供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)合作的談判理論綜述

溫平川+史臣敏

內(nèi)容摘要：供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)合作主要解決的是有效性和分配性的問題，談判理論為這些問題的解決提供了一個廣闊的平臺，本文對供應(yīng)鏈談判理論進(jìn)行了總結(jié)，從供應(yīng)鏈談判的博弈理論到談判決策分析，解決了供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)合作的一系列問題。并對未來的研究進(jìn)行了展望。

關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈談判 協(xié)調(diào)合作 談判博弈 談判決策分析

引言

供應(yīng)鏈?zhǔn)嵌鄠€獨(dú)立的企業(yè)或部門之間一系列價值增值活動的組合，這些企業(yè)之間通過交流達(dá)成契約或協(xié)議聯(lián)合在一起。在供應(yīng)鏈形成的過程中，每個企業(yè)認(rèn)識到通過協(xié)調(diào)合作可以獲得較多的聯(lián)合收益，并且在分配利潤時，都期望分配到相對較多的價值。因此，供應(yīng)鏈成員在合作時需要探討如何獲取“1+1>2”的聯(lián)合收益以及分配的問題，這就是供應(yīng)鏈中需要解決的兩個主要的問題：有效性和分配性。前者指的是整體效益最大化的問題，即各企業(yè)之間如何通過協(xié)調(diào)合作形成供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)資源的最大化利用，減少損失，得到最大的剩余價值，這從社會的角度而言是實(shí)現(xiàn)社會資源的最優(yōu)化配置；后者是針對供應(yīng)鏈上各個成員來說的，即實(shí)現(xiàn)合理的利潤分配保證供應(yīng)鏈的穩(wěn)定，這有利于指導(dǎo)公司管理者運(yùn)營企業(yè)業(yè)務(wù)操作和選擇合作者等。只有同時解決好了這兩個問題，才能保證供應(yīng)鏈的穩(wěn)定與長期發(fā)展。但實(shí)際上，這兩個問題之間又存在著一定的矛盾，有時，供應(yīng)鏈企業(yè)（包括原材料供應(yīng)商、制造商、批發(fā)商、零售商等）可能會為了追求自身利益最大化而忽略整體的效益，因此，有效的解決這種沖突矛盾對社會及企業(yè)都是至關(guān)重要的。而談判作為一種解決矛盾及沖突的有效機(jī)制，在解決供應(yīng)鏈的問題上具有重要的研究價值。

談判是藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合體，可以在一定程度上促進(jìn)供應(yīng)鏈的形成，并有效的解決供應(yīng)鏈中的沖突矛盾。通過對文獻(xiàn)的梳理，不難發(fā)現(xiàn)，談判具有可以促進(jìn)供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)合作的積極作用。談判在物流或供應(yīng)鏈中比較普遍的應(yīng)用主要在采購環(huán)節(jié)：根據(jù)對某地區(qū)建筑行業(yè)的調(diào)查，從1995-2000年，44%的私營企業(yè)使用談判進(jìn)行采購；Bonaccorsi指出醫(yī)療設(shè)備的采購中，在質(zhì)量不確定時，談判是經(jīng)常采用的方式；我國臺灣半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)協(xié)會報告他們1/3的合同契約是通過談判方式達(dá)成的。

談判在供應(yīng)鏈中的應(yīng)用具有自身的優(yōu)勢。如果消費(fèi)者需要定制個性化的產(chǎn)品，和生產(chǎn)商或供應(yīng)商進(jìn)行談判可以使對方了解自己的個性化需求，從而達(dá)成有效的交易；如果供應(yīng)鏈成員合作的項(xiàng)目比較復(fù)雜，談判可以為成員之間搭建良好的溝通橋梁，提供更廣闊的的交流空間，有助于產(chǎn)生可供選擇的多個方案應(yīng)對復(fù)雜的境況；若供應(yīng)鏈的談判方比較少，即一對一等簡單的形式，有效的談判有利于加強(qiáng)他們之間的交流和協(xié)調(diào)，產(chǎn)生情感的共鳴，促進(jìn)更好的合作關(guān)系。目前，對于國營企業(yè)的批量規(guī)?；a(chǎn)經(jīng)營，97%選擇競爭拍賣的形式，但實(shí)際證明單純的拍賣機(jī)制缺少事后控制，因此，為了避免效率損失，在拍賣機(jī)制的交易中逐漸融入了談判這一機(jī)制。

