快跟哥來(lái)?yè)尫堪?/h1>
2014-03-05 13:49:34劉鵬
當(dāng)代工人 2014年2期
劉鵬
這兩年來(lái)樓市看上去很火爆，房?jī)r(jià)連續(xù)十多個(gè)月上漲，可其實(shí)呢，我來(lái)爆一下內(nèi)幕吧，房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮背后，有太多貓膩了。
我所在的公司是專門做房地產(chǎn)代銷的，也叫房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)公司。這公司是干什么的？簡(jiǎn)單說(shuō)，現(xiàn)在很多房地產(chǎn)開發(fā)商蓋完了房子，并不自己組織銷售團(tuán)隊(duì)，而是委托給專門的銷售公司。由這樣的代銷公司負(fù)責(zé)樓盤銷售的全案企劃，制定銷售策略，從頭忙到尾，賣出房子了，再?gòu)拈_發(fā)商那里拿傭金，就是所謂的房地產(chǎn)代銷公司了。
從2013年開始，房地產(chǎn)好不好，看房?jī)r(jià)上漲的幅度是沒有用的，因?yàn)槟菙?shù)據(jù)水分太大了。比如開發(fā)商蓋完房子，按照一房一價(jià)的規(guī)定，房?jī)r(jià)都要到相關(guān)部門備案，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)就是從這個(gè)備案的價(jià)格上來(lái)的。這個(gè)價(jià)格看起來(lái)逐月升高，可實(shí)際呢，從2013年開始，房地產(chǎn)銷售都在拼命打折，你打九折，我就打八五折，你八五折，我就八折再送露臺(tái)；你又打折又送套內(nèi)面積，我就送裝修送面積再打七五折。所以，如果按照真正清水房、不送面積、折后成交價(jià)算，房?jī)r(jià)從2013年3月份就開始出現(xiàn)明顯下降了。
我們的公司規(guī)模不小，在國(guó)內(nèi)一些一二線城市都有分公司。我干了8年房地產(chǎn)銷售，從沒見過像2013年打折這么狠的。遙想2006年那會(huì)兒，就算你托地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)找開發(fā)商講價(jià)，開發(fā)商咬著牙也至多打個(gè)九八折，更別提送面積送物業(yè)費(fèi)送裝修之類的了。
但我們所在的這個(gè)城市，房地產(chǎn)的成交量在2013年一直呈現(xiàn)逐月下滑的態(tài)勢(shì)。銷售上不去，我們這些銷售代理公司就拿不到傭金，大家就要喝西北風(fēng)。公司領(lǐng)導(dǎo)迫不得已，開始采用“特殊營(yíng)銷策略”——制造樓盤熱銷的假象。
絕大多數(shù)人都聽說(shuō)過“日光盤”吧，就是一個(gè)樓盤剛開盤，一天之內(nèi)就銷售一空，聽著就火爆。中國(guó)人就這樣，什么東西有人搶，就認(rèn)為這東西是好的，我們就要找托兒制造這假象。
在當(dāng)初樓市火爆的時(shí)候，我們也雇房托，但那時(shí)雇房托，主要是為了幫助甲方（房地產(chǎn)開發(fā)商）的領(lǐng)導(dǎo)扣房子。也就是雇傭托兒在開盤第一天，把戶型、朝向、樓層好的房子先買下來(lái)，留在手里轉(zhuǎn)手賣高價(jià)。這個(gè)操作起來(lái)很簡(jiǎn)單，找?guī)讉€(gè)親戚拿著甲方領(lǐng)導(dǎo)親戚的身份證就可以了?？扇缃駱鞘星宓?，找“托兒”是為了制造氣氛，操作起來(lái)就麻煩了。
去年8月，我們代理的一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入準(zhǔn)現(xiàn)房銷售階段。由于樓盤的地理位置較差（位置好的也不用找代銷公司了），公司上下傷透了腦筋，把所有的客戶關(guān)系網(wǎng)都聯(lián)系一遍，用各種禮品引誘，組織各種看房活動(dòng)，終于篩選出300多位近期有購(gòu)房意向的，可憑經(jīng)驗(yàn)，這300多個(gè)客戶里，能有10個(gè)最終買房就不錯(cuò)了。
“實(shí)在不行就找托兒吧。放手一搏?！变N售經(jīng)理無(wú)奈地說(shuō)。于是大家開始張羅，所謂的托兒仍舊是以我們這些銷售人員的親戚為主。經(jīng)過前期的宣傳造勢(shì)、預(yù)約客戶，等到開盤前一天，我們銷售人員把三姑六舅們集合到一起，每人發(fā)了兩萬(wàn)塊錢。
這錢不是請(qǐng)他們當(dāng)托的工錢，也不是讓他們替甲方領(lǐng)導(dǎo)扣房子，而是讓他們當(dāng)做定金在開盤當(dāng)天買房，為的是把戲做足。
開盤當(dāng)天，由于我們之前反復(fù)打電話做工作，又許諾了很多禮品，所以當(dāng)初篩選出的300多個(gè)有購(gòu)房意向的客戶，絕大多數(shù)都來(lái)了。
既然演戲就要做足，為了制造搶房的氛圍，我們故意提出檢查身份證才能進(jìn)入售樓處，又讓保安在門口磨磨蹭蹭地登記，結(jié)果在售樓處門口排成了長(zhǎng)隊(duì)，看起來(lái)好不壯觀。
頭一批只放了80個(gè)家庭進(jìn)場(chǎng)，里面有四分之一是托兒，其他家庭要在售樓處外面的廣場(chǎng)等。我們銷售人員忙前忙后地給這些在廣場(chǎng)上等的家庭搬凳子、送飲料，“排隊(duì)買房”的景象就算是做出來(lái)了。
