排查造假，把美國高中錄取痛點(diǎn)變成商機(jī)跨國創(chuàng)業(yè)幫，替美國高中面試

記者_(dá)覃巧云 編輯_鄧茗文 攝影_董德

排查造假，把美國高中錄取痛點(diǎn)變成商機(jī)跨國創(chuàng)業(yè)幫，替美國高中面試

記者_(dá)覃巧云 編輯_鄧茗文 攝影_董德

在激烈的競爭下，一些申請者造假申請材料企圖蒙混過關(guān)，讓學(xué)?？嘤趹?yīng)付；另一方面，如何從大量的申請者中快速有效地挑選到與學(xué)校最契合的學(xué)生，也成為校方犯愁的事情。第三方面試機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，正在改變美國高中的錄取機(jī)制。

“從去年起，我打算申請的那所美國私立中學(xué)，就開始委托維立克對申請者進(jìn)行面試了。所以今年，我早早就到維立克預(yù)約我的面試?！北本┠持袑W(xué)的初二學(xué)生顧小筠對《留學(xué)》說。

把面試做成生意

一直以來，中國學(xué)生申請美國學(xué)校，其面試途徑不外乎三種：學(xué)生親赴美國學(xué)校與校方面談，或者在春秋招生季學(xué)校招生官到中國面試申請人，或者雙方通過Skype進(jìn)行遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)面試。顧小筠提到的維立克面試，是近幾年在美國高中申請領(lǐng)域興起并逐漸盛行的一種第三方面試形式。

維立克，英文名Vericant，取“Verify（核實(shí)）+Applicant（申請人）”之意，是一家在北京注冊的第三方面試機(jī)構(gòu)，其全稱是維立克教育咨詢（北京）有限公司。維立克的核心業(yè)務(wù)，是在受美國高中和大學(xué)校方委托的情況下，以筆試和面試的形式對中國申請者進(jìn)行英語交流能力的評估和考察，并將考察過程中的紙質(zhì)、視頻材料和考察結(jié)果，反饋給校方作為其錄取學(xué)生的參考。

自2011年底成立以來，維立克在美國教育界的聲譽(yù)日隆。作為北美寄宿中學(xué)協(xié)會（The Association of Boarding Schools 簡稱TABS)中國地區(qū)唯一戰(zhàn)略合作伙伴，維立克以B2B2C的業(yè)務(wù)模式以及公正誠信的第三方精神，受到多所美國學(xué)校的認(rèn)可。迄今為止，委托維立克進(jìn)行第三方面試的學(xué)校已有70余所，這個數(shù)量基本以每年兩三倍的增長速度飆升；三年來，參加維立克面試的申請者累計已有數(shù)千人，其中美國高中面試的業(yè)務(wù)占其業(yè)務(wù)總量的80%以上。

維立克的業(yè)務(wù)模式和發(fā)展前景，引起了投資者和上市公司的注意。就在最近，維立克完成了公司的A輪融資，投資方是雷軍創(chuàng)立的順為基金；而其與美國在線教育巨頭Chegg集團(tuán)的合作，從去年底就已經(jīng)開始。

一個履歷尚新的創(chuàng)業(yè)公司，緣何能在短時間內(nèi)快速贏得聲譽(yù)并引得資本方和教育巨頭的關(guān)注？一切還要從四年前說 起。

玩極限飛盤玩出跨國創(chuàng)業(yè)幫

維立克的四個聯(lián)合創(chuàng)始人，分別來自美國、以色列、加拿大和中國，他們組成了一個高度國際化的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。長期為企業(yè)高管做培訓(xùn)的美國人Chris Boehner任公司的首席執(zhí)行官，他中學(xué)時在美國一所私立名校就讀，步入職場后活躍于咨詢界，人脈廣闊，擅長開拓美國院校資源；以色列人Guy Sivan任公司的運(yùn)營總監(jiān)，他熟諳互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，有豐富的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)維立克面試平臺的搭建；曾在普華永道會計事務(wù)所工作的加拿大人Nicki Fung，當(dāng)仁不讓地?fù)?dān)任公司的首席財務(wù)官；中國人楊燕，團(tuán)隊(duì)中唯一的女孩，英語專業(yè)出身，有多年外企工作經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)任中國區(qū)董事一職，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)中國的一干事務(wù)。

“我們幾個是2008年在北京玩極限飛盤時認(rèn)識的?！睏钛喔嬖V《留學(xué)》記者，四人因共同的業(yè)余愛好而聚在一起，沒想到最終擦出了一起創(chuàng)業(yè)的火花。2010年，他們已經(jīng)從商業(yè)計劃的討論階段，進(jìn)入創(chuàng)業(yè)的實(shí)操階段。

