市場營銷策略對中小企業(yè)的意義分析

張思琦/河南城建學院工商學院1214121班

市場營銷策略對中小企業(yè)的意義分析

張思琦/河南城建學院工商學院1214121班

市場上的“餡餅”和“陷阱”往往是聯系在一起的，一些明顯的需求與趨勢，對大型企業(yè)和行業(yè)領導者來說是市場機遇，做好一定的營銷計劃后，按部就班的推行往往就能夠獲得成功；餡餅對于中小企業(yè)卻可能就是陷阱，競爭者的眾多與強大，陷入進去就很難全身而退。中小企業(yè)的資源有限，更應該做好靈活的、創(chuàng)新的、差異化的營銷策略，尋找市場的立足點。

市場營銷；策略；中小企業(yè)；意義

營銷策略是企業(yè)實施戰(zhàn)略計劃的重要組成部分，是企業(yè)管理中重要的環(huán)節(jié)。在我國企業(yè)從生產觀念向市場觀念的轉變過程中，市場營銷被提高到了一個前所未有的高度。無數成功的案例告訴我們，制定合適的營銷策略，最大限度的運用市場營銷的功能，注重實際條件下的營銷創(chuàng)新，成為每個企業(yè)特別是資源有限的中小企業(yè)所必須面臨的挑戰(zhàn)。

一、遠景戰(zhàn)略規(guī)劃

市場營銷是實現企業(yè)產品使用價值并最終實現企業(yè)價值的必要途徑。外部，市場營銷活動連接從企業(yè)、供應商、渠道、最終消費者之間的關系，市場營銷學認為，制造商把原材料加工成產成品，批發(fā)商、零售商購進各種商品，使得消費者能夠在適當的時間、適當的地點和適當的價格買到這些商品。內部，市場營銷，貫穿于企業(yè)生產、財務、銷售等經營活動的各個環(huán)節(jié)。各項戰(zhàn)略、政策、計劃的制定和實施都離不開市場營銷的支持。市場營銷是企業(yè)生產部門與外部市場環(huán)境兩大系統(tǒng)功能的融合部分。市場營銷的重要作用是兩大系統(tǒng)的信息交流、反饋和技術革新戰(zhàn)術的策劃，實現從生產到最終顧客的產銷高度一體化。市場營銷應當涉及一個組織的所有部門，企業(yè)組織機構的設置，人員的安排，計劃的制定，都要充分發(fā)揮市場營銷的整合作用，讓各個機構更加協調的進行工作，發(fā)揮出企業(yè)必需的協同效應。才能增強企業(yè)市場反應速度和能量，提高整體競爭力。

中小企業(yè)抵御市場風險的能力較弱，在競爭中往往處于被動，更需要對市場的現狀做出客觀的判斷，對市場的前景做出科學的預測。市場營銷為企業(yè)對信息資源收集與管理，了解各類市場信息和有關情報，并在此基礎上進行歸納分析。其中包括國內外市場的需求狀況，用戶的滿意度，國內競爭對手情況，國內市場政策環(huán)境，宏觀經濟發(fā)展趨勢等。依據企業(yè)資源狀況、市場信息制定長遠整體營銷策略。其戰(zhàn)略的意圖實際就是企業(yè)的發(fā)展方向和遠景規(guī)劃，對于企業(yè)的意義非常深刻，它關系到企業(yè)是否擁有適應市場變化的能力和具有比競爭對手對市場更敏銳的嗅覺，只有這樣才能在競爭中掌握先機。

二、補缺作用

面對強大的對手不正面對抗，而是通過市場調查和競爭者的分析，尋找資源配置空白的領域，進行補缺式定位。市場部在市場調查和研究的基礎上，根據本企業(yè)的自身優(yōu)劣勢，在充分分析研究市場競爭的基礎上，針對營銷渠道、產品改進與定價、促銷和售后服務等幾個方面，制定出一系列具有創(chuàng)意并符合市場和企業(yè)的實際的營銷方案或建議。

