商海善戰(zhàn)，智者必勝
——講述天脊集團2013年產(chǎn)品銷售的故事

□王愛軍

故事之一：董事長四下市場走訪農(nóng)民

河南、河北是天脊化肥的銷售主市場，也是貫徹國家土地流轉(zhuǎn)政策特色非常明顯的區(qū)域。8月中旬，天脊集團董事長、總經(jīng)理王光彪，副總經(jīng)理、供銷公司經(jīng)理高義，利用7天時間分別以駐馬店、新鄉(xiāng)、邯鄲、石家莊為中心，輻射周邊市縣鄉(xiāng)村，晝夜兼程走訪銷售門店，深入田間地頭，同廣大化肥經(jīng)銷商、農(nóng)民朋友、種田大戶等新型農(nóng)業(yè)組織代表親密接觸，聽取來自市場和用戶的意見建議，共商天脊集團在困難條件下決勝大營銷的新方法、新途徑。

每到一處，王光彪都與商家促膝交談，了解天脊化肥產(chǎn)品質(zhì)量和零售價格。王光彪向基層門店耐心了解天脊化肥的使用情況，誠懇征求他們的意見和建議。通過調(diào)研走訪，王光彪深深體會到，得益于天脊化肥的獨特優(yōu)勢，河南、河北經(jīng)銷商和農(nóng)民對天脊化肥始終保持很強的認(rèn)可度。特別是隨著土地流轉(zhuǎn)步伐加快，專業(yè)種植戶等新型經(jīng)濟體興起，大面積示范實驗效果良好，將為企業(yè)今后的創(chuàng)新營銷、適應(yīng)市場帶來新的機遇和挑戰(zhàn)。

故事之二：公司上下一切服務(wù)于市場

“市場需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就生產(chǎn)什么產(chǎn)品”這就是天脊的經(jīng)營理念。因此，公司上下以市場為導(dǎo)向，一切服務(wù)于市場、一切服從于市場。根據(jù)市場及時轉(zhuǎn)換產(chǎn)品品種，大大支援了市場銷售。

按照“穩(wěn)固一線，拓展周邊，提升冀魯，穩(wěn)占江南”的戰(zhàn)略思想，天脊集團及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，注重新產(chǎn)品開發(fā)，真正做到了天脊產(chǎn)品的系列化、多元化。天脊化肥生產(chǎn)裝置的建設(shè)，是根據(jù)我國土壤的供肥特點和主要農(nóng)經(jīng)作物的需肥特性而確定的，是以優(yōu)質(zhì)煤及高品位磷礦為原料，經(jīng)復(fù)雜工藝化學(xué)合成的高效復(fù)合肥。這種肥料正是氮肥生產(chǎn)和磷肥生產(chǎn)的完美結(jié)合。

故事之三：種田大戶進(jìn)廠參觀推升銷量

“一是到天脊參觀，二是爭當(dāng)種養(yǎng)狀元，三是邀請?zhí)旒孤毠⒂^他的苗木花卉種養(yǎng)基地。”來自陜西省周至縣的種田大戶劉海全，說出了藏在他心里的“三個夢想”。

“第一個夢想終于實現(xiàn)了！”說話間，劉海全顯得十分激動。談起此次到天脊參觀的最大感受，劉海全與同行的100多名種田大戶一致的回答是：選擇天脊化肥沒有選錯。

像劉海全這樣的種田大戶，天脊集團2013年共請進(jìn)到廠參觀人員近萬人，這就是天脊集團主打的“百次萬人培訓(xùn)工程”，其中60%的大戶實現(xiàn)了有效購買。

故事之四：貼心服務(wù)贏得億萬農(nóng)民掌聲

“簡單地依靠營銷手段賣產(chǎn)品是不會長久的，更多的是要依賴農(nóng)民對產(chǎn)品的信任。銷售量高不代表口碑好，一旦農(nóng)民對品牌沒有信任感，那么這個品牌的壽命亦將終止。因此，天脊就是要面向農(nóng)民朋友貼心服務(wù)、真誠服務(wù)、跟蹤服務(wù)、常年服務(wù)?！备吡x一語道出化肥市場的“致命點”。

2013年，天脊集團肩負(fù)社會責(zé)任，組織開展以“專家講座、專家下鄉(xiāng)、專家指導(dǎo)”為特色的農(nóng)化服務(wù)。同時，企業(yè)5支三下鄉(xiāng)科技文化宣傳隊深入田間地頭進(jìn)行演出，起到了一定的促銷效果。據(jù)統(tǒng)計，1-11月專家講座達(dá)680余場次、演出達(dá)990余場次、受眾農(nóng)民達(dá)5萬余人次。

在“創(chuàng)新營銷”過程中，天脊集團在總結(jié)經(jīng)驗中不斷完善、拓展思路，力求新的突破。2013年，在河南主市場實施了骨干網(wǎng)點激勵提量工程，既把骨干網(wǎng)點建成天脊化肥專營店，并進(jìn)行統(tǒng)一編號、統(tǒng)一掛牌，按專營店的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理。目前已在商丘、豫北、駐馬店、周口、漯河和徐州等所轄市場區(qū)域共82個縣市設(shè)立近200個天脊化肥專營店。