推銷與談判一體化課程如何實(shí)施

羅明

摘 要：推銷與談判課程是電子商務(wù)專業(yè)的一門主干課程，但是從教學(xué)實(shí)踐來看，學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性普遍不高。作為一線教師，筆者結(jié)合自己的教學(xué)經(jīng)歷，在通過推銷與談判一體化課程的實(shí)施調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣方面做了一些思考與探索。

關(guān)鍵詞：學(xué)習(xí) 積極性 一體化課程

從技工院校電子商務(wù)專業(yè)推銷與談判這門課程來看，學(xué)生普遍不愛學(xué)習(xí)、不愿學(xué)習(xí)，這樣既不利于他們的成才，也不利于教師教學(xué)的開展。因此，筆者認(rèn)為教學(xué)方式的改變勢在必行，要通過推銷與談判一體化課程的實(shí)施來吸引學(xué)生、來調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。對此，筆者在進(jìn)行推銷與談判一體化課程教學(xué)時(shí)，結(jié)合自己的教學(xué)實(shí)踐，在教學(xué)教法改變、教學(xué)評價(jià)改變兩個(gè)方面進(jìn)行了一些思考。

一、改變過去“滿堂灌”的教學(xué)形式，采用情景式與任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法

一直以來，在課堂上，我們都是采用以“教師為中心”的傳統(tǒng)教學(xué)法，老師一言堂，不管學(xué)生水平是否一樣，是否聽得進(jìn)去，都是一門心思地按自己準(zhǔn)備的去講。而今天，我們談改變過去“滿堂灌”的形式就是要轉(zhuǎn)換教師角色，就是要把以“教師為中心”變?yōu)橐浴皩W(xué)生為中心”，即教學(xué)內(nèi)容和方法首先要考慮學(xué)生的需求。在以“學(xué)生為中心”的課堂上，教師的角色是學(xué)習(xí)情景的創(chuàng)設(shè)者、學(xué)習(xí)任務(wù)的設(shè)計(jì)者、學(xué)習(xí)資源的提供者、學(xué)習(xí)活動(dòng)的組織者和學(xué)習(xí)方法的指導(dǎo)者。

我們在確定采取什么教法之前，對課程性質(zhì)的認(rèn)識首先要到位。推銷與談判是技工院校電子商務(wù)專業(yè)的一門專業(yè)主干課程，該課程注重在課堂教學(xué)過程中不僅要向?qū)W生講授基本知識，而且要提高學(xué)生的應(yīng)用能力。但是，一直以來，教師授課的內(nèi)容知識性強(qiáng)、操作性弱，有時(shí)雖然借助案例教學(xué)，但案例教學(xué)本身側(cè)重理論分析，學(xué)生仍然無法真正去體驗(yàn)推銷和談判各項(xiàng)工作的實(shí)施。另外，學(xué)生也早已對 “滿堂灌”厭煩了。因此，筆者覺得在教法上，應(yīng)采用情景式與任務(wù)驅(qū)動(dòng)相結(jié)合的教學(xué)法。所謂情景式教學(xué)法是我國著名教育改革家魏書生所創(chuàng)造出的一種教學(xué)方法，是以生動(dòng)形象的情境激起學(xué)生學(xué)習(xí)興趣為手段的一種教學(xué)方法。他認(rèn)為情景式教學(xué)法通過多媒體運(yùn)用、實(shí)物演示、角色扮演、實(shí)驗(yàn)操作等多種手段創(chuàng)設(shè)課堂教學(xué)情景，可以將認(rèn)知與情感、形象思維與抽象思維、教與學(xué)巧妙結(jié)合起來，充分發(fā)揮學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，改變學(xué)生單純接受知識的被動(dòng)局面。情景式教學(xué)法運(yùn)用模擬教學(xué)手段，形式多樣，過程真實(shí)生動(dòng)，可以相對增大教學(xué)的難度和情況的復(fù)雜程度，可有效解決某些理論原理難以形象化講授、某些課題知識點(diǎn)難以通過實(shí)踐加以驗(yàn)證的問題，是解決理論知識與實(shí)際脫節(jié)、減少技術(shù)設(shè)備磨損、降低教學(xué)成本的有效途徑。任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法是在教學(xué)過程中，老師把教學(xué)內(nèi)容巧妙地貫穿在每個(gè)任務(wù)之中，學(xué)生在教師指導(dǎo)下完成一個(gè)個(gè)具體的任務(wù)。

下面以推銷與談判課程“第二章第三節(jié)優(yōu)秀的推銷人員的培養(yǎng)與訓(xùn)練”為例介紹教學(xué)方法。

案例：結(jié)合教學(xué)目標(biāo)，通過組織一個(gè)模擬招聘活動(dòng)，讓學(xué)生通過完成各個(gè)教學(xué)任務(wù)來學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的知識，掌握推銷的基本技能。

1.計(jì)劃課時(shí)

四個(gè)課時(shí)。

2.教學(xué)目標(biāo)

（1）知識目標(biāo)。了解推銷人員的素質(zhì)與能力標(biāo)準(zhǔn)。

（2）素質(zhì)目標(biāo)。推銷要運(yùn)用多方面的知識，同時(shí)給學(xué)生提供自由發(fā)揮的空間，學(xué)生可以充分發(fā)揮自身的創(chuàng)造力與想象力，從而培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用知識的能力。

