軍貿(mào)產(chǎn)品定價(jià)策略研究

◎中國運(yùn)載火箭技術(shù)研究院 王堃 鄭卓 張欣 段敏 葉茂

隨著改革開放的逐步深入和對(duì)外貿(mào)易的蓬勃發(fā)展，我國軍品貿(mào)易產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速。航天軍工企業(yè)作為我國軍貿(mào)活動(dòng)的重要主體，大力發(fā)展軍貿(mào)業(yè)務(wù)是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展的重要措施之一。由于軍貿(mào)產(chǎn)品與國內(nèi)裝備產(chǎn)品相比，其市場化程度較高，生產(chǎn)企業(yè)更加強(qiáng)調(diào)成本控制和利潤獲取，客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度也更高。因此，進(jìn)行軍貿(mào)產(chǎn)品定價(jià)策略研究，使軍貿(mào)產(chǎn)品的價(jià)格形成機(jī)制更加規(guī)范、科學(xué)，對(duì)軍工企業(yè)拓展新市場、提升產(chǎn)品競爭力、提高收益水平具有重要意義。

一、軍貿(mào)產(chǎn)品價(jià)格的影響因素

1.軍貿(mào)產(chǎn)品的特殊性

軍貿(mào)產(chǎn)品具備普通商品和軍品的雙重特性。作為普通商品，軍貿(mào)產(chǎn)品具有價(jià)值和使用價(jià)值，處于國際軍貿(mào)市場的大環(huán)境中，具有競爭性、開放性等市場經(jīng)濟(jì)的一般特征，應(yīng)遵循市場經(jīng)濟(jì)條件下的價(jià)格運(yùn)行規(guī)律。同時(shí)，軍貿(mào)產(chǎn)品是用于軍事活動(dòng)的特殊產(chǎn)品，與國內(nèi)裝備的軍品同樣歸屬國防科技工業(yè)體系管轄，其研制生產(chǎn)體系與國內(nèi)軍品基本相同，產(chǎn)品生產(chǎn)配套企業(yè)多屬于壟斷經(jīng)營，帶有一定計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的成分。此外，軍品出口是國家外交、政治工作的有力輔助工具，必須在國家統(tǒng)一政策的指導(dǎo)下進(jìn)行，必須堅(jiān)持“服從國家政治、外交大局，服務(wù)于國防現(xiàn)代化建設(shè)”的原則，軍品出口的經(jīng)濟(jì)利益要服從國家安全利益。軍貿(mào)產(chǎn)品的購買方往往也代表著其國家的意志和利益。因此，軍貿(mào)市場不是完全平等競爭的社會(huì)化商品經(jīng)濟(jì)市場。

總體來看，我國軍貿(mào)產(chǎn)品的內(nèi)部研制生產(chǎn)等環(huán)節(jié)相對(duì)封閉，主要體現(xiàn)軍品的特性；對(duì)外市場開發(fā)、合同簽訂和履約等環(huán)節(jié)相對(duì)開放，主要體現(xiàn)普通商品的特性。

2.影響因素分析

對(duì)于普通商品，其價(jià)格影響因素一般有產(chǎn)品成本、市場需求、競爭因素、其它因素（如行政干預(yù)、品牌效應(yīng)等）等四個(gè)方面。按照馬克思唯物主義理論，價(jià)值是價(jià)格的決定性因素，產(chǎn)品成本既是產(chǎn)品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，又是產(chǎn)品價(jià)格形成的內(nèi)在依據(jù)，即內(nèi)因；市場需求、競爭和其它因素是影響產(chǎn)品價(jià)格形成的外部條件，即外因。

軍品是一個(gè)國家制造業(yè)與科技水平先進(jìn)性的代表，一般具有很高的科技含量。有學(xué)者認(rèn)為，軍品是物質(zhì)商品和精神商品的融合體，軍品除了具有通常的物質(zhì)成本價(jià)值外，還具有特殊的無形價(jià)值。筆者認(rèn)為，軍品的無形價(jià)值主要包括質(zhì)量無形價(jià)值和時(shí)間無形價(jià)值。

