用制度為利益保險(xiǎn)

卜娜

在2014華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)上，那些曾質(zhì)疑華為誠(chéng)意的渠道商，已然變成刷新華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG產(chǎn)品銷量紀(jì)錄的“幕后推手”。三年時(shí)間，華為用行動(dòng)證明了“后來者”的爆發(fā)力， 也影響了新伙伴們的選擇。

“后來者”華為

2011年，華為正式進(jìn)入企業(yè)市場(chǎng)后召開的第一次中國(guó)合作伙伴大會(huì)，只來了不到400人。那時(shí)，還沒有多少IT、CT領(lǐng)域的渠道商相信，華為這種規(guī)模的通信企業(yè)愿意花大力氣“跨界”做企業(yè)市場(chǎng)。而今年，到場(chǎng)參加2014華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)的人數(shù)已超過了3100人。在國(guó)內(nèi)的ICT廠商中，如此規(guī)模的渠道大會(huì)難得一見。

僅用了三年，華為就獲得了在企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的重大突破：存儲(chǔ)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)全國(guó)出貨量第一；視訊產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)新增份額第一；數(shù)通產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)增長(zhǎng)率第一；數(shù)據(jù)中心核心交換機(jī)CE12800的出貨量超過千臺(tái)，在政企、金融、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的市場(chǎng)份額也在直線上升。關(guān)鍵是，這些成績(jī)并不是華為依靠“直銷”獲得的，而是來自其渠道體系的影響。

在短時(shí)間內(nèi)獲得ICT市場(chǎng)渠道商的廣泛認(rèn)可，幾乎是不可能完成的任務(wù)，華為是怎么做到的？這個(gè)“后來者”又有何德何能，令I(lǐng)CT領(lǐng)域的渠道商甘愿跟隨華為打天下？

用制度為渠道的利益保險(xiǎn)

在今年召開的中國(guó)合作伙伴大會(huì)上，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)渠道部部長(zhǎng)沈素榮公布了這樣一組數(shù)字：去年一年，華為渠道“竄貨”合同數(shù)量同比下降44%，“竄貨”合同金額同比下降73%，全年華為共處罰了85家違規(guī)渠道商。

在企業(yè)市場(chǎng)，“竄貨”一直被視為異常敏感的話題。雖然問題嚴(yán)重時(shí)易導(dǎo)致渠道合作伙伴的流失，但長(zhǎng)久以來，不少?gòu)S商卻更愿意以“燈下黑”的方式去處理渠道竄貨，以免造成“水至清則無魚”的后果。很少有廠商會(huì)像華為這樣，刻意在渠道大會(huì)上表明打擊竄貨的態(tài)度。況且，作為一個(gè)在企業(yè)市場(chǎng)剛剛起步，比其他廠商更需要“討好”渠道合作伙伴的企業(yè)，華為似乎也有理由將“竄貨”問題弱化。但這樣的問題，在華為內(nèi)部卻沒通過“燈下黑”的方式解決。

沈素榮告訴記者，華為每一年都會(huì)面向客戶和渠道進(jìn)行滿意度調(diào)查，在進(jìn)入企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域后，合作伙伴反饋的最大問題就是“竄貨”，這讓很多正規(guī)做生意的合作伙伴在利益上受到侵犯。之所以著重強(qiáng)調(diào)對(duì)“竄貨”問題的管理，正是因?yàn)槿A為希望用正規(guī)的渠道制度為所有合作伙伴建立一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。對(duì)待內(nèi)部“竄貨”，華為采取了非常嚴(yán)格的管理制度，針對(duì)合作伙伴“竄貨”規(guī)定了各種處理辦法，如果發(fā)現(xiàn)華為內(nèi)部的銷售人員參與“竄貨”，同樣會(huì)嚴(yán)厲處理。

事實(shí)上，在過去20年的發(fā)展歷程中，華為內(nèi)部已經(jīng)形成了一整套客戶與渠道滿意度管理的辦法，通過流程、制度的控制保障華為能及時(shí)解決用戶、渠道的問題。這套制度可以保證每位客戶、合作伙伴對(duì)華為提出的意見和建議，都有相應(yīng)的工作人員進(jìn)行跟蹤回訪。每一個(gè)問題都有責(zé)任部門和責(zé)任人拿出具體的改進(jìn)計(jì)劃，保證渠道反饋的問題能在華為內(nèi)部被解決。正是基于這套流程制度和方法，華為在2013年的客戶滿意度調(diào)查中得到了企業(yè)市場(chǎng)用戶的廣泛肯定，在渠道生態(tài)圈中也獲得了意外的成功。

“被集成”不僅是承諾

從運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)跨越到企業(yè)市場(chǎng)，從“直銷”到“被集成”，從幾百家渠道的管理變?yōu)閹浊Ъ仪赖墓芾怼A為要完成的不僅是市場(chǎng)角色的轉(zhuǎn)化，還有自身的蛻變。

過去20年，在運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)做直銷的經(jīng)驗(yàn)，是無法復(fù)制到企業(yè)市場(chǎng)中的。面對(duì)完全不同的商業(yè)模式和經(jīng)營(yíng)模式，華為的“被集成”戰(zhàn)略如何破局？

“被集成”戰(zhàn)略的實(shí)施，意味著華為企業(yè)業(yè)務(wù)未來80%以上的收入，都要通過渠道合作伙伴實(shí)現(xiàn)。對(duì)在管理、驅(qū)動(dòng)渠道方面還是個(gè)學(xué)生的華為而言，這并不是件容易的事，巨大的投入在所難免。

