貸前調(diào)查基本操作簡述(中)

史軍兵

二、調(diào)查分析環(huán)節(jié)操作要點(diǎn)

（一）制作調(diào)查提綱

調(diào)查分析的目的是：全面收集客戶、客戶主要領(lǐng)導(dǎo)以及客戶所屬行業(yè)的信息；分析發(fā)放貸款可能遇到的風(fēng)險。需要注意的是，商業(yè)銀行開展的調(diào)查活動要圍繞客戶的資金流和物質(zhì)流來進(jìn)行并加以相互印證。承擔(dān)調(diào)查任務(wù)的客戶關(guān)系經(jīng)理應(yīng)當(dāng)認(rèn)真查閱客戶提交的財務(wù)報表和有關(guān)資料，結(jié)合第一環(huán)節(jié)的調(diào)查成果和發(fā)現(xiàn)存在的疑點(diǎn)，明確下一步將要開展調(diào)查的重點(diǎn)，制定調(diào)查分析環(huán)節(jié)的工作提綱。之后，就可以與客戶聯(lián)系，安排開展調(diào)查分析的具體時間、需要客戶配合的人員和前往的線路等。

（二）開展現(xiàn)場調(diào)查

1.洽商調(diào)查事宜。首先要與客戶財務(wù)、購銷等有關(guān)部門的業(yè)務(wù)人員洽談本次調(diào)查目的，提出相關(guān)的具體要求，最好列出配合清單交給客戶參加洽商的人員。銀行開展現(xiàn)場調(diào)查的這些要求，可能是要客戶提供一些文字方面的資料以及有關(guān)報表等，也可能是希望客戶對一些具體問題進(jìn)行解釋和詳盡介紹，當(dāng)然還應(yīng)當(dāng)包括銀行開展現(xiàn)場調(diào)查的一些程序，也就是開展調(diào)查的具體的時間安排。這一步的工作是輕松的，基本屬于接頭性質(zhì)，但應(yīng)當(dāng)是細(xì)致的、清晰的，要一次性地交代明了，以便客戶協(xié)調(diào)其內(nèi)部人員，做好調(diào)查配合事宜，因為我們了解的情況可能需要客戶內(nèi)部多個部門的協(xié)調(diào)配合，所以不要給客戶留下混亂、重復(fù)的印象。

2.查閱有關(guān)資料?，F(xiàn)場查閱客戶的財務(wù)報表、賬簿和有關(guān)資料是必須的、非常重要的，不然難以核實(shí)、厘清有關(guān)數(shù)據(jù)和問題，這些問題大部分是面談前和面談時發(fā)現(xiàn)的。做這一工作，銀行的客戶關(guān)系經(jīng)理一定要親力親為，不可交由客戶代替，即便是當(dāng)面代替也盡量不要那樣。有些問題我們要核實(shí)客戶的總賬、分戶賬（明細(xì)賬）、原材料購進(jìn)和產(chǎn)品銷售合同、納稅單證等，甚至是客戶的記賬憑證以及客戶與商業(yè)對手的協(xié)議等，如核實(shí)客戶產(chǎn)品的銷售區(qū)域和結(jié)算方式，就需要調(diào)閱客戶與交易對手簽訂的有關(guān)合同等。對客戶開展的查閱資料情況，銀行客戶關(guān)系經(jīng)理最好隨手記錄下來，有的可以列出一個表，將所查閱的財務(wù)科目之間的相互關(guān)系和數(shù)字變化都清晰地表達(dá)出來，盡可能地描繪客戶的資金、物質(zhì)流動軌跡和事件的演變過程；有些資料和賬目記載應(yīng)當(dāng)加以復(fù)印，以便分析時佐證。

