論某管道公司應收賬款的管控

王建權

摘要：在制造型企業(yè)運營的過程中，必須對應收賬款的管理和控制進行高度關注以及加強管理。為維持制造型企業(yè)正常運轉，確保應收賬款及時、安全、全額收回，提高資金周轉率，降低壞賬風險，必須加強對應收賬款的認知，了解應收賬款對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生的影響，對應收賬款進行事前、事中和事后全過程控制。

關鍵詞：制造型企業(yè) 應收賬款 管理 控制

在企業(yè)市場的競爭過程中，由于銷售產(chǎn)品、商品或提供勞務等原因，應向購貨客戶或接受勞務的客戶收取的款項即為應收賬款。由于它是企業(yè)因采取信用銷售而形成的債權性資產(chǎn)，因此是企業(yè)重要的流動資產(chǎn)之一。管道企業(yè)由于生產(chǎn)流程較多，時間跨度較長，通常會經(jīng)過采購、制造、銷售、運輸、安裝或售后等環(huán)節(jié)，從而導致應收賬款周轉較慢，如果應收賬款不能及時收回，將給企業(yè)資金帶來較大壓力，嚴重時會導致企業(yè)破產(chǎn)。

1 應收賬款的范圍

雖然應收賬款是由于銷售活動或提供勞務形成的債券，但是不包括應收職工欠款以及應收債務人利息等其他應收款。流動資產(chǎn)性的債權和貨幣性資產(chǎn)均屬于應收賬款，但是不包括購買的長期債券等長期期權。應收賬款是指公司應收客戶的貸款，但是投標保證金以及押金等本公司付出的各類存出保證金不包括在內(nèi)。

2 應收賬款形成的原因分析

2.1 外部原因

2.1.1 市場原因。由于管道市場產(chǎn)品品種繁多，競爭非常激烈，公司的產(chǎn)品不處于壟斷地位，而是處于買方市場，在簽訂合同的商務談判中處于劣勢，為了增加市場占有份額，搶到合同，在簽訂合同時降低或忽視了用戶的信用等級或財務狀況的仔細客觀分析，導致形成應收賬款全部或部分不能收回的潛在因素。

2.1.2 國家宏觀調(diào)控政策原因。因為公司產(chǎn)品的特殊性，其用戶多為受國家政策影響大的施工項目，國家政策等宏觀調(diào)控政策調(diào)整會直接影響工程的工期及資金流量，從而影響到相關用料的供貨方款項的收回速度及金額。

2.1.3 考核體系原因。近年來上級下達的收入指標逐年加大，面對逐年增大的責任令指標考核，為了完成收入指標、擴大市場份額、盡快增加銷售收入，導致銷售人員在簽訂銷售合同時只注重客戶或合同的數(shù)量而忽視或放寬了信用條件、回款條件。

2.2 內(nèi)部原因

2.2.1 合同評審。由于公司擴大市場規(guī)模的需要，放松了合同評審的管理，對購貨方的財務狀況或信用等級沒有嚴格評審，造成應收貨款不能收回的風險。

2.2.2 應收賬款的管理。由于公司應收賬款的管理力度不夠，制度不健全或沒有嚴格按制度執(zhí)行，造成部分應收賬款掛賬時間較長，有的甚至超過了訴訟的法律時效，加大了貨款回收的難度，給公司造成經(jīng)營風險。

2.2.3 人員素質(zhì)。由于業(yè)務人員缺乏法律意識，在簽訂合同時，沒有充分考慮如何更好的保護自己及公司的利益，造成在需要法律介入時，不能提供更好、更有力的證據(jù)。

此外，公司不能夠嚴格按照法律程序簽訂銷售合同，由于缺乏規(guī)范的合同內(nèi)容以及不能夠明確付款結算條款等，從而十分容易引起日后經(jīng)濟糾紛而導致不能夠全額收回貸款，從而造成不應有的損失。

3 應收賬款對公司的作用

3.1 應收賬款對公司生產(chǎn)經(jīng)營的正面作用

管道行業(yè)市場在激烈的競爭中，公司必須將自己生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售出去形成收入才能求得生存、利潤和發(fā)展。因此，收入的多少既是檢驗經(jīng)營成果的主要指標，也是績效考核的主要內(nèi)容。公司為了取得收入通常會采取多種方式進行促銷，其中賒銷是最重要的方式之一。由于賒銷能夠吸引大量資金不足或希望延期支付貸款的客戶，從而能夠有效擴大企業(yè)的銷售額，因此，實行賒銷政策以及產(chǎn)生應收賬款對企業(yè)的經(jīng)營有重要的正面作用。

