商戰(zhàn)

本書連續(xù)二十年受到世界各地企業(yè)首腦的歡迎，原因在于，本書是企業(yè)管理領(lǐng)域第一本論述商業(yè)實(shí)戰(zhàn)原則的書。在此之前所有的戰(zhàn)略書，都屬于“戰(zhàn)略理論”或“戰(zhàn)略分析”的范疇，對商戰(zhàn)務(wù)實(shí)和具體戰(zhàn)略行動給予的關(guān)注很少。本書恰恰相反，在如何行動、特別是如何針對競爭者獲取生意上用功著墨，給出具體行動原則，以指導(dǎo)企業(yè)確立和發(fā)展自己的定位。這些原則是作者用了近20年時間所總結(jié)，基于戰(zhàn)爭史與商業(yè)史上形態(tài)萬千的戰(zhàn)略成敗研究，可說是花費(fèi)千萬億美元買來的歷史經(jīng)驗(yàn)及血的教訓(xùn)。

關(guān)于什么是營銷，作者認(rèn)為：“今天的市場營銷，其本質(zhì)并非為顧客服務(wù)，也不是滿足人們的需求，營銷的本質(zhì)特征是公司間的斗爭，是在同競爭對手的對壘過程中，以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝。簡言之，市場營銷就是戰(zhàn)爭，企業(yè)應(yīng)該以競爭導(dǎo)向的思維來爭取市場?！?/p>

關(guān)于商戰(zhàn)，有兩條大原則：

1.兵力原則：這是所有戰(zhàn)爭原則中最基本的一條，它的本質(zhì)是弱肉強(qiáng)食法則；

2.防御優(yōu)勢原則：不要在沒有勝算的情況下開戰(zhàn)。要在有絕對優(yōu)勢的地方開展進(jìn)攻。不要過度相信奇襲的效果，進(jìn)攻是需要時間的。

商戰(zhàn)的戰(zhàn)地在人們的心智中。戰(zhàn)略形式有四種：防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)。每一種戰(zhàn)略形勢都有自己的適用群體和使用原則。比如進(jìn)攻戰(zhàn)，適用于在市場上處于第二位、第三位的企業(yè)，目的是攻擊領(lǐng)導(dǎo)者，拉近距離并超越。

進(jìn)攻戰(zhàn)的原則有三點(diǎn)：

1.領(lǐng)導(dǎo)者位置的強(qiáng)勢是重要考量因素；

2.從領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)勢中的弱點(diǎn)出擊；

3.盡可能地收縮戰(zhàn)線。

作者認(rèn)為商業(yè)將領(lǐng)非常難得，1000個將領(lǐng)中，可能才有一個真正的將領(lǐng)。商業(yè)將領(lǐng)必須靈活（要調(diào)整戰(zhàn)略以適應(yīng)形勢，而不是強(qiáng)求讓形勢適應(yīng)戰(zhàn)略）；必須有決斷力；必須要有無畏精神；商業(yè)將領(lǐng)必須通曉事實(shí)（不要覺得細(xì)節(jié)不重要，關(guān)鍵是要找到關(guān)鍵細(xì)節(jié)）；商業(yè)將領(lǐng)應(yīng)該通曉規(guī)則（要充分了解規(guī)則，然后再忘掉規(guī)則，專注于你的對手）。