談判在供應(yīng)鏈領(lǐng)域的應(yīng)用具有廣泛的普遍性。從博弈理論到更加理性化、人性化的談判決策分析，談判理論為供應(yīng)鏈提供了廣闊的應(yīng)用平臺，但是目前卻少有文獻(xiàn)對供應(yīng)鏈談判理論進(jìn)行系統(tǒng)的梳理，因此，本文將立足于談判理論在供應(yīng)鏈領(lǐng)域的應(yīng)用發(fā)展，介紹談判理論發(fā)展的每一階段是如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的有效性和分配性的。

供應(yīng)鏈談判的基礎(chǔ)理論

（一）談判的概述

談判最初的起源可以追溯到Luce和Raiffa的《博弈與決策》一書中，其目的是為了解決沖突，隨后談判的廣泛概念作為博弈理論的一部分，但對其卻沒有正式的界定，直到1982年，Raiffa的《談判的藝術(shù)和科學(xué)》使得談判分析作為特定的領(lǐng)域綜合且全面的問世。

關(guān)于“談判”，各行各業(yè)都有自己的見解。在一些行為學(xué)研究中，談判作為人們之間相互交流，最終達(dá)成某些共識或形成統(tǒng)一態(tài)度的過程；在某些經(jīng)濟(jì)文獻(xiàn)中，談判有時用于雙邊交易行為，區(qū)別于拍賣行為；在談判分析中，通過談判這一行為可以使得最初的缺乏效率的交易達(dá)到有效的平衡，實(shí)現(xiàn)帕累托最優(yōu)。為了建立一個統(tǒng)一的學(xué)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，方便跨學(xué)科之間的研究，Bichler對談判進(jìn)行了定義：談判是兩個參與方及多個成員之間的重復(fù)交流和做決策的過程，且參與方具有以下的特點(diǎn)：參與方不能通過單方的行動獲得他們的目標(biāo)；交換信息，進(jìn)行出價、還價和爭論辯解；處理共同的任務(wù)；達(dá)到一致，做出折中的決定。

鑒于供應(yīng)鏈和談判的特性，本文在此基礎(chǔ)上，對供應(yīng)鏈談判進(jìn)行了簡單的定義：

供應(yīng)鏈談判，是供應(yīng)鏈中多個企業(yè)參與的過程，在此過程中，供應(yīng)鏈的各企業(yè)會在采購、生產(chǎn)、運(yùn)輸或銷售等環(huán)節(jié)就某些款項(xiàng)進(jìn)行協(xié)商討論，為了實(shí)現(xiàn)他們共同的目標(biāo)，達(dá)成協(xié)調(diào)合作，簽訂最終的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)“1+1>2”的合作目標(biāo)。

（二）談判力

所謂談判力，是談判雙方在解決沖突矛盾的過程中，可以利用的更多優(yōu)勢，憑借此種能力，談判者可以獲得更多的收益?，F(xiàn)有文獻(xiàn)，主要是通過“談判協(xié)議最佳替代方案”來描述談判力的，擁有較強(qiáng)談判力的談判者能獲取更高收益。Lovejoy認(rèn)為談判力是公司獲取剩余價值的能力；Deutsch將談判力看成是一個關(guān)系性概念，存在于個體與其所處環(huán)境的交互中，而不是寄居在個體中；在有些文獻(xiàn)中，將供應(yīng)鏈成員的談判力認(rèn)為是談判方在某一環(huán)境中影響對手的相對能力；張雄會等人說明了供應(yīng)鏈成員的談判力不對稱會影響供應(yīng)商的質(zhì)量改進(jìn)投入；Thompson的任務(wù)相互依賴?yán)碚撜J(rèn)為擁有很強(qiáng)談判力的企業(yè)可能會影響供應(yīng)鏈中各成員的協(xié)調(diào)合作的能力。

