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    路北日化:代理窗口轉向專業(yè)化連鎖

    2014-04-14 23:58楊曉峰
    營銷界·化妝品觀察 2014年3期
    關鍵詞:直營店彩妝代理

    楊曉峰

    導語:與創(chuàng)建初衷不同的是,直營店在發(fā)展中,開始逐漸脫離從屬地位,朝著更為獨立與專業(yè)的方向邁進

    河北地區(qū)的化妝品代理商有兩個非常明顯的特點,一是國營出身的多,二是兼做零售的多,典型的如保定東大。與保定東大類似,唐山具有代表性的化妝品代理機構路北日化,也同時具備這兩個特點。

    1993年,路北日化創(chuàng)始人李英離開所在國營單位的商場承包站,開始了自己的創(chuàng)業(yè)之旅。最初,做的是牙膏、香皂、洗衣粉、護膚品等大流通品的唐山總代理,經(jīng)營有包含聯(lián)合利華、高露潔、家化在內(nèi)的當時一些知名品牌,主要面向商超渠道。

    而路北日化直營店,也于同一時期創(chuàng)建。李英表示,開設直營店的初衷,是想給自己代理的品牌一個展示的窗口,因而門店的定位及店內(nèi)的品類、品牌結構,便以所代理的產(chǎn)品為主導。

    隨著國內(nèi)化妝品市場日趨成熟,消費者的品牌意識逐漸產(chǎn)生,李英代理產(chǎn)品的結構也隨之發(fā)生了一些轉變,像一些資金占用大、利潤又不高的流通品被舍棄,轉而引進了一些更富市場活力的知名品牌。如今,主要代理有高露潔、阿迪達斯、丁家宜、康達、上海家化、雪豹等品牌體系的產(chǎn)品。

    李英介紹道:“我們選擇品牌的依據(jù)和標準,一是要分析當?shù)厥袌觯灶櫩托枨蠛褪袌鲂枰獮橐龑?。二是從品類結構、產(chǎn)品功能、價格及品牌形象等多角度進行考慮。當然,最初的定位我們一直沒變,依然是走大眾路線,因而,價格帶偏低的中低端品牌始終是主體?!?/p>

    目前,回款額占比最大的是家化、康達、阿迪達斯系列產(chǎn)品,一年回款各自都能達到七八百萬元。分析其原因,李英認為,品牌的知名度是一部分因素,另一方面,網(wǎng)點的廣度也起著積極作用。

    據(jù)李英介紹,唐山五區(qū)十縣的上千家商超,路北日化幾乎都有合作。除此之外,唐山市的化妝品專營店,也都在自己的網(wǎng)點范圍之內(nèi)。當然,與商超不同的是,跟專營店的合作并非涉及所有代理品牌,會根據(jù)店的特點加以選擇。

    而作為旗下連鎖,路北日化直營店在品牌的市場拓展上也功不可沒。從第一家400多平米的店面開始,二十年時間,直營店數(shù)量已拓展到18家,多為80~120平米,除了總店是商圈店外,其余全部為社區(qū)店。

    對此,李英解釋道:“因為起步時代理的品牌更符合大眾消費者,以洗滌、護理等日常用品為多,不像商圈店那樣以時尚產(chǎn)品為主,為了契合代理品牌的定位,真正起到展示窗口的作用,直營店便以社區(qū)店為主?!倍畛醯昀锝?jīng)營的產(chǎn)品,也多是路北日化自己所代理的產(chǎn)品。

    然而,與創(chuàng)建初衷不同的是,直營店在發(fā)展中,開始逐漸脫離從屬地位,朝著更為獨立與專業(yè)的方向邁進。“尤其是2008年左右,化妝品行業(yè)的更加專業(yè)化,導致很多以經(jīng)營大流通品為主的專營店紛紛遇到瓶頸,屈臣氏的進入,雅麗潔模式的興起,讓大家開始思考未來的發(fā)展之路。店面的時尚化、專業(yè)化,便慢慢成為店鋪升級的主流。我們的直營店也不例外?!崩钣⒁徽Z道出直營店轉型的背景所在。

