淺談如何提升車險盈利能力

薛增奇

摘 要 車險作為產險公司經(jīng)營時間最長、保費規(guī)模占比最高的險種，隨著汽車消費強力拉動、經(jīng)營該險種主體增加和產業(yè)政策、費率政策、強制險政策的調整，我國車險業(yè)務得到迅猛發(fā)展。車險保費規(guī)模迅速擴張，給行業(yè)帶來喜悅的同時，因盈利能力較弱，也使行業(yè)和監(jiān)管部門產生了憂慮和困惑。文章通過對車險盈利能力脆弱的主要成因進行分析，結合車險市場的現(xiàn)狀總結出提升車險盈利能力的意見，對車險的經(jīng)營具有現(xiàn)實意義。

關鍵詞 車輛 保險 盈利

機動車輛保險是我國財產保險中經(jīng)營歷史最久的險種之一。近幾年，隨著中國汽車工業(yè)的快速發(fā)展，車險業(yè)務的規(guī)模更是逐年擴大，多數(shù)財產險公司車險保費占比高達70%以上，毫不夸張地說，車險的經(jīng)營狀況直接影響財產險公司的健康發(fā)展。當前中國保險業(yè)處于轉型的關鍵時期，車險的盈利能力建設也被提到前所未有被關注的高度。然而如何實現(xiàn)車險盈利，對所有保險從業(yè)者來說，都不是一個輕松的話題。筆者結合近幾年工作的實踐，就如何提升車險盈利能力，談幾點個人粗淺的意見。

一、當前行業(yè)車險盈利能力脆弱的主要成因

車險市場競爭一直是各家公司競爭的焦點，也是保險市場競爭的最前沿。多年來，由于非理性的市場競爭，各家財險公司沒有正確處理效益與發(fā)展的關系，經(jīng)營管控的措施落實不到位，導致正常年景下普遍虧損，車險創(chuàng)利能力相當脆弱。

1.經(jīng)營理念嚴重扭曲。經(jīng)營理念決定經(jīng)營行為，經(jīng)營行為決定經(jīng)營成果。近些年保險公司車險業(yè)務做大卻沒有做強，與公司的經(jīng)營理念扭曲有很大關系。很多公司以規(guī)模論英雄，考核獎勵、人員升遷、資源配置都是重發(fā)展、輕效益，在這種指導思想下，不計成本追求規(guī)模、不做風險識別和管控追求速度，最終導致業(yè)務質量失控，是車險虧損的首要原因。

2.經(jīng)營管理粗放。在扭曲的理念指導下，公司的管理制度不健全，或者說有章不循形同虛設。不嚴格執(zhí)行報備條款費率，定價權隨意下放，承保風險把關不嚴，核保流于形式、造成嚴重的“消化不良”；理賠管控弱化，特別是理賠的環(huán)節(jié)、細節(jié)上沒有管控到位，造成理賠嚴重漏損。

3.惡性競爭，市場主體大打價格戰(zhàn)。保險公司經(jīng)營成本是后置的，這些年一些新入主體為了迅速擴張業(yè)務，忽視成本核算，具體表現(xiàn)為：競相壓價、隨意擴大保險責任、大噸小標、錯套條款和費率、亂用車型折扣系數(shù)等等手段不一而足，由此引發(fā)行業(yè)的價格戰(zhàn)，承保風險加大、經(jīng)營成本不斷攀升、保單質量無從談起，客戶滿意度下降，行業(yè)信譽受到影響。

二、提升車險盈利能力的意見

車險是一個典型的管理型險種，增強盈利能力建設，是一項系統(tǒng)工程，涉及風險識別與管控、財務資源配置、理賠管控、客戶服務等多個環(huán)節(jié)。實踐證明，只要我們堅持科學發(fā)展觀，牢固樹立“效益第一”的指導思想，強化車險管控，堅定不移推進各項盈利舉措落實，就一定能夠實現(xiàn)車險有效益的發(fā)展。

1.轉變經(jīng)營理念，堅持有效發(fā)展。保險公司的盈利能力建設不單是管理者思考的事情，所有保險從業(yè)人員都應當將有效經(jīng)營的理念根植于思想意識中、固化在日常管理行為中。當前，中國保險業(yè)正處在市場轉型的關鍵時期，由規(guī)模型、粗放型發(fā)展，逐漸向管理型、質量型發(fā)展轉變，這也是順應行業(yè)監(jiān)管和公司持續(xù)健康發(fā)展的使然和方向。作為保險從業(yè)人員特別是管理者，要深刻認清形勢，以科學發(fā)展觀統(tǒng)領自己的價值觀、業(yè)績觀，牢固樹立“效益第一”的要旨，圍繞“效益”開展業(yè)務發(fā)展和經(jīng)營管理。

2.優(yōu)化業(yè)務結構，推進選擇性承保。解決業(yè)務結構問題，首先要進行動態(tài)盈利性分析，通過分析，甄別客戶的盈利水平，配合承保政策、銷售費用和服務資源，形成對風險的主動選擇能力，推動業(yè)務結構改善。其次是制定科學的承保政策，結合動態(tài)的數(shù)據(jù)分析，明確各客戶群的效益險種，根據(jù)客戶類別有針對性地加大效益險種的營銷力度，限保虧損險種，嚴格根據(jù)費率規(guī)章使用系數(shù)，加大對車險核保人員的業(yè)務培訓，增強其責任感和崗位榮譽感，提升業(yè)務整單盈利能力。三是確保原始數(shù)據(jù)錄入真實可靠，數(shù)據(jù)質量是公司經(jīng)營分析、判斷、預測和決策等經(jīng)營管理的基本條件，而承保信息也是數(shù)據(jù)質量的基礎部分。

