云計算業(yè)務運營的問題及策略

江蘇電信云計算運營中心 周振 李網(wǎng)燦

云計算業(yè)務運營的問題及策略

江蘇電信云計算運營中心 周振 李網(wǎng)燦

2011年，中國電信江蘇公司率先在中國電信集團內部推出“云主機”、“福云”、“云桌面”等云計算業(yè)務，在相關的市場開發(fā)及產(chǎn)品推廣過程中，遭遇到互聯(lián)網(wǎng)公司的強勁競爭，也積累了一定的運營經(jīng)驗，本文即試圖從運營商的視角出發(fā)，發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，尋找一條合適運營商的云計算業(yè)務發(fā)展路徑。

產(chǎn)品體系差異

目前江蘇電信提供的云計算產(chǎn)品主要集中在資源、安全類產(chǎn)品，如“云主機”、“福云”、“云備份”、“云桌面”、“云清洗”、“云安全”、“云監(jiān)控”等，以IAAS為主。依托強大的開發(fā)能力，阿里云目前可以提供的服務覆蓋IAAS、PAAS、SAAAS三層，具體包括：云主機、軟件負載均衡、關系型數(shù)據(jù)庫、開放存儲服務、云盾、云監(jiān)控、云引擎等，為開發(fā)者服務則提供了完整的網(wǎng)站開發(fā)周期服務。微軟則依靠其微軟系列自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，可提供windows server、system center、SQL server、以及高SLA級別的Azure服務，用戶可迅速架構基于微軟系列產(chǎn)品的成熟商用IT系統(tǒng)。

成本性能差異

電信云計算資源池建設成本遠高于互聯(lián)網(wǎng)公司，在硬件層面，電信資源池采用的高性能刀片服務器，互聯(lián)網(wǎng)公司采用的是普通機架服務器；電信采用獨立的NAS、SAN存儲系統(tǒng)，互聯(lián)網(wǎng)公司采用與主機一體化的存儲；電信采用專業(yè)的F5負載均衡設備，互聯(lián)網(wǎng)公司通過軟件來實現(xiàn)。在軟件層面，電信采用成熟但昂貴的VMWARE虛擬化軟件，互聯(lián)網(wǎng)公司基于免費的開源系統(tǒng)，其二次開發(fā)是基于自身電子商務業(yè)務龐大的云計算應用開發(fā)需求，開發(fā)成本可以忽略不計；傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫軟件大都不能平滑的移植到云模式下，各大公司均提供了云化的專用版本，電信提供相應的轉售服務，自身采購價格已經(jīng)很高，中小客戶很難接受，而互聯(lián)網(wǎng)公司提供的是基于開源數(shù)據(jù)庫的實例服務，價格低廉。上述原因導致電信云平臺的同類配置產(chǎn)品在性能上遠遠超出互聯(lián)網(wǎng)公司，但銷售價卻是互聯(lián)網(wǎng)公司的2－4倍，經(jīng)常導致價格敏感型客戶流失。

資源能力差異

云計算業(yè)務模式的基礎是在云端存在一個海量的資源池，以實現(xiàn)資源的按需共享。阿里、亞馬遜為了維持業(yè)務高峰期的需求，已經(jīng)購置了海量的計算設備資源，這些資源可在各種內外業(yè)務之間充分共享。江蘇電信的云計算資源池建設仍采用傳統(tǒng)的滾動建設模式，以滿足當期需求為主，難以實現(xiàn)規(guī)模運營。此外為了保證自身業(yè)務系統(tǒng)的可靠性，運營商通常會將云資源池根據(jù)服務對象分成公有云、IT云、業(yè)務云，三個資源池不能共享。因此在資源能力層面，運營商與互聯(lián)網(wǎng)公司相比不占優(yōu)勢。

銷售組織差異

江蘇電信的云業(yè)務的銷售主要依托政企渠道，但由于績效考核導向、云產(chǎn)品的收入較低、對云業(yè)務的理解有限等因素，導致客戶經(jīng)理銷售意愿及能力往往較低，制約了云業(yè)務的銷售。電子渠道主要依托于“數(shù)據(jù)方舟”及“e起云”門戶，受眾面窄，導流能力有限。

互聯(lián)網(wǎng)公司主要依靠網(wǎng)絡渠道進行銷售，天貓在的日均UV達700萬，雙11期間，UV超5500萬，憑借強大用戶規(guī)模的B2B、B2C平臺，通過一些推送、網(wǎng)絡限時促銷活動，可快速地實現(xiàn)云計算業(yè)務的宣傳及銷售組織工作，實現(xiàn)80%的云計算業(yè)務受理。