相對(duì)于一般商品，購買方對(duì)軍品的質(zhì)量與可靠性的認(rèn)知越高，需求更加迫切。軍品質(zhì)量的好壞對(duì)武器裝備能否形成實(shí)際戰(zhàn)斗力影響重大，這就要求軍品生產(chǎn)企業(yè)需要投入更多的精力進(jìn)行質(zhì)量管控，但這部分投入無法計(jì)入產(chǎn)品的物質(zhì)成本。

時(shí)間無形價(jià)值則主要體現(xiàn)在軍品交付的時(shí)間周期或項(xiàng)目執(zhí)行周期上。軍品交付周期越短，則裝備部隊(duì)形成戰(zhàn)斗力的時(shí)間越短，造成的威懾作用越大，其價(jià)值也越大。對(duì)于軍貿(mào)產(chǎn)品，項(xiàng)目執(zhí)行周期越短，其所需承受的支付風(fēng)險(xiǎn)和匯率風(fēng)險(xiǎn)也越小，產(chǎn)品相對(duì)價(jià)值越高。為確保軍品生產(chǎn)按期或提前完成，計(jì)劃進(jìn)度管理是軍品生產(chǎn)企業(yè)的重點(diǎn)工作，而這部分投入也是無法計(jì)入物質(zhì)成本的。

因此，軍品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)應(yīng)定義為產(chǎn)品的廣義成本，即包括物質(zhì)成本、質(zhì)量無形價(jià)值和時(shí)間無形價(jià)值三大要素。它們之間相互影響、相互制約，最終以軍品價(jià)格的形式體現(xiàn)。由于軍貿(mào)產(chǎn)品的內(nèi)部研制生產(chǎn)等環(huán)節(jié)主要體現(xiàn)軍品的特性，所以軍貿(mào)產(chǎn)品價(jià)格的內(nèi)在影響因素與軍品相同，也包括物質(zhì)成本、質(zhì)量無形價(jià)值和時(shí)間無形價(jià)值三個(gè)方面。

軍貿(mào)產(chǎn)品的外部條件主要是國際軍貿(mào)市場環(huán)境，屬于有一定競爭性的、開放性社會(huì)化商品經(jīng)濟(jì)市場，其影響因素同樣可歸納為市場需求、競爭因素和其它因素這三個(gè)大方面。軍貿(mào)產(chǎn)品的市場需求主要指國際政治、軍事形勢的影響，具有較大的不確定性和區(qū)域不平衡性。

軍貿(mào)產(chǎn)品的競爭主要來自國內(nèi)、國際同類產(chǎn)品的競爭。目前我國軍品出口由國家統(tǒng)籌管理，國防科工局等政府管理部門已出臺(tái)了軍貿(mào)市場劃分的相關(guān)政策文件，對(duì)減少國內(nèi)軍貿(mào)產(chǎn)品無序競爭起到了極大的指導(dǎo)和促進(jìn)作用。而國際軍貿(mào)產(chǎn)品間的競爭不僅受產(chǎn)品本身價(jià)值的影響，也是國家政治外交成果的體現(xiàn)。此外，購買方國家的國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢、匯率變化風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目融資支付方式、產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的品牌價(jià)值等，也是影響軍貿(mào)產(chǎn)品價(jià)格形成的外因。

綜上所述，軍貿(mào)產(chǎn)品價(jià)格的內(nèi)在影響因素主要包括物質(zhì)成本、質(zhì)量無形價(jià)值和時(shí)間無形價(jià)值三個(gè)方面，是價(jià)格的決定性因素，也是基本可以由生產(chǎn)企業(yè)自身控制的因素。軍貿(mào)產(chǎn)品價(jià)格的外在影響因素則包括國際政治軍事形勢、國家政治外交成果等多個(gè)方面，均為軍貿(mào)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)自身無法控制的不確定因素。