再說(shuō)進(jìn)入售樓處的那80個(gè)家庭。首先，銷售總監(jiān)公布銷售的樓號(hào)——首批雖然推的是30棟多層，但開盤第一天其實(shí)只推5棟，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)所謂的日光盤。然后公布售價(jià)，列出售價(jià)的展板，總之，搞了一套流程之后，開始認(rèn)購(gòu)。
這80個(gè)家庭中，有四分之三是真實(shí)的消費(fèi)者，他們之前多數(shù)都被售樓員邀請(qǐng)來(lái)看過房，對(duì)戶型、房型特點(diǎn)都了解一些，對(duì)這樓盤略微有點(diǎn)意向，本身也確實(shí)有購(gòu)房打算，但其實(shí)都沒決定。但還沒等他們反應(yīng)過來(lái)，我們的那些托兒已經(jīng)站起來(lái)要求認(rèn)購(gòu)了。
之前交代過托兒們，不用多說(shuō)什么，說(shuō)多錯(cuò)多，只要銷售總監(jiān)一說(shuō)“開始認(rèn)購(gòu)”，你們走上來(lái)，擠成一團(tuán)交錢就可以了。我們自然有人站出來(lái)疏導(dǎo)，要求大家排隊(duì)，然后按順序選房型，張羅交訂金，簽合同等等。剎那間，售樓處內(nèi)似乎所有售樓員都忙起來(lái)了，到處都是工作人員走來(lái)走去的身影，說(shuō)話聲音也越來(lái)越大，似乎已經(jīng)賣得不可開交。
人真就是那種奇怪的動(dòng)物，如果壓根不打算買房的人，遇到這種陣勢(shì)都有可能湊熱鬧來(lái)看看，何況那些客戶確實(shí)都是打算近期買房的。一看大家忙得像是搶房一樣，很多客戶就都活動(dòng)心眼了，于是很多真客戶也都湊到選房區(qū)，看房托都挑什么樣的房子，打聽是不是有什么私下的折扣。尤其是看到自己原本比較關(guān)注的戶型有人買了，就回頭和家里人說(shuō)，然后又問旁邊的銷售經(jīng)理情況。
銷售經(jīng)理等的就是他們問，立刻擺出一副“好戶型再不挑就沒有了”的架勢(shì)，勸他先下訂金把好戶型占住，承諾訂金可退。來(lái)咨詢的人越來(lái)越多，聲勢(shì)終于造起來(lái)了。
銷售總監(jiān)見狀，趕緊趁第一波人熱鬧時(shí)，放進(jìn)第二波人，兩撥人在售樓處內(nèi)一擁擠，立刻顯出人山人海的感覺。前面的在排隊(duì)繳款，售樓經(jīng)理們解答其他客戶的提問，后排的人抻著脖子往里看，還有的想擠到前面。場(chǎng)面越熱鬧，越是刺激本就有購(gòu)房意向的人的神經(jīng)，于是開始有人沖動(dòng)了，要交訂金，有的直接要交全款……
亂哄哄的一天終于過去了。一直到晚上6點(diǎn)多鐘，最后一位客戶簽下合同走出售樓處，我們這些人趕緊清點(diǎn)。當(dāng)天除了房托兒虛擬買入的60多套房子之外，總共簽約了140多套房子，但估計(jì)這其中會(huì)有二三十個(gè)客戶家庭會(huì)反悔，預(yù)計(jì)當(dāng)天就銷售出100多套。這個(gè)成績(jī)?cè)跇鞘星宓慕裉煜喈?dāng)不錯(cuò)了，否則以這個(gè)樓盤的地段，正常銷售怕是一個(gè)月也賣不出去10套。
說(shuō)白了，如今售樓都必須用些花招兒，利用房托兒爭(zhēng)相買房的假象，在現(xiàn)場(chǎng)刺激那些有購(gòu)房意向的客戶。聽說(shuō)在旅游市場(chǎng)，利用這種從眾心理，刺激大眾購(gòu)物的手法更厲害。讓他們沖動(dòng)購(gòu)房，這種伎倆屢試不爽，而且地產(chǎn)商還在不斷想新辦法?？少I房子是大事，奉勸各位一定要冷靜。
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去年8月，我們代理的一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入準(zhǔn)現(xiàn)房銷售階段。由于樓盤的地理位置較差（位置好的也不用找代銷公司了），公司上下傷透了腦筋，把所有的客戶關(guān)系網(wǎng)都聯(lián)系一遍，用各種禮品引誘，組織各種看房活動(dòng)，終于篩選出300多位近期有購(gòu)房意向的，可憑經(jīng)驗(yàn)，這300多個(gè)客戶里，能有10個(gè)最終買房就不錯(cuò)了。
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這錢不是請(qǐng)他們當(dāng)托的工錢，也不是讓他們替甲方領(lǐng)導(dǎo)扣房子，而是讓他們當(dāng)做定金在開盤當(dāng)天買房，為的是把戲做足。
開盤當(dāng)天，由于我們之前反復(fù)打電話做工作，又許諾了很多禮品，所以當(dāng)初篩選出的300多個(gè)有購(gòu)房意向的客戶，絕大多數(shù)都來(lái)了。
既然演戲就要做足，為了制造搶房的氛圍，我們故意提出檢查身份證才能進(jìn)入售樓處，又讓保安在門口磨磨蹭蹭地登記，結(jié)果在售樓處門口排成了長(zhǎng)隊(duì)，看起來(lái)好不壯觀。
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