小米公司饑餓營銷策略對其發(fā)展的影響

□文/馬 玉

（渤海大學管理學院 遼寧·錦州）

一、引言

隨著社會的進步，經(jīng)濟的發(fā)展，近年來電子智能手機的普及已經(jīng)是大勢所趨。所以，市場上各種品牌的手機都是各顯神通搶占市場份額，例如喬布斯的“蘋果”風靡全球，韓國的“三星”引領(lǐng)時尚，手機巨頭“諾基亞”的砰然倒塌，以及聯(lián)想、華為、小米、魅族的異軍突起都在使我國手機市場變化得風云莫測。值得一提的是近年來“小米”手機在國內(nèi)市場取得了巨大成功，儼然成為國產(chǎn)手機的支柱。本文將重點對小米公司所使用的饑餓營銷手段進行分析，并針對其提出自己的看法。

二、文獻論述

（一）國外研究綜述。想要研究饑餓營銷策略對企業(yè)發(fā)展的影響，就不得不研究市場營銷策略對企業(yè)發(fā)展的重要性以及市場營銷和企業(yè)關(guān)系的理論基礎(chǔ)。饑餓營銷的研究要涉及市場營銷策環(huán)境分析、市場購買行為分析、市場營銷戰(zhàn)略分析、產(chǎn)品策略分析和饑餓營銷的原理稀缺性理論的研究。

飛利浦·科特勒（1997）在《營銷管理》一書提出優(yōu)秀的、適合企業(yè)發(fā)展的市場營銷策略會使本企業(yè)邁向一個新的高度；相反的是，強加給企業(yè)一個不適合本企業(yè)發(fā)展的營銷策略會使企業(yè)走向衰亡。所以，在選擇企業(yè)營銷策略上一定要考慮周全，分析主客觀因素。

Brock（1986）提出了商品理論，“任何一種商品只要不好獲得，就會增加價值”，即商品的稀缺性對消費者心理的影響。這一理論有以下四個要點：一是商品必須有能在消費者之間轉(zhuǎn)移、被消費者擁有的使用價值；二是商品必須是消費者渴望獲得的產(chǎn)品；三是商品本身是不易獲得的；四是消費者對非公開的信息有高度感知價值。所以，這一理論運用了稀缺性對消費者心理的影響，提高了產(chǎn)品的感知價值和價格。

Fromkin（1973）明確提出了獨特性需求理論，該理論從動機的角度具體解釋消費者所經(jīng)歷的心理過程，彌補了商品理論這方面的不足。該理論的核心觀點認為，當消費者產(chǎn)生“希望與眾不同的”需求時，為了追求這種與眾不同的感覺而去努力獲得這種稀缺產(chǎn)品。

Brehm Sharon（1996）提出了心理抵抗理論，該理論提出消費者為了抵抗某種產(chǎn)品的稀缺所帶來的現(xiàn)有購買自由的限制與喪失，會對該產(chǎn)品產(chǎn)生較之前更為強烈的擁有欲望和沖動。

（二）國內(nèi)研究綜述。由于我國改革開放較晚，所以我國市場營銷策略的研究以及發(fā)展還不夠成熟，大部分研究都是以國外的市場營銷策略研究為藍本，所以饑餓營銷的發(fā)展在我國更為緩慢，直到近年來才真正在市場上大展拳腳，這些營銷策略大多采用對比法進行研究。

楊岳全（2000）在《市場營銷策劃》一書中提出，人為的短缺即生產(chǎn)商或銷售商所采取的限量銷售。本來并不短缺，卻人為地制造短缺，其目的無非是利用物以稀為貴的價值生成法則，激發(fā)消費者的購買欲望。北京學者盧泰宏（2004）在《解讀中國營銷》一書中闡述如果企業(yè)運用饑餓營銷制造人為的短缺是有一定的風險的。所以，限量的前提必須是該商品具有其他同類商品在某種屬性上不可替代的優(yōu)勢。楊帆（1997）在《管理世界》中表明如果企業(yè)細分市場內(nèi)競爭激烈，應(yīng)用“饑餓營銷”就有難度。因為在采取饑餓營銷時，消費者會轉(zhuǎn)移到其他競爭者那里去。

