經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的探索與實踐
——陽光模式

譚紹江/北京和諧陽光農(nóng)牧技術(shù)股份有限公司

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的探索與實踐
——陽光模式

譚紹江/北京和諧陽光農(nóng)牧技術(shù)股份有限公司

現(xiàn)在的養(yǎng)殖場的分布是金字塔型機(jī)構(gòu)，集團(tuán)公司少而小規(guī)模養(yǎng)殖場多，但以后養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展趨勢是啞鈴型機(jī)構(gòu)，集團(tuán)公司和小型養(yǎng)殖場所占比例將增多，中型養(yǎng)殖場比例減少。頂端大是因為集團(tuán)公司高速發(fā)展，規(guī)模將越來越大；而500～2 000頭母豬的中型養(yǎng)殖場的發(fā)展不會太快，有一部分可能運作較好的會發(fā)展成大型集團(tuán)公司，但大多數(shù)還做不到，因為資源配置需要人力、物力、土地、資金、技術(shù)等，但是中型養(yǎng)殖場沒有這么多資金，養(yǎng)殖場的融資也不太容易；目前占金字塔80%的底端小型養(yǎng)殖場隨著行業(yè)發(fā)展，將有大部分被淘汰或兼并，可能小型養(yǎng)殖場就只能占到整個養(yǎng)殖量的40%左右，集團(tuán)公司從種豬、飼料、獸藥、養(yǎng)殖、銷售都有完整的產(chǎn)業(yè)鏈，可以自給自足，那么飼料、種豬、獸藥的生產(chǎn)商的銷售對象就只剩下市場份額變小的中小養(yǎng)殖戶，競爭也將會越來越激烈。

和諧陽光經(jīng)營理念：實現(xiàn)商業(yè)模式的共贏和共擔(dān)

與和諧陽光的合作伙伴實現(xiàn)共贏，與養(yǎng)豬的相關(guān)行業(yè)目前并沒有實現(xiàn)實際意義上的共贏模式和合作關(guān)系，如種豬、飼料和獸藥，獸藥公司再僅僅依靠藥物銷量來贏取更高的利潤，和諧陽光讓藥物的銷量減少，但是還能掙錢，這就需要不僅僅是銷量，更多的還有服務(wù)，使豬場用藥量減少，藥物耐藥性減少，豬只成活率增加且更加健康，并且慢慢來維持整個養(yǎng)豬環(huán)境的良好狀態(tài)，同時和諧陽光還能得到服務(wù)的酬勞。飼料企業(yè)所賣的飼料多，但并不代表生豬的體重就會增加，因為料肉比并沒有降下來，這就需要通過管理水平來提高料肉比，節(jié)省養(yǎng)豬場的飼料成本。如同保健醫(yī)生一樣，不是給病人打針吃藥，而是通過綜合調(diào)理、鍛煉身體、改善不良生活習(xí)慣、注重飲食合理等環(huán)節(jié)提供整體的綜合方案來保證機(jī)體健康。這就是兩種經(jīng)營模式，保健醫(yī)生是注重綜合管理來保證身體健康，不生病不用藥；藥店是希望你有病后來買藥治病，當(dāng)然買的藥物越多越掙錢，從銷售藥物的模式來看是不可能實現(xiàn)共贏的。所以和諧陽光的經(jīng)營理念是與養(yǎng)豬場實現(xiàn)共贏。

有共贏就有共擔(dān)，和諧陽光也要為合作伙伴承擔(dān)一定的責(zé)任，為養(yǎng)殖場的生產(chǎn)成績及格負(fù)責(zé)。商業(yè)模式是指公司和客戶之間的一種模式，管理模式是指股東和員工之間的一種模式，這兩種模式的核心是一樣的——利益的分配和責(zé)任的承擔(dān)，獲取利益的同時也要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，這樣才能實現(xiàn)真正意義上的共贏，也才能得到客戶認(rèn)可和歡迎。

服務(wù)豬場的規(guī)模：目標(biāo)是實現(xiàn)養(yǎng)殖規(guī)模的全覆蓋

和諧陽光目前服務(wù)的豬場有100多家，整個規(guī)模有十幾萬頭母豬。地域上涉及東北、陜西、甘肅、重慶、四川、山東、河北、北京、湖北等十幾個省都有合作伙伴，在豬場規(guī)模類型上，5 000～20

000頭母豬以上的集團(tuán)公司、500～2 000頭母豬的中型養(yǎng)殖場、200～300頭母豬的小型養(yǎng)殖場都有合作，和諧陽光服務(wù)對象主要集中在1 000～2 000頭母豬的中型養(yǎng)殖場。

