楊曉峰
在化妝品代理領(lǐng)域,由于手握全省的零售渠道資源,很多品牌的省級代理,都會選擇兼營多種品牌。當(dāng)然,也有部分省代,他們從初創(chuàng)伊始,便獨守一個品牌,可謂當(dāng)之無愧的“忠貞不二”。
河南鄭州東方百麗化妝品有限公司,便是這樣的“專一”者。自2008年開始,五年多來,東方百麗一直專注于活泉品牌,盡管困難與壓力不斷,卻從未“移情別戀”,而是一心一意無窮已,最終成為活泉在國內(nèi)最為重要的代理商之一。
談及最初的困難,曾令鋒表示,由于2008年品牌的競爭已經(jīng)進(jìn)入白熱化狀態(tài),底子薄的活泉操作起來并不容易?!暗热贿x擇了,一方面需要全力以赴,另一方面,也做好了為產(chǎn)品做幾年沉淀的思想準(zhǔn)備?!?/p>
為此,曾令鋒帶領(lǐng)自己的團隊不斷下市場,開拓渠道,半年多時間,便開發(fā)了60多家專營店網(wǎng)點。然而,由于品牌無影響力,包裝也比較落后,顧客返單少,2008年至2010年,這三年每年回款只能達(dá)到100多萬元。
連續(xù)三年低迷,曾令鋒沒有放棄,而是想了很多辦法予以彌補。據(jù)其介紹,首先要解決的是公司員工的敬業(yè)問題,培養(yǎng)大家的責(zé)任心及踏實的工作作風(fēng),拜訪客戶上,一次不行兩次,兩次不行三次,重復(fù)拜訪,鍥而不舍。另外,還努力增強員工的銷售意識,他要求內(nèi)部人員把產(chǎn)品吃透,學(xué)習(xí)如何向客戶介紹產(chǎn)品。雖然活泉并無高空優(yōu)勢,但也有其他優(yōu)勢,比如活泉隸屬雅蘭國際的背景,大力度的地面支持及百麗的人員支持等,都成為業(yè)務(wù)人員打動客戶、征服客戶的突破口。
2011年下半年,活泉開始對產(chǎn)品線進(jìn)行更新?lián)Q代,具體步驟為:先推出低價位產(chǎn)品,再升級原有的優(yōu)勢產(chǎn)品,然后推出有特色賣點、優(yōu)勢獨一無二、避免同質(zhì)化的高價位新品。廠家品牌思路上的轉(zhuǎn)變,對東方百麗而言,也是很好的契機。為了跟廠家步調(diào)一致,推動活泉在東方百麗業(yè)績水平的大幅度提升,作為活泉集思會智囊團成員之一的曾令鋒,也開始在員工培訓(xùn)、網(wǎng)點開拓等方面加大了力度。
除了廠家提供的每年兩期的集中培訓(xùn),東方百麗還集中舉辦內(nèi)訓(xùn)。曾令鋒指出,公司內(nèi)訓(xùn)主要是以“批評與自我批評”的形式進(jìn)行,因為自己最了解自己存在的問題,團隊也有榜樣,指出問題并改進(jìn),樹立榜樣并學(xué)習(xí),是現(xiàn)階段提升自我的主要方式。當(dāng)然,等規(guī)模更大時,也會考慮引入培訓(xùn)機構(gòu)。
而網(wǎng)點開拓上,因為人員少,品牌不適合大面積開發(fā),便選擇重點區(qū)域重點突破的方法,以縣城為單位來做招商。比如每到一個縣城,會選擇當(dāng)?shù)刈詈玫木频?,中午邀請重點客戶吃飯,以極短的時間進(jìn)行商務(wù)洽談,最長不超過一個小時。這種重點突破的形式,再配以每年至少三場的省級會議招商,使得東方百麗目前的網(wǎng)點已拓展到近300家,不算鄉(xiāng)鎮(zhèn)店,A類店可達(dá)三分之一。對于其中的重點客戶,東方百麗也會給予物料及政策上的大力支持,以推動動銷的實現(xiàn)。如時尚女友,在年初的淡季,每月活泉進(jìn)貨量也能達(dá)30萬元左右。
三年來,廠家的產(chǎn)品升級,加上東方百麗的大力推動,活泉在東方百麗的回款額每年都實現(xiàn)了3倍增長,2013年,回款突破2000萬元。專注單品牌代理的東方百麗,也隨之逐步壯大,員工增加了一倍以上,在河北、北京等地都開設(shè)了代理公司,走上了跨區(qū)域代理之路。
據(jù)曾令鋒介紹,2014年,活泉將加大廣告投入,還將以1000萬巨資簽約新代言人。目前,正計劃與法國CC公司進(jìn)行國際合作,對產(chǎn)品包裝形象進(jìn)行整體優(yōu)化升級。由此,活泉品牌在東方百麗的前景,曾令鋒更是信心十足。