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    出頭鳥生存之道

    2014-02-17 19:04:06賀文
    IT經(jīng)理世界 2014年2期
    關鍵詞:樂迷賈躍亭視網(wǎng)

    賀文

    進軍智能電視領域的,目前主要有三股勢力:IT企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)公司和傳統(tǒng)家電廠商。雖然各方都在積極闖入,但是至今未有成功故事。

    “現(xiàn)有的智能電視依然還是在傳統(tǒng)思維下開發(fā)的產(chǎn)品,并沒有真正做到從用戶的需求出發(fā)來研發(fā)、制造?!辟Z躍亭表示,樂視將在商業(yè)、盈利和營銷模式上進行“顛覆”。

    事實上,1月15日樂視TV的發(fā)布會,有兩個主角,一個是超級電視Max70,另一個是智能電視操作系統(tǒng)LetvUI 3.0的發(fā)布。“為什么要發(fā)3.0的版本?重大的改進是,讓用戶的不滿徹底得到修正,這是最核心的東西,這是UI3.0發(fā)布最重要的一個出發(fā)點。”樂視TV高級副總裁彭鋼在接受《IT經(jīng)理世界》采訪時表示。

    “最高權限”

    除了“樂視網(wǎng)創(chuàng)始人、董事長”,賈躍亭還有個不太為人知的頭銜,樂視TV論壇“副斑竹”。

    賈躍亭“泡壇子”不是為了玩玩。“現(xiàn)在是老板跟我各管一壇,我們倆得比一比,看誰(的論壇)能夠更熱氣騰騰?!迸礓撠撠煒芬昑V的市場運營,樂視目前兩個主業(yè)務線(網(wǎng)站、智能終端)面向用戶的論壇,他和賈躍亭各管一攤。

    小米的米粉文化、雷軍的“1號客服”,讓涉足智能硬件的公司趨之若鶩,紛紛效仿。不過,賈躍亭的看法是,要學就得學到精髓,而不只是學點兒皮毛。

    彭鋼告訴記者,樂視用戶反饋的意見,在樂視公司內(nèi)部被給予“最高權限”對待。“有的廠家做論壇,基本上就是放自己的公關軟文,用戶有抱怨,他們就刪掉,就算用戶真的想跟你互動,你把用戶的那些不滿都放在那兒,有沒有反饋呢?很多企業(yè)做不到?!币婚_始,樂視對待用戶反饋的重視層級也比較低,后來管理層討論后決定,一定要給這些反饋開最高權限。

    “什么叫最高權限?就是用戶講的問題決定你的研發(fā)方向,決定你的產(chǎn)品做成什么樣。”彭鋼說。在樂視內(nèi)部看來,小米讓米粉的論壇和社區(qū)活動這么火,根本原因是小米公司內(nèi)部讓這些用戶反饋“真真正正跟工程師對接到一起,而且以此來考核工程師的產(chǎn)研”。

    在樂視內(nèi)部有一個表格,上面按用戶反饋的頻率排列著用戶的需求和意見,公司內(nèi)部的產(chǎn)研部門每周對照一下表格,看看有沒有以此來解決問題?!叭绻浅鲂乱淮漠a(chǎn)品,一定是解決了用戶在論壇里反映的90%的問題?!迸礓摻榻B說。

    梁軍對這張表格也深有體會。樂視TV的樂迷論壇最早是由他牽頭建立的。之前梁的做法是每天帶個本子,收集社交網(wǎng)絡上各種用戶反饋的需求與意見,后來他們建立了樂迷論壇。初期時,梁軍他們試圖自己篩選反饋信息,一般只記錄普遍問題,過濾掉偶發(fā)性問題。但是賈躍亭不同意,讓梁軍印象深刻的是,賈竟然因為此事某個深夜在電話里沖梁軍怒吼,“必須要把所有的需求都記錄下來,現(xiàn)在不能改的也要記錄下來”。

    裝著安卓系統(tǒng)的電視機就是智能電視,這還是PC時代的思維。賈躍亭需要的顯然不只是這樣的電視,而是以用戶為核心,重新思考設計、研發(fā)、制造、價格、營銷、渠道、售后每個環(huán)節(jié)。