和諧陽光目前主要服務(wù)中型養(yǎng)殖場，但是也和大型集團(tuán)公司合作，因為隨著科技進(jìn)步和人們意識增強(qiáng)，新建養(yǎng)豬場的規(guī)模都比較大，但是豬場的建設(shè)和規(guī)劃都是容易的，但是技術(shù)團(tuán)隊的培養(yǎng)不是一朝一夕的，所以有些公司希望有專業(yè)的團(tuán)隊來為他們服務(wù)，簽訂服務(wù)協(xié)議。有些企業(yè)家愿意投資養(yǎng)殖業(yè)，擁有資金支持，但是沒有技術(shù)支持，和諧陽光的服務(wù)就能保證養(yǎng)豬的利潤，可以用這筆資金贏利，這樣資金就盤活了。小型養(yǎng)殖場由于技術(shù)薄弱是最需要和諧陽光的，和諧陽光打算下一步注冊連鎖服務(wù)公司服務(wù)中小養(yǎng)殖場，并與養(yǎng)殖同行成立養(yǎng)豬合作社，合作社的成員都是50～200頭母豬的小型規(guī)模養(yǎng)豬場，和諧陽光用一個團(tuán)隊來服務(wù)整個合作社的成員，使整體的養(yǎng)殖水平提高。也實現(xiàn)了對所有養(yǎng)殖規(guī)模的全覆蓋。

未來發(fā)展方向是連鎖服務(wù)公司，服務(wù)可以實現(xiàn)地域的全覆蓋，快速的滲透到各個地方，也對當(dāng)?shù)赜幸庠阜?wù)的組織或個人進(jìn)行技術(shù)、設(shè)備或管理上的扶持，可以分擔(dān)經(jīng)營成本。

和諧陽光服務(wù)模式：不同規(guī)模養(yǎng)豬場有相應(yīng)的模式

對于集團(tuán)公司：可實行全權(quán)托管模式、單項服務(wù)（技術(shù)服務(wù)、健康服務(wù)……）；對于中型豬場：實行指標(biāo)包干（包括分娩、人員、料肉比……）；對于家庭養(yǎng)殖場：可技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)，并為其搭建相應(yīng)的養(yǎng)殖平臺，充分利用資源。這樣，雖然技術(shù)人員服務(wù)的費用與豬場自身養(yǎng)殖人員相比會增加，但是豬場的生產(chǎn)成績會有很大提高，每頭豬的單位成本會下降，并且有利于管理和豬場的長期發(fā)展。

和諧陽光與北方最大的種豬場京安集團(tuán)合作已經(jīng)5年，他們有20 000頭母豬，和諧陽光的服務(wù)是健康費用包干，核算下來每頭豬的養(yǎng)殖成本下降20元，大型種豬場一年可能出欄20萬～30萬頭豬，整體計算下來可以節(jié)省很多資金，并且種豬場的整體健康狀況良好。今年和諧陽光又續(xù)簽合同，一個公司持續(xù)不斷地給客戶創(chuàng)造價值才能有競爭力。

和諧陽光如何實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級和資源有效配置

老豬場只能逐步提高生產(chǎn)成績，慢慢豬場健康狀況良好，效益也有所提高，和諧陽光再來從中投入部分資金逐漸做品種的改良，包括設(shè)備也逐步更新，和諧陽光為其提供更好的技術(shù)管理團(tuán)隊，包括養(yǎng)殖管理、激勵機(jī)制、制度方案等，如果和諧陽光再提供一些大的集團(tuán)公司為養(yǎng)殖場進(jìn)行融資、擔(dān)保，來實現(xiàn)不斷地逐步升級。

新豬場和諧陽光直接為其提供豬場建設(shè)的設(shè)計方案、引種方案、疫病防治規(guī)劃、團(tuán)隊建設(shè)等，讓豬場擁有實現(xiàn)高效率生產(chǎn)的各種要素。

小豬場如何實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，資源配置是產(chǎn)業(yè)升級最重要的要素，也是中國養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展最重要的要素。最關(guān)鍵的資源是錢和人的問題，和諧陽光可以通過團(tuán)隊在社會服務(wù)上放大效應(yīng)，當(dāng)一個團(tuán)隊只服務(wù)一家養(yǎng)豬場時成本必然很高，但是和諧陽光可以整合資源，同時服務(wù)幾家或者十幾家養(yǎng)豬場，平均每家養(yǎng)豬場的成本就會降低，從而實現(xiàn)資源的合理化配置。另外，對于100頭母豬甚至以下的小豬場來說融資很難，和諧陽光通過合作社聯(lián)合或者對接大的集團(tuán)公司來進(jìn)行擔(dān)保。在人才和技術(shù)方面，小豬場不可能請專家來指導(dǎo)和規(guī)劃，在和諧陽光的平臺上，和諧陽光的專家和技術(shù)團(tuán)隊可以為其和周邊的豬場服務(wù)。原來小豬場在錢和人的兩種資源上都不占優(yōu)勢，小豬場留不住人也養(yǎng)不起人，沒多余錢也拿不到太多錢，資源都向大的集團(tuán)公司涌入，這樣兩級分化會越來越嚴(yán)重，這樣不利于產(chǎn)業(yè)升級，和諧陽光的平臺就可以整合資源進(jìn)行合理配置，實現(xiàn)資源的市場化，為小豬場實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級提供幫助，也促進(jìn)了整個產(chǎn)業(yè)升級的過程。

