戰(zhàn)略即生存

賈秉強

所謂戰(zhàn)略就是讓你的企業(yè)和產(chǎn)品與眾不同，在你所處的競爭環(huán)境里形成自己獨特的核心競爭力。對于我們的目標消費者而言，就是鮮明地建立起我們的品牌。

戰(zhàn)略就是生存之道，戰(zhàn)略就是消費者買你的產(chǎn)品而不是你競爭對手產(chǎn)品的理由。二十年前的顧客，十人一種需求，十年前的顧客，十人十種需求，現(xiàn)在的顧客一人十種需求。分化定律推動了選擇的增長；看看計算機，我們?nèi)粘Ｓ玫氖謾C，甚至潔面類的護膚品等，分化是一個無法停止的過程，分化是市場的推動力，分化的速度與深度表明顧客成長的速度與顧客需求的深度。選擇的爆炸性增長，導(dǎo)致幫助人們做選擇的全新行業(yè)誕生，諸如海量的消費者雜志、成百上千的管理學(xué)院。

在如此殘酷競爭，兵不血刃的大競爭時代，戰(zhàn)略即生存。找到自己最具優(yōu)勢的位置，解決生存之道，然后在好好活著的基礎(chǔ)上找到自己的生財之道。

戰(zhàn)略就是建立認知，在顧客心中搶注心智的認知。如何在顧客心智中擁有一個字眼，就是最成功的戰(zhàn)略。心智容量有限，堅守韋爾奇“數(shù)一數(shù)二”原則，因為普通的消費者只能說出一兩個牌子。心智厭惡混亂，保持簡單，拒絕一切復(fù)雜的產(chǎn)品，以及令人困惑的概念。心智缺乏安全感，在消費者研究上邏輯不能保證說服顧客，心智總是傾向于感性而非理性，跟風(fēng)購買、潮流效應(yīng)、認為可預(yù)知的風(fēng)險、從眾心理等。傳統(tǒng)是最有說服力的商業(yè)策略之一，心智拒絕改變，拒絕分散，認知即事實，這里沒有理由、沒有邏輯、沒有理性，一般人的想法，往往才是真正的產(chǎn)品。

戰(zhàn)略就是與眾不同。競爭林立，殊者生存。以顧客滿意為中心，成為當?shù)氐谝?，如果人們視你為領(lǐng)導(dǎo)者，他們會相信你所有的話。尊重市場傳統(tǒng)，沒有過去的線索，很難相信將來的線索，堅定不移地選擇差異化產(chǎn)品，創(chuàng)造熱銷爆款，尋求鎮(zhèn)店之寶，方方面面必須反映差異化，最終逐步形成核心競爭力。

戰(zhàn)略就是打敗你的對手。知彼而戰(zhàn)，避強攻弱。目前，企業(yè)成功的關(guān)鍵就是在當?shù)厝绾螌⒏偁帉κ值纳鈸屵^來。商場是沒有硝煙的戰(zhàn)爭，組織必須學(xué)會不要讓自己的員工為企業(yè)犧牲，而應(yīng)當讓競爭對手的員工為他們的企業(yè)犧牲。企業(yè)需要新哲學(xué)。

戰(zhàn)略力量，源自聚焦。聚焦成為品類的代言詞，當品牌成為品類的代名詞時，你就是該品類的第一品牌，例如卡夫、吉列。選擇焦點、推廣焦點，不要以為每個人都知道品類中的專家是誰，人們期望了解誰是品類中的專家，企業(yè)要確保顧客知道那就是自己。

戰(zhàn)略就是追求簡單。偉大戰(zhàn)略，皆簡單之詞。大到企業(yè)，小到專賣店、美容院、便利店。對于戰(zhàn)略與實施而言，“簡單”的企業(yè)文化和價值觀至關(guān)重要，相信數(shù)據(jù)，復(fù)雜令人疑惑。復(fù)雜的商業(yè)戰(zhàn)略與執(zhí)行，事項眾多，難免發(fā)生差池，注定易遭失敗?？墒呛芏嗥髽I(yè)和大多數(shù)企業(yè)人欣賞復(fù)雜而不喜歡簡單，因為簡單的事物缺乏想象力。

常識是符合事實真相。天生的良好判斷，不受情緒偏好或智力差異影響，也不依賴于專門的技術(shù)知識。換言之，常識就是你一眼看到的事物真實面貌，無須牽涉情感與趣味，僅憑直覺行事。

永遠在一線，讓聽得見炮聲的人決策，戰(zhàn)略就是領(lǐng)導(dǎo)方向。例如山姆·沃爾頓，一生中不停地拜訪他的每一家沃爾瑪商店，甚至半夜到裝卸碼頭與工人交談。尋求實情，成為出眾的領(lǐng)袖，沒有追隨者就不會有領(lǐng)導(dǎo)力。領(lǐng)導(dǎo)者絕不可能依賴下屬，遠期思維，貴在堅持。失去方向，則無人跟隨。

戰(zhàn)略就是實事求是。不要掉入增長的陷阱，不要追求無法實現(xiàn)的目標。不要一味貪大，脫離市場。

[編輯 謝康利]

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