彼時中國市場留學(xué)低齡化趨勢已初見端倪，申請美國高中的中國學(xué)生人數(shù)快速增長。北美寄宿中學(xué)協(xié)會協(xié)會（TABS）統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2006年在美就讀私立學(xué)校的中國學(xué)生僅為65人，至2011年人數(shù)已增長了近100倍，達(dá)到6275人。四個合伙人意識到，雖然無法判斷市場容量，但這是一個需求仍在不斷擴(kuò)大的市場，如能順應(yīng)此勢，必有可為。2011年底，維立克公司注冊成立。Chris Boehner利用自身的文化和資源優(yōu)勢，通過與美國學(xué)校深度接觸，了解到校方在招收國際生環(huán)節(jié)中面臨的最急迫的問題。

擔(dān)心中國學(xué)生造假？我來替你面試！

由于美國的公立中學(xué)對招收國際生有嚴(yán)格的限制，私立中學(xué)成為國際生競相涌入的主要渠道。不過，私立中學(xué)招收國際生的比例有相對固定，雖然許多學(xué)校招收的國際生中中國學(xué)生的比例有所增加，但仍然有越來越多中國申請者被拒之門外?？焖僭黾拥闹袊鴮W(xué)生申請數(shù)量，讓校方遇到了一些棘手難題。一方面，在激烈的競爭下一些申請者造假申請材料企圖蒙混過關(guān)，讓學(xué)校苦于應(yīng)付；另一方面，如何從大量的申請者中快速有效地挑選到與學(xué)校最契合的學(xué)生，也是校方犯愁的事情。

維立克從中看到了商機(jī)。從最開始將業(yè)務(wù)定位在替學(xué)校審核學(xué)生申請材料的真實(shí)性，逐步鎖定為以錄像面試的形式，幫助美國學(xué)校評估中國學(xué)生的真實(shí)能力。這種想法得到了北美寄宿中學(xué)協(xié)會會長的支持，他認(rèn)為錄像面試能夠給學(xué)校帶來價值，所以積極主動地幫助維立克推廣。獲得北美中學(xué)中最具影響力的協(xié)會為維立克背書，這無疑是一個良好的助攻。

有了北美寄宿中學(xué)協(xié)會會長的支持，Chris Boehner開始行動。他在美國租了一輛車，用一個月的時間有選擇地探訪了美國45所私立中學(xué)。這些學(xué)校大都是在中國學(xué)生中比較受歡迎、有潛在服務(wù)需求的私立中學(xué)。這第一趟下來，Chris Boehner就拿到了5份合作協(xié)議，令人驚訝地是，當(dāng)時維立克甚至還并沒有成形的產(chǎn)品。在創(chuàng)業(yè)第一年，維立克總計獲得了12所美國私立中學(xué)的合作協(xié)議，這樣的成績顯然比最初預(yù)計的要好得多。

“我一直以為美國學(xué)校是很保守的，不會為了維立克這樣一個小公司，輕易地改變學(xué)校的制度。因?yàn)榘凑蘸献饕?，合作院校需要做很多配合性的工作。比如，更改學(xué)校官方網(wǎng)站，把我們的面試信息加載上去。沒想到，有那么多所學(xué)校急迫地想解決考察申請者真實(shí)能力的問題，愿意和我們簽約。”楊燕對《留學(xué)》說。

你所說的每一句話，都代表著你自身

Chris Boehner十分推崇愛默生的一句話：你用任何語言表達(dá)的內(nèi)容，都代表了你是怎樣一個人。維立克的面試設(shè)計，就體現(xiàn)了這樣的思路，而這也是維立克能不斷敲開學(xué)校合作大門的原因。

“中國學(xué)生是為了找最好的學(xué)校，但美國的學(xué)校卻是要找最適合的學(xué)生?！痹谠O(shè)計面試內(nèi)容和形式時，維立克一方面基于考核要求了解中國學(xué)生情況，另一方面他們積極征求合作學(xué)校的建議。楊燕說，他們把面試設(shè)計的重點(diǎn)，放在為學(xué)校找到最合適的學(xué)生上。

維立克面試有一套固定的流程，包括寫作測試和錄像面試兩個環(huán)節(jié)，時長45分鐘。面試結(jié)束后，維立克會對申請者的英語交流能力進(jìn)行評估，隨后將測評報告、面試錄像以及學(xué)生的手寫稿件掃描件一同發(fā)送給申請者預(yù)約面試的美國學(xué)校。面試環(huán)節(jié)意在考察學(xué)生的語言運(yùn)用能力、交流能力、思維邏輯能力，最關(guān)鍵的是，讓學(xué)生在面試過程中展現(xiàn)出真實(shí)的自己。面試的評分體系是依據(jù)國際上廣泛應(yīng)用的歐洲語言共同參考框架（CECR）制定，具有可追溯的權(quán)威性和操作性。