“陽光模式”的社會效益和行業(yè)效益

養(yǎng)豬場專業(yè)的技術(shù)服務(wù)可以實現(xiàn)養(yǎng)殖行業(yè)效益和水平的提高，促進(jìn)養(yǎng)豬生產(chǎn)的產(chǎn)能提高，幫助促進(jìn)中小養(yǎng)殖場發(fā)展和升級，從而促進(jìn)整個養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)鏈的升級。

國家農(nóng)業(yè)部門的最高行政機(jī)構(gòu)是獸醫(yī)局和畜牧業(yè)司，還有一些行業(yè)協(xié)會組織，政府機(jī)構(gòu)從上到下，直至鄉(xiāng)鎮(zhèn)獸醫(yī)站、村防疫員，都是進(jìn)行動物的免疫、防疫、病原檢測等，為了切斷疫病的傳染源和傳播途徑，防止疫病的傳播和流行，并且現(xiàn)在行政部門更多的向職能化轉(zhuǎn)變，把動物診療工作推向市場或者是動物診療機(jī)構(gòu)。在養(yǎng)殖環(huán)節(jié)上，政府也不可能到每家豬場去進(jìn)行指導(dǎo)養(yǎng)殖工作，那么面對知識不多、技術(shù)不高的中小型養(yǎng)豬戶，誰來指導(dǎo)和幫助他們養(yǎng)好豬，和諧陽光正是起到了對畜牧獸醫(yī)服務(wù)體系的補(bǔ)充和完善的作用，如同政府修渠引水，和諧陽光幫助養(yǎng)殖戶將水科學(xué)地灌溉到農(nóng)田，解決相關(guān)技術(shù)問題，科學(xué)管理，以最低的成本獲取最高的效益。

杜絕食品安全事件的發(fā)生。瘦肉精、三聚氰胺事件的發(fā)生也給和諧陽光敲響了警鐘，科學(xué)的飼養(yǎng)管理尤為重要，但是大多數(shù)，尤其是中小養(yǎng)殖場不懂得這些知識，包括飼料品質(zhì)、是否可以作為添加劑、對豬只的健康是否有影響、是否危害消費者的利益等，而且他們也沒有鑒別和檢測的能力，所以往往會更多的出現(xiàn)食品安全問題。和諧陽光可以對養(yǎng)殖的各個環(huán)節(jié)把關(guān)，提高養(yǎng)殖效益的同時也嚴(yán)把質(zhì)量安全關(guān)，對產(chǎn)業(yè)鏈的上下游負(fù)責(zé)、對養(yǎng)豬場負(fù)責(zé)、對食品安全問題負(fù)責(zé)。

對于家庭養(yǎng)豬場，資金是最主要的問題，他們可以把土地承包經(jīng)營權(quán)做抵押來進(jìn)行貸款，或者利用國家對家庭農(nóng)場的補(bǔ)助，但是如何來運用這些錢來賺取更多的錢，甚至是可持續(xù)的賺錢，否則這種落后產(chǎn)能就將被淘汰，那么如何來保證高效率生產(chǎn)？這就需要社會化市場化的系統(tǒng)服務(wù)。和諧陽光提供了一個平臺，整合優(yōu)秀的飼料、種豬、獸藥資源、屠宰場，并可以提供相應(yīng)的擔(dān)保，使養(yǎng)殖場和上下游公司直接能夠?qū)?，通過和諧陽光還可以達(dá)成交易平臺，省去經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，為養(yǎng)殖戶節(jié)省成本，因為一個豬場沒辦法把所有的資源整合起來，和諧陽光提供這樣的平臺，同時上下游產(chǎn)業(yè)也保證了銷售量。因此，和諧陽光是提供了一種全方位的系統(tǒng)的解決方案，不僅僅只是幫助養(yǎng)豬，促進(jìn)了豬場的轉(zhuǎn)型升級，也促進(jìn)了養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)的升級。