小型零售企業(yè)的經(jīng)營管理改進與提升

劉麗莎

一、公司概況

本文所選用的AB公司是一家專門從事空調(diào)代理銷售業(yè)務的公司，主要代理銷售的是由日本DK公司生產(chǎn)的空調(diào)的掛機、柜機及空氣清新器，共計10個系列，25種型號的產(chǎn)品。公司于2009年注冊成立，已在H市的國美電器及蘇寧電器共計開設(shè)七家分店，目前處于企業(yè)生命周期的創(chuàng)業(yè)期。公司的組織架構(gòu)由總經(jīng)理、銷售部、技術(shù)支持部及財務部構(gòu)成。其在管理中堅持“以質(zhì)量求生存，以服務求發(fā)展”的經(jīng)營理念，力求保證產(chǎn)品的利潤率和競爭力，控制企業(yè)規(guī)模，做到小而精。

二、目前AB公司存在的經(jīng)營管理問題

（一）、公司組織架構(gòu)有待優(yōu)化，各級職能部門管理者權(quán)限尚不明晰。AB公司的組織結(jié)構(gòu)為總經(jīng)理下設(shè)銷售部、財務部、技術(shù)支持部等三個部門，AB公司的組織結(jié)構(gòu)為直線型，這種管理機構(gòu)簡單，管理費用低；決策迅速，責任明確，指揮靈活；但總經(jīng)理一人負擔了較多責任，成員之間和組織之間橫向聯(lián)系差，組織結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化。再有，雖然總經(jīng)理及各部門負責人都各有其職，但彼此之間往往有權(quán)限交叉部分，造成了“眾人都管，越管越亂”的現(xiàn)象，同時又存在“權(quán)力真空地帶”，有些事情擱置一邊無法推進。

（二）、公司內(nèi)部經(jīng)營管理相關(guān)信息傳遞不暢?？偨?jīng)理的意圖和想法往往通過口頭傳達的方式，變數(shù)較大，執(zhí)行力不強；各部門之間的溝通不及時、信息不完整、甚至會出現(xiàn)影響客戶空調(diào)安裝的情況，造成客戶對公司不必要的誤解。

三、AB公司現(xiàn)狀SWOT分析

（一）公司具有的優(yōu)勢

1.市場優(yōu)勢。目前H市的家用空調(diào)市場屬于成長期，各空調(diào)品牌入駐時間均較短，特別是高端家用空調(diào)品牌領(lǐng)域，各公司剛著手在H市鋪開市場，而AB公司作為日本DK公司在H市的唯一授權(quán)代理商，已搶先一步將DK空調(diào)打造為第一家進入H市的高端家用空調(diào)品牌。

2.品牌優(yōu)勢DK公司自1924年創(chuàng)業(yè)以來，不斷壯大發(fā)展，成為一家活躍在空調(diào)、制冷、氟化學、電子、油壓機械等多種領(lǐng)域的跨國企業(yè)，特別在空調(diào)冷凍方面，產(chǎn)品種類達5000種之多，在日本的市場占有率始終保持第一，是世界上唯一集空調(diào)、冷媒以及壓縮機的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體的跨國企業(yè)。

3.合作優(yōu)勢。通過與各合作伙伴的談判協(xié)商，AB公司在經(jīng)營之初取得了較多的支持。DK公司方面，無償為AB公司提供展廳的樣機，同時承擔一部分展臺裝修費及員工工資；零售渠道方面，在賣場銷售員入職、促銷活動安排及庫房管理等問題上給予政策的支持。

4.團隊優(yōu)勢。AB公司公司的創(chuàng)業(yè)團隊平均年齡在27歲，既有極大的創(chuàng)業(yè)熱情，又具備了一定的社會經(jīng)驗，且團隊成員之間互相了解、彼此信任，在公司經(jīng)營管理的諸多問題上容易達成一致。

