論中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

顏炳月

【摘 要】改革開放以來，我國(guó)中小型企業(yè)得到了飛速發(fā)展，中小型企業(yè)的發(fā)展也大大促進(jìn)了我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步。我國(guó)中小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)氛圍下需要不斷改進(jìn)，為了適應(yīng)中小型企業(yè)的發(fā)展要求，市場(chǎng)營(yíng)銷策略必須跟上時(shí)代的步伐。本文分析了中小型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問題，并提出了相應(yīng)的發(fā)展要求。

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略；策略分析

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求，企業(yè)的營(yíng)銷策略必須能夠適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，不僅僅要滿足顧客的要求，還要滿足企業(yè)的自身發(fā)展要求。因此，中小型企業(yè)要全面掌控市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展確定營(yíng)銷目標(biāo)，并且制定出科學(xué)的營(yíng)銷策略。

一、中小型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要問題

1.嚴(yán)峻的營(yíng)銷環(huán)境

中小型企業(yè)跟國(guó)有企業(yè)等大型企業(yè)相比，沒有足夠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中小型企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的手段、方法上面都比較單一。沒有固定的市場(chǎng)營(yíng)銷組織，銷售渠道分散，銷售網(wǎng)點(diǎn)少，銷售人員素質(zhì)參差不齊，這些都是中小型企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷上的不足之處。中小型企業(yè)不會(huì)像大企業(yè)那樣創(chuàng)造自己的品牌效應(yīng)，在產(chǎn)品推廣上沒有完整的策劃流程，沒有科學(xué)的銷售管理模式，通常只會(huì)依附于大企業(yè)經(jīng)營(yíng)。

2.落后的營(yíng)銷觀念和方法

根據(jù)現(xiàn)有的數(shù)據(jù)顯示，絕大部分的中小型企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式都是比較傳統(tǒng)的。不論是產(chǎn)品的生產(chǎn)、產(chǎn)品營(yíng)銷、市場(chǎng)推廣，都按部就班地根據(jù)傳統(tǒng)方法進(jìn)行。中小型企業(yè)不重視市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，還是以直銷為主要營(yíng)銷手段。在當(dāng)今信息化時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的營(yíng)銷早已飛速發(fā)展，而中小型企業(yè)卻仍舊停留在人力的直銷推廣方式上，這也就導(dǎo)致了企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)降低的局面。對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的忽視，無計(jì)劃、無目標(biāo)地推廣方法，不僅僅是營(yíng)銷資源的浪費(fèi)，也不能取得預(yù)期的營(yíng)銷效果。

3.不完善的營(yíng)銷管理

中小型企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷管理的重視度不夠，大多數(shù)企業(yè)都是采用市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷原則，不會(huì)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，加上受傳統(tǒng)營(yíng)銷方法的影響，使得企業(yè)的營(yíng)銷管理可有可無。另外中小型企業(yè)通常都是家族企業(yè)，在企業(yè)的管理上本身存在很多弊端。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷這塊，更是缺少內(nèi)外管理的協(xié)調(diào)，這就使得營(yíng)銷效果大打折扣。只注重短期的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，不指定合適的營(yíng)銷策略，不重視營(yíng)銷部門的管理，單一的投入人力和物力進(jìn)行傳統(tǒng)直銷，這些都是中小型企業(yè)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀。

4.不明確的市場(chǎng)定位

中小型企業(yè)通常不會(huì)投入大量的精力去為產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，更不會(huì)聘請(qǐng)專業(yè)的營(yíng)銷人才為企業(yè)制定營(yíng)銷策略。這種現(xiàn)象，也使得企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，無法填補(bǔ)市場(chǎng)空位，甚至出現(xiàn)滯銷的情況。大部分中小型企業(yè)開拓精神不夠，不愿意創(chuàng)新，局限于眼前的利益，不會(huì)從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮，企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的沖擊性不夠，市場(chǎng)占有率不高。這樣，即使企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，也會(huì)受到市場(chǎng)發(fā)展的限制。

二、中小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略要點(diǎn)

1.發(fā)揮產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)

中小型企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模小，資金投入不夠，所以在產(chǎn)品的推廣上面不會(huì)采取廣告宣傳或者公關(guān)手段。因此，中小型企業(yè)要發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，盡可能的占領(lǐng)產(chǎn)品市場(chǎng)。根據(jù)中小型企業(yè)的生產(chǎn)特點(diǎn)，應(yīng)該將“多品種小批量”設(shè)定為營(yíng)銷模式，盡量將企業(yè)定位在個(gè)性化、獨(dú)特化的發(fā)展領(lǐng)域，同時(shí)將產(chǎn)品差別化和高級(jí)化，對(duì)于重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)品加大投資力度，實(shí)現(xiàn)密集型經(jīng)營(yíng)，使得企業(yè)營(yíng)銷專業(yè)化，以提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，這樣就可以取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

2.利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)為眾多大型企業(yè)提供了有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，國(guó)企和外資企業(yè)具有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，因此也得以在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的同時(shí)就將銷售網(wǎng)絡(luò)推廣至全國(guó)，擴(kuò)大了產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。中小型企業(yè)受制于企業(yè)規(guī)模和資金的影響，沒有好好地利用好互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)。因此，中小型企業(yè)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是迫在眉睫的。除了傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，中小型企業(yè)必須將自己的產(chǎn)品借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推廣出去，傳統(tǒng)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，能夠有利于打開市場(chǎng)，提高銷售量，幫助企業(yè)降低銷售成本，獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，也能夠讓企業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的管理。

3.制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

中小型企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)，一定要先制定企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃。企業(yè)要先調(diào)查分析市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境，然后針對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)及營(yíng)銷目標(biāo)來制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。好的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的基礎(chǔ)，因而在企業(yè)的規(guī)劃中占有重要的地位。企業(yè)的相關(guān)計(jì)劃都是依托于營(yíng)銷計(jì)劃開展的。企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃必須與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略保持一致，充分體現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展思想。

4.加強(qiáng)營(yíng)銷合作

中小型企業(yè)一般資金短缺，核心人才較少，生產(chǎn)上沒有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，因而想要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中具有競(jìng)爭(zhēng)力非常困難。但是中小型企業(yè)可以加強(qiáng)與大企業(yè)的合作，依托大型企業(yè)的人力、財(cái)力、物力，利用大企業(yè)的優(yōu)勢(shì)幫助自己進(jìn)行生產(chǎn)。同時(shí)，中小型企業(yè)可以從合作業(yè)務(wù)中學(xué)習(xí)大型企業(yè)的營(yíng)銷手段和策略，從而結(jié)合自身的發(fā)展形成自己的營(yíng)銷方式。

三、結(jié)語

要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中能夠長(zhǎng)久發(fā)展，中小型企業(yè)要克服自身存在的營(yíng)銷劣勢(shì)，利用現(xiàn)代化的營(yíng)銷方法，不斷創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷策略，利用因特網(wǎng)技術(shù)，為自身打造營(yíng)銷平臺(tái)。營(yíng)銷策略的制定不僅僅要滿足客戶的要求，還需滿足企業(yè)的發(fā)展要求，不斷地更新營(yíng)銷策略和手段，才能讓中小型企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)足發(fā)展。

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