談判力在供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)合作中發(fā)揮著重要的作用，但很多文獻(xiàn)對談判力并沒有固定的衡量標(biāo)準(zhǔn)，有些文獻(xiàn)中使用相對談判力，將其應(yīng)用到納什討價還價模型中，如Roth拓展的廣義納什討價還價博弈中的指數(shù)，代表談判成員的相對談判力大?。籄rrow等人將風(fēng)險喜好作為評估談判力的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行研究，當(dāng)對手的風(fēng)險厭惡程度越大時，其談判方的談判力越大。Crook和Combs分析了供應(yīng)鏈的多種情況下談判力的來源和對整個供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)合作的影響，但是對于談判力也僅僅是將其作為外生變量定性使用，沒有將其數(shù)量化。endprint

由此可見，談判力作為供應(yīng)鏈談判中的一個關(guān)鍵因素，缺乏統(tǒng)一的定量化，因此，企業(yè)相對強(qiáng)弱的標(biāo)準(zhǔn)難以確定，但是這也說明了談判力的來源是多方面、多指標(biāo)的。

（三）供應(yīng)鏈談判解決的問題

1976年，Williams以1000名律師為研究對象，做了一份調(diào)查來研究談判有效性的問題，通過這個研究，Williams和他的同事們將談判分為競爭性談判和合作性談判兩類，調(diào)查數(shù)據(jù)證實(shí)了合作談判的有效性。通過這個經(jīng)典的案例，我們可以推測合作性談判有助于解決供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)合作中的問題。

供應(yīng)鏈要實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)合作，其目標(biāo)是如何達(dá)成一致的？是如何解決利潤分配的問題的？談判力是如何影響利潤分配的？供應(yīng)鏈成員是否結(jié)成聯(lián)盟，以及聯(lián)盟過程是如何實(shí)現(xiàn)的？這些都是供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)合作中需要解決的問題，本文將要整理談判是如何解決這些問題的。

根據(jù)假設(shè)條件和解決問題方式的不同，本文主要從談判博弈和談判決策兩方面進(jìn)行介紹。

供應(yīng)鏈談判的博弈理論應(yīng)用

供應(yīng)鏈談判博弈理論一般是建立在參與人是完全理性、信息共享等假設(shè)基礎(chǔ)之上的，追求帕累托最優(yōu)解。另外，Z.Livne、John P.Conley等人對納什討價還價理論進(jìn)行了拓展使其公理化，加入了時間成本等因素的考慮，使得討價還價理論更具有實(shí)際應(yīng)用價值，將其博弈論的拓展研究應(yīng)用于未來的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)合作中，具有現(xiàn)實(shí)的研究意義。

下文介紹談判博弈在供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)合作中的應(yīng)用，主要體現(xiàn)在供應(yīng)鏈聯(lián)盟和利潤兩個方面。

（一）供應(yīng)鏈成員的聯(lián)盟

供應(yīng)鏈成員之間的聯(lián)盟合作有助于增加談判力，有效地提高成員合作的穩(wěn)定性，提高整體的效率，通過成員之間的聯(lián)盟合作，實(shí)現(xiàn)資源共享，有利于減少風(fēng)險、節(jié)約成本。

供應(yīng)鏈的聯(lián)盟合作，也是博弈理論中研究的熱點(diǎn)之一。其中聯(lián)盟最早出現(xiàn)在供應(yīng)鏈文獻(xiàn)中可能是1961年，該文章中統(tǒng)計了52個月的數(shù)據(jù)分析聯(lián)盟對聯(lián)合收益的影響；Nagarajan對于聯(lián)盟形成中的博弈論進(jìn)行了全面的綜述整理。下文將具體分析聯(lián)盟中的談判模型是如何解決協(xié)調(diào)合作問題的。