維立克的面試官都是以英語為母語的外籍面試官，經(jīng)過嚴(yán)格篩選和培訓(xùn)。所有面試官在每次面試以后需要詳細(xì)填寫面試反饋表，記錄當(dāng)天面試的情況。面試官所提的問題沒有固定的套路，但卻緊扣校方最希望了解的內(nèi)容，面試形式和內(nèi)容會根據(jù)校方的反饋，不斷地進(jìn)行優(yōu)化，幫助校方盡早獲得申請者是否值得繼續(xù)考察的信息。

創(chuàng)業(yè)第二年，維立克的合作院校增加到30多所，其中還增加了兩三所大學(xué)，進(jìn)一步開拓了維立克的業(yè)務(wù)范圍。2013年，維立克的合作院校數(shù)量達(dá)到60余所，中學(xué)和大學(xué)的數(shù)量都在增加。與此同時，維立克的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺搭建也日臻完善，其在線預(yù)約系統(tǒng)可與合作院校的平臺良好對接。此外，維立克在北京、上海、深圳、香港、臺灣、成都以及韓國首爾等16個城市開設(shè)了面試點(diǎn)，定期統(tǒng)一安排面試。

中國市場留學(xué)低齡趨勢已初見端倪，2014北美名校夏季育展上，不少中小生隨父母前來咨詢。

“學(xué)校驅(qū)動型”商業(yè)模式

目前，國內(nèi)專為美國學(xué)校提供面試服務(wù)的第三方機(jī)構(gòu)，為數(shù)不多。在這一領(lǐng)域，維立克算是先行者。不過，這并不表示它沒有競爭對手。

楊燕告訴《留學(xué)》，除了維立克外，國內(nèi)近年也出現(xiàn)了一些其他的面試機(jī)構(gòu)，維立克與這些機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)模式上有著明顯的區(qū)別，“維立克采用B2B2C，而我們的競爭對手采用的是B2C的模式”。

維立克從創(chuàng)立之初就將重心放在與學(xué)校的合作上，通過簽協(xié)議的方式，雙方的權(quán)利和義務(wù)都十分明確。合作院校每年向維立克支付1500美元的年費(fèi)，然后將需要進(jìn)行第三方面試的學(xué)生委托給維立克；維立克 向這些學(xué)生提供有償面試服務(wù)，隨后將面試結(jié)果送到學(xué)校招生處。

維立克的合作學(xué)校中，有的將維立克面試作為申請的一個補(bǔ)充材料。這其中部分學(xué)校要求中國申請者必須參加維立克面試，否則不予考慮安排他們參加校方的第二輪面試；部分學(xué)校只是建議學(xué)生參加維立克面試，他們會從面試結(jié)果中選擇合適的申請者進(jìn)入下一輪，但學(xué)生也可以直接跟校方預(yù)約面試。有的合作學(xué)校則直接用維立克面試替代校方面試，即學(xué)校完全依據(jù)維立克的面試不再對學(xué)生進(jìn)行第二輪面試。

在這種商業(yè)模式下，到維立克面試的學(xué)生只有一個來源，即申請其合作院校的部分中國學(xué)生。“維立克不需要到市場上招徠學(xué)生進(jìn)行面試，這就是我們和競爭對手的不同?！盋hris Boehner說。這種由維立克→學(xué)校→學(xué)生→維立克的模式，被Chris Boehner稱之為“學(xué)校驅(qū)動型”。與此相比，維立克的競爭對手，沒有與合作學(xué)校的堅實(shí)關(guān)系作為基礎(chǔ)?！八麄儾⒎切７街付ǖ拿嬖嚈C(jī)構(gòu)，學(xué)生前來做面試，如果面試結(jié)果不能引起學(xué)校足夠的重視，那就失去了第三方面試的意義?！睏钛嘌a(bǔ)充道。

不做別的 專注面試

校方有招生面試的要求，申請者自然就有提高面試成績的需求。當(dāng)《留學(xué)》問及今后會否開展面試培訓(xùn)時，維立克方面表示不愿意染指這塊的業(yè)務(wù)。“這樣容易讓校方產(chǎn)生誤會，他們可能會猜測維立克面試中表現(xiàn)好的學(xué)生，是否經(jīng)過培訓(xùn)事先知道面試中的問題。維立克是第三方面試機(jī)構(gòu)，校方的信任是我們最寶貴的資源。我們會專注于做一個公正的第三方，盡最大努力維護(hù)我們與校方之間的信任關(guān)系?！睏钛嗳缡钦f。如果維立克不打算做面試培訓(xùn)，這或許是面試市場中其他企業(yè)的機(jī)會。

