采用專家函詢法預測新產品銷售量

摘要：新產品銷售量的預測是企業(yè)預測中最難的預測任務之一。專家函詢法是進行新產品銷售量預測的有效方法，通過一個案例詳細闡述了如何采用專家函詢法對新產品的銷售量進行預測。

關鍵詞：新產品；銷售量預測；專家函詢法

中圖分類號：F27

文獻標識碼：A

文章編號：16723198（2014）02009202

新產品是指在產品結構、性能、材質、工藝等某一方面或某幾個方面與老產品相比較，有明顯改進和提高，在一定地區(qū)或范圍內第一次試制成功和銷售的產品。銷售量預測是企業(yè)預測的起點，是編制企業(yè)生產經營計劃，制定市場營銷策略的依據(jù)，是企業(yè)最重要的經營活動。而新產品因其本身“新”的特點，沒有銷售量的歷史資料，找不到銷售趨勢的規(guī)律，缺乏穩(wěn)定的消費者群體等，是企業(yè)預測中最難的預測任務之一。如何進行新產品的銷售量預測呢，專家函詢法是種行之有效的方法。

1專家函詢法簡介

專家函詢法在國外稱為德爾菲法，是指采用匿名的函詢方式，經過多次反復征詢專家小組成員的預測意見，使專家小組成員的預測意見趨于集中后，做出預測結論的方法。具體的講，就是通過市場預測的組織人員，專家之間采用背對背的交流，彼此之間互不往來，更不會知道對方是誰，每一位專家只與預測組織人員發(fā)生聯(lián)系，各位專家根據(jù)預測組織人員的要求，反復填寫問卷，從而集結各位專家的共識，最后匯總各位專家基本一致的看法。此方法有利于消除專家組成員之間的相互影響，充分發(fā)揮專家們的智慧、知識與經驗，真正體現(xiàn)各位專家自己的預測意見。

2采用專家函詢法預測新產品銷售量

案例：益勝廠研制出一種新產品甲，對新產品甲的年銷售量難以確定，公司要求采用專家函詢法對甲產品投入市場后的年銷售量進行預測。其預測步驟為：

2.1成立預測領導小組

成立預測領導小組實際上就是為了順利的采用專家函詢法開展市場預測工作而建立的組織機構。一個企業(yè)當成立預測領導小組后，采用專家函詢法預測的一切工作都由預測領導小組負責，具體包括預測主題的制定，專家的選擇，擬定預測調查表，分析預測結果等。

2.2擬定預測調查表

預測調查表是指調查者依據(jù)調查目的，以提問的方式設計，以書面形式記載調查內容，按照一定的理論假設設計出來的，由一系列問句、被選答案及說明等內容組成，了解被調查專家對被調查事物的反映和看法，從而獲取市場信息、搜集市場資料、實現(xiàn)調查目的和任務的一種市場調查工具。預測領導小組成立后，最重要的一項任務就是根據(jù)預測的主題和內容，設計制定出科學的預測調查表。調查表是專家函詢法的一項重要工具，其質量的好壞直接影響到預測的成果。對預測調查表設計的總要求是：主題突出、簡明生動、措辭得體、易懂易答，避免問似是而非的問題。

2.3專家的選擇

采用專家函詢法能否成功，在很大程度上取決于專家的選擇。在選擇專家時，既要根據(jù)預測的主題與范圍考慮專家的知識、經驗與智慧等，更要考慮選擇的專家是否能夠全心全意的不間斷的反復的配合參與預測。

2.4確定專家人數(shù)

專家人數(shù)不宜太多，也不能太少。太多難以組織，對預測結果處理也比較復雜；太少面太窄，影響預測結果。通常是根據(jù)預測主題的大小和涉及面的寬窄考慮在10-40人之間。

2.5將預測調查表郵寄給選定的若干專家，進行郵寄征詢

這個程序一般要經過多次反復才能完成。當預測領導小組把預測調查表第一次郵寄給選定的各位專家后，每一位專家根據(jù)調查表中提出的問題，提出自己的預測意見，并說明其依據(jù)和理由，然后用書面的形式反饋給預測領導小組；當預測調查表第一次郵寄反饋回來后，預測領導小組就對各位專家的預測意見進行歸納和整理，然后采用匿名的方式將歸納整理后的預測調查表反饋給選定的各位專家進行第二次征詢，當各位專家接到第二次征詢后，就對各種預測意見及其依據(jù)和理由進行分析，提出自己修改的預測意見，同樣說明修改的依據(jù)和理由，再用書面形式反饋給預測領導小組。如此反復征詢、歸納、整理，直到使各位專家的意見逐步集中和明確起來為止。