Nagarajan和Bassok具體分析了供應(yīng)鏈聯(lián)盟的具體過程，分為三個階段：第一階段是供應(yīng)商成員結(jié)成聯(lián)盟；第二個階段是聯(lián)盟企業(yè)和上下游企業(yè)進(jìn)行合作或競爭獲得聯(lián)盟利潤；最后一階段是聯(lián)盟成員進(jìn)行利潤分配。他們建立了供應(yīng)商和聯(lián)盟依次進(jìn)行的多邊談判模型，每次談判使用納什討價還價模型和Roth的廣義納什討價還價模型，通過談判模型展示了談判力對聯(lián)盟的影響以及談判力與聯(lián)盟穩(wěn)定性的關(guān)系；Nagarajan將聯(lián)盟組合問題擴(kuò)展到動態(tài)的聯(lián)盟結(jié)構(gòu)中，分析了一個分散式組合系統(tǒng)的供應(yīng)鏈中兩階段的聯(lián)盟形成，使用了Stackelberg博弈和納什博弈模型，預(yù)測了供應(yīng)商的談判力、數(shù)量和市場需求對供應(yīng)商聯(lián)盟結(jié)構(gòu)的影響，并考慮了聯(lián)盟中產(chǎn)生的成本的影響，具有一定的理論創(chuàng)新；Tirole建立了供應(yīng)鏈中供應(yīng)商聯(lián)盟的相關(guān)模型，雖然產(chǎn)生了最大的剩余價值，但卻忽略了穩(wěn)定性和隨機(jī)聯(lián)盟結(jié)構(gòu)的問題；一些文獻(xiàn)關(guān)注于供應(yīng)鏈的運(yùn)營過程，研究了聯(lián)盟組合中的生產(chǎn)力、庫存、價格或契約等問題，還有的文獻(xiàn)中研究了聯(lián)盟中的合作、競爭和信息共享等影響因素。

供應(yīng)鏈的聯(lián)盟問題對企業(yè)的運(yùn)營和戰(zhàn)略管理具有重要的影響作用，選擇合適的談判博弈模型對于聯(lián)盟的穩(wěn)定性和長久性具有很好的指導(dǎo)意義。

（二）供應(yīng)鏈成員的利潤分配

供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)合作需要各成員之間合作的動機(jī)，其中獲得合理的利潤分配可以有效的保證供應(yīng)鏈的順利實(shí)施。

貢文偉等人設(shè)計了三級逆行供應(yīng)鏈系統(tǒng)，并建立了Nash談判模型對總體利潤進(jìn)行分配，結(jié)果顯示，供應(yīng)鏈成員的利潤所得與其在鏈中的地位成正比；李應(yīng)在三級供應(yīng)鏈的協(xié)同計劃系統(tǒng)中，建立了三層規(guī)劃生產(chǎn)、分銷計劃談判模型，實(shí)現(xiàn)了帕累托最優(yōu)解；公彥德等人在基于合作滿意度的基礎(chǔ)上，運(yùn)用Nash談判模型設(shè)計了三級供應(yīng)鏈系統(tǒng)的利益分配方法。Lovejoy建立了談判鏈的模型來解決不同供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)之間的協(xié)調(diào)合作問題，分析得到供應(yīng)鏈成員之間的利潤分配與談判力以及與每層鏈中的參與方的成本結(jié)構(gòu)的關(guān)系。

談判博弈的應(yīng)用，可以有效的解決供應(yīng)鏈成員的利潤分配問題，也可以解決供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)合作的其他問題，如Hubert使用談判博弈論分析了俄羅斯天然氣的供應(yīng)鏈的投資選擇問題和談判力的結(jié)構(gòu)情況；Worley等人也利用談判的博弈理論解決太平洋西北部的蘆筍業(yè)的管理情況等，但是談判博弈要求參與人是理性、信息共享的，這在現(xiàn)實(shí)中是不可能實(shí)現(xiàn)的，具有一定的應(yīng)用局限性。

供應(yīng)鏈談判的決策分析

（一）供應(yīng)鏈談判的決策分析的意義

談判決策分析是在博弈論領(lǐng)域的基礎(chǔ)上推動發(fā)展的，Raiffa將談判歸為決策分析的范疇，強(qiáng)調(diào)精確的描述談判對手的特征，可以為現(xiàn)實(shí)中的沖突提供最可靠的談判解決方案。決策分析中的談判不追求帕累托最優(yōu)解，而是傾向于得到可能的協(xié)議區(qū)，在此區(qū)域中的解都是談判者可以接受的范圍。James K從決策分析的角度分析了談判分析的特征和組成元素，他提出談判分析傾向于忽略博弈論解決方案中的概念和唯一的均衡解，追求談判的可能協(xié)議區(qū)和可能的談判解的分布，談判的四種因素（包括各種博弈中的可行的解決方案和均衡概念的數(shù)量、完全理性的偏離、共享知識的缺乏、分散的談判結(jié)果）使得博弈理論在談判中的應(yīng)用偏離實(shí)際的發(fā)展。