業(yè)務響應差異

云模式下一個顯著的特點是能夠快速開通資源，互聯(lián)網(wǎng)公司的資源開通時間以分鐘為單位。受制于嚴格的內控需求，現(xiàn)有云業(yè)務開通必需在IT系統(tǒng)中經(jīng)過商機錄入、資源預占、價格審批、資源開通等流程，同時還必需同步在OA中發(fā)起相關的合同審批流程。一個業(yè)務從商機錄入到業(yè)務實際開通時間往往需要較長，經(jīng)常出現(xiàn)因為業(yè)務緊急，先行開通資源，后期再增補相關流程的情況發(fā)生。

維護理念差異

沿襲傳統(tǒng)電信網(wǎng)絡的維護模式，江蘇電信對云平臺的維護仍然停留在設備側、網(wǎng)絡側，而在實際的故障排查中，70%的障礙是由于用戶側原因造成，在故障排查、定位上需要投入相當大的人力資源，但由于電信方不承諾對于用戶側系統(tǒng)的監(jiān)控、維護，這部分的工作量沒有任何經(jīng)濟收益。

電信云業(yè)務對外宣稱7*24小時不宕機，一旦出現(xiàn)宕機，賠付后果巨大，而互聯(lián)網(wǎng)公司在服務承諾方面則是屢有創(chuàng)新，如“故障百倍賠償”、“5天無理由賠款”，而所謂的“故障百倍賠償”事實上就是對中斷時長的費用進行百倍的賠付，看似誘人，實則賠付成本很低?；ヂ?lián)網(wǎng)公司在服務承諾方面的創(chuàng)新思維，是值得運營商借鑒的。

上述分析可見，互聯(lián)網(wǎng)公司在資源、產(chǎn)品、渠道、運營等能力上較運營商有明顯優(yōu)勢，已經(jīng)成為云計算業(yè)務事實上的“運營商”，傳統(tǒng)運營商事實上已被管道化，江蘇電信在云計算業(yè)務發(fā)展上照搬互聯(lián)網(wǎng)公司模式，與其開展同質競爭是不切實際的，必須堅定地走差異化競爭道路。

高端樹標桿堅守定制云市場

定制云（私有云、混合云）是未來3年內的云計算戰(zhàn)略業(yè)務，搶得定制云就占領了客戶的IT系統(tǒng)入口，定制云與電信的主營業(yè)務如寬帶、專線、移動終端高度關聯(lián)，同時還直接影響客戶在業(yè)務層產(chǎn)品選型以及后期平臺維護服務的采購意向?；ヂ?lián)網(wǎng)公司目前的主要客戶是小微企業(yè)、個人，但也在嘗試與擁有一些獨特資源的第三方合作，向高端的政企市場進行滲透，如阿里在通過與浙江華數(shù)的合作，基本壟斷了浙江省政務云市場，因此，定制云市場是江蘇電信必須堅守的。

針對定制云客戶，江蘇電信以現(xiàn)有省平臺資源池為基礎，打造高端的專屬資源池，提供相應的專線接入、數(shù)據(jù)庫租賃、網(wǎng)絡及信息安全、監(jiān)控及運維等服務，為用戶提供完善的生產(chǎn)、交易系統(tǒng)解決方案。

江蘇電信為消除客戶對于云平臺安全性的顧慮，在電信集團統(tǒng)建的信息安全管控平臺基礎上江蘇電信合作創(chuàng)新的提出了云WAF服務，并提供云安全、云防護（漏洞掃描、安全加固）、云清洗（流量清洗），以及云災備等服務，利用資源及管控能力為客戶提供數(shù)據(jù)、信息、網(wǎng)絡安全的全面解決方案。

為更好服務定制云客戶，江蘇電信不斷探索云計算SDN領域的技術實踐，近期已經(jīng)開始云計算平臺上進行SDN的嘗試，SDN可以突破傳統(tǒng)云計算平臺網(wǎng)絡層級的地域限制，在現(xiàn)有公有云平臺上面向客戶提供私有云服務，并可以將云計算平臺快速的延伸到企業(yè)內部，為云平臺的運維提供了全新的技術手段。

2013年以來，江蘇電信在教育云、商務云、醫(yī)療云項目屢有斬獲，已經(jīng)打造了一些標桿項目，積累了一定的壁壘優(yōu)勢，目前正在積極探索政務云、教育云、醫(yī)療云、工業(yè)云、旅游云、金融云、渲染云等解決方案，形成以定制為基本模式，利用云基礎資源加載行業(yè)應用，為用戶提供高端的行業(yè)云服務。

