做透營銷就會成為農(nóng)資熟手
——記洋豐經(jīng)銷商蘇繼平的故事

□《中國農(nóng)資》記者宋安勇 通訊員成華彪

“一波三折”的創(chuàng)業(yè)路

“一波三折”一詞如果用于形容人生經(jīng)歷，肯定比“一帆風順”要令人寒心得多。但是，云南省景洪市經(jīng)銷商蘇繼平的人生經(jīng)歷，正是在一波三折的歷練中“折”出了精彩。

1971年出生的蘇繼平第一折是家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)遇阻。上世紀九十年代，他南下廣州在摩托車貿(mào)易公司跑業(yè)務(wù)。然而，隨著廣州全城禁摩政策的出臺，蘇繼平迎來第二折——失業(yè)。之后蘇繼平和他的哥們合伙開了一家鞋廠供應(yīng)原材料的小公司。2008年受美國次貸危機的影響，廣州大量的鞋廠斷了出口的后路，不少企業(yè)紛紛“關(guān)門大吉”，蘇繼平們的財路斷了，此為三折。

選中“洋豐”再出發(fā)

出路在哪里？蘇繼平在工廠關(guān)門后的一年內(nèi)經(jīng)常這么問自己。蘇繼平的弟弟在洋豐當業(yè)務(wù)員，閑來無事，兄弟相商做化肥生意。一番對話過后，蘇繼平拿定主意，開始了他第三折之后的再創(chuàng)業(yè)。

2009年3月，蘇繼平來到云南景洪，注冊公司，當上了洋豐經(jīng)銷商。當年，他雖然銷售肥料600多噸，但因投資拍攝洋豐廣告等支出過大，虧損了近十萬元。然而蘇繼平?jīng)]有氣餒，反而堅定了把銷量做上去的信心。

2010年，銷量為2400多噸；2011年銷量達4000多噸；2012年則為6700噸；2013年因貨運關(guān)系，銷售6800多噸。按蘇繼平的說法，如果不受外因影響，最終銷量遠不止這個數(shù)。五年創(chuàng)業(yè)，五個飆升，大大超越了新洋豐肥業(yè)年銷售總量的增漲率。在全國洋豐肥料經(jīng)銷商中，這個增量比率也是不多見的。

因地制宜，制定適合當?shù)氐臓I銷策略

景洪是個縣級市，七八個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，山區(qū)占大半，耕地面積不多，以種蔬菜、香蕉為主，山林面積大，大片大片種植橡膠，也有部分果樹。景洪還是少數(shù)民族聚居地，傣族和哈尼族人口最多。然而就在這樣一片土壤上，蘇繼平創(chuàng)造如此增量的奇跡。

蘇繼平介紹說，剛來景洪時，洋豐肥料在當?shù)氐闹炔桓撸跎?。他的工作就是每天陪零售商下鄉(xiāng)，發(fā)資料、做介紹，讓農(nóng)民了解洋豐產(chǎn)品。此外，他還花5萬元請在景洪頗有名氣的哈尼族歌手代言拍攝電視廣告。用民族語言代言，由本地有影響的歌手代言，其影響力出乎所有人意料。這則廣告至今仍在景洪電視臺投放。

在建設(shè)和維護銷售渠道的管理上，蘇繼平在全市布置了二十個左右的零售店，全由當?shù)厝私?jīng)營，統(tǒng)一供貨，統(tǒng)一價格，杜絕串貨抬價等行為。蘇繼平覺得管理好市場至關(guān)重要，秩序不亂，是增量的保證。蘇繼平還特別強調(diào)，代理商不能與零售商爭利，凡找到代理商處買肥者，一律歸口介紹到所在區(qū)域的零售商處購肥。景洪多蔬菜大戶、橡膠大戶，零售商與之地緣優(yōu)勢、人緣優(yōu)勢是別人所不可替代的。抓住了大戶，帶動小戶，就等于抓住了“牛鼻子”。

傣族的“趕擺”節(jié)、潑水節(jié)，哈尼族的嗄湯鉑節(jié)等各民族的盛大節(jié)日，都是在集市上宣傳與促銷的極好機會，蘇繼平一個也不能丟下。同時，他與地方土肥站建立良好的合作關(guān)系，依靠他們來向農(nóng)民和林農(nóng)介紹洋豐產(chǎn)品，受眾更易接受。

在采訪中，蘇繼平還介紹了他的另一個經(jīng)營之道。他的公司在云南玉溪火車站設(shè)立了一個中轉(zhuǎn)站，接貨、保管、調(diào)貨發(fā)貨，一律由火車站方代辦。任何事情，他只要一個電話就搞定，在隨身攜帶的一個平板電腦上做了賬，賬目一目了然，免卻了自己好多麻煩。

專業(yè)化運作，專業(yè)化管理。這也是一位在商場打拼了十多年的熟手才能具備的本事。相信這位經(jīng)銷商更多的精彩故事，還會慢慢地呈現(xiàn)出來。