實(shí)際中，談判過程確實(shí)是一個復(fù)雜的求解過程，是涉及政治、社會、文化等多方面的綜合體，目的是為了解決整體及個體的沖突矛盾，實(shí)現(xiàn)他們的協(xié)調(diào)。因此，談判決策分析更加接近現(xiàn)實(shí)的情境。

（二）供應(yīng)鏈談判的決策分析的應(yīng)用

供應(yīng)鏈談判的決策分析可以應(yīng)用于生產(chǎn)-銷售計劃中、供應(yīng)商或合作伙伴的選擇問題以及利潤分配等方面，隨著網(wǎng)絡(luò)信息化的發(fā)展，談判決策支持系統(tǒng)作為談判分析的工具也具有重要的應(yīng)用價值，受到了學(xué)者的廣泛研究。endprint

1.供應(yīng)鏈運(yùn)作生產(chǎn)中的供需平衡。在供應(yīng)鏈的運(yùn)作生產(chǎn)過程中使用談判模型可以達(dá)到供應(yīng)鏈的供需平衡，其談判模型主要如下：供應(yīng)鏈的各成員會以成本最小化或利潤最大化為目標(biāo)，生產(chǎn)、銷售、庫存等平衡條件作為約束條件，在這樣的數(shù)學(xué)模型中，談判方就采購數(shù)量或價格進(jìn)行反復(fù)的協(xié)商和討論，實(shí)現(xiàn)最終的一致。

Jung等人設(shè)計了一個僅包含分銷商和制造商的反復(fù)談判過程，分別建立了分銷商的訂購數(shù)量的談判模型和制造商的生產(chǎn)計劃模型，最后達(dá)成兩個模型數(shù)量的統(tǒng)一，此談判過程中，談判方信息共享量少，相比完全信息共享的集中生產(chǎn)計劃模型，僅存在5.8%的差距；Dudek和Stadtler結(jié)合數(shù)學(xué)規(guī)劃為兩層供應(yīng)鏈中的談判方的協(xié)同計劃建立了一個基于談判的集中式供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)合作方案，上下游企業(yè)通過反復(fù)談判修訂訂購和供應(yīng)的數(shù)量，以縮小總成本為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)供需一致，通過計算機(jī)仿真求得這種基于談判的協(xié)同計劃得到的結(jié)果與最優(yōu)解很相似；在此基礎(chǔ)上，Dudek和Stadtler又將一對一的兩層供應(yīng)鏈擴(kuò)展到多個買方，實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)鏈的運(yùn)作計劃協(xié)調(diào)；Hernandez等人在分散式供應(yīng)鏈協(xié)作計劃過程中使用了多主體的談判模型，最終實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)需求信息的共享、供應(yīng)鏈整體利潤以及個體利潤的增加。

通過談判決策分析，供應(yīng)鏈成員實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的生產(chǎn)、庫存和銷售計劃的平衡，取得了滿意的結(jié)果。

2.談判決策支持系統(tǒng)的發(fā)展。隨著談判理論和信息化的發(fā)展，依賴網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的談判決策支持系統(tǒng)也為供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)合作提供了廣闊的技術(shù)支持和平臺，具有很好的應(yīng)用前景。