例題解析一：

××客戶是一家從事建筑勞務(wù)的企業(yè)，與銀行接洽面談時提出以國家某重點(diǎn)工程欠其3000 萬元工程款為標(biāo)的，提出申請2000 萬元工程項下國內(nèi)保理業(yè)務(wù)?？蛻絷P(guān)系經(jīng)理在現(xiàn)場調(diào)查時，查閱了客戶提交的《建設(shè)工程施工合同》和應(yīng)收款總、分賬以及幾年來的財務(wù)經(jīng)營數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)營狀況較好，應(yīng)收款質(zhì)量較高（客戶應(yīng)收賬款中六個月以內(nèi)的應(yīng)收款占總量的80%；6 個月至一年的占20%；同行業(yè)應(yīng)收賬款結(jié)算周期為9 個月）。但現(xiàn)場調(diào)查也發(fā)現(xiàn)存在三個方面疑問：一是通過對客戶提交的《建設(shè)工程施工合同》及客戶應(yīng)收賬款科目的審閱，發(fā)現(xiàn)其本次申請國內(nèi)保理業(yè)務(wù)的工程交易對手不是國家某重點(diǎn)工程，客戶申請保理業(yè)務(wù)的應(yīng)收款質(zhì)量還需要重新確定；二是通過對客戶銀行存款、其他貨幣資金、應(yīng)收賬款等會計科目以及外埠存款等明細(xì)科目的查閱，發(fā)現(xiàn)客戶主營業(yè)務(wù)收入的歸集超過80%是通過個人賬戶中轉(zhuǎn)的，說明客戶的資金流動存在不正常的現(xiàn)象，有監(jiān)控漏洞；三是客戶年度主營業(yè)務(wù)收入和經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量均明顯低于其短期借款，再增加借款的必要性需要深入分析。

我們從事信貸業(yè)務(wù)的人員，不論是前臺，還是中后臺人員，都應(yīng)當(dāng)清楚地知道，銀行貸款的決策并不完全取決于客戶提供的財務(wù)報表，如果可以這樣的話，電腦就可以取代我們信貸業(yè)務(wù)人員了。為什么是這樣的呢？因為一些非財務(wù)因素也影響甚至決定貸款的安全，如貸款的使用和歸還有人的品格問題，有客戶所在環(huán)境的因素，銀行的客戶、行業(yè)政策等等。這些都不是電腦能夠解決的。

3.開展現(xiàn)場查看。除查閱財務(wù)等資料外，銀行客戶關(guān)系經(jīng)理還應(yīng)當(dāng)?shù)娇蛻舻膫}庫、車間、營業(yè)場所等現(xiàn)場查看核對情況。注意，這里要真正地查、認(rèn)真地看，不是在客戶有關(guān)人員陪同下的觀賞、視察。通過現(xiàn)場查看，可以核實(shí)客戶的有關(guān)情況，多一個角度看問題。我們通過到客戶的倉庫查閱入、出庫賬簿，現(xiàn)場核查庫存數(shù)量和價值，可以掌握客戶主要生產(chǎn)產(chǎn)品原材料的購進(jìn)和庫存情況，核對客戶財務(wù)賬簿的準(zhǔn)確性；結(jié)合客戶主要產(chǎn)品的實(shí)際單耗，可以核計客戶原材料購進(jìn)和庫存中存在的問題。通過核對客戶產(chǎn)成品的庫存情況，可以更準(zhǔn)確地判斷客戶產(chǎn)品銷售的實(shí)際情況，是真正暢銷還是積壓，銷售的季節(jié)變化和區(qū)域等。通過對客戶生產(chǎn)現(xiàn)場的查看，我們可以掌握客戶設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)狀況，實(shí)際開工情況，等等。同時，這樣近距離觀察客戶的現(xiàn)場管理情況，我們也可以更準(zhǔn)確地觀察判斷客戶整體管理狀況，經(jīng)營是否在井然有序地進(jìn)行。

例題解析二：

一家商業(yè)客戶在年初申請貸款1000 萬元，加上自籌資金，計劃購進(jìn)××品牌××規(guī)格電冰箱1000 臺。銀行客戶關(guān)系經(jīng)理在開展現(xiàn)場調(diào)查時，通過財務(wù)賬簿看到這一款電冰箱年度銷售很好，庫存只有100 臺了。但當(dāng)通過倉庫現(xiàn)場核查時，發(fā)現(xiàn)客戶這一品牌規(guī)格的電冰箱上年度實(shí)際入庫2000 臺，出庫500 臺，現(xiàn)場核查實(shí)際庫存1500 臺（上年初沒有庫存），所以，通過現(xiàn)場核查可以初步判斷，這家客戶經(jīng)營的這一品牌規(guī)格的電冰箱在當(dāng)?shù)厥袌鲣N售不暢，已經(jīng)開始出現(xiàn)積壓；客戶提供的財務(wù)數(shù)據(jù)存在疑點(diǎn)，或者客戶提供的貸款實(shí)際用途不真實(shí)。

