貴州億美：鐘情彩妝，做透服務(wù)

陳薇

導讀：

經(jīng)過近幾年的市場培育，蘭瑟在貴州市場的終端出貨額從2009年的不到200萬元上升至現(xiàn)在的930萬元，這其中離不開億美團隊的努力與耕耘

由于彩妝過度依賴終端教育推廣，人員成本高、服務(wù)時間長、單位產(chǎn)出收益低，所以在很多人看來，做專業(yè)的彩妝代理商是件吃力不討好的事。但創(chuàng)立于2009年的貴州億美聯(lián)邦商貿(mào)有限公司始終將專注點放在彩妝品類的經(jīng)營上，并且在較短的時間內(nèi)取得了不錯的成績。

讓蘭瑟起死回生

在億美接手蘭瑟前，蘭瑟在整個貴州市場的出貨額不到200萬元。2009年億美順利拿下蘭瑟的貴州省代理權(quán)后，抓住蘭瑟調(diào)整產(chǎn)品線這一歷史機遇，一年時間內(nèi)開發(fā)了40多家優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點。經(jīng)過近四年的市場培育，蘭瑟2013年在貴州市場的終端出貨額上升至930萬，僅次于美寶蓮與卡姿蘭。

對于蘭瑟的爆發(fā)式增長，億美聯(lián)邦商貿(mào)有限公司掌舵人敖君濤認為，彩妝市場培育已久、品牌本身沉淀足夠，再加上廠家全國會議的持續(xù)推動是最主要的原因。“2011年6月，蘭瑟舉辦的第一場千人規(guī)模會議讓終端信心倍增，接下來的7月至8月，蘭瑟在全國市場開始出現(xiàn)爆發(fā)式的增長，下半年億美公司每個月的出貨量實現(xiàn)了翻倍增長”。敖君濤如是說。

但顯然，一個品牌能在某個特定市場培育起來并呈現(xiàn)井噴式增長，除了品牌自身的發(fā)力外，代理商團隊的服務(wù)及市場培育也功不可沒。

億美的團隊在終端的動銷能力非常強。據(jù)敖君濤透露，億美平時給大連鎖定的任務(wù)，有60%的銷量都是由億美公司的銷售美導幫忙貼柜完成的。億美在地市州的門店平均一個季度做一場大型促銷活動，每場都能實現(xiàn)不低于30萬元的零售。其中2月20日至28日，蘭瑟新年第一場大促在紅果東方新女人化妝品店完成了425585元的零售額。

“保姆式”服務(wù)創(chuàng)彩妝高產(chǎn)

目前，億美在貴州的網(wǎng)點數(shù)量超過200家，覆蓋市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)80%的A類店，包括凱里胭脂堂、畢節(jié)春韻、六盤水藍鷗和遵義衡之美等。對于合作網(wǎng)點的選擇，敖君濤堅持寧缺毋濫的原則?！叭绻@個區(qū)域沒有符合我要求的店，我寧愿不做。比如在六盤水市，我們之前一直沒有合作網(wǎng)點，雖比較看好藍鷗化妝品店，但他們的門店經(jīng)營一直不太理想。通過一年的調(diào)整后，藍鷗的經(jīng)營有了明顯進步，我們才正式與他們合作。現(xiàn)在，藍鷗化妝品店每年給到億美的回款額達到了100萬元左右，在我們所有的合作客戶里排名第三?！?/p>

這種只行“錦上添花”之事的做法，雖然有些嚴苛，但卻保障了億美的銷量。而與之相對應(yīng)的，是億美團隊所倡導的“保姆式”服務(wù)。所謂“保姆式”服務(wù)，即在人員、物料等方面給予專營店最大限度的支持，讓門店在經(jīng)營億美的產(chǎn)品時沒有后顧之憂。

敖君濤認為，現(xiàn)在門店最頭痛的無非就是庫存與動銷，為解決這兩大問題，一方面，億美人員每次下店都會主動給店家整理柜臺、做庫存盤點，另一方面，高頻率的促銷活動已經(jīng)常規(guī)化，“有時候在公司一兩個月都可能見不到美導。即便是那些偏遠地區(qū)或做得不太理想的門店，美導每次下店的周期也不會超過45天。”

對于門店積壓或滯銷的貨品，億美會制定臨時的促銷方案，能在當?shù)劁N掉的就及時銷掉，不能銷的就盡快調(diào)給其他門店。敖君濤說：“有些貨品也許在這一家店賣不好，但由于地域差距，可能在其他的店很暢銷。這四年里我們堅持沒讓廠家調(diào)換過貨品，都能在終端銷出去?！?/p>

除了將本土彩妝品牌蘭瑟做得有聲有色，億美手上的外資彩妝品牌雅寇和媚詩林，在貴州省專營店渠道的表現(xiàn)亦可圈可點。雖然目前200多萬元的年出貨量不算特別高，但對其未來的成長，億美正在一步步穩(wěn)健推進中。

“我們的最大優(yōu)勢在客情維護和團隊，團隊這方面我們沒問題，重點是如何教育和引導客戶?！卑骄凉忉尩?，“門店如果想做進口彩妝品牌，不能指望能賺多少錢，而應(yīng)該把目光放遠。進口彩妝能聚集人氣，這是其他品牌無法實現(xiàn)的。另外，門店選擇彩妝品牌需要結(jié)合自身的定位。比如說一家經(jīng)營資生堂的精品店，她的高端顧客群需要彩妝時，如果你推薦蘭瑟肯定不合適。其實進口彩妝還是有很大發(fā)展空間的。”

事實上，對于雅寇和媚詩林的合作客戶，億美在服務(wù)方面做得更加細致?！把趴艿漠a(chǎn)品均價在350元左右，價位偏高，所以我們在盤點庫存時更細化，甚至是細化到每一支產(chǎn)品；另外，在動銷方面，由于產(chǎn)品成本太高，不適合做大力度的促銷，所以我們通常會鎖定部分高端客戶，組織一些小規(guī)模的諸如“名媛會”之類的高端沙龍。

《化妝品觀察》得到的最新消息稱，3月1日，億美正式將隸屬于澳門嘉鴻集團的珠海市嘉鴻精細化工有限公司高端彩妝品牌“柏瑞美GOPAS”納入麾下。這意味著，億美在立志成為專業(yè)的彩妝品類代理商的這條路上，又往前邁進了一步。敖君濤表示，未來億美還會考慮引進像柏瑞美GOPAS這樣價位偏高、符合億美定位的彩妝品牌，將貴州彩妝市場做深做透。