五大創(chuàng)新助力農(nóng)發(fā)行發(fā)展—以河南省分行為例

田永強(qiáng)

河南是全國(guó)第一農(nóng)業(yè)大省、人口大省、糧食大省和農(nóng)產(chǎn)品加工轉(zhuǎn)化大省，是全國(guó)重要的糧棉油生產(chǎn)、加工基地和紡織工業(yè)基地。正因如此，農(nóng)發(fā)行河南省分行各項(xiàng)貸款業(yè)務(wù)量長(zhǎng)期位居全國(guó)省級(jí)分行首位。然而，自2011年以來(lái)，盡管全國(guó)農(nóng)發(fā)行每年新增貸款3000億元以上，但河南省分行卻增長(zhǎng)很少，乃至下降，貸款余額一直徘徊在1500億元左右，排名也降至全國(guó)第二、第三的位置（見(jiàn)表1）。全省經(jīng)濟(jì)總量逐年增加、糧食產(chǎn)量逐年增加、財(cái)政收入逐年增加，其他省份的農(nóng)發(fā)行貸款也逐年增加，然而河南省分行業(yè)務(wù)發(fā)展陷入了怪圈，各項(xiàng)貸款余額一直在1500億元左右徘徊。

制約業(yè)務(wù)發(fā)展的主客觀因素

客觀因素

糧食托市收購(gòu)政策。河南是糧食大省，小麥產(chǎn)量每年均占全國(guó)1/4左右，夏糧收購(gòu)數(shù)量與貸款投放量對(duì)農(nóng)發(fā)行影響最大。表2顯示，雖然2008年以來(lái)夏糧產(chǎn)量逐年增加，但貸款投放卻相差很大。2008年、2009年托市收購(gòu)政策執(zhí)行較好，夏糧收購(gòu)全部為托市收購(gòu)，貸款投放和收購(gòu)量為歷年最高的兩年。2010年受市場(chǎng)價(jià)格影響，托市收購(gòu)僅啟動(dòng)一個(gè)月，農(nóng)發(fā)行投放貸款337.6億元，支持收購(gòu)最低價(jià)小麥351.3億斤，市場(chǎng)化收購(gòu)量非常??；2011年托市收購(gòu)政策未啟動(dòng)，主要為市場(chǎng)化收購(gòu)，因此，農(nóng)發(fā)行投放的貸款量也是歷年來(lái)最低的一年，河南省分行的貸款總量創(chuàng)近年來(lái)新低；2012年6月25日之前，托市收購(gòu)政策未啟動(dòng)，農(nóng)發(fā)行投放市場(chǎng)化收購(gòu)貸款75億元，支持收購(gòu)糧食70.5億斤，6月25日全面啟動(dòng)后，農(nóng)發(fā)行投放托市收購(gòu)貸款249.5億元，支持收購(gòu)糧食234.2億斤；2013年，在省政府干預(yù)和社會(huì)呼吁下，托市收購(gòu)政策5月31日正式啟動(dòng)，但由于種種原因，基本上是啟而未動(dòng)，啟而即停，6月下旬即停止，農(nóng)發(fā)行共投放托市收購(gòu)貸款19.6億元，支持企業(yè)收糧15億斤，除中儲(chǔ)糧少量輪換收購(gòu)?fù)?，其余均為市?chǎng)化收購(gòu)。由此可見(jiàn)，夏糧收購(gòu)尤其是國(guó)家對(duì)小麥最低價(jià)收購(gòu)預(yù)案能否啟動(dòng)、啟動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)短，對(duì)河南省分行貸款的影響非常之大。