二、軍貿(mào)產(chǎn)品的定價(jià)思路

基于上述對(duì)軍貿(mào)產(chǎn)品價(jià)格影響因素的分析，以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)利益最大化為目標(biāo)，筆者提出如下軍貿(mào)產(chǎn)品的定價(jià)思路。

一是根據(jù)內(nèi)因確定軍貿(mào)產(chǎn)品的內(nèi)部價(jià)格，在內(nèi)部價(jià)格的基礎(chǔ)上根據(jù)外因確定軍貿(mào)產(chǎn)品的對(duì)外價(jià)格。

二是內(nèi)因量化控制。以產(chǎn)品物質(zhì)成本最低、質(zhì)量可靠性最高、時(shí)間花費(fèi)最短為目標(biāo)，分別制定量化激勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的優(yōu)化控制，最終形成相對(duì)固定的軍貿(mào)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部價(jià)格。

三是外因綜合評(píng)估。針對(duì)不同時(shí)期、不同目標(biāo)客戶的特殊情況，在相對(duì)固定內(nèi)部價(jià)格的基礎(chǔ)上對(duì)不同軍貿(mào)項(xiàng)目實(shí)行區(qū)別定價(jià)。從國際政治軍事形勢、國家政治外交成果等多個(gè)方面進(jìn)行綜合評(píng)估，在考慮總承包單位管理費(fèi)用的基礎(chǔ)上給出目標(biāo)價(jià)格區(qū)間，并納入項(xiàng)目合同談判預(yù)案，在洽談中力爭獲得生產(chǎn)企業(yè)的最大利益。

三、定價(jià)模式的構(gòu)想

基于軍貿(mào)產(chǎn)品的定價(jià)思路，筆者提出了軍貿(mào)產(chǎn)品定價(jià)模式的具體構(gòu)想。

1.價(jià)格形成流程

以產(chǎn)品論證成本為根本依據(jù)，通過全周期細(xì)化預(yù)算，在產(chǎn)品生產(chǎn)前形成目標(biāo)成本，同時(shí)明確內(nèi)因控制的具體量化激勵(lì)模型，將各項(xiàng)內(nèi)因的量化控制情況與各配套企業(yè)的利潤掛鉤，形成內(nèi)部價(jià)格框架。在內(nèi)部價(jià)格框架的基礎(chǔ)上綜合考慮外因的綜合評(píng)估結(jié)果和總承包企業(yè)的管理費(fèi)，制定對(duì)外價(jià)格區(qū)間，最終通過項(xiàng)目談判確定軍貿(mào)產(chǎn)品的價(jià)格。項(xiàng)目完成后，按內(nèi)因量化控制的實(shí)際情況計(jì)算最終的內(nèi)部價(jià)格并結(jié)算。此外，每個(gè)軍貿(mào)項(xiàng)目完成后，可根據(jù)實(shí)際情況對(duì)量化激勵(lì)模型參數(shù)進(jìn)行優(yōu)化，以期實(shí)現(xiàn)對(duì)最終內(nèi)部價(jià)格的精確預(yù)估。軍貿(mào)產(chǎn)品價(jià)格形成的理想流程如圖1所示。

