新光飾品：螞蟻變大象的秘訣

企業(yè)文化

“新光”成功的“秘訣”是什么？寶馬4S店銷售經(jīng)理說，“新光”的采購人員買車，砍價精得要命，就像給自己買車，怎樣才能讓員工如此死心塌地？

周曉光的答案是：企業(yè)文化?！皬钠髽I(yè)初創(chuàng)到現(xiàn)在，我們一直在樹立一種共舟共濟的責任理念，以一顆感恩的心讓員工有一種歸屬感?！彼淖龇ㄊ墙o員工一個愿景，告訴他們未來幾年內(nèi)，企業(yè)會發(fā)展成什么樣，能給他們帶來什么。當員工的價值觀、理念、目的與企業(yè)發(fā)展一致時，大家就會同心協(xié)力去實現(xiàn)。

周曉光建議企業(yè)主能多花心思培養(yǎng)人，“你招了10個，最終能有2個留下來，就會成為你的得力助手。不要怕人才流失。新光‘生產(chǎn)了很多飾品行業(yè)的競爭對手，我值得驕傲。行業(yè)興，企業(yè)才會旺！”

關于夢想

想創(chuàng)業(yè)或初創(chuàng)階段的人問：該怎么發(fā)展？該設定什么樣的目標？現(xiàn)實與夢想沖突時，該堅持還是果斷放棄？

“1986年，我們夫妻倆帶著1.5萬元積蓄來義烏，想著賺到5萬元就回老家，結果第二年賺了十幾萬元，也不想回家了。到了1995年，賺的幾百萬全部投入辦工廠，之后步步壯大。做得到的夢想才去想，然后認定一個目標，腳踏實地，誓不罷休地堅持不懈地奮斗，一定會有收獲?！?周曉光說。

創(chuàng)業(yè)過程中，不可能一帆風順?！拔矣X得，首先要定位清晰：想做什么、能做什么、準備了什么，然后才是抓住機會趁勢而上，堅持到底。現(xiàn)在有些人，想得多、做得少，缺乏老一輩吃苦耐勞的精神，遇到挫折就容易放棄，這樣怎么可能成功？”

轉(zhuǎn)型提升

初創(chuàng)時期，家族式管理有優(yōu)勢，但做到一定階段后，必然要建立“游戲規(guī)則”。從家庭工廠到集團化發(fā)展，如何跨越其間的鴻溝？

“新光”經(jīng)歷過這種轉(zhuǎn)型。周曉光說：“過程很痛苦，最大的挑戰(zhàn)是自己。關鍵看你想要什么，能放棄什么。當時，我們有好幾家企業(yè)，嘴上說要改，但最終還是放不開，走了一半又縮回去了。試過幾次，最后連自己都沒信心了。

請專業(yè)人士定管理制度。處理方法要得當，過程也很重要。比如請家族人員共同探討溝通，建立大家都認同的一套規(guī)章制度，分工合作，執(zhí)行起來相對就容易了。該舍棄的東西要堅決舍棄。1999年，我們最早引進職業(yè)經(jīng)理人，我準備拿出半年時間交‘學費，這個過程值得走。當然，從家族企業(yè)轉(zhuǎn)型，要充分考慮企業(yè)實際。攤子鋪大風險也大，不利于成本控制。一步一步來，水到渠成最好?！?/p>

自我鍛造

從高中畢業(yè)就出來闖蕩的山村女孩，到如今的風云人物，周曉光自身也經(jīng)歷了鳳凰涅槃。她不斷地自我鍛造、學習提升，從甘當“小學生”到就讀中歐國際工商學院高級總裁班，有人說這是企業(yè)主在“花錢交朋友”，但周曉光說，學知識和交朋友并不矛盾，兩者可兼顧。“這個時代僅靠吃苦沒用，必須要武裝文化知識，才能帶領企業(yè)走向卓越。我的經(jīng)驗是：學習要有選擇，到了什么階段，就要針對性地選擇什么課程，否則只會浪費時間?！?/p>

感知危機

數(shù)十年的商海打拼中，周曉光嗅覺靈敏。這種靈敏，他人所無法復制，讓她先知先覺，讓她從容堅定?！捌鋵?，市場的末梢最靈敏。從銷售一線感知的‘寒意最真切?！?/p>