國(guó)家對(duì)土地和政府融資平臺(tái)嚴(yán)控。河南省分行農(nóng)業(yè)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施中長(zhǎng)期貸款起步晚、基數(shù)小、基礎(chǔ)差，又遇國(guó)家對(duì)土地儲(chǔ)備機(jī)構(gòu)和政府融資平臺(tái)融資行為嚴(yán)格控制，可謂雪上加霜。2012年11月5日，國(guó)土資源部、財(cái)政部、人民銀行、銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)土地儲(chǔ)備與融資管理的通知》；2012年12月31日，財(cái)政部、國(guó)家發(fā)改委、人民銀行和銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于制止地方政府違法違規(guī)融資行為的通知》，對(duì)河南省分行開(kāi)展農(nóng)業(yè)農(nóng)村中長(zhǎng)期貸款直接帶來(lái)嚴(yán)重影響。一是將土地儲(chǔ)備貸款正式界定為地方政府性債務(wù)，加大了地方政府的債務(wù)負(fù)擔(dān)；二是新增土地儲(chǔ)備及土地儲(chǔ)備機(jī)構(gòu)的年度融資規(guī)模受到剛性控制；三是加強(qiáng)了對(duì)融資平臺(tái)注資行為和融資行為的規(guī)范管理，尤其是不得授權(quán)融資平臺(tái)公司承擔(dān)土地儲(chǔ)備職能，不得承諾將儲(chǔ)備土地預(yù)期出讓收入作為融資平臺(tái)償債資金來(lái)源，對(duì)河南省分行開(kāi)展以土地出讓收入為主要還款來(lái)源的農(nóng)民集中住房項(xiàng)目、農(nóng)村土地整治、水利建設(shè)項(xiàng)目等影響較大。下表（見(jiàn)表3）為河南省分行2010年以來(lái)農(nóng)業(yè)農(nóng)村中長(zhǎng)期貸款開(kāi)展情況。

不良貸款大幅下降。河南省由于歷史包袱沉重，不良貸款余額大、占比高，一直是影響績(jī)效考核的關(guān)鍵性指標(biāo)。為此，2011年以來(lái)，省分行把不良貸款清收盤活作為“兩攻堅(jiān)”目標(biāo)之一，多管齊下，強(qiáng)力推進(jìn)，取得了明顯效果。不良貸款余額由2010年末的99.35億元，降至目前的25.4億元，占比由6.38%降至1.72%。不良貸款的大幅下降，尤其是幾十億元的呆賬核銷，一定程度上沖減了貸款的增長(zhǎng)速度。

商業(yè)性貸款規(guī)模剛性壓縮。自2010年以來(lái)，農(nóng)發(fā)行總行在業(yè)務(wù)發(fā)展上，提出了“一?！薄ⅰ耙贿M(jìn)”、“一退”的指導(dǎo)思想，即保證糧棉油政策性收購(gòu)資金需求，大力推進(jìn)農(nóng)業(yè)農(nóng)村中長(zhǎng)期業(yè)務(wù)開(kāi)展，對(duì)產(chǎn)能過(guò)剩行業(yè)和非糧棉油類的商業(yè)性客戶穩(wěn)妥退出。河南是農(nóng)產(chǎn)品加工大省，2012年末，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)客戶高達(dá)889個(gè)，貸款余額303億元。2013年，由于總行對(duì)商業(yè)性貸款規(guī)模嚴(yán)格控制，河南省分行商業(yè)性貸款前十個(gè)月已經(jīng)下降26.72億元，農(nóng)產(chǎn)品加工大省的資源優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)業(yè)向中西部轉(zhuǎn)移優(yōu)勢(shì)無(wú)法在農(nóng)發(fā)行體現(xiàn)出來(lái)，在大部分地方不具備開(kāi)辦農(nóng)業(yè)農(nóng)村中長(zhǎng)期業(yè)務(wù)條件的情況下，業(yè)務(wù)發(fā)展必須受挫。即使是政策性中長(zhǎng)期貸款，同樣受信貸規(guī)模的控制而無(wú)法全額發(fā)放。比如，2012年河南省審批政策性中長(zhǎng)期貸款150多億元，而總行只核定規(guī)模73.51億元，規(guī)模滿足率不足50%。

主觀因素

認(rèn)識(shí)存在偏差。一是缺乏擔(dān)當(dāng)意識(shí)。一些基層行認(rèn)為，發(fā)展業(yè)務(wù)存在著貸款風(fēng)險(xiǎn)，不發(fā)展至多排名靠后一些，不會(huì)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，更不會(huì)追究責(zé)任。二是缺乏開(kāi)拓意識(shí)。營(yíng)銷客戶需要上門求人，需要協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)攸h政和有關(guān)部門，不如坐門等客，人來(lái)求我；對(duì)業(yè)務(wù)工作中出現(xiàn)的困難和問(wèn)題不積極尋求解決辦法，而是等待拖拉觀望。三是缺乏危機(jī)意識(shí)。沒(méi)有認(rèn)識(shí)到業(yè)務(wù)發(fā)展是農(nóng)發(fā)行生存的基礎(chǔ)，是履行政策性職能的體現(xiàn)，是化解清降不良貸款的抓手，是提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效的關(guān)鍵。