三、中小飲料企業(yè)的營銷模式特點

1.充分利用目前企業(yè)的品牌資源。要合理評估自己的能力，并制定差異化的品牌戰(zhàn)略。品牌化發(fā)展是企業(yè)將來的唯一出路。集中一切資源圍繞著樹立品牌這個核心，實施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設，擴大品牌知名度、提升美譽度。品牌作為核心競爭力，已經決定到一個企業(yè)的生存與發(fā)展，中小企業(yè)并不能因為資源有限就放棄品牌的樹立，只有依靠品牌中小企業(yè)才能發(fā)展壯大。市場營銷部門主要工作的目標之一就是樹立品牌，制定營銷方案的中心思想也應該是在滿足顧客需要的同時，樹立品牌、維護品牌、提升品牌。2.重視建立自己的有開拓能力和挑戰(zhàn)精神的銷售隊伍。充分利用目前的銷售與分銷優(yōu)勢，加強渠道合作和關系維護，建立自己長期穩(wěn)定、高效的渠道。必要時，為了維護整個渠道的利潤，寧愿犧牲自己短期的利益。優(yōu)先培養(yǎng)并積極尋找、占領有優(yōu)勢的渠道，注意各個區(qū)域渠道具體策略的差別。要注意管理和教育渠道的成員，加快渠道成熟，打造渠道整體的競爭力。3.企業(yè)做好市場信息收集和分析工作，準確理解的市場情況。開展常規(guī)的市場研究，形成對消費者了解，通過客戶細分建立客戶數據庫，理解消費者產品偏好和各消費群體的購買方式，了解各渠道的重要性和發(fā)展趨勢，建立渠道優(yōu)先關系，有針對性服務模型，制度化競爭者對比分析，了解競爭者的強項和弱項、地區(qū)市場地位、銷售和分銷，廣告和促銷等的做法、發(fā)展趨勢等，在整體戰(zhàn)略中加入有關競爭者的信息。4.企業(yè)飲料產品的推出最好采取階段性的方式。確定主要產品啟動的優(yōu)先城市。企業(yè)可以通過在地域上集中突破的方式來占領市場，不同時期集中精力突破不同的區(qū)域市場，根據市場潛力、敵我勢力對比的區(qū)域市場劃分重點區(qū)域，利用企業(yè)的長處進攻大品牌的弱點。首先確保飲料產品的及時推出，在優(yōu)先市場內取得顧客的偏好和青睞，在選擇的優(yōu)先城市實施市場滲透，建立企業(yè)基本“根據地”，在市場上站住腳。然后加強市場定位，建立突出的、差異化的品牌形象，加強優(yōu)先城市的市場份額，在更多主要區(qū)域開始實施市場滲透，有選擇地擴展至不受重視的其它中小城市。大品牌在大城市已經深耕數年，但是二線城市的發(fā)展水平較低，主要依靠經銷商服務這些市場，在批發(fā)渠道沖貨嚴重，導致經銷商的利潤和積極較低。企業(yè)可以集中在二線城市市場進攻，在推出期間，以較高的毛利和渠道促銷刺激批發(fā)商。

四、市場營銷能帶給企業(yè)新的市場機會，是促進企業(yè)發(fā)展壯大的動力和源泉。

企業(yè)需要發(fā)展，就必須發(fā)現更多的市場機會，更好的滿足不同細分市場的需求。市場營銷是聯結社會需要與企業(yè)反應的中間環(huán)節(jié)，是企業(yè)用來把市場機會變成企業(yè)機會的一種行之有效的方法。在社會生活中，經常存在著許多有價值的細分市場未能得到滿足的需要，并構成市場機會，這就是潛在市場。注重市場營銷的企業(yè)，通過市場調研，才可能發(fā)現這些市場機會。并根據自身的條件，把其中某些市場機會變?yōu)槠髽I(yè)機會。

在營銷過程中，企業(yè)所做的所有努力，最后都會作用到消費者身上，從消費者身上得到反饋。深刻了解消費者，成為制定各項計劃、戰(zhàn)略目標的基礎。很多企業(yè)缺乏溝通消費者的方法和工具，大多時候是憑自己的感覺去理解消費者，制定企業(yè)戰(zhàn)略的。因此，了解消費者的購買心理、行為特點、需求變化，對企業(yè)戰(zhàn)略的制定至關重要。市場部通過市場調研來傾聽消費者的聲音，作為一個窗口了解消費者，成為公司聯系消費者的紐帶。把公司建立在客戶需求的基礎上，能適應市場和客戶需要的不斷變化。這樣才能建立牢固的、忠誠的顧客關系，贏得穩(wěn)定的增長和可持續(xù)的發(fā)展，才能真正成為百年企業(yè)。例如，著名IT企業(yè)IBM提出企業(yè)轉型為服務企業(yè)的口號“隨需而變”，與顧客群聯系卻更加緊密了。

總體來說，市場營銷功能的多少，能力的大小，體現了企業(yè)對市場營銷的認知。中小企業(yè)市場營銷感知市場、了解市場的能力是最重要的功能作用，這種能力在企業(yè)發(fā)展過程中得到充分體現。