    而樂視對于論壇的想法不止于此,論壇的定位是互聯(lián)網(wǎng)生活達人的分享平臺,樂視還將賦予樂迷這個群體一個新的名字--“樂想派”,這是一群樂于想象、喜歡思索、鐘愛娛樂、想法瘋狂的人。樂視的高管們希望“樂想派”能真正將論壇和商城有機的串聯(lián)起來,而樂視商城就是這群達人購買極致產(chǎn)品的網(wǎng)絡平臺。目前,作為相對獨立的電商品牌,樂視商城在2013年圣誕節(jié)的搶購活動中已經(jīng)取得了相當不錯的成績,樂視上下也對此寄予厚望。

    用戶運營

    樂視內(nèi)部,對于內(nèi)容和終端兩條主業(yè)務線,除了重視規(guī)模外,現(xiàn)在還提出了新要求:要關心用戶在自己的產(chǎn)品上使用的程度。

    以樂視TV為例,“我們關心幾個指標,開機率、你每天在這個電視機上觀看多長時間、你觀看的節(jié)目數(shù)?!迸礓撜f。在樂視TV的團隊看來,這是他們與傳統(tǒng)電視廠商在售后最大的差別。對傳統(tǒng)電視廠商來說,售后服務更多是一份不得不盡的義務,多是為了品牌形象計;但對樂視來說,當產(chǎn)品到達用戶手中,新一輪服務才剛剛開始。

    支撐樂視人這么做的,就是賈躍亭所理解的互聯(lián)網(wǎng)思維的精髓:用戶運營。

    彭鋼透露,樂視TV每周都更新LetvUI——按樂視官方說法,這是樂視自主研發(fā)的,基于安卓系統(tǒng)深度開發(fā)的智能電視操作系統(tǒng)。到目前為止,90%的樂視用戶都更新過自己的LetvUI。

    根據(jù)樂視官方提供給《IT經(jīng)理世界》的數(shù)據(jù):超級電視日均開機率65%,周均開機率92%,月均開機率95%。每臺超級電視周均開機次數(shù)13次,日均開機時長5小時,播放視頻9.5個,其中播放樂視網(wǎng)TV版內(nèi)容日均時長3小時。而據(jù)公開資料,傳統(tǒng)智能電視的開機率非常低,不到30%左右。

    彭鋼他們甚至設想,未來樂視TV“很多事情都可以交給用戶來完成”,比如讓用戶來推薦超級電視里最好的應用等等?!坝脩魠⑴c得越深,用戶的意見越得到尊重,用戶的需求越得到滿足,你的所謂的品牌才會越走越健康,這是最重要的?!迸礓撍斫獾模琴Z躍亭希望樂視上下都能踐行的“用戶全面擁有產(chǎn)品和品牌”的理念。

    即便是過去重視“內(nèi)容運營”的樂視網(wǎng),也正在轉(zhuǎn)向用戶運營。

    “最初我們內(nèi)容運營是基于內(nèi)容本身來調(diào)節(jié),但現(xiàn)在我們(的運營重點)變成了對人的觀察和分析,復雜度更大了。我們考慮的不是怎么把這個內(nèi)容用好,而是把它背后跟用戶之間的邏輯挖掘得更多一點。基于這樣,反過來,我們有可能能把內(nèi)容運營得更好?!边@是高飛的理解。

    事實上,高飛他們從用戶運營反饋回來的數(shù)據(jù)上,已經(jīng)觀察到內(nèi)容運營“精耕細作”的可能性?!霸跇芬暰W(wǎng)所有流量的構成里,電影的流量在電視上占比明顯要高于它在PC上和移動上,這說明電視這塊大屏是比較適合觀看高品質(zhì)的內(nèi)容的。以前這些只能憑感性的判斷,但現(xiàn)在根據(jù)一些數(shù)據(jù)就能看到,不同的平臺之間,確實從運營的角度來講,選擇內(nèi)容也是有差異的?!?/p>

    高飛透露,樂視網(wǎng)與樂視致新現(xiàn)在一起做樂迷論壇。“我們以后無論是內(nèi)容運營也好、產(chǎn)品運營也好,都要全面轉(zhuǎn)向用戶運營,用戶運營意味著我們不是高高在上的,我們盡量跟用戶之間有更多的交互?!?