3.教學(xué)效果

根據(jù)自我推銷的各種技巧與知識將自己成功推銷出去，并成為一名“準(zhǔn)推銷談判人員”。

4.情景設(shè)置

預(yù)先進(jìn)行情景設(shè)置，模擬一個(gè)真實(shí)的企業(yè)環(huán)境（計(jì)劃把教學(xué)場所放在電子商務(wù)基地，里面是一個(gè)真實(shí)的企業(yè)環(huán)境，而且集中多種功能于一體）。

5.學(xué)生分組

全班30人，分為6個(gè)組。

6.教學(xué)過程設(shè)計(jì)

筆者采用的教學(xué)模式主要以學(xué)生自主學(xué)習(xí)為主體，教師以指導(dǎo)者的身份在學(xué)生學(xué)習(xí)的過程中給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，

（1）導(dǎo)入。首先設(shè)計(jì)競聘職位：營銷策劃團(tuán)隊(duì)（即要求學(xué)生通過團(tuán)隊(duì)合作來策劃營銷），激發(fā)學(xué)生應(yīng)聘成功的興趣。然后給學(xué)生布置任務(wù)。

（2）教學(xué)內(nèi)容。第一階段內(nèi)容為：學(xué)生團(tuán)隊(duì)制作“一份精美的自薦材料”（規(guī)定制作時(shí)間），在他們上交自薦材料時(shí)對他們個(gè)人進(jìn)行簡單面試，為便于學(xué)生互相學(xué)習(xí)，也可將所有的自薦書在適當(dāng)時(shí)間在全班公開展出。

第二階段內(nèi)容為：先是一場精彩的個(gè)人競聘演講（真我風(fēng)采——自我介紹，規(guī)定時(shí)間內(nèi)盡量展現(xiàn)自己），然后由團(tuán)隊(duì)代表展示并陳述策劃方案（規(guī)定時(shí)間）。（注：①事前可提供10個(gè)備選題目，選手可從中選擇也可自擬題目，但方案必須由學(xué)生本人制作，如有抄襲，立即取消其競聘資格。②競聘演講與策劃方案需制成PPT。③通過兩個(gè)階段活動(dòng)評出兩組優(yōu)秀學(xué)生團(tuán)隊(duì)。）

（3）教學(xué)強(qiáng)化。由兩組優(yōu)秀學(xué)生團(tuán)隊(duì)進(jìn)行“一次成功的營銷活動(dòng)、一場激烈的智慧對決”（規(guī)定時(shí)間）。營銷中的物品、價(jià)格、時(shí)間、地點(diǎn)均由老師預(yù)先設(shè)計(jì)好。然后讓其他學(xué)生觀看，互相討論，發(fā)表意見，從而實(shí)現(xiàn)相互交流、學(xué)習(xí)的目的。這一過程是非常重要的過程，是一個(gè)再學(xué)習(xí)、再提高的過程。

（4）課堂總結(jié)。教師總結(jié)本節(jié)課的教學(xué)內(nèi)容，對學(xué)生的教學(xué)成果進(jìn)行鼓勵(lì)，并進(jìn)行簡短點(diǎn)評。

二、進(jìn)行考核評價(jià)改革

過去的考核只注重于期末考試，期末考了多少分就是最終成績，而平時(shí)成績也都是形式多于實(shí)際內(nèi)容，這樣就難以對平時(shí)表現(xiàn)起到激勵(lì)與約束作用，難以調(diào)動(dòng)平時(shí)的學(xué)習(xí)積極性，所以我們要進(jìn)行考核評價(jià)改革。對學(xué)生的評價(jià)不僅要重視專業(yè)能力，還要重視包括道德品質(zhì)、紀(jì)律意識、學(xué)習(xí)愿望與方法能力、交流與合作能力等方面。因此，在日常教學(xué)中，對教學(xué)任務(wù)的評價(jià)內(nèi)容一般要體現(xiàn)以下幾點(diǎn)。

1.教學(xué)任務(wù)完成成績（50%）

本項(xiàng)成績主要從項(xiàng)目完成質(zhì)量方面對專業(yè)能力進(jìn)行

評價(jià)。

2.學(xué)習(xí)態(tài)度（20%）

學(xué)習(xí)態(tài)度端正，認(rèn)真完成老師安排的教學(xué)任務(wù)，爭取達(dá)到課堂的最高效率。

3.安全意識（10%）

在引導(dǎo)學(xué)生實(shí)施教學(xué)任務(wù)時(shí)，要時(shí)刻注意安全，養(yǎng)成安全的習(xí)慣并逐步達(dá)到職業(yè)崗位的要求。

4.紀(jì)律考核（10%）

對學(xué)生是否遵守課堂紀(jì)律、積極參與技能訓(xùn)練進(jìn)行評價(jià)。

5.團(tuán)隊(duì)意識（10%）

整體配合意識，包括團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)的角色、團(tuán)隊(duì)的關(guān)系、團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作過程。

總之，推銷與談判是一門理論與實(shí)踐交叉的課程，它不僅要在課堂教學(xué)過程中向?qū)W生講授基本知識，而且還要提高學(xué)生對推銷與談判的應(yīng)用能力，因此仍然采用過去“滿堂灌”的教學(xué)方式，對于文化基礎(chǔ)普遍薄弱，而且在心理上對學(xué)習(xí)存在排斥的技工院校學(xué)生來說，這些課程絕對是枯燥乏味的。因此，在教學(xué)中如何引起學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣和情感共鳴，以致獲得最佳的教學(xué)效果，這正是需要我們廣大一線教師深思的問題。

參考文獻(xiàn)：

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[2]戴子剛.論情景模擬教學(xué)[J].中國校外教育（理論），2008（S1）.

（作者單位：惠州市技師學(xué)院）endprint