4.當(dāng)面核實(shí)情況。前面的現(xiàn)場調(diào)查工作告一段落后，客戶關(guān)系經(jīng)理應(yīng)當(dāng)及時與客戶財務(wù)等有關(guān)人員開展一次綜合地談話，對一些需要深入了解的問題展開討論，進(jìn)一步搜集相關(guān)資料。這實(shí)際是與客戶有關(guān)人員進(jìn)行的第二次正式的面談。這是非常重要的一個環(huán)節(jié)！銀行客戶關(guān)系經(jīng)理前面進(jìn)行的整個調(diào)查資料可能是一堆支離破碎的、互不關(guān)聯(lián)的文字，或者搜集的資料相互間不夠緊密，不能說明什么問題，這次的面談，是一個目標(biāo)比較明確、要搞清楚的問題比較突出的面談，銀行客戶關(guān)系經(jīng)理要把握住面談的節(jié)奏和內(nèi)容，提問更加簡練、精確、直接。如銀行客戶關(guān)系經(jīng)理通過查閱財務(wù)賬簿了解了客戶應(yīng)收款的數(shù)額、賬期和對象，通過倉庫的查看了解了客戶產(chǎn)成品的出入庫的實(shí)際數(shù)量，就可以判斷客戶應(yīng)收款的實(shí)際金額、質(zhì)量情況，進(jìn)而為審查客戶以此應(yīng)收款項向銀行申請保理業(yè)務(wù)提供詳細(xì)依據(jù)，這樣就應(yīng)當(dāng)要求客戶進(jìn)一步提供一些支持性的資料。同時，還應(yīng)當(dāng)和客戶財務(wù)、購銷等有關(guān)人員一道研究其所需資金數(shù)量的測算、貸款借入的時間、使用資金的長短和類型，以便后期貸款的審查安排。

5.進(jìn)行階段小結(jié)。貸款前的現(xiàn)場調(diào)查，進(jìn)行到這一步時，可以考慮利用半天或者一兩個小時的時間，對搜集到的資料進(jìn)行一次粗略的整理了，開展一個工作小結(jié)，雖然這個小結(jié)不需要那么正式，甚至都可以不表現(xiàn)在書面上，但這是一個不可忽略的、十分重要的環(huán)節(jié)。小結(jié)的主要內(nèi)容是結(jié)合前期面談，對現(xiàn)場調(diào)查工作開展情況進(jìn)行梳理，確定是否有必要調(diào)整之前確定的貸前調(diào)查提綱內(nèi)容；檢討調(diào)查提綱的完成進(jìn)度，考慮是否需要調(diào)整預(yù)先安排的調(diào)查時間。因為此時調(diào)查工作已經(jīng)開展了幾個小時或幾天了（如果是項目貸款調(diào)查可能時間更長些）。通過這個小結(jié)，使銀行客戶關(guān)系經(jīng)理能更好地安排之后的調(diào)查時間，適時調(diào)整、完善調(diào)查的內(nèi)容，以便更全面、更深入地搜集客戶的有關(guān)信息，達(dá)到貸前調(diào)查的真正目的。

6.與客戶領(lǐng)導(dǎo)會談。完成現(xiàn)場查賬、與客戶操作管理層面的溝通等，銀行客戶關(guān)系經(jīng)理基本上完成了現(xiàn)場資料搜集工作。這個時候，對客戶經(jīng)營的狀況、財務(wù)狀況等應(yīng)當(dāng)有了一個新的、較為清晰的印象了，這是上述工作開展的結(jié)果。但是，這個印象還是初步的、非全面的（因為還沒有開展財務(wù)分析和非現(xiàn)場調(diào)查）。建議這時可以正式地安排和客戶有關(guān)負(fù)責(zé)人（董事長、總經(jīng)理或其他領(lǐng)導(dǎo)人）談我們的這次現(xiàn)場調(diào)查情況，把我們了解到的情況和形成的一些初步印象告訴客戶負(fù)責(zé)人；要有目的地、分層次地引導(dǎo)客戶有關(guān)負(fù)責(zé)人多談?wù)動欣谫J款的因素和不利于貸款的因素。這也是在另一個較高層面開展的現(xiàn)場調(diào)查和論證，這個層面的調(diào)查可能更多地表現(xiàn)在對事物的認(rèn)識上、理解上和言語上，因為客戶有關(guān)負(fù)責(zé)人了解的情況更多地表現(xiàn)在面上的、決策環(huán)節(jié)上的以及宏觀政策上的，這是我們前面所接觸客戶的人員中所不具備和不擅長的。同時，通過與客戶主要管理人員的交談，可以分析判斷其決策、管理層的素質(zhì)和經(jīng)驗。