3.加強理賠管控，提升理賠工作水平。賠付是車險經(jīng)營最大的成本，理賠環(huán)節(jié)則是最大成本的操控者。在抓好承?！斑M口關”的前提下，控制好理賠的流程和各環(huán)節(jié)，防止利益漏損對提升車險盈利至關重要。

（1）加強理賠專業(yè)化隊伍建設，提升客戶服務能力。 一是把好隊伍的入口關，強化培訓。選擇高素質人員充實理賠隊伍。強化理賠專業(yè)技能建設，提高理賠人員的綜合素質。實行專業(yè)崗位任職資格制，二是完善理賠人員的激勵和約束機制，建立健全理賠業(yè)績量化考核體系，提高理賠人員的責任心和工作積極性。三是持續(xù)開展理賠人員職業(yè)道德教育和和警示教育。

（2）加大車損險查勘定損力度，把好理賠第一關。車險的經(jīng)營好壞與現(xiàn)場查勘力度有直接關聯(lián)，提高現(xiàn)場查勘率，加強查勘定損環(huán)節(jié)時限管理，特別是強化第一現(xiàn)場查勘要求；建立健全理賠后監(jiān)督機制，定期開展定損復查；加強對異地代查勘案件的授權，車損超出一定數(shù)額的案件要派出高級別定損員前往出險地查勘定損。規(guī)范定損標準，強化報價和核損管理，堅持能修不換，不能修則換的原則，區(qū)分合作與不合作4S店，嚴格理賠定價標準，努力提高定損的準確性。

（3）加強人傷案件的管理，擠壓不合理賠付。近年來人傷案件賠款逐年增大，其中醫(yī)藥費、死亡傷殘賠款也是逐年增大，人傷案件的案均賠款居高不下，如何擠壓人傷案件的水分是今后理賠工作的重點。一是要成立由理賠部負責人、醫(yī)療專家、醫(yī)療跟蹤人員組成的醫(yī)療跟蹤、審核小組。對涉及人傷的案件進行跟蹤服務，提前介入，對醫(yī)療及用藥方案、費用標準等與醫(yī)院進行溝通，并及時告知保戶。并要示跟蹤人員在第一時間到達醫(yī)院，詢問傷勢和傷者的職業(yè)及工資收入情況，掌握第一手資料。二是對涉及人身傷殘和死亡案件的被撫養(yǎng)人、傷者收入等相關情況進行調查。重點加關注10級傷殘的。三是嚴格按照《道路交通事故受傷人員臨床診療指南》和基本醫(yī)療保險用藥范圍進行醫(yī)療費審核，嚴格剔除賠案中不合理費用，對醫(yī)療專家進行相關考核，提高其工作積極性。

（4）增強車險未決賠款管理能力，提高數(shù)據(jù)準確性。未決賠款的準確于否直接影響到公司的綜合賠付率、利潤率等指標，直接影響車險經(jīng)營成果。建立未決賠案長效管理機制，明確專人負責車險未決賠款管理，在保證質量嚴控風險前提下，及時清理垃圾數(shù)據(jù)，了解案件進展及時對車險未決賠款進行修正，確保數(shù)據(jù)的準確性，防止車險未決賠款估損過高或過低而影響車險經(jīng)營效益。

（5）建立健全風險預警機制，進一步加強對疑似虛假案件的調查，嚴控通融案件，加大打假防騙的工作力度，提高打擊效果。對有疑問的人傷賠案中的戶口性質、被撫養(yǎng)人的情況及有明顯傷殘評定不合理的認真調查，申請重新進行傷殘評定。對疑難案件的跟蹤和調查取證，要把握好對戶籍、行業(yè)、傷殘評定等真實資料。要加強與交警、經(jīng)偵、法院、法醫(yī)等聯(lián)系與溝通，創(chuàng)造良好的司法環(huán)境，確保事故車輛定責、評殘、酒后駕駛事故認定等公正性。要積極應對訴訟，提高訴訟案件的勝訴率和滿意度。并且，要積極做好代位求償，最大限度減少公司利益損失。

此外，我們還根據(jù)不同客戶的特定需求，有針對性地研發(fā)了一系列特色車險產品，滿足客戶差異化的需求。一是“直通車”機動車保險。該產品是專門為電話營銷渠道開發(fā)的渠道細分型車險產品，定位于分散性直銷車險業(yè)務，目標客戶群是大中城市分散性個人客戶，比購買傳統(tǒng)渠道的車險產品可享受更多的優(yōu)惠。二是“尊貴人生”機動車保險。該產品以“尊貴、省心、專業(yè)”為核心理念，以全面、優(yōu)質的服務為主要亮點，是面向追求高品質車險服務的客戶開發(fā)的客戶細分型產品。產品首次引入服務條款，提供“車險管家”專屬服務，是我公司通過產品創(chuàng)新實施客戶細分，提升服務水平的有益嘗試，是創(chuàng)建車險子品牌，提升營銷能力的重要探索。

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