    當然,盡管面臨轉型,直營店的中低端定位依然不變,真正改變的,一是品類、品牌的優(yōu)化與調整,二是服務專業(yè)度的提升。

    “現(xiàn)在我們店里的商品,也許不一定是自己代理的品牌,更多的則偏向于店里真正需要的品牌?!崩钣⒌倪@句話,將路北日化店內(nèi)最明顯的轉變指了出來。

    由于定位的原因,路北日化社區(qū)店洗滌用品占比達到40%。對此,李英表示,2014年,會將品類作為一項重點工作來抓。通過每年對從系統(tǒng)中抽取的數(shù)據(jù)進行分析,李英發(fā)現(xiàn),彩妝、男士、香水等,都可能成為今后的增長點。目前,社區(qū)店護膚占比40%,其中男士品牌占比在3%~5%,彩妝則不到10%,今年,男士和彩妝的占比都會在原有基礎上努力提升。當然,新品牌不會引進太多,提升的重點還是集中在品牌的銷量上。

    李英認為,彩妝、男士,包括兒童用品,之前并未給予足夠的重視,今后只要加大重視力度,提升服務的專業(yè)水平,定能獲得較大的增長。如彩妝,會從化妝技巧、皮膚護理等方面增強體驗式服務;男士成交率較女性更高,主要是增強引導式服務;而兒童用品,如果做成終端產(chǎn)品,像護膚品那樣進行服務,其銷量也將十分可觀。

    除此之外,零售管理的規(guī)范化、專業(yè)化,也是提升路北日化直營店整體專業(yè)化水平的關鍵。

    李英表示,質量監(jiān)控是門店管理的重中之重。進貨渠道方面,路北日化把關極嚴,自己代理的品牌自不必說,經(jīng)營的其他品牌也必須與正規(guī)代理商合作。產(chǎn)品質量這一塊,一個新的品牌進來之后,會有三個月的試銷期進行推廣,看看顧客對產(chǎn)品的反饋,如果反饋不好,立即淘汰。而品牌進店時也基本不會全面覆蓋,都是一家一家來做,循序漸進地走。如果市場反響不錯,再慢慢引入所有直營店中。

    路北日化直營店還有個鮮明的特色,即店鋪分級制度。18家門店,共分成四級,其中位于商圈的總店是旗艦店,其他17家,根據(jù)店面積和營業(yè)額,劃分為一級店、二級店、三級店。其中二級店最多,有十來家,三級店只有兩家。當?shù)赇伒匿N售額達到一定的標準時,就有提升級別的資格。

    對門店進行分級,其實是一種激勵機制,非常有利于加強店面經(jīng)營管理。因為店長的工資待遇,是與店鋪的級別掛鉤的,級別越高,工資越高。為了提升自己所管理店鋪的級別,店長自然會不遺余力。

    據(jù)李英介紹,目前社區(qū)店客單數(shù)平均在150~170單,客單價五六十元,其中二級店日銷五六千元,一級店日銷上萬,旗艦店則可達兩萬元以上。但實際上,最能盈利的不是旗艦店,不是一級店,卻是二級店。她指出,旗艦店完全做的是店面形象,在貨款、庫存占用、人員投入等各方面,都有不小的開支。一級店的成本,與整體營收的占比也較大。綜合測算,二級店反而更有盈利空間。

    因而,路北日化今年計劃開設的5家新店,不僅是社區(qū)店,還會以二級店的標準來規(guī)劃。

    而今,路北日化的直營店,已逐步從所代理品牌的展示窗口,轉變?yōu)樽叽蟊娐肪€的專業(yè)化連鎖。2013年,加上代理生意在內(nèi),路北日化營業(yè)額接近1億,其中直營店零售額為三千多萬。今年,為實現(xiàn)整體業(yè)績增長10%的目標,李英表示,一定要穩(wěn)扎穩(wěn)打,將店鋪打造得更為專業(yè)化。

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