福建獵頭行業(yè)存在的問題與對策

吳美云

[摘要]獵頭行業(yè)是朝陽行業(yè)。隨著我國企業(yè)對“未來的競爭關(guān)鍵是人才的競爭”概念的樹立，獵頭行業(yè)有著巨大的發(fā)展空間。但同時，中國的獵頭公司還面臨著一系列挑戰(zhàn)。尤其是福建省獵頭行業(yè)起步晚、發(fā)展慢，人才資源的匱乏、運作不規(guī)范、獵頭團隊專業(yè)化程度低、競爭紊亂等問題較為突出。本文針對從福建獵頭行業(yè)的現(xiàn)狀及問題，提出了一些可行的解決對策。

[關(guān)鍵詞]獵頭公司；人才資源；資訊

[中圖分類號]F249[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）49-0071-03

1獵頭行業(yè)在中國的發(fā)展現(xiàn)狀

20世紀90年代初，大批跨國企業(yè)涌入中國。它們的高速發(fā)展急需大批高端人才，而當時國內(nèi)封閉的人才市場和僵化的人才流動方式根本無法滿足外企的需求。這一需求催生了國內(nèi)第一批專業(yè)的獵頭公司。1994年，國家對人才中介市場進行干預和整頓，獵頭公司紛紛倒閉，行業(yè)一度徘徊不前。1996年以后，中國宏觀經(jīng)濟政策環(huán)境好轉(zhuǎn)，高等教育擴招步伐加快，行業(yè)管制趨于平緩。近年來，政府不斷頒布有關(guān)人才中介的法律和政策，對從事高級人才中介的獵頭公司給予肯定。 2003年到2004年，北京四大國有企業(yè)借鑒國際“獵頭”甄選方式，面向社會公開招聘副總經(jīng)理、總工程師等高級人才。深圳改革國企領(lǐng)導人產(chǎn)生體制，推行“經(jīng)理人才市場化”路子，大力發(fā)展獵頭行業(yè)，首批將1/3的國企經(jīng)理人才委托獵頭機構(gòu)推薦。上海設(shè)有專門機構(gòu)，借助網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場招聘等渠道邀請各類世博人才加盟并請一支高級獵頭隊伍為世博會在全球范圍內(nèi)尋覓人才。

業(yè)內(nèi)人士認為，這是中國參與國際人才競爭、大批高素質(zhì)國際化人才頻繁流動的必然結(jié)果。然而，加入WTO的過渡期即將走完，國內(nèi)人才市場行業(yè)逐步實現(xiàn)市場準入，外資獵頭公司以各種合法或變通形式大量進入人才市場，國內(nèi)獵頭業(yè)競爭進一步加劇，國內(nèi)公司丟失一部分市場份額，行業(yè)平均利潤率開始下降。與此同時，起步晚、發(fā)展慢的福建獵頭行業(yè)由于諸多方面的原因，正經(jīng)歷著行業(yè)發(fā)展以來最艱難的時期。

2福建獵頭行業(yè)存在的問題

2.1資訊資源匱乏

在國際競爭國內(nèi)化和國內(nèi)競爭國際化的雙重壓力下。國內(nèi)傳統(tǒng)獵頭公司通過打打電話、發(fā)傳真、查查檔案等老辦法，已經(jīng)不能適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代動輒以數(shù)十萬計的人才信息流量的發(fā)展趨勢。起步較晚，資訊資源積累量小，質(zhì)量差，是福建獵頭企業(yè)的通病。由于規(guī)模較小難以形成氣候，許多福建獵頭公司目前尚未建立自主人才網(wǎng)絡(luò)。因此，搜索的力度和命中的概率大大降低，僅靠一些散兵游勇難以應(yīng)付高難度高強度的獵頭服務(wù)。通過購買一些諸如51job、智聯(lián)、中華英才等人才庫信息也只能在一定程度上緩解資源匱乏的壓力，并不能讓福建的獵頭公司們有質(zhì)的飛躍。

2.2運作模式不完整，作業(yè)流程不規(guī)范

獵頭行業(yè)經(jīng)營對象的特殊性，決定了其只能居于中介人才市場的上游層面，并能通過獵取對象的個人影響力和波及面，帶動人才中介產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。進而言之，這也對專業(yè)性的獵頭公司提出了更高的職業(yè)要求和行業(yè)規(guī)范。