3.2 應收賬款對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的負面影響

雖然應收賬款為企業(yè)帶來了收入，但是同時也帶來了風險。如果企業(yè)不能夠及時手繪賬款就會形成壞賬，從而導致公司入不敷出、虧損，嚴重時甚至會發(fā)生倒閉。應收賬款作為企業(yè)的一項資金投放，由于長期占用企業(yè)資金從而減慢企業(yè)的資金周轉而增加企業(yè)經(jīng)營成本以及影響企業(yè)的再生產(chǎn)能力。

4 管道企業(yè)應收賬款的管控

由于企業(yè)只能夠適應外部因素而無法改變，因此，對應收賬款的內(nèi)部控制是加強管道企業(yè)應收賬款管理的有效手段。大部分企業(yè)多采用事后控制的辦法來解決企業(yè)收不回來應收賬款的問題，即拖欠應收賬款很長時間以后才開始催收從而導致“前清后欠”的現(xiàn)象，因此，造成越來越多的應收賬款以及越來越緊張的流動資金，企業(yè)甚至會面臨倒閉的危險。

控制企業(yè)的應收賬款可以通過三個環(huán)節(jié)，即從接觸客戶到簽訂合同的事前控制，也是第一環(huán)節(jié)；發(fā)貨到收款的事中控制為第二環(huán)節(jié)；從欠款到追收的事后控制為第三環(huán)節(jié)。企業(yè)只有對這三個環(huán)節(jié)進行控制才能有效降低應收賬款的持有水平。

據(jù)統(tǒng)計，有效實施事前管理能夠有效防止70%的拖欠風險；有效實施事中管理能夠避免35%的拖欠；實施事后管理能夠挽回41%的拖欠損失；如果能夠進行全面控制的話，就可以減少80%的呆賬和壞賬。

4.1 應收賬款的事前控制。調(diào)查并判斷客戶的資信、償債能力等后，根據(jù)調(diào)查結果對客戶的信用度進行確定，從而決定是否對客戶提供商業(yè)信用、采用哪種信用政策以及確定賒銷限額等，在實現(xiàn)賒銷業(yè)務。

4.1.1 全面準確的了解客戶信息不僅是進行信用管理的基礎，更是評定資信評級和信用額度的依據(jù)。為了建立科學有效的評估客戶的標準模式和預警機制，應當對客戶的經(jīng)營、財務狀況以及組織能力和負責人的個人資料進行全面充分的了解，這樣除了能夠加速應收賬款的回籠外，還能有效降低壞賬率。

4.1.2 合理的信用政策。對應收賬款管理采取的原則性規(guī)定即為信用政策，包括合理的信用期間和信用條件。為了有效提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，必須具有一個有效的應收賬款的信用政策，其中確定恰當?shù)男庞闷陂g最為重要。過短的信用期不能很好的吸引顧客，信用期過長則可能被增長的費用抵消收益甚至降低利潤，因此，企業(yè)為了確定一個合理的期間，必須對信用期的邊際收益和邊際機會成本進行比較。

4.1.3 完善賒銷手續(xù)，加強風險防范。為了避免賒銷中的個人意志以及隨便放寬賒銷政策，必須建立一個嚴密的賒銷審批權限制度從而形成規(guī)范化的管理。只有建立明確的分工并與應收賬款內(nèi)部管理機制相配合協(xié)調(diào)，才能對風險進行有效的防范。

4.2 應收賬款的事中控制。為了盡快回籠資金，應當加強對應收賬款的監(jiān)控。

4.2.1 簽訂合同，完善制度。對信用調(diào)查合格的客戶在開展業(yè)務之前必須簽訂嚴謹?shù)墓╀N合同。企業(yè)為了盡量減少合同漏洞以及條款風險，應當不斷對自己的標準合同文本進行完善，并由企業(yè)法律人員審定的合同內(nèi)容，從而確保權責對等以及價格清晰。為了避免非標準合同條款的風險和履約風險，應當對其進行嚴格評審以為收款做好法律保障。

