李龍：與客戶(hù)同利才能穩(wěn)固銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 張番

李龍：與客戶(hù)同利才能穩(wěn)固銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 張番

張家口下花園同利農(nóng)資公司銷(xiāo)售化肥的半徑輻射整個(gè)張家口地區(qū)，雖然張家口農(nóng)業(yè)種植面積不大，但壩上、壩下區(qū)域的種植特點(diǎn)不同，也需要公司總經(jīng)理李龍依靠多年來(lái)積累的經(jīng)驗(yàn)來(lái)管理。

由于張家口交通便利、鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)比較容易，所以不少化肥生產(chǎn)企業(yè)都瞄準(zhǔn)這個(gè)市場(chǎng)份額不大的地方。李龍最初僅是壩下區(qū)域的代理商，并且代理多個(gè)品牌的產(chǎn)品。但慢慢地，他發(fā)現(xiàn)，各個(gè)生產(chǎn)企業(yè)都有自己的銷(xiāo)售平臺(tái)和銷(xiāo)售思路，代理多個(gè)品種不利于自己公司的發(fā)展。于是，他選擇專(zhuān)營(yíng)天脊肥，這一賣(mài)就是十年。

打好網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)是關(guān)鍵

用李龍的話說(shuō)，堅(jiān)持這么多年賣(mài)天脊肥，效益是一方面，更多的還是因?yàn)楦星椤＠铨埥榻B，天脊肥是化學(xué)合成，肥料利用率高、增產(chǎn)效果明顯，是農(nóng)民信任的好品牌。賣(mài)天脊肥，對(duì)他和基層零售商來(lái)說(shuō)，放心！這個(gè)先決條件使他在推廣天脊肥時(shí)不僅底氣十足，而且干勁十足。多年來(lái)，李龍下了很大的力氣建立網(wǎng)絡(luò)，并打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，但凡接觸過(guò)的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)，后期合作都比較固定，促使他成為聯(lián)系天脊集團(tuán)和基層零售商的紐帶。在工作的過(guò)程中，無(wú)論是對(duì)天脊還是經(jīng)銷(xiāo)商，李龍都建立起深厚的感情。

功夫不負(fù)有心人，隨著國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的支持政策力度加大，近2-3年，張家口地區(qū)土地流轉(zhuǎn)速度加快，農(nóng)業(yè)種植規(guī)模增加，這對(duì)已經(jīng)打下市場(chǎng)基礎(chǔ)的李龍來(lái)說(shuō)，是件大好事。李龍也絕不放過(guò)每一個(gè)抓住市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。他告訴記者：“土地流轉(zhuǎn)開(kāi)始后，各地區(qū)規(guī)模種植開(kāi)始顯現(xiàn)差異化，在統(tǒng)一管理下，種田大戶(hù)用肥量也有了增長(zhǎng)的勢(shì)頭。我們必須在種田大戶(hù)身上下功夫，提高規(guī)模經(jīng)營(yíng)的份額。然而，種田大戶(hù)不能放過(guò)，零售店還必須維護(hù)好。我對(duì)種田大戶(hù)的管理方式是，在已建立網(wǎng)點(diǎn)的區(qū)域，雖然自己在服務(wù)種田大戶(hù)上多做工作，但必須給網(wǎng)點(diǎn)一定的利潤(rùn)?！崩铨埳朴谧プ⌒滦蝿?shì)，同時(shí)也舍不得自己多年來(lái)建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的心血。

創(chuàng)新銷(xiāo)售策略顯成效

李龍通過(guò)他多年來(lái)積累的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)也給了天脊集團(tuán)滿(mǎn)意的答卷。在今年化肥市場(chǎng)整體疲軟的情況下，許多復(fù)合肥銷(xiāo)售量都有所下滑，但李龍代理天脊肥的銷(xiāo)量卻比去年增加了30%。目前為止，今年實(shí)際銷(xiāo)售量6300噸，對(duì)這個(gè)成績(jī)，李龍含蓄地說(shuō)：比較理想。

談起銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，李龍的銷(xiāo)售策略每年都會(huì)推陳出新。他介紹：“對(duì)于比較穩(wěn)定的縣區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商，我制訂了獎(jiǎng)懲政策，給每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)制定銷(xiāo)售任務(wù)。給完成銷(xiāo)售任務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商每噸70元獎(jiǎng)勵(lì)，大大提高了基層零售商銷(xiāo)售天脊肥的積極性。不僅如此，前幾年的配送費(fèi)是基層零售商出，現(xiàn)在由我自己出，將更多的利潤(rùn)讓給零售商。另外，今年我增加了一部宣傳車(chē)，用來(lái)走訪市場(chǎng)、回訪顧客，從而增強(qiáng)宣傳?！睂?duì)于新的目標(biāo)市場(chǎng)，李龍表示，天脊肥由于科技含量高，比一般復(fù)合肥的價(jià)格略高，很難在價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)。然而，要打入新的市場(chǎng)要靠肥效，天脊肥科技含量高、肥效明顯，是其最大的優(yōu)勢(shì)。李龍說(shuō)：“貴有貴的道理?！鞭r(nóng)民選肥看的是收益。

農(nóng)化服務(wù)要跟上新形勢(shì)

在李龍看來(lái)，需要不斷創(chuàng)新的不只是銷(xiāo)售策略，還有農(nóng)化服務(wù)。他多年來(lái)堅(jiān)持不變的是做好農(nóng)技推廣工作，邀請(qǐng)農(nóng)藝師到鄉(xiāng)鎮(zhèn)授課，在講肥料知識(shí)的同時(shí)滲透天脊產(chǎn)品的用肥技術(shù)?，F(xiàn)在，種植規(guī)模擴(kuò)大后，農(nóng)業(yè)技術(shù)更加重要，但推廣工作需要進(jìn)一步細(xì)化。他告訴記者：“現(xiàn)在的規(guī)模種植中，農(nóng)藥管理、水肥管理在農(nóng)業(yè)規(guī)劃上都十分重要。針對(duì)不同的作物、不同的土壤、不同的季節(jié)，肥料的用量不同、各元素的配比也不同?！蔽磥?lái)，精細(xì)農(nóng)業(yè)是發(fā)展趨勢(shì)，種田大戶(hù)更加注重科學(xué)施肥。李龍表示，未來(lái)掙差價(jià)的銷(xiāo)售模式已經(jīng)落伍，農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)必須跟上，自己在銷(xiāo)售的過(guò)程中，還將學(xué)習(xí)更多知識(shí)、摸索更多思路，堅(jiān)持為農(nóng)民做好服務(wù)。