2.2.1缺乏行業(yè)企業(yè)背景調(diào)查

目前，福建獵頭行業(yè)仍停留在“企業(yè)需要什么人，我們就去挖什么人”，當然這就不能給企業(yè)的人才發(fā)展戰(zhàn)略提出恰當?shù)慕ㄗh。這樣運作的后果是，用人企業(yè)與獵頭公司缺乏良性互動，人才流失率高，最終只能使企業(yè)招人成本不斷加大，獵頭產(chǎn)業(yè)惡性發(fā)展。從另一個角度來講，資質(zhì)較差的企業(yè)也不是靠引進幾個高級人才就能快速得以改善的，這樣的企業(yè)需要一攬子的人才戰(zhàn)略。但就現(xiàn)在情況來看，基本上所有的福建獵頭公司都不具備以這種形式為企業(yè)服務(wù)的能力。

2.2.2缺乏客觀先進的測評工具

先進的測評工具無疑可以使對人才的評價更加客觀準確。目前，市場上較好的測評工具買斷的話一般價格在20萬元以上，單次測評的價格也都在300元以上。較高的成本使處于發(fā)展初級階段的福建獵頭企業(yè)望而生畏，這也在一定程度上限制了整個行業(yè)服務(wù)質(zhì)量的提高，制約了行業(yè)發(fā)展。

2.2.3過度地進行人才包裝

由于沒有辦法在短時間內(nèi)獲取高質(zhì)量的候選人，一些獵頭公司會主動提出對候選人進行包裝，偽造簡歷，串供等欺騙委托招聘的公司。這種情況一般出現(xiàn)在資質(zhì)差，規(guī)模小的獵頭企業(yè)。

2.2.4后續(xù)跟蹤服務(wù)不到位

我省許多獵頭公司沒有對推薦成功的人才做跟蹤服務(wù)及客戶回訪。也沒有對已有客戶進行進一步的職位需求空缺分析，使得客戶資源在不知不覺之中逐漸喪失。更嚴重的是，若無后續(xù)跟蹤服務(wù)，推薦成功人員很可能由于各種各樣的原因在試用期離職或只能在新到崗的企業(yè)中工作很短的期限，這不僅使企業(yè)白白花費了巨大的招聘成本，還打亂了優(yōu)秀人才的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，影響其職業(yè)前程，使得兩敗俱傷。參與運作的獵頭公司也會因此蒙受聲譽上的損失，因此必須建立完整的善后服務(wù)體系和市場運作規(guī)范，保證三方合作的共贏。

2.3獵頭團隊專業(yè)化程度不夠

從福建獵頭行業(yè)整體水平來看，從業(yè)人員年齡集中在25～35歲，且素質(zhì)有待進一步提高。本省有不少從事獵頭顧問職業(yè)的人士缺少良好的專業(yè)背景，缺乏工作實踐經(jīng)驗以及操作技巧。年輕化的趨勢使得問題越發(fā)明顯。試想，一個四五十歲事業(yè)有成的高級人才，他怎么能放心地將自己的未來交給一個二十多歲、自稱獵頭的毛頭小伙子呢？在競爭如此激烈的態(tài)勢下，本省獵頭顧問們應(yīng)該以高水平、高標準嚴格要求自己，加快自身專業(yè)化步伐的邁進。

2.4行業(yè)競爭激烈，市場較為紊亂

經(jīng)濟的區(qū)域化、全球化和虛擬化趨勢，成為獵頭公司成長和發(fā)展的催化劑，極大地刺激了行業(yè)發(fā)展。到2003年，登記在冊的獵頭公司和從事獵頭服務(wù)的咨詢機構(gòu)近3000家。按照中國市場的巨大潛力，并參照其他行業(yè)的發(fā)展指標，2009年我國專營和兼營的獵頭公司預計將超過5000家。國內(nèi)獵頭業(yè)競爭的加劇，是伴隨著行業(yè)壁壘降低等諸多因素產(chǎn)生的。到目前為止，國際上排名前20位的獵頭公司絕大多數(shù)已在中國內(nèi)地和香港成立合資公司，為爭奪中國市場而展開逐鹿。福建市場相比之下更加紊亂一些，這主要表現(xiàn)在市場構(gòu)成復雜、市場份額狹窄、啟動色彩濃厚等。

3福建獵頭行業(yè)發(fā)展的對策

3.1拓寬渠道、資源共享

3.1.1加強資訊網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

資訊即通常所說的人才信息庫，資訊建設(shè)是獵頭咨詢服務(wù)附加值的重要保證?；A(chǔ)的資料庫建設(shè)需要很長時間，資訊建設(shè)成本是專業(yè)豬頭公司收費高的原因，而連續(xù)不斷的資訊積累是獵頭公司具有生命力的體現(xiàn)。