（三）財務(wù)報表分析

分析客戶財務(wù)報表的目的，就是從定量的角度了解客戶貸款償還能力情況。開展財務(wù)分析的內(nèi)容和方法很多，也很復(fù)雜，這里僅作一些簡單的介紹。

1.收集整理財務(wù)數(shù)據(jù)。要盡可能地收集客戶連續(xù)幾個時期的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表、審計報告、附注等年報和近期的期中財務(wù)報表。一般情況下，老客戶最少應(yīng)當(dāng)提供連續(xù)三年的財務(wù)報表；新客戶盡量提供多一些年份的財務(wù)報表。原則上，這些報表應(yīng)當(dāng)經(jīng)過會計師事務(wù)所審計；要審核和關(guān)注審計意見和審計報表附注。在對客戶財務(wù)報表的數(shù)據(jù)質(zhì)量進(jìn)行審查評估之后，銀行客戶關(guān)系經(jīng)理應(yīng)當(dāng)將需要使用的財務(wù)報表中的一些數(shù)據(jù)整理出來，將它放在設(shè)計好的分析表中，以便下一步的對比分析，這也是客戶關(guān)系經(jīng)理財務(wù)分析工作的基層和關(guān)鍵。

2.財務(wù)報表分析方法。信貸業(yè)務(wù)所要進(jìn)行的財務(wù)分析，既有綜合狀況的，也有相對單一的，如應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)情況分析等。銀行更關(guān)心的是客戶的盈利能力和償債能力的分析等。分析使用的方法也很多，有連續(xù)觀察具體科目的變化、分析判斷它的發(fā)展趨勢的方法，如通過觀察客戶三年，甚至更多年份銷售收入，分析它增加、減少的特點(diǎn)，找出規(guī)律性，可以預(yù)測其未來發(fā)展?fàn)顩r；有將觀察科目與行業(yè)水平或同類型規(guī)?？蛻粝啾容^，分析其不足和優(yōu)勢。

客戶關(guān)系經(jīng)理必須清楚地認(rèn)識到，對客戶的財務(wù)分析，不只是一些數(shù)字的加減、對比，不只是比率、百分比的計算，也不只是根據(jù)以往的資料進(jìn)行未來的預(yù)測，因為客戶的財務(wù)數(shù)據(jù)是靜態(tài)的，是過往的，重要的是靜態(tài)數(shù)據(jù)后面的活情況，是形成這些靜態(tài)數(shù)據(jù)的過程和方方面面的因素，拋開這一點(diǎn)，報表上的數(shù)字就沒有多少意義了。

例題解析三：

甲、乙兩客戶年末貸款余額都是1000 萬元，比年初都增加100 萬元，但從數(shù)字形成看，甲客戶銀行全年累計發(fā)放2000 萬元，累計收回1900 萬元，余額增加100 萬元；乙客戶銀行全年累計發(fā)放貸款120 萬元，累計收回20 萬元，余額增加100 萬元。所以，甲客戶更有分析的價值。

同時，要注意三個經(jīng)常使用的速度概念，就是定基比發(fā)展速度（簡稱“總速度”，一般是指報告期水平與某一固定時期水平之比，表明這種現(xiàn)象在較長時期內(nèi)總的發(fā)展速度）、同比發(fā)展速度（一般是指本期發(fā)展水平與上年同期發(fā)展水平對比而達(dá)到的相對發(fā)展速度）、環(huán)比發(fā)展速度（一般是指報告期水平與前一時期水平之比，表明現(xiàn)象逐期的發(fā)展速度）。