三、小米公司與饑餓營銷

（一）小米饑餓營銷的背景

1、MIUI和米聊的橫空出世。被手機業(yè)界稱為“雷布斯”的小米CEO雷軍在2010年4月正式成立了小米公司，在其之前國內(nèi)大部分手機銷售都是通過實體店銷售以及很少的互聯(lián)網(wǎng)（淘寶）代售。雷軍團隊從銷售方式里看到了巨大商機，通過長時間的市場調(diào)研，小米公司決定在銷售小米手機之前投入大量精力去開發(fā)MIUI操作系統(tǒng)和小米旗下特有的聊天工具——米聊。由于公司投入了大量人力財力去開發(fā)MIUI和米聊，所以MIUI和米聊在短時間內(nèi)就聚攏了一大批人氣，這種新奇的方式也得到了業(yè)界的好評，為以后小米手機銷售打下了堅實的基礎(chǔ)。小米甚至提出了和“米粉”一起設(shè)計小米手機程序以及硬件的想法，這種新穎的方式使小米手機未上市就得到了空前的好評，就連“蘋果”都望洋興嘆。

2、精確定位。小米手機號稱性價比的頂端手機，其“為發(fā)燒而生”的口號路人皆知，它準確地抓住了主打的消費人群（15歲到40歲），因為這個成段的消費人群對互聯(lián)網(wǎng)比較了解，相比其他年齡段的消費者更容易接觸新生事物，所以就成為了小米的“發(fā)燒友”。小米對客戶的精準定位牢牢抓住了自己的買單人群，從而對開發(fā)潛在的消費者做出了巨大幫助。這種獨特的定位方式明顯的區(qū)別于大眾手機的普通市場定位，讓自己的市場簇擁者也體會到了自己是獨特的消費群體，這樣既滿足了消費者與眾不同的美感又有利于提高“米粉”對小米產(chǎn)品的購買欲望，從而為小米產(chǎn)品以后的饑餓營銷抓住了市場。

3、單人單號、網(wǎng)絡(luò)直銷。小米手機通過一系列的準備之后終于決定面對社會進行銷售，它的銷售方式也打破了傳統(tǒng)的手機店鋪銷售。首先，購買者需要在小米官網(wǎng)注冊自己的小米賬號，并且每個身份證號碼只能注冊一個小米賬號，每個米粉用自己的小米賬號進行手機預訂，做到了真正的單人單號；其次，購買者要在小米官網(wǎng)進行小米手機的購買，這也是一開始購買小米手機的唯一途徑。由于銷售手機之前小米論壇已經(jīng)做足了功課，所以消費者購買起來就顯得輕車熟路，而且24小時的客服也會滿意的解答各個米粉的問題，這種小米公司網(wǎng)絡(luò)直銷的方式為以后手機市場的開拓獨辟蹊徑。

（二）饑餓營銷為小米公司帶來的業(yè)績。2011年9月5日首批預定到2012年1月11日的第三輪購買，小米公司創(chuàng)造了一個又一個手機界的銷售奇跡。首輪購買開放180分鐘10萬臺小米手機全部售空，次輪210分鐘銷售10萬臺，第三輪9小時銷售30萬臺。截至目前小米手機已經(jīng)推出了6種手機產(chǎn)品，小米公司的手機銷售量早已經(jīng)突破1，000萬臺的大關(guān)，銷售業(yè)績?nèi)匀挥忻黠@的上升趨勢。由于其較高的性價比和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)等，小米手機一躍成為了國產(chǎn)手機的領(lǐng)路者。目前小米手機論壇的注冊用戶突破了200萬，日獨立訪客超過55萬?，F(xiàn)在每推出一款小米手機，毫不夸張地說會在1分鐘之內(nèi)銷售量破10萬。這些一連串的記錄使小米公司和CEO雷軍本人獲得了無數(shù)榮譽。小米品牌的市場價值也一躍千里，最新估計小米的品牌價值已經(jīng)突破100億美元。