目前，華為的合作伙伴數(shù)量約為2800家，覆蓋了政府、公共事業(yè)、政企等市場(chǎng)。沈素榮透露，今年華為的渠道圈還會(huì)繼續(xù)擴(kuò)容，增加至4000家。華為內(nèi)部已經(jīng)構(gòu)建了專門的商業(yè)銷售部，全面支撐渠道培訓(xùn)、渠道支持，渠道激勵(lì)政策的落實(shí)等，以便支撐渠道拓展海量市場(chǎng)。去年，華為針對(duì)渠道激勵(lì)政策所進(jìn)行的投入就達(dá)到了4.5億元。

從另一個(gè)層面看，“被集成”還需要華為不斷進(jìn)行自我約束，在研發(fā)方面只能更專注華為擅長(zhǎng)的事。為了便于讓渠道合作伙伴更廣泛地應(yīng)用華為的產(chǎn)品與技術(shù)，華為的產(chǎn)品研發(fā)方向還在向預(yù)集成調(diào)整。

對(duì)華為而言，更大的挑戰(zhàn)并不是市場(chǎng)的變化，而是運(yùn)作這樣一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，華為目前的團(tuán)隊(duì)能否盡快適應(yīng)新的玩法，并支撐市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)。圍繞華為發(fā)展的渠道生態(tài)圈和華為的用戶。華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)總裁馬悅坦承，市場(chǎng)不等人，華為的方法是邊組建團(tuán)隊(duì)邊投入戰(zhàn)斗，從一開始的200多人發(fā)展到現(xiàn)在的2000多人，團(tuán)隊(duì)能力的提升既不靠書也不靠培訓(xùn)，而是來自實(shí)戰(zhàn)。在企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域里，華為目前無論在組織匹配還是人員能力方面，都在為滿足企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展需求而變。再加上整個(gè)公司面向行業(yè)的解決方案越來越全面，客戶與合作伙伴的滿意度才會(huì)持續(xù)提高。而未來3～5年，馬悅的團(tuán)隊(duì)還要繼續(xù)在實(shí)戰(zhàn)中提升品牌營(yíng)銷能力和渠道拓展能力。

跟隨顛覆性創(chuàng)新者

作為華為的“新伙伴”，北明軟件去年開始將研發(fā)投入翻番，增加至4000多萬元；作為華為的“老朋友”，神州數(shù)碼正在不斷擴(kuò)充華為產(chǎn)品的銷售團(tuán)隊(duì)，計(jì)劃組建一個(gè)300多人的隊(duì)伍，專門支持華為業(yè)務(wù)。

加入華為合作伙伴體系的企業(yè)，像北明軟件和神州數(shù)碼這樣的合作伙伴不在少數(shù)。在與華為進(jìn)行業(yè)務(wù)合作的過程中，他們都在增加與華為業(yè)務(wù)相關(guān)的投入。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的企業(yè)市場(chǎng)，這種現(xiàn)象并不常見。而他們共同看重的，正是華為在企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)顛覆性創(chuàng)新的潛力。

企業(yè)市場(chǎng)不是華為的存量市場(chǎng)，進(jìn)入這一領(lǐng)域，華為沒有延續(xù)創(chuàng)新的包袱，反而有機(jī)會(huì)成為顛覆性創(chuàng)新者。在某個(gè)領(lǐng)域內(nèi)長(zhǎng)期占據(jù)市場(chǎng)前三位置的企業(yè)，更難通過創(chuàng)新改變市場(chǎng)格局，所以蘋果擊敗諾基亞、寶馬輸給了特斯拉。借由顛覆性創(chuàng)新，在某個(gè)市場(chǎng)格局固定的領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)彎道超車的故事，在這個(gè)時(shí)代還會(huì)不斷上演。

企業(yè)在技術(shù)上相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否擁有優(yōu)勢(shì)，取決于誰能更快占領(lǐng)行業(yè)的制高點(diǎn)。2012年，華為面向云計(jì)算數(shù)據(jù)中心推出的核心交換機(jī)CE12800的性能，比當(dāng)時(shí)業(yè)界最好的交換機(jī)的性能強(qiáng)大3～4倍，正是因?yàn)槿A為要直接跨過傳統(tǒng)意義上的企業(yè)市場(chǎng)。在進(jìn)入企業(yè)市場(chǎng)時(shí)，華為是沖著云計(jì)算來的，所以在云化數(shù)據(jù)中心、桌面虛擬化、SDN、LTE這些技術(shù)領(lǐng)域，華為進(jìn)展神速。這種戰(zhàn)略，讓華為在大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、智慧城市等新興市場(chǎng)中的發(fā)展速度超過了很多IT廠商。

在北明軟件CEO應(yīng)華江看來，相同的價(jià)值觀和對(duì)未來市場(chǎng)的理解，是讓北明與華為牽手，并決定加大投入的關(guān)鍵因素。去年，北明軟件與華為共同實(shí)現(xiàn)了5.5億元的銷售額，今年的計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)7.5億元。應(yīng)華江說：“雖然有壓力，但問題不大?！睉?yīng)華江這番話的底氣，更多來自華為在云計(jì)算、智慧城市等新興領(lǐng)域?qū)ο到y(tǒng)集成商的全力支持與投入。除了技術(shù)支撐，華為還為他們提供了融資平臺(tái)，幫助這些企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；陌l(fā)展。今年，這個(gè)平臺(tái)的規(guī)模將達(dá)到30億元，像北明軟件這樣的集成商均會(huì)受益于此。endprint