2.全要素細(xì)化成本預(yù)算

軍貿(mào)產(chǎn)品型號(hào)立項(xiàng)論證時(shí)，往往參考市場同類產(chǎn)品的價(jià)格和企業(yè)以往的研制生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品成本進(jìn)行初步預(yù)算，給出產(chǎn)品的論證價(jià)格作為軍貿(mào)型號(hào)綜合論證立項(xiàng)的支撐數(shù)據(jù)。軍貿(mào)型號(hào)立項(xiàng)批復(fù)后，項(xiàng)目實(shí)際開發(fā)實(shí)施時(shí)應(yīng)以產(chǎn)品的論證成本作為原始數(shù)據(jù)進(jìn)行全要素成本預(yù)算分解，預(yù)算項(xiàng)目細(xì)化到各單機(jī)和試驗(yàn)項(xiàng)目，統(tǒng)籌優(yōu)化生產(chǎn)全過程中的原材料、生產(chǎn)設(shè)備使用和試驗(yàn)技術(shù)方案，提高生產(chǎn)效率，減少物質(zhì)和時(shí)間投入。通過全要素細(xì)化成本預(yù)算對(duì)論證成本進(jìn)行合理調(diào)整，形成軍貿(mào)產(chǎn)品生產(chǎn)的目標(biāo)成本（CT）。型號(hào)系統(tǒng)、各分系統(tǒng)、單機(jī)的生產(chǎn)都將以CT為約束，實(shí)際成本控制情況將以CT為度量依據(jù)。

根據(jù)物價(jià)水平、收入水平等宏觀經(jīng)濟(jì)因素，可對(duì)CT進(jìn)行定期或不定期調(diào)整。為保證成本控制的有效性和延續(xù)性，調(diào)整周期原則上應(yīng)不低于2年，調(diào)整幅度應(yīng)不大于平均物價(jià)上漲幅度。

3.成本、質(zhì)量、進(jìn)度量化控制

將各配套企業(yè)的利潤分為成本控制激勵(lì)利潤、質(zhì)量控制激勵(lì)利潤和進(jìn)度控制激勵(lì)利潤三個(gè)可變部分，根據(jù)各部分的實(shí)際控制情況確定配套產(chǎn)品的實(shí)際利潤，促使各單位主動(dòng)提高生產(chǎn)效益。

（1）成本控制激勵(lì)利潤

各配套產(chǎn)品驗(yàn)收交付前，配套企業(yè)對(duì)配套產(chǎn)品的實(shí)際發(fā)生成本（CA）進(jìn)行核算，總承包單位的價(jià)格主管部門組織審核，并與目標(biāo)成本進(jìn)行比對(duì)考核，考核結(jié)果決定成本控制激勵(lì)利潤率（μC）。對(duì)μC設(shè)置合理的上下限（0～ μ1），在確保生產(chǎn)企業(yè)基本保本的前提下，將利潤和價(jià)格控制在相對(duì)穩(wěn)定的范圍內(nèi)。

當(dāng)CA> CT時(shí)，μC= 0。

圖1 軍貿(mào)產(chǎn)品價(jià)格形成的理想流程

成本控制越好，CA相比CT越低，則成本控制激勵(lì)利潤越高，μC上限為 μ1；若CA高于CT,則μC為零。

（2）質(zhì)量控制激勵(lì)利潤

總承包單位通過生產(chǎn)過程質(zhì)量監(jiān)督和產(chǎn)品性能檢驗(yàn)的方式，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)現(xiàn)量化控制。生產(chǎn)過程中，總承包單位可通過設(shè)置關(guān)鍵環(huán)節(jié)強(qiáng)制檢驗(yàn)點(diǎn)、開展接口數(shù)據(jù)表單工作、監(jiān)督質(zhì)量歸零問題發(fā)生數(shù)量和處理情況等手段實(shí)現(xiàn)質(zhì)量量化控制。產(chǎn)品驗(yàn)收時(shí)，可通過性能試驗(yàn)數(shù)據(jù)與設(shè)計(jì)指標(biāo)比對(duì)，并根據(jù)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行包絡(luò)分析、可靠性指標(biāo)量化驗(yàn)證等手段實(shí)現(xiàn)質(zhì)量量化控制。驗(yàn)收評(píng)審時(shí)，由評(píng)審組對(duì)上述各質(zhì)量量化控制情況打分，按各項(xiàng)權(quán)重計(jì)算得到產(chǎn)品最終的質(zhì)量控制情況評(píng)分，并對(duì)應(yīng)不同的質(zhì)量控制激勵(lì)利潤率（μQ），詳見表1。