基礎(chǔ)薄弱的福建獵頭行業(yè)，一方面要加大力度做好網(wǎng)絡(luò)門戶開發(fā)，積極鼓勵倡導中高級人才主動走入獵頭公司視野，另一方面要督促獵頭顧問們主動采用cold call等較有效的方式搜羅資訊資源。例如不少公司開始有意識地從獵取成熟的“獵物”，轉(zhuǎn)向發(fā)現(xiàn)、培訓、跟蹤未來的“獵物”，采取建立高級人才個人檔案、跟蹤知名大學研究生就業(yè)動向等手段，前期介入“獵物”的成長過程，以期更準確把握瞬息萬變的資訊資源。以此，獵頭公司可以開發(fā)更新的更獨到的資訊網(wǎng)絡(luò)，提高競爭力。

3.1.2建立顧問機制，拓寬資訊面

俗話說，三百六十行，行行出狀元。而獵頭市場是一個極度細分的特性市場，例如電信、IT、消費品、制藥……各家獵頭公司均有自己擅長的專業(yè)領(lǐng)域，但擅長并不等于能進入專業(yè)領(lǐng)域的前沿，畢竟不是直接生產(chǎn)行業(yè)，有關(guān)行業(yè)的動態(tài)發(fā)展資訊較難以第一時間獲得，包括行業(yè)內(nèi)人才發(fā)展、流動趨勢等。所以，要成為細分市場內(nèi)獵頭界的佼佼者必須建立顧問機制，在某領(lǐng)域中依靠外聘高級顧問得到領(lǐng)先市場的行業(yè)才人資訊，這樣才能在競爭中屹立于不敗之地。

3.1.3與培訓、資質(zhì)鑒定部門實現(xiàn)跨行業(yè)合作資源共享

將基本的產(chǎn)業(yè)培訓和職業(yè)技能鑒定，如各類行業(yè)的入門資格證書、行業(yè)進入許可證、職業(yè)技術(shù)職稱培訓等，作為發(fā)展重點。橫向聯(lián)合相關(guān)培訓、鑒定部門，結(jié)成同盟單位，成為利益共同體，相互分享資訊資源，使資訊量迅速擴充，實現(xiàn)共同發(fā)展。

3.2完善模式、規(guī)范流程

3.2.1重視行業(yè)企業(yè)背景調(diào)查

當用人單位委托獵頭公司尋找適應(yīng)某職位的人才時，獵頭公司會派出由該行業(yè)的獵頭顧問率領(lǐng)的項目小組對該企業(yè)進行詳細的背景調(diào)查，包括該企業(yè)在該行業(yè)內(nèi)的位置（比如其經(jīng)營、技術(shù)、研發(fā)實力和企業(yè)文化等），重點了解其人力資源狀況，通過與企業(yè)的高層和人力資源部經(jīng)理的溝通，了解該企業(yè)的用人理念，給予該職位的權(quán)力、責任和發(fā)展空間、薪酬和績效考評制度等，從而準確地把握企業(yè)的需求，同時挖掘出該企業(yè)吸引人才的優(yōu)勢。如果在這過程中發(fā)現(xiàn)企業(yè)在吸引人才方面存在缺陷，則對企業(yè)提出改進建議。

背景調(diào)查后，獵頭公司才能提出人才建議書。企業(yè)提出了其崗位需要的人才標準，但并不一定是最準確的，獵頭顧問會根據(jù)自己的調(diào)查資料分析和專業(yè)經(jīng)驗，提出一個自己理解的最適合該職位的人才建議書，大致描述出最適合該職位的人才輪廓。這份人才建議書在與企業(yè)磋商并得到認可后，雙方便正式簽訂獵頭委托合同。

最后才是項目小組根據(jù)前期工作，制訂出更詳細的人才搜索方案，以最快的速度從相關(guān)行業(yè)、相關(guān)職業(yè)、相似崗位中的人才中選出候選人才名單。就目前福建的獵頭公司而言，由于沒有足夠的專業(yè)實力，缺少調(diào)研的專業(yè)人員，在這方面的工作部分甚至是完全缺失的。但伴隨著省內(nèi)獵頭行業(yè)的發(fā)展，把行業(yè)企業(yè)背景調(diào)查分析工作專業(yè)化將是不可或缺的。