（三）小米公司運用饑餓營銷的弊端以及面臨的挑戰(zhàn)

1、小米饑餓營銷的弊端

（1）由于小米手機的暢銷，所以準備不足一直是小米手機饑餓營銷引起的弊端之一。小米的產(chǎn)能預估不足導致了小米產(chǎn)品的大面積缺貨，有時甚至要等一個月甚至幾個月才能買到自己心儀的小米手機，當然這也可能是小米公司運用饑餓營銷故意而必然引起的結(jié)果，但是這個產(chǎn)品不足的“度”卻很難掌握。

（2）在線業(yè)務(wù)支撐也是小米公司目前的軟肋之一。從第一批的小米手機搶號開始到第一批、第二批的正式銷售，永遠是伴隨著宕機、訪問速度慢、頁面卡、客服服務(wù)不周到等一系列問題?？土髁亢拖M者人群大固然是可以理解的因素，但是業(yè)務(wù)支撐的不足也是小米公司現(xiàn)在不爭的事實。如果這個問題不加以解決，小米公司很難在接下來一輪又一輪的手機競爭中笑到最后。

（3）客戶流失是饑餓營銷給小米公司帶來的又一個嚴峻的問題。因為一部分客戶可能不會去“等待”太久，轉(zhuǎn)而改變了對小米手機的情感去購買其他產(chǎn)品，畢竟在今天的市場上手機種類的選擇實在是太多了。所以，如果小米公司不能把握好推出自己產(chǎn)品上市與銷售的火候，很可能會導致部分客戶資源的流失。

（4）小米的饑餓營銷會加速小米手機的市場衰退。因為饑餓營銷本身就是拉長了小米手機的生命周期，無論怎樣去進行調(diào)整都會導致市場衰退，所以小米手機在不停的開發(fā)新產(chǎn)品對其手機的影響力進行分散。例如，小米的品牌電視、小米筆記本電腦和小米X-BOX游戲機。

2、小米公司面臨的挑戰(zhàn)

（1）同行業(yè)價格戰(zhàn)。小米手機自上市以來一路在國內(nèi)手機市場上暢銷，所以引來了同行業(yè)深入的分析，由于在性價比上小米做得很出色，其他手機很難在一時之間進行超越，所以部分手機在定價上選擇了低于小米手機價格的降價競爭策略。例如，大可樂手機的標準價位定在800元起；酷派定價在1，000元左右；聯(lián)想、華為的四核系列新品手機定價在1，500元左右；性能稍微好一點的魅族、OPPO、金立、“谷歌四兒子”nexus4定價也有所下降。所以，小米想在手機市場上一直大賣下去，真的會受到很大的挑戰(zhàn)。

（2）自身產(chǎn)品更新?lián)Q代速度和質(zhì)量的挑戰(zhàn)。饑餓營銷雖然拉大了小米的銷售量，但同時也加快了小米手機的生命周期運轉(zhuǎn)，所以小米想要一直立足在手機市場，一定要有好的質(zhì)量和適當?shù)漠a(chǎn)品更新速度。這種產(chǎn)品更新的速度一定要優(yōu)于同類產(chǎn)品特別是直接競爭產(chǎn)品的更新速度，因為只有先人一步才會把優(yōu)勢握在自己手中，這就要求小米團隊要繼續(xù)堅定不移的投入大量人力、物力、財力。無論哪個成型公司，如果一直一如既往地進行投資研究開發(fā)高質(zhì)量的產(chǎn)品都會是一個不小的挑戰(zhàn)。

（3）沖出國門走向世界的挑戰(zhàn)。小米公司CEO雷軍是一個有野心、有性格的企業(yè)家，他絕不僅僅將小米定位在國內(nèi)市場，小米手機走向世界是小米團隊共同的心愿，這也是小米發(fā)展的一個必然趨勢。如果小米沖出國門將會面臨不同國家手機品牌的競爭和當?shù)卣畬ψ约浩髽I(yè)保護的挑戰(zhàn)。例如，韓國人對自己“三星”的認同感是很難改變的，所以小米進入很難；歐美國家普遍認同黑莓手機，小米手機想要分一杯羹也不是一件容易的事。退一步講，小米進入國外市場必然會受到關(guān)稅影響，價格將會提高一部分，所以所謂的高性價比的優(yōu)勢將不會特別明顯。