（二）AB公司具有的劣勢

1.氣候劣勢。H市屬中溫帶大陸性季風氣候，四季氣候變化明顯，差異較大。特點是冬季漫長嚴寒，夏季短暫炎熱，氣候干燥，有6個月的供暖，所以冬季家用空調(diào)的制熱功能不需用，銷量極?。欢募局挥袔讉€月，家用空調(diào)的銷售僅是能在這幾個月當中有大幅的提升。

2.廣告劣勢。H市是家用空調(diào)銷售的新興市場，各空調(diào)品牌均處于市場的培育階段，而高端空調(diào)品牌目前僅有G和M兩個品牌，且M空調(diào)進入H市的時間較DK空調(diào)晚。G品牌在中央媒體連續(xù)幾年黃金時段的廣告宣傳早已在消費者的心目中留下了其高端優(yōu)質(zhì)的形象，H市的消費者大都知道G品牌家用空調(diào)。M品牌雖然進入H市較晚，但作為一個有著140多年歷史的日本老品牌，其品牌概念早在空調(diào)進入H市之前便已在消費者心目中留下了印象。而AB公司從未在中央及H市地方媒體上投放過廣告，AB公司也沒有能力在地方媒體上做長期廣告，消費者獲取的信息有限，市場的接受度較其他兩個品牌差，這成為AB公司在市場上擴大銷售份額的一個較大障礙。

3.管理劣勢。AB公司成立不足三年，領(lǐng)導者管理經(jīng)驗尚不豐富，公司存在諸多管理問題，如：公司各部門負責人權(quán)限不明確、公司內(nèi)部信息傳遞不暢、內(nèi)部管理制度不完善、存貨及應收賬款周轉(zhuǎn)期較長、基層銷售人員不穩(wěn)定、人才流失現(xiàn)象嚴重等。

4.規(guī)模劣勢。由于AB公司的整體規(guī)模較小，在經(jīng)營過程中產(chǎn)生了一些較為不利的影響，其具體如下：公司規(guī)模較小，導致公司日常融資比較困難；對購進商品的需求具有種類多、數(shù)量小的特點，因此在供應上受制于DK公司，進貨價格較高且每年必須完成一定額度的進貨量，從而使得AB公司的資金壓力較大且銷售成本較高。

（三）AB公司面臨的機遇

1.地域發(fā)展機遇。由于氣候及生活習慣等原因，H市空調(diào)市場還有待于進一步開發(fā)。2009年后新開的樓盤一般都留有空調(diào)眼，而且新婚家庭在添置電器時也開始把空調(diào)列為必備的家電之一，隨著生活習慣的改變，空調(diào)也會逐步成為生活必需品，這對于H市的空調(diào)銷售來說無疑有著非常良好的前景。

2.公司發(fā)展機遇。隨著國家對中小企業(yè)的發(fā)展日益重視，政府對中小企業(yè)的信貸力度也逐步增強，2010年全區(qū)中小企業(yè)貸款余額達到2564億元，比年初增加698億元，中小企業(yè)貸款余額占全部企業(yè)貸款余額的49%。此外，國家對中小微企業(yè)的發(fā)展還有稅收、行政收費及培訓等多方面的優(yōu)惠和幫扶措施。這對AB公司而言是提供了良好的生存環(huán)境。

（三）公司面臨的威脅

1.家電市場增速放緩的影響。根據(jù)博思數(shù)據(jù)研究中心發(fā)布的《2011-2015年中國小家電行業(yè)“十二五”規(guī)劃分析與投資前景研究報告》，2012年伴隨刺激政策的陸續(xù)退出，以及在國內(nèi)外經(jīng)濟形勢不佳的背景之下，家電行業(yè)將面臨更多的困難。

2.同行業(yè)者競爭的壓力。

3.零售渠道與AB公司的合作。諸如國美電器、蘇寧電器等多家企業(yè)已逐步開始與生產(chǎn)廠家合作，如推出商場特供機，此舉意在壓低中間代理商的利潤，這使得利潤率本來就不高的AB公司迫不得已要給零售渠道分一杯羹。