3.2.2引入國內(nèi)外先進的測評工具

作為獵頭很重要的是對人才進行甄選評估，以確定這些人的經(jīng)驗、能力、人格等方面是否真正符合客戶的要求、是否具備專業(yè)資格、是否與用人公司的企業(yè)文化相融合等。國內(nèi)外優(yōu)秀的獵頭公司都擁有各自的人才測評體系，均由幾種不同的專業(yè)測評工具組合而成，測評范圍之廣，程度之深，讓人嘆為觀止。而福建獵頭企業(yè)考慮到層次高、專業(yè)性強的測評軟件給企業(yè)帶來的成本負擔很大，一般都盡量回避，對于人才的測評多數(shù)停留人工評價和采用較低層次的測評軟件。即便是把獵人目標停留在不求最優(yōu)秀、只求最合適，終因缺乏客觀的數(shù)據(jù)說明，總是缺乏說服力。而結(jié)合實際，系統(tǒng)地引入國內(nèi)外先進的測評工具將可大大提高搜獵的準確度，使獵頭公司專業(yè)化程度得到較大提升，并在行業(yè)中漸趨領(lǐng)先地位。

3.2.3以專業(yè)指導代替人才包裝

對被選出的人才，獵頭還會進行一定程度的“包裝”，這種“包裝”應(yīng)該理解為是一種面試指導等專業(yè)的培訓工作，比如一些很有實力的人才，在制作簡歷、面試時的言談舉止等方面不一定擅長，公司便給予專業(yè)建議，幫助他們突出適合該崗位的競爭優(yōu)勢。這種“包裝”是不會摻入夸張和虛假成分的，因為在整個過程當中更強調(diào)的是一種共同的學習交流，而不是一味地為了獲得某個崗位而刻意迎合。福建省獵頭企業(yè)中能對候選人進行良好的培訓和指導的企業(yè)并不多，今后的發(fā)展中有必要予以重視，這樣讓獵頭行業(yè)在省內(nèi)的發(fā)展更規(guī)范。

3.2.4加強后續(xù)跟蹤服務(wù)

一些操作正規(guī)的獵頭公司還提供人才的試用期保證，在試用期間，企業(yè)發(fā)現(xiàn)所選人才不滿意而辭退，或者人才對企業(yè)不滿意而又跳槽了，獵頭公司則會免費重新物色人選，如果最終獵不到合適人才，將可能按合同退回大部分費用（一般退回達70%左右），這樣的后續(xù)跟蹤服務(wù)就比較到位。只有保證服務(wù)質(zhì)量，才是建立良好的業(yè)內(nèi)品牌效應(yīng)的唯一途徑。福建目前幾個漸成氣候的獵頭公司仍需在后續(xù)跟蹤服務(wù)上下功夫，慢慢樹立起福建的獵頭品牌，從而帶動整個福建獵頭行業(yè)的發(fā)展。

3.3加強獵頭團隊建設(shè)

3.3.1建立兼職獵頭團隊，形成人才梯隊

獵頭行業(yè)是一個急需資訊資源和廣博人脈的行業(yè)。完善各獵頭公司內(nèi)部管理制度，大力發(fā)展兼職獵頭團隊，將直接影響到作為公司命脈的資源信息量的儲備，因此建立各層級的兼職獵頭團隊將是獵頭行業(yè)的發(fā)展趨勢和主流。福建獵頭起步較晚，更應(yīng)該抓住新契機快馬加鞭迎頭趕上。

3.3.2重視獵頭的知識更新培訓

在北京、上海、廣州、深圳等大城市，獵頭行業(yè)發(fā)展較成熟，相關(guān)的業(yè)內(nèi)培訓與交流也較常規(guī)化，獵頭們可以共同地實現(xiàn)知識更新、經(jīng)驗分享。但福建的獵頭產(chǎn)業(yè)發(fā)展滯后，難以形成較好的行業(yè)內(nèi)學習氛圍，而作為企業(yè)主的老板們往往出于成本的考慮忽視獵頭隊伍的持續(xù)培養(yǎng)。最簡單而有效的解決方式就是加大資本投入，有規(guī)劃地將獵頭們送往獵頭行業(yè)發(fā)展成熟的大城市去“深造”，甚至可以將他們送往國外進行系統(tǒng)培訓學習。

