經(jīng)太衰弱，哪里也去不了了。

這件事讓她開始思考一些問題。她想到自己的父母現(xiàn)在只能在電視上看到自己的名字，難道也要等到有一天父母不行了才去陪伴他們嗎？

她飛快地辦了離職回到上海，安心于一家小單位?，F(xiàn)在，她每周都可以開車帶父母和外婆去郊外走走。以前我不怕死，我想那是沒有經(jīng)歷過一些事情，現(xiàn)在我怕死。她認真地說。

我心里有深深的感動。

你坐過飛機嗎？她問我。

嗯。

飛機起飛到一定的高度后，無論下面是怎樣的陰晴，但是你看到的都是燦爛的陽光。我想人生也是這樣，一開始總是要在下面苦苦掙扎，陰晴不定患得患失，當(dāng)?shù)搅艘粋€境界以后，才能從心里真正燦爛起來。

她后來報考了上戲的導(dǎo)演系。研究生畢業(yè)作品演出時她邀請我去看戲。大廳里的海報上她的名字赫然，她熱情地把我介紹給她的朋友，安排我坐在貴賓席。演出非常成功，謝幕時她在舞臺上的一群人里，眼波流轉(zhuǎn)，笑容璀璨如鉆石。endprint