此外，企業(yè)在選擇結算方式的時候應當根據(jù)客戶的盈利能力、償債能力和信用狀況就確定。為了有利于購銷雙方建立一種相互信任的伙伴關系，當客戶具有較好的盈利能力、償債能力的時候可以選擇托收、匯兌風險較大的結算方式。相反，則選擇信用風險較小以及約束力強的結算方式。企業(yè)在操作業(yè)務過程中，為了保證合同能夠順利簽訂，應當與客戶進行及時溝通。企業(yè)對于約定預付賬款的應當主動對客戶付款進行提醒。為了防止壞賬風險的發(fā)生，企業(yè)必須嚴格按照合同約定履行責任并加強合同管理，同時跟蹤分析客戶的執(zhí)行情況。一旦發(fā)現(xiàn)客戶違約，首先企業(yè)應當對其進行及時提醒并采取停止提貨以及發(fā)貨等應對措施。為了避免財務糾紛的發(fā)生，企業(yè)應當將多筆款項的單據(jù)及時寄給客戶并與客戶進行對賬。

4.2.2 發(fā)貨查詢，貨款跟蹤。簽訂合同后便進入了訂單確定、合同評審、發(fā)貨和運輸?shù)某绦颍蛻艉炇肇浳锊Ⅱ炇蘸细袢霂旌?，取得對方發(fā)貨單回執(zhí)后就已經(jīng)完成了這批貨物的銷售而形成了應收賬款，因此，接下來最直接的問題就是如何監(jiān)控應收賬款。在形成貨款初期的時候就應當進行適度催收以維持現(xiàn)時良好的客戶關系，此外，還應當選擇正確的結算方式以提高貨款的到賬率。由于匯票、支票、信用卡結算方式在眾多結算方式中具有靈活通用以及兌現(xiàn)快的特點，從而不會產(chǎn)生應收賬款，因此，應當盡量多使用。

4.2.3 回款記錄，賬齡分析。為了避免雙方在財務上差距而造成呆賬和壞賬的現(xiàn)象，企業(yè)應當制定一套規(guī)范的定期的對賬制度，因此，除了業(yè)務部門定期與財務部門對賬外，還要與客戶進行對賬，每月對客戶發(fā)出對賬函，由業(yè)務人員到對方財務部門取得簽章認可。定期召開應收賬款分析會議，對發(fā)生應收賬款的每個客戶、每筆貨款要根據(jù)“業(yè)務往來余額表”“賬齡分析表”等進行具體情況的分析并制定不同的處理方案，同時上報財務和銷售部門的相關領導以制定有效的方案，從而加大回款力度。

4.2.4 密切關注客戶的變化，時刻留意危險信號。很多企業(yè)由于受到金融危機的沖擊而一夜之間倒閉，因此，企業(yè)必須加強經(jīng)常性管理和服務。在日常拜訪中，業(yè)務員應當把自己的工作重點放在檢查客戶的經(jīng)營狀況上，通過努力發(fā)現(xiàn)危險信號建立每日客戶經(jīng)營狀況零報告制。這樣除了警示貸款安全外，還能降低客戶給企業(yè)帶來的經(jīng)營風險。

4.3 應收賬款的事后控制。建立催收貸款責任制是事后控制的重點。在公司內(nèi)部，加強建設銷售隊伍和賒銷責任制，并且建立專門科室針對多年沒有收回的貸款進行專人負責。

4.3.1 建立賒銷責任制以加強銷售人員的資金回籠意識。在賒銷責任制中，銷售量和貸款回籠率是考核銷售人員的兩個重要方面，并與提成或獎金掛鉤。對于能夠很好完成兩項指標的員工進行重獎。不能完成的實行無獎以及扣工資或提成。對于對此不能完成任務的實行末位淘汰制。

4.3.2 成立專門負責的清欠小組應對陳年舊賬，并按照賬齡和收取難易程度進行分類排序，從而找出拖欠原因并落實催討責任。

對于資金周轉確實困難的客戶訂立還款計劃限期清債；或要求支付每筆新款外，每次交易后歸還一部分陳賬逐步還清；或采用債務重整策略。

對于自身質(zhì)量或重量等原因造成的拖欠貸款，為了及時收回資金，應當采取積極的補償形式。

采取法律途徑訴訟的手段解決那些多次清欠仍不歸還貸款的釘子戶。

當然，企業(yè)為了加強對應收賬款的管理，還可以采取一些其他的辦法，但是無論采取哪種辦法，在所有應收賬款管理的問題上與客戶進行積極的溝通是關鍵。通過談判爭取獲得更有利的收款期限，而不是簡單的將期限強加給客戶。

總之，在實施應收賬款的全過程管理和控制過程中，企業(yè)樹立壞賬風險意識、建立完善的應收賬款內(nèi)部控制制度以及加強應收賬款的日常管理都是有效的手段和環(huán)節(jié)。企業(yè)為了增強財務彈性并在市場上立于不敗之地，必須落實對應收賬款的有效管理和良好監(jiān)控，從而盤活企業(yè)的資金存量以及提高資金的使用效率。

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