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    月賺三萬元,只賣反季女裝

    2014-07-08 10:21:08曉坤
    金點子生意 2014年7期
    關(guān)鍵詞:品牌服裝進店毛利

    曉坤

    在沈陽有一家專門銷售反季女裝店,如夏天銷售春冬兩季的服裝,別看劍走偏鋒,但是收益卻不少,月均凈利潤約3萬元,比很多銷售應(yīng)季服裝店更賺錢。那么店主有哪些經(jīng)驗可以介紹呢?

    貨源:品牌雜牌三七搭

    店主小劉透露,雖然是銷售反季女裝,但是絕不是銷售滯銷、庫存女裝,否則會讓人認為小店是一個“廢品回收站”,會起到相反的作用。我經(jīng)過一年多的摸索,女裝搭配比例是,品牌服裝(如國內(nèi)一二線女裝品牌)占到3成,小品牌(如地方品牌)占到7成。

    品牌服裝毛利并不高,大約只有15%-25%,反倒是小品牌的銷售毛利更高,大約有40%。

    原因有二:一是,小品牌在處理過季商品的折扣力度更大,而且往往能拿到一手貨源,所以利潤空間高;二是,像小劉這樣的門店根本拿不到大品牌的一手貨源,只能從二級代理商或者一些專賣店里拿貨,所以利潤空間不高。

    品牌服裝的作用就是吸引顧客進店,量不能大,一是量大了,肯定會讓顧客認為是高仿;二是品牌服裝的最低價有底限,加上有網(wǎng)店的沖擊,進量大了占壓資金太多,風(fēng)險大。另外,量小反而會讓顧客有一種淘寶的感覺。同時,因地方品牌在當(dāng)?shù)卣J知度較高,購買潛力大,只要價位適當(dāng),量會走得很大。

    款式:只要上季爆款

    小劉表示,自己進貨有一個原則,即只要上一季或前兩季的爆款,普通款基本上不要。因為爆款對于自己小本經(jīng)營者而言,最大好處就是省去了宣傳,只要將爆款服裝往小店門口一掛,10名女性顧客路過,至少有7人會回頭看看,至少有5人會進店看看,而且爆款之前受到追捧,所以自己銷售起來難度也不大。

    有人說了,爆款還不夠廠家賣的,哪里還有庫存呢?其實錯了,大多數(shù)爆款都是企業(yè)主打款式,產(chǎn)量很大,之所以會給顧客一種缺貨的感覺,往往都是廠家、代理商故意控制發(fā)貨速度和發(fā)貨量,并不是真正缺貨。所以爆款貨源并不難尋。

    小劉的門店周邊都是女裝店。小劉表示,這是自己特意選擇的,這個門店也是前年底從一個女裝店主手里盤過來的。選擇扎堆的好處,不必為客流量發(fā)愁,因為這一帶都是女裝店,在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有了口碑效應(yīng)。同時,由于自己經(jīng)營的反季商品,與周邊同行不產(chǎn)生競爭,有自己的特點,經(jīng)營效果還不錯。

    雖然現(xiàn)在已經(jīng)有一些同行看到自己賺錢也開始轉(zhuǎn)型銷售反季服裝,但是自己的品牌效應(yīng)已經(jīng)打出來了,加之顧客多為老顧客,或者是老顧客介紹來的,所以影響不是特別大。

    至于每個月的凈利潤是否能達到3萬元這個問題,小劉表示,應(yīng)該不止這個數(shù),一般地方品牌的女裝,大多售價一兩百元,我基本上能有40%的毛利,平均一天可賣四五十件,一天毛利也就2000多元,品牌服裝,平均一天能賣十件左右,一天毛利約1000元左右,扣除房租、水電、稅費等,一天的凈利潤約1000元。另外,自己還有一項業(yè)務(wù)“私人定制”,就是專門幫助老顧客去尋找自己心儀的服裝,畢竟自己店里的服裝貨不全,有的爆款沒有進,而顧客有需求,于是自己就開展“私人定制”。這樣的服裝,雖然銷售價比正價便宜,但是比反季銷售價高,而且多為大品牌服裝,利潤空間不錯,至于一些緊俏的爆款,利潤更高。

    另外,這種“私人定制”服務(wù)利用的是自己的人脈、渠道,一般競爭對手還不是特別好復(fù)制,也算是給自己設(shè)立了一個隱形壁壘吧!

