怎樣不被互聯(lián)網(wǎng)打敗

周鴻祎

如果以傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)思維進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)去競(jìng)爭(zhēng)，那無(wú)異于鯊魚(yú)爬到陸地上去跟豹子搏斗，肯定是要輸?shù)?。因此，?zhǔn)備向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)，必須理解以下幾個(gè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的第一個(gè)特點(diǎn)，是用戶體驗(yàn)至上。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是一個(gè)消滅信息不對(duì)稱的時(shí)代，是一個(gè)信息透明的時(shí)代。沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，商家跟消費(fèi)者之間的交易，以信息不對(duì)稱為基礎(chǔ)。通俗地講，就是“買的不如賣的精”。但有了互聯(lián)網(wǎng)，消費(fèi)者鼠標(biāo)一點(diǎn)就可以比價(jià)，而且相互之間還可以方便地討論，消費(fèi)者掌握的信息越來(lái)越多，于是變得越來(lái)越精明，越來(lái)越具有話語(yǔ)權(quán)。而如果你的產(chǎn)品或服務(wù)做得好，好得超出他們的預(yù)期，即使一分錢(qián)廣告不投，他們也愿意在網(wǎng)上分享，免費(fèi)為你樹(shù)口碑。

在過(guò)去，廠商把產(chǎn)品銷售給顧客，拿到了錢(qián)，就希望用戶最好不要再來(lái)找自己。然而，在這個(gè)用戶體驗(yàn)至上的時(shí)代，產(chǎn)品遞送到用戶手里，用戶才剛剛開(kāi)始跟廠商打交道。以前都是通過(guò)大量廣告進(jìn)行營(yíng)銷的，從而在顧客的頭腦里種下產(chǎn)品的“種子”，印上廠商的形象。但在今天，更重要的是顧客在使用產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生的感覺(jué)。

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的第二個(gè)特點(diǎn)，是基于免費(fèi)的商業(yè)模式。

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)調(diào)“客戶（顧客）是上帝”。這是一種二維經(jīng)濟(jì)關(guān)系，即商家為付費(fèi)的人提供服務(wù)。然而，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中，不管是付費(fèi)還是不付費(fèi)的人，只要用了你的產(chǎn)品或服務(wù)，那就是上帝。因此，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)崇尚的信條是“用戶是上帝”。在互聯(lián)網(wǎng)上，很多東西都是免費(fèi)的，例如看新聞、聊天、搜索、使用電子郵箱、殺毒，不僅不要錢(qián)，商家還要把質(zhì)量做得特別好，甚至倒貼錢(qián)吸引人們來(lái)用。

正是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)基于免費(fèi)的商業(yè)模式，用戶才顯得如此重要。

互聯(lián)網(wǎng)上的產(chǎn)品和服務(wù)五花八門(mén)，多種多樣，但其商業(yè)模式總結(jié)起來(lái)無(wú)非三種：一是在網(wǎng)上賣東西，如果賣有形的東西，那叫電子商務(wù)；二是賣廣告，例如搜索引擎的推廣鏈接；三是增值服務(wù)，如騰訊的QQ秀、游戲里的各種道具等。

但這三種商業(yè)模式都有一個(gè)共同的前提，那就是必須擁有一個(gè)巨大的、免費(fèi)的用戶群。在互聯(lián)網(wǎng)上，任何一項(xiàng)增值服務(wù)都只有百分之幾的付費(fèi)率，其余的都是免費(fèi)用戶。也就是說(shuō)，他們建立的是一個(gè)巨大的、免費(fèi)的金字塔基座，然后在上面構(gòu)建一個(gè)收費(fèi)的塔尖。

因此，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)調(diào)的，首先不是如何獲取收益，而是如何獲取用戶，這正是傳統(tǒng)廠商容易誤讀互聯(lián)網(wǎng)的地方。很多廠商進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，不是想著如何獲取用戶，如何為用戶創(chuàng)造價(jià)值，而是一上來(lái)就想著怎么賺錢(qián)，簡(jiǎn)單地認(rèn)為只要有了互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，有了互聯(lián)網(wǎng)作為分銷、推廣平臺(tái)，成功就會(huì)水到渠成。這樣的認(rèn)識(shí)一定會(huì)導(dǎo)致失敗。

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的第三個(gè)特點(diǎn)，是價(jià)值鏈創(chuàng)新。

淘寶通過(guò)免費(fèi)開(kāi)店，顛覆了它強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手eBay。360通過(guò)免費(fèi)殺毒，顛覆了收費(fèi)的殺毒軟件廠商。微信通過(guò)免費(fèi)發(fā)信息，對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商形成了巨大的威脅。但是，傳統(tǒng)企業(yè)總是把這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)看成是騙子，認(rèn)為這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一定是先通過(guò)免費(fèi)策略把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘汰掉，然后再像它們一樣收費(fèi)。

互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)的商業(yè)模式，本質(zhì)上講是通過(guò)免費(fèi)獲取巨大的用戶群，然后在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造新的價(jià)值鏈。微信不會(huì)收取短信費(fèi)，它只要在龐大的用戶群里推廣游戲，或者推薦其他商品，就能輕松掙到比中國(guó)移動(dòng)每年收的短信費(fèi)還要多的錢(qián)。免費(fèi)殺毒為360帶來(lái)了巨大的用戶群，在殺毒上360一分錢(qián)都不掙，但因?yàn)橛邢喈?dāng)比例的用戶使用360的瀏覽器上網(wǎng)，或者使用360手機(jī)助手來(lái)下載各種手機(jī)游戲、手機(jī)軟件，這就產(chǎn)生了巨大的流量。有了流量，360就可以產(chǎn)生搜索、導(dǎo)航、游戲應(yīng)用商店等商業(yè)模式。

今天，互聯(lián)網(wǎng)的“瘋子”們又開(kāi)始做電視、做盒子、做手表，一旦跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，這些硬件將會(huì)以零利潤(rùn)與傳統(tǒng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。這對(duì)未來(lái)只做硬件的廠商來(lái)說(shuō)，基本是滅頂之災(zāi)。為什么互聯(lián)網(wǎng)硬件可以不賺錢(qián)？那是因?yàn)橛布辉偈且粋€(gè)價(jià)值鏈里的唯一一環(huán)，而變成了第一環(huán)。電視、盒子、手表等互聯(lián)網(wǎng)硬件雖然不掙錢(qián)，但它們變成了互聯(lián)網(wǎng)廠商與用戶之間溝通的窗口，只要這個(gè)窗口存在，互聯(lián)網(wǎng)廠商就能創(chuàng)造出新的價(jià)值鏈，就能通過(guò)廣告、電子商務(wù)、增值服務(wù)等方式來(lái)掙錢(qián)。最終，只會(huì)生產(chǎn)硬件、賣硬件的廠商，如果學(xué)不會(huì)互聯(lián)網(wǎng)的思維，它的價(jià)值鏈被互聯(lián)網(wǎng)“免費(fèi)”掉以后，可能只能變成代工，賺取微薄的利潤(rùn)，而高附加值的價(jià)值鏈則被提供互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)的廠商拿走了。

這不是危言聳聽(tīng)，它不會(huì)立馬發(fā)生，但在下一個(gè)五年會(huì)看到這個(gè)趨勢(shì)。

（孫浩瑋摘自《時(shí)代報(bào)告》2014年第2期，劉 宏圖）