益勝廠預測領導小組根據(jù)預測主題等方面的情況選擇了15位專家進行了三輪的郵寄征詢，其預測意見基本統(tǒng)一，各專家每一輪的征詢意見如下表所示。

2.7確定預測結果

通過郵寄征詢，當各位專家的意見逐步一致后，確定了綜合預測值，預測領導小組重點根據(jù)綜合預測值，再結合相關情況進行綜合分析，作出最終的判斷，確定預測結果。

3專家函詢法的評價

專家函詢法的突出特點是各位專家之間互不交流，背對背的發(fā)表預測意見，從而能使各位專家各抒己見、暢所欲言，充分發(fā)揮每一位專家的作用，集思廣益，預測結果準確性較高。但同時也要看到，采用專家函詢法進行預測，組織過程比較復雜，預測時間長，預測費用比較高。

參考文獻

[1]高海晨.企業(yè)管理[M].北京：高等教育出版社，2009，4（2）.

[2]胡成江.市場調查與預測[M].杭州：浙江工商大學出版社，2013，8（1）.

[3]徐井崗.市場調查與預測[M].北京：科學出版社，2004，8（1）.

[4]杜家龍.市場調查與預測[M].北京：高等教育出版社，2009，（5）.endprint

摘要：新產品銷售量的預測是企業(yè)預測中最難的預測任務之一。專家函詢法是進行新產品銷售量預測的有效方法，通過一個案例詳細闡述了如何采用專家函詢法對新產品的銷售量進行預測。

關鍵詞：新產品；銷售量預測；專家函詢法

中圖分類號：F27

文獻標識碼：A

文章編號：16723198（2014）02009202

新產品是指在產品結構、性能、材質、工藝等某一方面或某幾個方面與老產品相比較，有明顯改進和提高，在一定地區(qū)或范圍內第一次試制成功和銷售的產品。銷售量預測是企業(yè)預測的起點，是編制企業(yè)生產經營計劃，制定市場營銷策略的依據(jù)，是企業(yè)最重要的經營活動。而新產品因其本身“新”的特點，沒有銷售量的歷史資料，找不到銷售趨勢的規(guī)律，缺乏穩(wěn)定的消費者群體等，是企業(yè)預測中最難的預測任務之一。如何進行新產品的銷售量預測呢，專家函詢法是種行之有效的方法。

1專家函詢法簡介

專家函詢法在國外稱為德爾菲法，是指采用匿名的函詢方式，經過多次反復征詢專家小組成員的預測意見，使專家小組成員的預測意見趨于集中后，做出預測結論的方法。具體的講，就是通過市場預測的組織人員，專家之間采用背對背的交流，彼此之間互不往來，更不會知道對方是誰，每一位專家只與預測組織人員發(fā)生聯(lián)系，各位專家根據(jù)預測組織人員的要求，反復填寫問卷，從而集結各位專家的共識，最后匯總各位專家基本一致的看法。此方法有利于消除專家組成員之間的相互影響，充分發(fā)揮專家們的智慧、知識與經驗，真正體現(xiàn)各位專家自己的預測意見。

2采用專家函詢法預測新產品銷售量

案例：益勝廠研制出一種新產品甲，對新產品甲的年銷售量難以確定，公司要求采用專家函詢法對甲產品投入市場后的年銷售量進行預測。其預測步驟為：

2.1成立預測領導小組

成立預測領導小組實際上就是為了順利的采用專家函詢法開展市場預測工作而建立的組織機構。一個企業(yè)當成立預測領導小組后，采用專家函詢法預測的一切工作都由預測領導小組負責，具體包括預測主題的制定，專家的選擇，擬定預測調查表，分析預測結果等。

2.2擬定預測調查表

預測調查表是指調查者依據(jù)調查目的，以提問的方式設計，以書面形式記載調查內容，按照一定的理論假設設計出來的，由一系列問句、被選答案及說明等內容組成，了解被調查專家對被調查事物的反映和看法，從而獲取市場信息、搜集市場資料、實現(xiàn)調查目的和任務的一種市場調查工具。預測領導小組成立后，最重要的一項任務就是根據(jù)預測的主題和內容，設計制定出科學的預測調查表。調查表是專家函詢法的一項重要工具，其質量的好壞直接影響到預測的成果。對預測調查表設計的總要求是：主題突出、簡明生動、措辭得體、易懂易答，避免問似是而非的問題。