    雖然這樣的業(yè)務(wù)不是特別多,但是運氣好的話,特別是春季的時候,一個月也能有一兩萬元進賬,運氣差的話,一個月也能有萬八千入賬。

    顧客:三五成群交易成功率低

    小劉表示,做生意還要會看人,往往三五成群的女性顧客進店,交易成功率并不高。因為,她們更多以逛為主,很少會真正消費,而且人多口雜,有人說好,有人說不好,弄得想買衣服的人不知所措。相反,一個人或者兩個人進店,交易成功率比較高,一個人不用多說,逛店主要目的就是為了買衣服,兩個人逛店,要么是母女,要么是閨蜜,往往提出的意見比較中肯,而且她們多半是為了陪人來購物,所以交易成功率較高。

    因此,一般我見到三五成群的女性顧客進店,也不會專心照顧她們,由她們自己看。另外,帶小孩的顧客也不是你的菜。買服裝不像買其他商品,不是快餐式服務(wù)。買女裝需要的就是時間,要一件一件挑,一件一件試,而小孩兒往往不會有太大的耐心等候別人試服裝,這樣的顧客更多是拿實體店當(dāng)試衣間,試個號,然后去網(wǎng)上買。競爭:貼個膠條,避免成為試衣間

    小劉表示,自己真正的競爭對手不是實體店,而是網(wǎng)店,現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上有不少商家也都是銷售反季,由于他們的吃貨量大,進貨價便宜,所以售價比自己便宜。剛開店那會兒,自己發(fā)現(xiàn),進店客人挺多,但是消費的不多,后來就找到問題了,顧客拿我的店當(dāng)試衣間,找到合適的號到網(wǎng)上買。為了避免這個問題繼續(xù)發(fā)生,自己便在服裝的吊牌上的編號貼一個膠條,或者畫花了,這樣顧客根本抄不到編號,也就無法到網(wǎng)店上進行采購。

    其結(jié)果就是,只要試衣服了,成交率就八九不離十。

    微信:將顧客變成朋友

    小劉是一個典型的潮人,在平日做生意時不時地擺弄著手機。小劉表示,自己可不是瞎玩,而是利用微信進行宣傳。自己一般都會將顧客的資料進行備案,一是為了自己開展“私人定制”服務(wù)做資料庫;二是為了留住顧客,防止被別人撬走?,F(xiàn)在她已經(jīng)有了近800多名忠實顧客了。小劉表示,其實只要你服務(wù)到位,就會發(fā)現(xiàn)顧客也是挺懶的。所以小劉將很多顧客都加為微信好友,只要一有新貨到店,就會發(fā)給微信通知顧客們,有些顧客真的很懶,因為身形資料已經(jīng)在小劉這里備案,便直接通過微信下單購物。平時,小劉還會發(fā)發(fā)一些關(guān)于服裝時尚話題的內(nèi)容,與顧客進行互動,雖然方法有些老套,但是效果還不錯,至少每天都有百余人與她互動?,F(xiàn)在有些顧客發(fā)現(xiàn)了好貨源,會主動直接微信小劉。

    出租:開始試水,開拓新盈利點

    雖然小店經(jīng)營得還不錯,但是小劉并不滿足,自己已經(jīng)有了不少想法,比如開分店。不過最先落實的當(dāng)數(shù)出租業(yè)務(wù)。她特意采購了一批品牌的女性晚禮服,用于出租業(yè)務(wù)。她表示,現(xiàn)在不少企業(yè),特別是外企都會有年會、周年會等,而且很多女性白領(lǐng)為了應(yīng)酬還要參加一些客戶舉辦的酒會等,對晚禮服需求不小,至少自己登記在冊的老顧客中就有近百人有此需求,所以我開展這項業(yè)務(wù)也是為了滿足她們。至于她們是否認可我的服裝,現(xiàn)在不好說,先嘗試著,如果有效果,就繼續(xù)擴大。endprint

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