制度執(zhí)行上的一刀切。尤其是農(nóng)業(yè)農(nóng)村中長(zhǎng)期貸款項(xiàng)目更為突出，往往是“一把尺子量全國(guó)”。比如，對(duì)地方政府融資平臺(tái)貸款“三率一額度”的硬性約束，以及對(duì)土地抵押率的設(shè)定，不管是東部發(fā)達(dá)地區(qū)，還是中西部經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)都是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有體現(xiàn)出區(qū)域差異化。這樣，必然形成發(fā)達(dá)地區(qū)發(fā)展更快、落后地區(qū)發(fā)展更加落后的“馬太效應(yīng)”。受準(zhǔn)入政策剛性約束的限制，目前，河南省分行已審批的政策性中長(zhǎng)期項(xiàng)目貸款中，尚有76.65億元因貸前條件難以落實(shí)而遲遲不能實(shí)施。

金融創(chuàng)新不足。一是金融產(chǎn)品同質(zhì)化。目前，農(nóng)發(fā)行開(kāi)展的以土地抵質(zhì)押和作為還款來(lái)源為核心的農(nóng)業(yè)農(nóng)村中長(zhǎng)期貸款項(xiàng)目，除了貸款投向領(lǐng)域不同外，與國(guó)開(kāi)行和其他商業(yè)銀行貸款條件基本一致，且由于農(nóng)發(fā)行辦貸效率低還缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二是產(chǎn)品較少。例如，面對(duì)農(nóng)村土地加速流轉(zhuǎn)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)加速推進(jìn)的新形勢(shì)，農(nóng)發(fā)行除目前“合同收購(gòu)貸款”一個(gè)品種外，沒(méi)有其他貸款品種，致使對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的支持無(wú)法突破。三是在抵押擔(dān)保方面缺乏創(chuàng)新。不管是農(nóng)業(yè)農(nóng)村中長(zhǎng)期貸款，還是對(duì)糧棉油戰(zhàn)略性客戶貸款，都存在抵質(zhì)押品種少、可抵質(zhì)押的資源不足等問(wèn)題。

金融服務(wù)不優(yōu)。一是客戶維護(hù)手段乏力，缺乏差異化。尤其在對(duì)戰(zhàn)略性優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)中，商業(yè)銀行一般是配備專職的客戶經(jīng)理，設(shè)立VIP室，開(kāi)辟辦貸“綠色通道”、擴(kuò)大定價(jià)授權(quán)等，而農(nóng)發(fā)行目前卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后。二是貸款審批環(huán)節(jié)多、速度慢、效率低，一個(gè)項(xiàng)目從貸款營(yíng)銷到資金發(fā)放，少則幾個(gè)月，多則半年，乃至一至兩年，周期過(guò)長(zhǎng)。例如，某市分行申報(bào)的12億元蒼龍澗河綜合治理項(xiàng)目，從營(yíng)銷到最后總行批準(zhǔn)，前后歷經(jīng)15個(gè)月，貸款流程經(jīng)過(guò)108個(gè)人簽批才最終完成。三是結(jié)算手段落后。目前，農(nóng)發(fā)行僅依托工商銀行的網(wǎng)銀和信用卡開(kāi)展結(jié)算業(yè)務(wù)，環(huán)節(jié)多，受限大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶的需要。

激勵(lì)機(jī)制缺乏。對(duì)發(fā)展速度快、質(zhì)量好的行，缺乏相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制；對(duì)客戶營(yíng)銷突出的個(gè)人，沒(méi)有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，導(dǎo)致業(yè)務(wù)發(fā)展快與慢、好與壞、多與少，與員工個(gè)人關(guān)系不大，沒(méi)有充分激發(fā)每一個(gè)員工的活力和積極性。