支撐須下沉促進商機轉化

從以往的市場推廣經(jīng)驗看，通過對客戶經(jīng)理的培訓來拉升云計算產(chǎn)品的銷售作用并不明顯，究其原因，客戶經(jīng)理對產(chǎn)品的理解能力弱，大量的云計算商機在支局、區(qū)縣層面即流失，這種情況在缺乏云計算產(chǎn)品專業(yè)支撐人員的蘇北地區(qū)更加明顯，而南京、蘇州等地市，對渠道的支撐已經(jīng)下沉至區(qū)、縣局，客戶經(jīng)理可以將需求不明確的商機轉交支撐經(jīng)理進行篩選，支撐經(jīng)理在第一時間與客戶溝通需求，推薦引導使用云服務，取得了良好的效果。因此，在設立云計算中心的重點地市，將繼續(xù)推廣這一支撐模式，在蘇北等不具備條件的地市，將由省云計算中心支撐經(jīng)理對商機進行全程接應。

低端爭份額多渠道合力推廣

江蘇電信將在近期引入低成本云主機產(chǎn)品，資源池及數(shù)據(jù)庫采用開源系統(tǒng)架構，目標客戶為小微企業(yè)及個人客戶，主要依托電子渠道及代理渠道進行銷售，低價產(chǎn)品的引入的主要目的是促進云業(yè)務用戶規(guī)模的提升。

電子渠道層面，進一步優(yōu)化網(wǎng)絡業(yè)務受理途徑，縮短業(yè)務開通時長，以數(shù)據(jù)方舟品牌為統(tǒng)領，通過百度推廣、專業(yè)論壇、網(wǎng)站及IT雜志等途徑投放廣告，加大宣傳力度，提升中國電信云計算產(chǎn)品的品牌知名度，結合大數(shù)據(jù)分析結果，進行定向投放，促進云業(yè)務快速銷售。

代理渠道層面，制定完善渠道代理政策，建設相關的支撐系統(tǒng)，以對代理的銷售、結算、考核及返點等環(huán)節(jié)進行管控，在全省引入2－3家有獨特資源的代理服務商，如園區(qū)管委會、商務樓宇管理、中小企業(yè)管理機構等，作為主營渠道有力的補充。

應用創(chuàng)差異打造產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈

以云平臺為基礎，結合電信賬號、短信、定位、支付、流量經(jīng)營等多種資源，創(chuàng)造一個面向開發(fā)者、增值業(yè)務SP的良好的生態(tài)環(huán)境，為研發(fā)企業(yè)、電子商務、SAAS服務提供商提供完整的云計算能力平臺，促進云計算生態(tài)鏈各環(huán)節(jié)的繁榮。目前江蘇電信已經(jīng)推出了用于移動互聯(lián)網(wǎng)應用快速開發(fā)部署的“開發(fā)云”PAAS服務，以降低中小企業(yè)從線下向線上轉型的成本，在此基礎上，廣泛的展開和SAAS服務商的合作，將符合用戶需求的應用引入電信的云計算平臺。

整合固網(wǎng)、移動DPI及IDC安全管控系統(tǒng)等數(shù)據(jù)源，建設大數(shù)據(jù)運營平臺，深挖細分，掌握互聯(lián)網(wǎng)客戶網(wǎng)站用戶訪問習慣，提供用戶行為習慣、網(wǎng)站訪問排名等分析報告，在數(shù)據(jù)脫敏后，實現(xiàn)相關的能力封裝，不僅能服務于電信內部各運營主體，還能面向外部客戶推出結構化和非結構化數(shù)據(jù)經(jīng)營服務。

未來的產(chǎn)品線規(guī)劃

放眼全球，國際運營商主要提供IAAS服務，并通過與云計算上下游企業(yè)合作、并購等方式，參與PaaS、SaaS運營，江蘇電信力爭成為“IAAS的主導者、PAAS的創(chuàng)新者、SAAS的參與者”，未來3年內，產(chǎn)品線規(guī)劃如下：

IAAS類：云主機、負載均衡、翼備云、云存儲、云桌面、云備份、HA、虛擬私有云SDN、云WAF、云分發(fā)。

XAAS類：易營銷、云教育、開發(fā)云、云聯(lián)絡中心、DBaaS、微軟SPLA租賃、Oracle/REDHAT軟件租賃、F5 VE/Symantec備份軟件租賃、大數(shù)據(jù)云、搜索云等。

云安全類：流量清洗、漏洞掃描、安全加固、云WAF、安全專區(qū)、動態(tài)口令出租、堡壘機租賃、網(wǎng)絡安全專家、VPN專線等。

云外包類：中小企業(yè)云災備、數(shù)據(jù)容災服務、應用級容災服務、數(shù)據(jù)中心互聯(lián)帶寬租賃、災備演練、M2M、運維監(jiān)控服務等。