不僅是面試培訓(xùn)，維立克也不打算開展留學(xué)咨詢類服務(wù)，盡管其中大有商機(jī)。在討論企業(yè)發(fā)展方向時，來自四個不同國度的創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會出現(xiàn)分歧，不過在這件事上，維立克的決策者們并沒有過度糾結(jié)。楊燕對《留學(xué)》坦陳：“如果我們做留學(xué)中介業(yè)務(wù)，相信通過我們面試的學(xué)生很愿意跟我們簽約，而實(shí)際上中介服務(wù)能比面試服務(wù)為我們掙到更多的錢。但是，咨詢服務(wù)不是維立克的核心競爭力所在，也不是我們這個機(jī)構(gòu)的長久生存之道，所以我們選擇放棄。”

面對激烈的留學(xué)產(chǎn)業(yè)競爭市場，在面試這一領(lǐng)域“精耕細(xì)作”，才能穩(wěn)固維立克的競爭優(yōu)勢。就美國高中面試業(yè)務(wù)而言，維立克已牢牢站穩(wěn)了腳跟，前景看好。接下來，他們要著重發(fā)力的是大學(xué)的面試業(yè)務(wù)。

借力開拓大學(xué)面試業(yè)務(wù)

與更多的美國大學(xué)建立合作關(guān)系，是維立克近年發(fā)展的重要目標(biāo)。從市場容量上來看，美國大學(xué)面試的市場十倍于高中，而維立克的大學(xué)面試業(yè)務(wù)進(jìn)展緩慢，截至2013年簽約的僅有7所大學(xué)。楊燕解釋說，維立克把前期的注意力較多放在美國中學(xué)，針對大學(xué)市場現(xiàn)在更多處于對業(yè)務(wù)模式的探索階段。從今年起，拓展美國大學(xué)市場將成為維立克美國銷售團(tuán)隊(duì)的主要任務(wù)之一。

相比幾乎所有的美國高中都要求對申請者進(jìn)行面試，目前美國大學(xué)對申請者的面試需求量還比較小。不過，第三方面試機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，或許會使越來越多的美國名校將第三方面試作為學(xué)生錄取依據(jù)的補(bǔ)充，因?yàn)槊绹５纳暾堈哧?duì)伍正在快速擴(kuò)大，學(xué)校挑選學(xué)生的難度也在增加。

據(jù)《留學(xué)》雜志了解，維立克從去年冬天就開始醞釀融資計劃，直至最近獲得了一筆來自順為基金的融資?！斑@筆資金的大部分將用于加快美國銷售團(tuán)隊(duì)的推廣步伐?！睏钛喔嬖V《留學(xué)》。

借力壯大自己是維立克的又一發(fā)展思路，而融資只是借力的方式之一。經(jīng)過反復(fù)接觸，他們還搭上了來自美國在線教育巨頭Chegg集團(tuán)的東風(fēng)。Chegg集團(tuán)是全美最大的大學(xué)生教科書租賃服務(wù)公司，其總裁兼首席執(zhí)行官Dan Rosensweig在今年接受《留學(xué)》雜志專訪時表示，Chegg的服務(wù)對象包括美國近7000所學(xué)校，40%的美國學(xué)生都在使用他們的服務(wù)。

去年年底，Chegg集團(tuán)派人找到維立克，提出要與其建立合作關(guān)系。楊燕指出：“我們的面試服務(wù)和對學(xué)生質(zhì)量的評估審核，正是Chegg集團(tuán)業(yè)務(wù)所缺少的，所以他們愿意把我們的服務(wù)推薦給他們合作學(xué)校?！边@樣的合作是維立克方面始料未及的，“我們原本沒想到能跟這樣的上市公司合作。我們當(dāng)然愿意跟他們合作，因?yàn)槲覀兊姆?wù)需要被更多學(xué)校知道和認(rèn)可，并且我們的客戶都是一樣的?！?/p>

楊燕透露，與Chegg合作收效顯著，已經(jīng)有一些Chegg的合作學(xué)校轉(zhuǎn)化成維立克的客戶?！芭c這些大學(xué)的合作還沒有經(jīng)歷完整的一輪，也就是說還沒有到續(xù)簽的時候，所以對于合作模式，還處在考核評估和測試階段。”

（實(shí)習(xí)生呂敏對此文亦有貢獻(xiàn)）