Kersten和Noronha認(rèn)為談判支持系統(tǒng)需要決策理論和通訊設(shè)施的共同集合，并且能夠符合不同文化和教育背景下的使用者。供應(yīng)鏈合作逐步走向國際化，因此，設(shè)計一個能夠多文化環(huán)境通用的談判系統(tǒng)有利于促進(jìn)國際化的供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)合作。紀(jì)淑娟等人指出了電子商務(wù)自動談判協(xié)議研究中存在的幾個關(guān)鍵問題，這說明真正的電子自動談判的實(shí)施還具有一定的挑戰(zhàn)性，有待進(jìn)一步的開發(fā)。雖然目前國內(nèi)外對電子商務(wù)的談判系統(tǒng)的研究仍處于起步階段，但是很多文獻(xiàn)都設(shè)想了完整的談判決策系統(tǒng)，如Kersten設(shè)計了談判決策系統(tǒng)的軟件環(huán)境、組成部件以及功能等。為了解決供應(yīng)鏈的不確定性和復(fù)雜性，Jain和Deshmukh在動態(tài)的供應(yīng)鏈模型下設(shè)計了模糊混合談判機(jī)制，這保證了在自動的談判機(jī)制中談判雙方更加靈活和具有魯棒性；談判是一個反復(fù)的過程，談判者很容易的顯示出自己性格及心理變化的特征，因此，合理的調(diào)整談判策略有助于提高自己的談判力，汪定偉等人就針對電子環(huán)境下集中采購的價格談判的特點(diǎn)，提出了討價還價軌跡圖的概念，可以通過軌跡圖分析談判對手的心理特征，為當(dāng)前談判提供參考，并在此基礎(chǔ)上預(yù)測成交的可能結(jié)果。

但是從對文獻(xiàn)的整理可以看出，目前供應(yīng)鏈的談判決策支持系統(tǒng)很大一方面是停留在對系統(tǒng)框架的設(shè)計上，對于具體的供應(yīng)鏈問題的解決還需要更深入的研究。

相比較談判的博弈論更追求結(jié)果而言，談判的決策分析更注重供應(yīng)鏈談判方進(jìn)行談判決策的過程，在整個談判的過程中，談判方會對彼此有更清楚的認(rèn)識，實(shí)現(xiàn)信息的交互，并且通過相互之間的交流，容易產(chǎn)生情感的共鳴，促使雙方進(jìn)行更深層次的溝通，這樣有利于實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的長期合作。

未來研究

供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)合作解決了有效性和分配性的問題，對于整個社會的資源整合及資源分配具有重要的影響作用。談判作為一種有效的機(jī)制，其解決協(xié)調(diào)合作的方式隨著社會的進(jìn)步而發(fā)展。在此基礎(chǔ)上，本文現(xiàn)提出四個主要的研究方向：

供應(yīng)鏈?zhǔn)歉髌髽I(yè)之間形成的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)，但是在很多文獻(xiàn)中，往往將供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)簡單化，討論兩層或三層之間的供應(yīng)鏈合作，并且每層供應(yīng)鏈的參與方比較少，缺乏供應(yīng)鏈的普遍性。因此，在未來的談判問題中，將供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)普遍化，實(shí)現(xiàn)多對多的多邊談判符合實(shí)際的需要。

目前對于供應(yīng)鏈談判的研究多是模型應(yīng)用，因?yàn)楣?yīng)鏈中涉及多個企業(yè)，其結(jié)構(gòu)與關(guān)系復(fù)雜多變，問卷的設(shè)計與數(shù)據(jù)的收集相對比較困難，所以，實(shí)證研究的文獻(xiàn)比較少。但實(shí)證研究有助于了解供應(yīng)鏈企業(yè)的經(jīng)營狀況、談判者談判行為等因素對談判結(jié)果的影響。因此，拓展實(shí)證研究對供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)合作的影響也具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

供應(yīng)鏈的談判是一個反復(fù)協(xié)調(diào)修正的過程，在反復(fù)的談判過程中，會由于消耗時間、人力等資源產(chǎn)生更多的成本，或是導(dǎo)致分配的總利潤逐漸減少，這一部分是在很多文獻(xiàn)中被忽略的，因此，在供應(yīng)鏈的談判中，考慮這一部分的損失也是未來研究的一個很重要的方向，也是提高談判效率，減少談判次數(shù)，加強(qiáng)合作的重要因素。

目前，對于供應(yīng)鏈的談判決策系統(tǒng)的研究多是對框架及結(jié)構(gòu)的設(shè)計，但談判中涉及到具體的談判主體、談判對象及談判協(xié)議等款項(xiàng)缺乏深入的研究，而信息網(wǎng)絡(luò)化的決策支持系統(tǒng)無疑是為供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)合作提供了便利的平臺，因此，這也將是未來的發(fā)展。

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