3.3.3引入專業(yè)化程度高的職業(yè)經(jīng)理人作為獵頭顧問

從事人才中介服務(wù)的有關(guān)業(yè)務(wù)人員必須具有豐富的市場經(jīng)營意識，對整個人才市場中有關(guān)的業(yè)務(wù)門類及行業(yè)規(guī)范有相當深入的了解，同時對政府有關(guān)法規(guī)、規(guī)定應(yīng)熟練掌握。一些成熟的，職業(yè)化水平較高的職業(yè)經(jīng)理人往往在各自的行業(yè)中有深厚的積累，若能把這類人才引入獵頭行業(yè)，特別是將他們以行業(yè)來劃分，形成專職的行業(yè)獵頭項目組，可以在很大程度上促進福建獵頭公司的快速成長。

3.3.4鼓勵獵頭顧問揭開神秘面紗，走入主流社會

發(fā)達城市中的獵頭們已經(jīng)不再扮演扭扭捏捏躲在背后挖挖墻腳這樣的角色了。而福建的獵頭們似乎還沒學會走出“家門”。積極參加主流社會的各種沙龍、派對、論壇可以使獵頭們打開眼界，擴充人脈，更好地將自己推到行業(yè)發(fā)展的前言，洞悉市場，把握資源。福建的獵頭企業(yè)若想加快發(fā)展，可以突破常規(guī)地在企業(yè)經(jīng)營預算中專門列出預算，大力支持獵頭們走出去，想必久而久之的積累定能給獵頭團隊與獵頭公司帶來驚喜的收獲。

3.4整合產(chǎn)業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢

3.4.1發(fā)揮熟悉市場的優(yōu)勢，揚長避短，與外資獵頭公司展開競爭

本土獵頭們以本土化、不存在文化認同問題等優(yōu)勢與洋獵頭抗衡。對于中國市場，本土獵頭具有得天獨厚的優(yōu)勢：熟悉中國的市場、懂得中國的HR特性，也知道如何與不同企業(yè)的HR進行業(yè)務(wù)對接；對企業(yè)文化亦有深刻的理解，而且較易建立自己的供需渠道。但是，不論是中國官方的還是非官方的人才中介服務(wù)機構(gòu)，不管是害怕外資威脅他們的市場還是采取歡迎態(tài)度和外資合作的，都應(yīng)盡快提升自身現(xiàn)有的水平，特別是加入WTO后，高級人才流動更加頻繁，而外資企業(yè)大量搶灘中國人才市場爭奪優(yōu)秀人才，中國獵頭行業(yè)在迎來更多機遇的同時，也迎來更大挑戰(zhàn)。

3.4.2進行規(guī)模性兼并、收購，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化

人才市場的全面開放是大勢所趨、勢在必行的。今后，中國高端人才中介市場大規(guī)模的外資并購將有可能大規(guī)模出現(xiàn)。西方發(fā)達國家獵頭經(jīng)過一段時期的發(fā)展，在國際領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)資源不斷豐富，其為達到壟斷市場而興起的兼并也將日趨頻繁，而在兼并收購之后，市場資源將向少數(shù)實力型公司集中，使它們在品牌、規(guī)模、市場份額等方面優(yōu)勢越來越明顯。在沒有優(yōu)勢獵頭品牌的福建市場尤其如此。本省的獵頭公司也應(yīng)努力擴張、收購或兼并，以擴大規(guī)模，提高競爭力。

3.4.3爭取政府政策傾斜

我國在對外資人才中介行業(yè)完全開放人才市場之前，首先對內(nèi)資企業(yè)開放，鼓勵有實力的民營中介機構(gòu)做大、做強，鼓勵人才市場的兼并重組，允許多種產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)的共存發(fā)展，培育了一批運作市場化、管理規(guī)范化、產(chǎn)權(quán)明晰化的中介實體，迎接人才市場全面開放后的“圈地”大戰(zhàn)。目前的福建市場單靠獵頭行業(yè)本身的緩慢進化已趕不上時代的潮流。在產(chǎn)業(yè)導向上，福建省政府可以效仿國家政府部門，重點培養(yǎng)幾個大型獵頭公司，引導創(chuàng)建有一定規(guī)模和實力的人才中介集團公司，整合國內(nèi)外人才市場資源，充分體現(xiàn)政府行業(yè)政策意愿，以點帶面、以點促面。福建的政府管理部門還應(yīng)該通過制定必要的游戲規(guī)則，鼓勵企業(yè)間合理、充分、公平的市場競爭，以競爭改良市場環(huán)境，改進行業(yè)水平。

4展望