加快業(yè)務(wù)發(fā)展的五大創(chuàng)新

創(chuàng)新思維方式，增強(qiáng)各級(jí)行加快業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫性和使命感。發(fā)展是硬道理，發(fā)展是生存的基礎(chǔ)，發(fā)展是農(nóng)發(fā)行履行政策性職能的體現(xiàn)，發(fā)展是解決消化遺留問(wèn)題包括不良貸款的有效抓手，發(fā)展是農(nóng)發(fā)行打造現(xiàn)代農(nóng)業(yè)政策性銀行的本質(zhì)要求等理念，應(yīng)成為河南省分行上下共同的思想認(rèn)識(shí)?！叭螤枛|西南北風(fēng)，咬定發(fā)展不放松”。各級(jí)行必須創(chuàng)新思維方式，增強(qiáng)發(fā)展意識(shí)和危機(jī)意識(shí)，以只爭(zhēng)朝夕的精神，時(shí)不我待的緊迫感，迎難而上，乘勢(shì)而為，克服工作中存在的“庸軟懶散”行為，用發(fā)展的實(shí)績(jī)檢驗(yàn)群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)的成果。

創(chuàng)新管理方式，實(shí)施差異化的信貸政策。一是在“兩輪驅(qū)動(dòng)”業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上，全國(guó)不應(yīng)“一刀切”。應(yīng)因地制宜，突出地方優(yōu)勢(shì)。對(duì)不具備政策性中長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展條件的地方，應(yīng)以糧棉油全產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)為主；對(duì)非糧棉油主產(chǎn)區(qū)，應(yīng)發(fā)展特色農(nóng)業(yè)、中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)。今后，這類業(yè)務(wù)也應(yīng)納入政策性指導(dǎo)性，不應(yīng)該歸為商業(yè)性業(yè)務(wù)。二是在規(guī)模分配上，應(yīng)兼顧中長(zhǎng)期貸款發(fā)展緩慢的中西部地區(qū)。由于此類地區(qū)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，應(yīng)實(shí)行差異化的信貸準(zhǔn)入政策和規(guī)模傾斜政策，并適當(dāng)降低準(zhǔn)入門檻。三是建議監(jiān)管部門實(shí)施差別化的監(jiān)管政策。對(duì)農(nóng)發(fā)行開(kāi)展的支持糧棉油全產(chǎn)業(yè)鏈信貸業(yè)務(wù)、政策性中長(zhǎng)期信貸業(yè)務(wù)以及其他關(guān)聯(lián)的政策性業(yè)務(wù)，應(yīng)有別于其他商業(yè)銀行，以是否執(zhí)行國(guó)家政策為監(jiān)管重點(diǎn)，適當(dāng)提高貸款風(fēng)險(xiǎn)容忍度。

創(chuàng)新金融產(chǎn)品，開(kāi)辟業(yè)務(wù)發(fā)展新“藍(lán)?！?。一是適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)加速發(fā)展新形勢(shì)，抓緊創(chuàng)新信貸品種，包括土地流轉(zhuǎn)貸款、農(nóng)田水利建設(shè)專項(xiàng)貸款、園區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)貸款、流通市場(chǎng)建設(shè)貸款、大型農(nóng)業(yè)機(jī)械設(shè)備按揭貸款、農(nóng)業(yè)訂單貸款、合作社貸款、特色產(chǎn)業(yè)基地貸款等品種，迅速在支持現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域取得突破。二是針對(duì)四部委關(guān)于土地儲(chǔ)備機(jī)構(gòu)和政府融資平臺(tái)融資業(yè)務(wù)嚴(yán)格控制的新要求，積極探索支持城鄉(xiāng)發(fā)展一體化的新途徑。當(dāng)務(wù)之急是要探索民營(yíng)資本在推進(jìn)城鄉(xiāng)發(fā)一體化中的積極作用，擺脫對(duì)政府融資平臺(tái)的依賴。比如在完善土儲(chǔ)機(jī)構(gòu)承貸模式基礎(chǔ)上，可探索公共部門與私營(yíng)企業(yè)合作模式等，尋求業(yè)務(wù)發(fā)展新的突破口。三是創(chuàng)新抵押擔(dān)保方式。根據(jù)十八屆三中全會(huì)賦予農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)、交易以及承包經(jīng)營(yíng)權(quán)抵押、擔(dān)保的新政策，積極探索土地經(jīng)營(yíng)權(quán)抵押貸款、農(nóng)村集體建設(shè)用地使用權(quán)抵押貸款、宅基地抵押貸款，以及可轉(zhuǎn)讓股權(quán)、專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)等權(quán)力質(zhì)押貸款。