根據(jù)質(zhì)量控制評(píng)分等級(jí)，若產(chǎn)品質(zhì)量不合格，則不允許交付；產(chǎn)品質(zhì)量合格（基本滿足設(shè)計(jì)指標(biāo)要求），則μQ為基準(zhǔn)值μ2；產(chǎn)品質(zhì)量越好，則μQ越高；若質(zhì)量控制評(píng)分能夠達(dá)到理論中的滿分，則μQ為3倍的基準(zhǔn)值，即μQ=3 μ2。

表1 質(zhì)量量化控制指標(biāo)權(quán)重和評(píng)分

（3）進(jìn)度控制激勵(lì)利潤

考慮到軍貿(mào)項(xiàng)目一般采取固定期限交付的約定，提前交付涉及到貯存費(fèi)用增加、協(xié)調(diào)用戶提前驗(yàn)收并收貨等諸多問題，且項(xiàng)目總收益往往不會(huì)因此而增加。因此，進(jìn)度控制以確保按期交付為時(shí)間基線，對(duì)應(yīng)進(jìn)度控制激勵(lì)利潤率（μT）的基準(zhǔn)值為μ3。對(duì)延期交付的產(chǎn)品，μT在μ3的基礎(chǔ)上按延期時(shí)間遞減（每延遲一個(gè)月利潤率減少Δ ），超過預(yù)定交付時(shí)間5個(gè)月以上的，μT為零。

μT= μ3– n×Δ （n為延期月數(shù)，μT≥0）。

綜上，各配套產(chǎn)品的實(shí)際內(nèi)部利潤率μ= μC+ μQ+ μT，內(nèi)部價(jià)格PI=CT×（1+ μ），筆者將此內(nèi)部價(jià)格計(jì)算模型稱為內(nèi)部合同框架。

根據(jù)該定價(jià)模型，以產(chǎn)品利潤為調(diào)節(jié)杠桿，通過對(duì)成本、質(zhì)量、進(jìn)度三方面的量化控制，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的最優(yōu)化。假設(shè)量化激勵(lì)模型參數(shù)μ1=10%，μ2=5%，μ3=5%，Δ =1%，若企業(yè)能夠在三方面均實(shí)現(xiàn)最優(yōu)，則內(nèi)部利潤率可高達(dá)30%，對(duì)企業(yè)有較大的激勵(lì)作用；若企業(yè)在三方面均無優(yōu)化表現(xiàn)（實(shí)際發(fā)生成本與目標(biāo)成本相同、質(zhì)量評(píng)分合格、按期交付產(chǎn)品），則內(nèi)部利潤率為10%，保證了企業(yè)的基本收益；如果企業(yè)未能按要求或預(yù)期完成產(chǎn)品交付（實(shí)際發(fā)生成本高于目標(biāo)成本或相同、質(zhì)量不合格、延期交付5個(gè)月以上），則內(nèi)部利潤率為0，對(duì)企業(yè)后續(xù)的生存和發(fā)展具有一定警示作用。

在軍貿(mào)項(xiàng)目進(jìn)入對(duì)外實(shí)質(zhì)性談判前，項(xiàng)目總承包單位即應(yīng)與各生產(chǎn)配套單位就目標(biāo)成本、量化激勵(lì)模型參數(shù)等達(dá)成一致協(xié)議，形成內(nèi)部價(jià)格框架，并根據(jù)工程經(jīng)驗(yàn)對(duì)成本、質(zhì)量、進(jìn)度三方面的量化控制情況進(jìn)行預(yù)估，得到初步的內(nèi)部價(jià)格，用于對(duì)外價(jià)格的制定。在軍貿(mào)產(chǎn)品開發(fā)初期，可根據(jù)工程研制階段的產(chǎn)品生產(chǎn)情況進(jìn)行預(yù)估。產(chǎn)品生產(chǎn)較為成熟后，可根據(jù)前一批次的產(chǎn)品生產(chǎn)情況對(duì)內(nèi)因量化控制情況進(jìn)行預(yù)估。由于產(chǎn)品定型或批生產(chǎn)后，成本、質(zhì)量、進(jìn)度三方面均應(yīng)相對(duì)優(yōu)化，故產(chǎn)品正式交付時(shí)的內(nèi)因量化控制情況不允許差于預(yù)估情況。