2.3專家的選擇

采用專家函詢法能否成功，在很大程度上取決于專家的選擇。在選擇專家時，既要根據(jù)預測的主題與范圍考慮專家的知識、經驗與智慧等，更要考慮選擇的專家是否能夠全心全意的不間斷的反復的配合參與預測。

2.4確定專家人數(shù)

專家人數(shù)不宜太多，也不能太少。太多難以組織，對預測結果處理也比較復雜；太少面太窄，影響預測結果。通常是根據(jù)預測主題的大小和涉及面的寬窄考慮在10-40人之間。

2.5將預測調查表郵寄給選定的若干專家，進行郵寄征詢

這個程序一般要經過多次反復才能完成。當預測領導小組把預測調查表第一次郵寄給選定的各位專家后，每一位專家根據(jù)調查表中提出的問題，提出自己的預測意見，并說明其依據(jù)和理由，然后用書面的形式反饋給預測領導小組；當預測調查表第一次郵寄反饋回來后，預測領導小組就對各位專家的預測意見進行歸納和整理，然后采用匿名的方式將歸納整理后的預測調查表反饋給選定的各位專家進行第二次征詢，當各位專家接到第二次征詢后，就對各種預測意見及其依據(jù)和理由進行分析，提出自己修改的預測意見，同樣說明修改的依據(jù)和理由，再用書面形式反饋給預測領導小組。如此反復征詢、歸納、整理，直到使各位專家的意見逐步集中和明確起來為止。

益勝廠預測領導小組根據(jù)預測主題等方面的情況選擇了15位專家進行了三輪的郵寄征詢，其預測意見基本統(tǒng)一，各專家每一輪的征詢意見如下表所示。

2.7確定預測結果

通過郵寄征詢，當各位專家的意見逐步一致后，確定了綜合預測值，預測領導小組重點根據(jù)綜合預測值，再結合相關情況進行綜合分析，作出最終的判斷，確定預測結果。

3專家函詢法的評價

專家函詢法的突出特點是各位專家之間互不交流，背對背的發(fā)表預測意見，從而能使各位專家各抒己見、暢所欲言，充分發(fā)揮每一位專家的作用，集思廣益，預測結果準確性較高。但同時也要看到，采用專家函詢法進行預測，組織過程比較復雜，預測時間長，預測費用比較高。

參考文獻

[1]高海晨.企業(yè)管理[M].北京：高等教育出版社，2009，4（2）.

[2]胡成江.市場調查與預測[M].杭州：浙江工商大學出版社，2013，8（1）.

[3]徐井崗.市場調查與預測[M].北京：科學出版社，2004，8（1）.

[4]杜家龍.市場調查與預測[M].北京：高等教育出版社，2009，（5）.endprint

摘要：新產品銷售量的預測是企業(yè)預測中最難的預測任務之一。專家函詢法是進行新產品銷售量預測的有效方法，通過一個案例詳細闡述了如何采用專家函詢法對新產品的銷售量進行預測。

關鍵詞：新產品；銷售量預測；專家函詢法

中圖分類號：F27

文獻標識碼：A

文章編號：16723198（2014）02009202

新產品是指在產品結構、性能、材質、工藝等某一方面或某幾個方面與老產品相比較，有明顯改進和提高，在一定地區(qū)或范圍內第一次試制成功和銷售的產品。銷售量預測是企業(yè)預測的起點，是編制企業(yè)生產經營計劃，制定市場營銷策略的依據(jù)，是企業(yè)最重要的經營活動。而新產品因其本身“新”的特點，沒有銷售量的歷史資料，找不到銷售趨勢的規(guī)律，缺乏穩(wěn)定的消費者群體等，是企業(yè)預測中最難的預測任務之一。如何進行新產品的銷售量預測呢，專家函詢法是種行之有效的方法。

1專家函詢法簡介

專家函詢法在國外稱為德爾菲法，是指采用匿名的函詢方式，經過多次反復征詢專家小組成員的預測意見，使專家小組成員的預測意見趨于集中后，做出預測結論的方法。具體的講，就是通過市場預測的組織人員，專家之間采用背對背的交流，彼此之間互不往來，更不會知道對方是誰，每一位專家只與預測組織人員發(fā)生聯(lián)系，各位專家根據(jù)預測組織人員的要求，反復填寫問卷，從而集結各位專家的共識，最后匯總各位專家基本一致的看法。此方法有利于消除專家組成員之間的相互影響，充分發(fā)揮專家們的智慧、知識與經驗，真正體現(xiàn)各位專家自己的預測意見。