四、公司組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化

小微企業(yè)規(guī)模小，人員少，但決策迅速，責任明確，指揮靈活又是其一大優(yōu)勢，所以直線制還是比較適合它的一種組織結(jié)構(gòu)，對于類似AB公司所存在的問題，本文試圖從以下幾個步驟進行改進。由于篇幅有限，本文僅改進兩個方面。

（一）管理幅度和組織層次的設(shè)計

根據(jù)美國洛克希德導彈與航天公司的研究，該公司總經(jīng)理的管理幅度為4人左右，銷售經(jīng)理和財務經(jīng)理均為6～9人，技術(shù)支持部經(jīng)理為8～11人。在目前的直線制下，銷售部現(xiàn)有業(yè)務員7人，財務部有會計1人、出納1人，技術(shù)支持部有安裝及維修工2人；各主管人員的管理幅度均處于或低于標準值，但今后銷售部若再新增人員就需考慮要增加一名銷售助理崗位。AB公司規(guī)模小，適于集中管理，可劃分為經(jīng)營決策層、企業(yè)管理層和作業(yè)層三個層次，其現(xiàn)有的組織層次比較適合。

（二）AB公司有效信息傳遞渠道的建立

由于AB公司實力有限，目前尚不能實現(xiàn)在每個賣場安裝電腦，從而無法運用軟件或網(wǎng)絡(luò)來傳遞信息，只能在現(xiàn)有的條件下對信息傳遞渠道進行改進。AB公司經(jīng)營管理信息主要有三個方面，銷售及安裝信息、財務信息和進發(fā)貨信息。具體的改進辦法如下，1）銷售及安裝信息。有銷售發(fā)生時，業(yè)務員一方面將銷售信息用手機短信（公司承擔業(yè)務員的手機話費）實時傳遞給技術(shù)支持部，由技術(shù)支持部匯總后安排給客戶安裝，另一方面登記銷售情況匯總表并后附銷售憑證，在每日銷售經(jīng)理巡查市場時搜集各賣場的銷售情況匯總表。改進后，信息傳遞渠道被縮短，提高了信息傳遞的效率和準確度。2）財務信息。財務經(jīng)理應加強與總經(jīng)理的溝通，每月出具報表前及時向總經(jīng)理匯報本月的財務狀況和經(jīng)營成果；同時也要加強與銷售部及技術(shù)支持部的溝通，通過制定相關(guān)表格搜集財務數(shù)據(jù)。3）進發(fā)貨信息。需要對其信息傳遞流程進行改進。在這個信息傳遞流程中，每次進貨的數(shù)量和型號由總經(jīng)理和銷售經(jīng)理決定，不可避免的存在主觀因素，缺乏對市場的客觀預測；再有由于公司人手緊缺，商品入庫單一般由技術(shù)支持部員工填寫，往往是積攢了很多入庫單時才一次性傳遞給財務部，經(jīng)營信息既容易滯后也可能被遺漏。

在新的信息傳遞流程中只需作細微調(diào)整，卻可解決幾個問題。首先，通過銷售經(jīng)理對市場的統(tǒng)計及預測，為總經(jīng)理確定進貨型號及數(shù)量提供了可決策的信息，同時也為今后做市場分析積累了原始數(shù)據(jù)。在這個過程中，明確銷售經(jīng)理負責各賣場的日常業(yè)務和與賣場負責人的溝通，而總經(jīng)理只負責與國美、蘇寧電器簽訂銷售合同，避免兩者權(quán)限交叉而致使的效率低下。其次，財務經(jīng)理在付款前可獲得進貨的明確信息，有助其安排日常財務管理活動。再有，由財務部門根據(jù)需要制定簡易商品入庫登記表放在庫房，商品入庫時由技術(shù)支持部員工登記，每周由會計根據(jù)登記表編制入庫單并記賬，提高了工作效率且能保證信息準確。

在發(fā)貨環(huán)節(jié)中，可采用同樣的辦法，由技術(shù)支持部員工登記簡易商品出庫登記表，每周再由會計根據(jù)登記表編制出庫單并記賬，保證出庫信息能及時準確的傳達給財務部。