    據(jù)樂視官方的數(shù)據(jù),樂迷論壇現(xiàn)有樂迷數(shù)量超過110萬人。樂迷會的負責人介紹,使用樂視盒子、特別是超級電視的用戶,“一般都有一定的經(jīng)濟實力,多數(shù)在30歲左右的”,不同于“米粉”更偏“屌絲”的定位。

    不太為外界熟知的是,樂視旗下還有一家專門服務樂迷的電商網(wǎng)——網(wǎng)酒網(wǎng),建立于2011年10月,定位于高端葡萄酒消費的電子商務網(wǎng)站,2012年12月上線。網(wǎng)酒網(wǎng)并非由樂視網(wǎng)出資設立,是由樂視網(wǎng)的實際控制人賈躍亭作為主要出資人設立的。

    據(jù)網(wǎng)酒網(wǎng)CEO李銳公開的數(shù)據(jù),網(wǎng)酒網(wǎng)上線一年來中高端用戶占比從最初的43%上升為72%?;蛟S這與賈躍亭堅持樂視走垂直整合模式、所要覆蓋的用戶群比較契合,即他們認為的“有價值的用戶”。

    忘掉賺硬件的錢

    《IT經(jīng)理世界》在此次專訪樂視高層中獲悉,2014年樂視TV將“節(jié)奏特別快”地“推動消費者去更換設備”,讓用戶買智能電視就“像買快消品”一樣。

    “你今天可以最多18個月?lián)Q一臺手機,為什么今后不可以24個月?lián)Q一臺電視呢?完全可以。我們的終極目標就是讓這個產(chǎn)品快速的迭代?!痹谂礓摽磥恚瑢τ跇芬昑V來說,超級電視只是個載體,互聯(lián)網(wǎng)的服務和應用才是商業(yè)模式的核心。

    事實上,樂視生態(tài)的盈利模式已經(jīng)再清楚不過:希望通過智能電視終端,打通其內(nèi)容和電視APP平臺,同時擴大廣告受眾,此后通過附加服務和廣告獲得收益。

    這種采用低價硬件占領市場、通過附加服務來盈利的模式,也是典型的互聯(lián)網(wǎng)模式。

    自面市起,樂視TV超級電視就被冠以“價格屠夫”的稱號,其硬件產(chǎn)品的降價(S40賣1499的價格)還一度引來與其他智能電視商的口水,被稱為“自殺”舉動,幾乎完全不考慮產(chǎn)品的硬件成本。

    如外界所看到的,低價其實是樂視TV最好的營銷手段,“足以震撼行業(yè),絕對掙足眼球”。而且,從樂視的商業(yè)模式來看,硬件產(chǎn)品必須比同類智能電視有價格優(yōu)勢,就像小米一樣,以此迅速圈用戶、迅速規(guī)?;?,進而形成一個特殊的渠道。如此一來,樂視TV才可能前端向用戶收取服務費,后端向廣告商收費。

    堪稱“價格屠夫”的樂視TV,如何能在硬件成本控制與規(guī)模化訴求之間找到最佳平衡點?

    與小米“饑餓營銷”不同的是,樂視采取“現(xiàn)貨+預售”的CP2C營銷模式,現(xiàn)貨銷售完畢后會直接轉(zhuǎn)入預售模式,銷售通道長期開放,消費者可持續(xù)購買。

    這樣的好處是:避免大批量生產(chǎn)可能導致供應鏈不穩(wěn)定、產(chǎn)品質(zhì)量存隱患;避免大批量生產(chǎn)會動用更大的資本,風險加大;小批量生產(chǎn)讓樂視的策略可以更靈活多變;智能電視市場還未真正成熟,現(xiàn)在樂視TV主要還是在樹立品牌。

    從初期的市場表現(xiàn)來看,樂視TV的硬件尚處于微利階段,能夠有較大獲利還取決于硬件銷售的上量。那么,無論是toB的廣告業(yè)務,還是toC的付費服務、增值服務,都有一個關鍵問題:如何讓這些服務變得越來越有價值,讓用戶越來越依賴它,換言之,如何保持用戶黏性。

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