4.外因綜合評(píng)估

確定軍貿(mào)產(chǎn)品的初步內(nèi)部價(jià)格后，對(duì)影響最終定價(jià)的外部因素按項(xiàng)目分別評(píng)估，針對(duì)不同時(shí)期、不同目標(biāo)客戶、不同競爭環(huán)境的特殊情況，主要依托歷史經(jīng)驗(yàn)或第三方評(píng)估機(jī)構(gòu)，對(duì)國際政治軍事形勢、國家政治外交成果、購買方國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢、匯率變化風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目融資支付方式等多個(gè)方面進(jìn)行綜合評(píng)估。

由于外部影響因素多屬于難以量化表現(xiàn)的不確定因素，因此針對(duì)不同軍貿(mào)項(xiàng)目的評(píng)估方式和方法難以固化明確，憑經(jīng)驗(yàn)決策和感性決策的成分往往較多?？刹扇＜掖蚍址ǎ?jīng)過多輪意見征詢和反饋形成針對(duì)特定軍貿(mào)項(xiàng)目的預(yù)期收益分析結(jié)論，同時(shí)考慮總承包單位的管理費(fèi)等頂層費(fèi)用，最終給出對(duì)外目標(biāo)價(jià)格區(qū)間。

5.對(duì)外合同談判

以對(duì)外目標(biāo)價(jià)格區(qū)間為基礎(chǔ)，靈活運(yùn)用“感知價(jià)值定價(jià)”、“撇脂定價(jià)”等多種定價(jià)策略，制定對(duì)外報(bào)價(jià)和談判預(yù)案。在項(xiàng)目洽談中以確保預(yù)期基本收益為底線，以獲得生產(chǎn)企業(yè)最大利益為目標(biāo)，尋找雙方都能接受的價(jià)格平衡點(diǎn)。

若最終實(shí)現(xiàn)的對(duì)外價(jià)格利潤較高，總承包單位在抽取一定的收益后，其它部分可用于建立“軍貿(mào)發(fā)展基金”，為軍貿(mào)產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展提供經(jīng)費(fèi)支持。基金由總承包單位統(tǒng)一管理，支出采取項(xiàng)目撥款制，由各研制生產(chǎn)配套單位申請(qǐng)，經(jīng)專家審查后確定撥付額度?！败娰Q(mào)發(fā)展基金”主要作為新研制軍貿(mào)產(chǎn)品的部分研制經(jīng)費(fèi)，軍貿(mào)產(chǎn)品設(shè)計(jì)改進(jìn)和可靠性增長的部分研制經(jīng)費(fèi)，以及項(xiàng)目開發(fā)和合同履約獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)費(fèi)。

6.對(duì)內(nèi)合同款支付方式

根據(jù)上述定價(jià)模式，特定軍貿(mào)項(xiàng)目在對(duì)外合同簽訂后，對(duì)外合同價(jià)格即為確定值，但對(duì)各配套單位的內(nèi)部價(jià)格是可變的，需根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)的實(shí)際情況最終確定。因此，對(duì)各配套單位的合同款支付方式應(yīng)在里程碑付款的基礎(chǔ)上考慮這部分的不確定性，終期款的占比應(yīng)相應(yīng)提高。終期結(jié)算時(shí)，項(xiàng)目總承包單位根據(jù)成本、質(zhì)量、進(jìn)度量化控制的實(shí)際情況，按內(nèi)部價(jià)格框架計(jì)算最終內(nèi)部價(jià)格并結(jié)算。