2采用專家函詢法預測新產品銷售量

案例：益勝廠研制出一種新產品甲，對新產品甲的年銷售量難以確定，公司要求采用專家函詢法對甲產品投入市場后的年銷售量進行預測。其預測步驟為：

2.1成立預測領導小組

成立預測領導小組實際上就是為了順利的采用專家函詢法開展市場預測工作而建立的組織機構。一個企業(yè)當成立預測領導小組后，采用專家函詢法預測的一切工作都由預測領導小組負責，具體包括預測主題的制定，專家的選擇，擬定預測調查表，分析預測結果等。

2.2擬定預測調查表

預測調查表是指調查者依據(jù)調查目的，以提問的方式設計，以書面形式記載調查內容，按照一定的理論假設設計出來的，由一系列問句、被選答案及說明等內容組成，了解被調查專家對被調查事物的反映和看法，從而獲取市場信息、搜集市場資料、實現(xiàn)調查目的和任務的一種市場調查工具。預測領導小組成立后，最重要的一項任務就是根據(jù)預測的主題和內容，設計制定出科學的預測調查表。調查表是專家函詢法的一項重要工具，其質量的好壞直接影響到預測的成果。對預測調查表設計的總要求是：主題突出、簡明生動、措辭得體、易懂易答，避免問似是而非的問題。

2.3專家的選擇

采用專家函詢法能否成功，在很大程度上取決于專家的選擇。在選擇專家時，既要根據(jù)預測的主題與范圍考慮專家的知識、經驗與智慧等，更要考慮選擇的專家是否能夠全心全意的不間斷的反復的配合參與預測。

2.4確定專家人數(shù)

專家人數(shù)不宜太多，也不能太少。太多難以組織，對預測結果處理也比較復雜；太少面太窄，影響預測結果。通常是根據(jù)預測主題的大小和涉及面的寬窄考慮在10-40人之間。

2.5將預測調查表郵寄給選定的若干專家，進行郵寄征詢

這個程序一般要經過多次反復才能完成。當預測領導小組把預測調查表第一次郵寄給選定的各位專家后，每一位專家根據(jù)調查表中提出的問題，提出自己的預測意見，并說明其依據(jù)和理由，然后用書面的形式反饋給預測領導小組；當預測調查表第一次郵寄反饋回來后，預測領導小組就對各位專家的預測意見進行歸納和整理，然后采用匿名的方式將歸納整理后的預測調查表反饋給選定的各位專家進行第二次征詢，當各位專家接到第二次征詢后，就對各種預測意見及其依據(jù)和理由進行分析，提出自己修改的預測意見，同樣說明修改的依據(jù)和理由，再用書面形式反饋給預測領導小組。如此反復征詢、歸納、整理，直到使各位專家的意見逐步集中和明確起來為止。

益勝廠預測領導小組根據(jù)預測主題等方面的情況選擇了15位專家進行了三輪的郵寄征詢，其預測意見基本統(tǒng)一，各專家每一輪的征詢意見如下表所示。

2.7確定預測結果

通過郵寄征詢，當各位專家的意見逐步一致后，確定了綜合預測值，預測領導小組重點根據(jù)綜合預測值，再結合相關情況進行綜合分析，作出最終的判斷，確定預測結果。

3專家函詢法的評價

專家函詢法的突出特點是各位專家之間互不交流，背對背的發(fā)表預測意見，從而能使各位專家各抒己見、暢所欲言，充分發(fā)揮每一位專家的作用，集思廣益，預測結果準確性較高。但同時也要看到，采用專家函詢法進行預測，組織過程比較復雜，預測時間長，預測費用比較高。

參考文獻

[1]高海晨.企業(yè)管理[M].北京：高等教育出版社，2009，4（2）.

[2]胡成江.市場調查與預測[M].杭州：浙江工商大學出版社，2013，8（1）.

[3]徐井崗.市場調查與預測[M].北京：科學出版社，2004，8（1）.

[4]杜家龍.市場調查與預測[M].北京：高等教育出版社，2009，（5）.endprint