創(chuàng)新服務(wù)模式，培育優(yōu)質(zhì)戰(zhàn)略客戶群。一是要營(yíng)造以客戶為中心的服務(wù)理念。針對(duì)客戶不同的需求，提供差異化服務(wù)。對(duì)優(yōu)質(zhì)戰(zhàn)略性客戶，要配備專兼職客戶經(jīng)理主動(dòng)上門服務(wù)，有條件的可設(shè)立VIP室，開(kāi)辟包括辦理各種業(yè)務(wù)的“綠色通道”和專屬服務(wù)區(qū)。對(duì)因外部經(jīng)濟(jì)形勢(shì)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)困難的客戶，要及時(shí)排查、及時(shí)診斷、分類施策，幫助企業(yè)渡難關(guān)。二是加強(qiáng)綜合服務(wù)。充分利用銀行的信息和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，定期為客戶發(fā)布相關(guān)信息，開(kāi)展行業(yè)產(chǎn)業(yè)分析，幫助企業(yè)把握發(fā)展趨勢(shì)。三是提高辦貸水平。采取果斷措施，大力壓縮現(xiàn)有辦貸環(huán)節(jié)，優(yōu)化辦貸流程，加強(qiáng)前后臺(tái)銜接，規(guī)定不同項(xiàng)目的辦貸時(shí)間，開(kāi)辟優(yōu)質(zhì)客戶辦貸“直通車”，切實(shí)提高辦貸效率；實(shí)行差異化信貸政策，進(jìn)一步下放省分行、二級(jí)分行審批中長(zhǎng)期貸款權(quán)限，擴(kuò)大“平行作業(yè)”范圍，簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)授權(quán)和定價(jià)授權(quán)。四是加強(qiáng)結(jié)算服務(wù)。盡快克服目前在自動(dòng)轉(zhuǎn)賬、信用卡、網(wǎng)上銀行等環(huán)節(jié)的缺陷，積極研發(fā)農(nóng)發(fā)行自己的結(jié)算系統(tǒng)，包括網(wǎng)上銀行、信用卡、手機(jī)銀行等業(yè)務(wù)系統(tǒng)，完善服務(wù)功能。

創(chuàng)新發(fā)展動(dòng)力，建立有利于業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的激勵(lì)約束機(jī)制。業(yè)務(wù)發(fā)展的最終歸結(jié)點(diǎn)取決于員工的內(nèi)在動(dòng)力。為此，首先要打造一支素質(zhì)優(yōu)良的干部隊(duì)伍。實(shí)施“人才興行”戰(zhàn)略，千方百計(jì)爭(zhēng)取進(jìn)人指標(biāo)，面向社會(huì)公開(kāi)招聘業(yè)務(wù)發(fā)展急需人才，優(yōu)化現(xiàn)有信貸隊(duì)伍結(jié)構(gòu)；加大培訓(xùn)力度，不斷提高存量人員素質(zhì)。其次，完善考核辦法。一方面，將業(yè)務(wù)發(fā)展納入市縣行經(jīng)營(yíng)績(jī)效考核體系，對(duì)因主觀原因連續(xù)兩年業(yè)務(wù)發(fā)展上不去的分支行行長(zhǎng)，直接免職調(diào)崗或降職使用；另一方面，建立客戶經(jīng)理等級(jí)管理機(jī)制，不同等級(jí)的客戶經(jīng)理管理不同層次的客戶，不同等級(jí)的客戶經(jīng)理授予不同的權(quán)限，不同等級(jí)的客戶經(jīng)理享受不同的工資獎(jiǎng)金待遇，不同等級(jí)的客戶經(jīng)理在晉升提拔中拉開(kāi)差距，以調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理營(yíng)銷和盡職管理積極性。最后，開(kāi)展創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)活動(dòng)。省市分行每年開(kāi)展“百佳客戶經(jīng)理”和“十佳客戶經(jīng)理”等評(píng)選活動(dòng)，對(duì)評(píng)出的“優(yōu)秀客戶經(jīng)理進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)表彰，并與工資獎(jiǎng)金分配掛鉤。同時(shí)，對(duì)完不成工作目標(biāo)、貸后管理不盡職的客戶經(jīng)理，應(yīng)給予相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)處罰，扣減相應(yīng)工資獎(jiǎng)金；對(duì)造成重大損失、形成重大風(fēng)險(xiǎn)的有關(guān)責(zé)任人要進(jìn)行嚴(yán)格責(zé)任追究。