四、對小米公司饑餓營銷策略的建議

（一）饑餓營銷要適度。小米手機今天受到熱捧很大原因要取決于它的饑餓營銷策略，但是如果饑餓營銷的“饑餓感”繼續(xù)增大，就會出現(xiàn)產(chǎn)品銷售下滑的勢頭。從第一批小米手機的預訂到銷售最多需要一個月，到現(xiàn)在的小米公司為自己的產(chǎn)品提前半年開始造勢宣傳進行預訂。小米公司饑餓營銷的“度”好像越來越大，如果任其這樣發(fā)展下去不會得到小米公司預期的結(jié)果。過猶不及是一個淺顯的道理，但是放在一個營銷策略上卻很難把握這個度。精準的把握好饑餓營銷的“度”有利于小米的暢銷一直進行下去，所以筆者認為小米公司應(yīng)該明確饑餓感的度，建立起一個相關(guān)的體系去控制這種饑餓感，從而促使它良性地發(fā)展下去。

（二）手機的質(zhì)量是重中之重。無論你的營銷策略多么高明，最后銷售了多少產(chǎn)品，一旦產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，就會招來更大的罵聲，甚至會推動公司走向衰敗。春節(jié)期間一部《爸爸去哪兒》票房大賣，原因不僅僅是制作方的宣傳造勢，更因為電影接地氣，貼近生活，通俗地說就是這部電影有較高的質(zhì)量。況且電影屬于精神產(chǎn)品，給消費者的是感官上的沖擊，看過了就結(jié)束了。但小米手機是實實在在的物品，就算買到了還要一直用下去，所以小米不能光貪圖一時的利益而不去精準的把握產(chǎn)品的質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的前提，只有小米公司生產(chǎn)出優(yōu)秀的小米產(chǎn)品才會使小米的饑餓營銷減少后顧之憂，一直做下去。

（三）深入發(fā)掘客戶需求，結(jié)合市場變化對產(chǎn)品進行升級。著名學者李峰說過：銷售就是交換，而交換就需要精準的了解消費者的需要，只有供應(yīng)方生產(chǎn)出的產(chǎn)品是消費者需要的，他才會跟賣方進行交換。在當今市場多變的情況下，客戶的需求不是一成不變的。例如，七八十年代的人對產(chǎn)品的質(zhì)量價格最為看重，而不太在意產(chǎn)品的個性與美感。但是，今天的消費者越來越追求產(chǎn)品的特點，如果一款產(chǎn)品做到與眾不同一定會引來大批的關(guān)注程度。所以，消費者的需求在隨著社會的發(fā)展和市場的變化而變化。小米的饑餓營銷如果想一直做下去，就一定要深入開發(fā)客戶需求，做到產(chǎn)品隨著客戶要求的變化而變化。這樣才能真正使產(chǎn)品的功能性利益，品牌個性與消費者的心理達成共鳴，更好地促進產(chǎn)品的銷售。

五、結(jié)論

小米公司利用饑餓營銷給公司帶來了巨大的利益和品牌價值是不爭的事實，但是這種營銷策略依然不夠成熟。所以，公司以后營銷的發(fā)展還需要緊密聯(lián)系市場，牢靠掌握客戶，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)出更加優(yōu)秀的小米產(chǎn)品。希望小米早日走出國門，開拓海外市場，為我國的手機產(chǎn)業(yè)樹立一個優(yōu)秀的榜樣。

［1］楊岳全.市場營銷策劃.北京:中國商業(yè)出版社，2000.

［2］盧泰宏.解讀中國營銷.北京:中國社會科學院出版社，2004.

［3］楊帆.中國計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌市場經(jīng)濟之研究（上）.管理世界，1997.4.

［4］菲利普·科特勒著.市場營銷原理.郭國慶譯.北京:中國人民大學出版社，1997.