2008年4月，周曉光到紐約曼哈頓第五大道的新光首飾貿(mào)易商行。它規(guī)模不大，卻被周曉光視為美國市場的“風向標”，每年春季都會親自到場，點數(shù)一天的客流量?！?007年4月28日，商行有100位批發(fā)商，每人提貨200美元；2008年的這一天，客人不到60位，人均提貨量不到80美元?！?飾品市場下滑程度讓周曉光震驚了。

“華爾街的宏觀經(jīng)濟報告表明，次貸危機馬上會過去。只有巴菲特發(fā)出告誡：金融危機會繼續(xù)惡化，企業(yè)要作好兩三年過冬的準備。為了聆聽巴菲特的教誨，我不惜購買昂貴的巴菲特股票，參加了‘3萬人朝圣的巴菲特股東大會。”周曉光說。

打造品牌

“打造品牌、做高附加值的產(chǎn)品成了我們的唯一選擇?！?8年前，這個決定讓80%的新光人反對，如今又被人稱道。對于寒冬中的“新光”而言，它是一件厚重的“棉衣”。

2005年，周曉光宣布做品牌時，很多人反對?！芭l(fā)火得不得了，晚上還有人排隊提貨。這時燒錢做品牌？”內(nèi)部阻力重重。她耐心說服。最終，新光飾品從批發(fā)商轉(zhuǎn)為零售商，從制造商轉(zhuǎn)為品牌運營商。

靠品牌轉(zhuǎn)型，談何容易！以質(zhì)取勝成了她的法寶。別人用國產(chǎn)水晶，“新光”用奧地利施華洛士奇水晶；別人電鍍2層，“新光”要電鍍3-5層；別人抄襲、模仿，“新光”建立了近300人的研發(fā)設計團隊。

龍頭有龍頭的做法，靠和小企業(yè)打“價格戰(zhàn)”，不僅自己死了，也傷了整個行業(yè)。

自此，新光先后建立起14個專營店，和經(jīng)銷商們合營開設零售店，也鼓勵經(jīng)銷商開專賣店。這樣，新光的零售店近400家。同時，“新光”做了一個新嘗試：由中低端走向中高端；相繼建立了“新光精品”、“新光密友”、“新光”、“逗芙”、“天女至愛”等多個不同定位的連鎖專營品牌。

戰(zhàn)略調(diào)整

“產(chǎn)品開始供不應求，這在‘小不點兒的飾品行業(yè)非常罕見?！?/p>

新光飾品內(nèi)外銷比例約為4∶6。海外市場，盡管代理商做得順風順水，但周曉光還是決定設立分公司，尤其是新興市場。受制于人不是長久之計。

2005年，歐美國家的飾品企業(yè)由30多家增至200家，2006年更是激增到300多家，競爭之激烈毫不遜于國內(nèi)市場。周曉光迅速轉(zhuǎn)向迪拜、俄羅斯、西班牙等新興市場。香港分公司、阿聯(lián)酋迪拜分公司、莫斯科分公司、西班牙貿(mào)易公司成立……短短3年，新光飾品在海外市場成立了7家分公司、十幾個自營門店，其中新興市場銷售額已占到出口額的80%，傳統(tǒng)歐美市場的占比從80%銳降至20%。

正是因為這次成功的戰(zhàn)略調(diào)整，讓新光飾品得以避開金融危機中心歐美市場的狂風暴雨。2008年，新光飾品的業(yè)績增長率約為15%?！爱a(chǎn)品供不應求，甚至出現(xiàn)了集裝箱整箱出貨的現(xiàn)象，這在‘小不點兒的飾品行業(yè)非常罕見。”周曉光說。集團實現(xiàn)年銷售收入20多億元。此外，“新光”作為金華地區(qū)乃至中國飾品行業(yè)的唯一代表，成為2010年上海世博會的正式參展企業(yè)。

大方向?qū)α?，新光還要解決很多小問題，比如，飾品的牢固度、褪色問題。

周曉光箴言

年輕人不要這山望著那山高，想明白了去做，才不會猶豫，不會恐懼。

人，不是靠管出來的，要用你的責任心和人格魅力去吸引的。

改革最終改變的是自己，而不是改別人。

企業(yè)管理需要“空降兵”，也要培養(yǎng)自己的“地面部隊”，用兩條腿走路。