例題解析四：

××企業(yè)集團(tuán)有A 公司和B 公司兩家成員公司，2011年的產(chǎn)品銷售收入分別為1000 萬元和100 萬元；2012年分別為1200 萬元和150 萬元。企業(yè)集團(tuán)2012年銷售收入為1350 萬元，比2011年的1100 萬元增加了250 萬元，增長22.73%。雖然從發(fā)展速度看，A 公司只有20%，比B 公司的50%少得多，甚至比集團(tuán)22.73%的發(fā)展速度都還低，但是從增長1%的絕對值看，A 公司是10 萬元，而B 公司只1 萬元，表明我們在對××企業(yè)集團(tuán)的銷售分析時，既要注意相對指標(biāo)，也要注意絕對指標(biāo)，將兩者結(jié)合起來，全面地認(rèn)識現(xiàn)象的發(fā)展過程才行。

3.主要單項財務(wù)分析。我們平時對客戶開展的財務(wù)分析活動很多，大部分都是一些單項的。實(shí)際上，有時我們在觀察客戶財務(wù)報表時就已經(jīng)進(jìn)行了。比如：開展客戶市場競爭的先進(jìn)性分析，主要是通過凈資產(chǎn)額、資產(chǎn)總額、固定資產(chǎn)總額、銷售額、凈利潤等與行業(yè)的先進(jìn)水平相比較來確定；經(jīng)營狀況的穩(wěn)定性分析，主要是通過銷售、利潤與同期比較來確定；經(jīng)營效益的真實(shí)性分析，主要通過費(fèi)用、成本的分析來確定；償債能力的充足性，主要通過長短期償債能力、負(fù)債結(jié)構(gòu)、變現(xiàn)能力分析來確定；營運(yùn)狀況的健康性，主要通過各項營運(yùn)指標(biāo)如全部資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率等是否大于1來分析；現(xiàn)金流量的合理性，主要通過三個組成部分的正負(fù)情況來分析（一般地，對于一個健康發(fā)展中的客戶來說，它的經(jīng)營活動現(xiàn)金流量應(yīng)當(dāng)是正數(shù)，投資活動現(xiàn)金流量應(yīng)當(dāng)為負(fù)數(shù)，籌資活動現(xiàn)金流量應(yīng)當(dāng)是正負(fù)之間）；各項融資的適度性，主要通過債務(wù)與銷售比，來分析自身產(chǎn)生的現(xiàn)金流量能否按期歸還債務(wù)；各項資產(chǎn)的利用性，主要通過存貨、應(yīng)收款、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率與行業(yè)比較，存貨和應(yīng)收款增長是否超過銷售收入的增長等分析判斷。

4.開展財務(wù)指標(biāo)預(yù)測。利用收集到的客戶財務(wù)數(shù)據(jù)和資料，在全面和專項分析的基礎(chǔ)上，我們可以進(jìn)行一些未來發(fā)展?fàn)顩r數(shù)據(jù)的預(yù)測，對于更細(xì)致地了解和判斷客戶的經(jīng)營狀態(tài)十分重要，也是開展財務(wù)分析的重要組成部分。

5.給自己一個鍛煉機(jī)會。實(shí)際上，我們的客戶關(guān)系經(jīng)理在日常工作中，每天接觸到的資料很多，只要我們稍加留心，就可以形成一篇很好的調(diào)查或分析報告。如我們對客戶原材料的庫存情況調(diào)查了解后，就可以形成一個“××客戶原材料庫存分析報告”；對客戶應(yīng)收款的金額、賬期等情況的了解，可以形成一個“××客戶應(yīng)收款結(jié)構(gòu)分析報告”，通過分析，找出問題所在，提出改進(jìn)管理的建議，不僅對自己，而且對客戶、對銀行都有好處。

在進(jìn)行完以上現(xiàn)場和非現(xiàn)場情況收集、調(diào)查，參加調(diào)查的客戶關(guān)系經(jīng)理和銀行方面應(yīng)當(dāng)做出第二個抉擇，即是否將調(diào)查進(jìn)行下去。

小貼士：

客戶關(guān)系經(jīng)理習(xí)慣養(yǎng)成

1.當(dāng)開展一項重要的工作時，堅持使用工作提綱。

2.隨手記錄重要工作的開展情況。

3.不僅要認(rèn)真地聽客戶的介紹，更要親自查閱客戶的資料。

4.充分利用與客戶有關(guān)人員在一起工作的寶貴時機(jī)，建立相互間正常而又親密的合作關(guān)系。

5.從分析一些小的經(jīng)濟(jì)活動開始，鍛煉自己的業(yè)務(wù)技能。