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    造船板市場需求分析及鋼鐵企業(yè)營銷對策研究

    2014-01-03 06:32:00方春英王宏斌
    關鍵詞:船板鋼廠海洋工程

    方春英 王宏斌

    (1.武漢船舶職業(yè)技術學院公共課部,湖北武漢 430050;2.武漢鋼鐵股份有限公司營銷管理部,湖北武漢 430080)

    隨著造船能力的提升,國內造船企業(yè)正逐步從量往質方面突破,逐漸改變了以散貨船為主的產品結構,大型集裝箱船、液化氣船、鉆井船等高附加值船的能力在不斷提升,所造船舶噸位越來越大,船型越來越齊全。相地應,高強度、高韌性和耐腐蝕逐漸成為鋼鐵企業(yè)生產研發(fā)造船板的發(fā)展方向,本文將對造船板的市場需求趨勢及鋼鐵企業(yè)營銷對策開展研究。

    1 造船行業(yè)現(xiàn)狀

    目前,我國造船業(yè)有兩大集團,分別是掌管北部地區(qū)的中國船舶重工集團公司(CSIC)和掌管南部地區(qū)的中國船舶工業(yè)集團公司(CSSC)。除兩大集團以外,地方民營造船企業(yè)也發(fā)展迅速,已成為中國船舶工業(yè)的一支重要力量。

    2013年,我國造船三大指標市場份額繼續(xù)保持世界領先,造船完工量、新接訂單量、手持訂單量分別占世界總量的41.4%、47.9%和45.0%。2014年以來,隨著全球經濟形勢逐漸走出低迷狀態(tài),航運市場繼續(xù)保持弱復蘇,中國船企憑借承接散貨船等優(yōu)勢,取得較好經營業(yè)績,新承接船舶訂單和手持船舶訂單同比繼續(xù)增長,我國造船業(yè)亦開始逐漸復蘇。

    2 造船行業(yè)用鋼需求分析

    2013年,我國造船完工量4534萬載重噸,船舶用鋼消費量約1100 萬噸,其中船板消費量約890萬噸。2014年上半年船舶工業(yè)出現(xiàn)了一個比較好的態(tài)勢,走出了5年以來的低迷,按5年一個周期。根據手持訂單和發(fā)展形勢綜合判斷,2014年我國開工船舶將比2013年小幅增長,造船用鋼需求預計為1300萬噸,同比增長18.2%,其中造船板需求約1000萬噸左右。詳見表1。

    表1 2002-2014年國內造船用鋼消耗

    3 造船板和海洋工程用鋼發(fā)展方向

    3.1 高強度、高規(guī)格鋼的需求進一步增加

    隨著船舶大型化及安全、涂裝規(guī)范的變化,船企對普通A 級板的需求量逐漸減少,對高強板的需求量增加,集中體現(xiàn)在對5m 寬的大型船板、200-300mm 厚的特厚船板。據測算,我國大型船廠所需高強度船板占船板總量的20%-30%,個別船廠達到60%以上。由于高強度級別的船板鋼具有強度高、綜合性能好,能夠減輕船體自重,提高載重量等優(yōu)點,因此其使用量在逐年增加,也極大地帶動了我國低合金高強度船板鋼市場。

    3.2 耐低溫等特殊性能鋼需求大幅增加

    隨著我國高技術船舶建造能力的不斷增強,船企對其性能要求不斷提高。例如,大型LNG船采用的低溫壓力容器板,不僅要達到高強度船板的要求,還要滿足零下163攝氏度的耐低溫壓力容器性能要求,如滬東中華造船有限公司建造的147200立方的LNG 船上,每艘船殷瓦鋼的用量為450噸左右,全部依賴日韓和歐洲進口;新型集裝箱船等船型所用船板的品種達1200多個,幾乎涵蓋所有級別,并向F 級、Z 級鋼板和型材發(fā)展;油船槽艙更多使用適應超大輸入熱焊接、高耐腐蝕船板以及低疲勞裂紋擴展速率船板等。

    3.3 海洋工程用鋼需求前景廣闊

    根據《海洋工程裝備制造業(yè)中長期發(fā)展規(guī)劃》提出的目標,到2015年,我國海工裝備制造業(yè)年銷售收入達到2000億元以上,海洋油氣開發(fā)裝備在國際市場所占份額達到20%;2020年,年銷售收入達到4000億元以上,海洋油氣開發(fā)裝備在國際市場所占份額達到35%以上。由于海洋工程裝備服役期要比船舶類產品長一半,而且工作環(huán)境惡劣,因此,其采用的鋼板必須具有高強度、高韌性、抗疲勞、抗層狀撕裂、良好的焊接性及耐海水腐蝕等特點,重點發(fā)展F 級高強度、滿足Z 向性能要求的船板,厚度6-10mm、寬3000mm 以上的寬薄規(guī)格船板和厚度65-90mm 的特厚船板,雙相不銹鋼板,以及齒條鋼等超高強度海洋工程用鋼。工藝性能應達到:軋制成的鋼板Z 向抗層撕裂性能要達到Z35水平;鋼的抗拉強度要達到780-950MPa,屈服強度達到690-760MPa;耐大氣腐蝕性能應達到普通鋼板的2-5倍;耐海水腐蝕性能應比高強度造船板EH36 高出40%-50%。

    4 造船用鋼采購特點

    4.1 工業(yè)品采購特點

    工業(yè)產品的客戶是各種組織和產業(yè)用戶,產品要滿足其生產需要,但同時還需要考慮產品的最終使用者個人消費者的需求。通常具有大批量集中訂貨、專業(yè)性強、產品單一、規(guī)格集中,差異性較小等特點。

    4.2 造船板采購特點

    船板這種大宗物資的訂貨與其他大宗工業(yè)品訂貨有所不同。船板訂單根據規(guī)格、牌號、數量等的不同,具有規(guī)格多、組距廣、數量大、訂單不穩(wěn)定,組距不均衡等特點。

    4.2.1 規(guī)格多、組距廣

    船板有嚴格的規(guī)格尺寸限定,不同船廠、不同船型、不同分段區(qū)域等,所使用的規(guī)格、牌號及性能要求等可能都不一樣。

    4.2.2 單次訂貨數量大

    船板不是通用物資,必須特殊定制,鋼廠必須編排嚴格的生產計劃,依據客戶要求生產。由此導致船板的訂貨不能隨意或隨時訂購,一般是整批采購且須達到一定數量,方便鋼廠安排煉鋼、軋制。

    4.2.3 規(guī)格零散,小批量多

    如按月度生產計劃按月用量訂貨,導致訂單單規(guī)格批量小,這與船體設計時考慮的利用率有關。

    4.2.4 月度訂貨量不均衡

    由于船舶訂單連續(xù)性、生產提速、船型轉換、生產延誤等原因,導致每月訂貨量不均衡。

    4.2.5 組距不均衡

    因不同時期建造船型不同,不同時間建造船體部位不同,導致每月訂單訂規(guī)格組距相差很大,規(guī)格組距的變化對訂貨鋼廠的選擇影響很大。

    5 鋼企造船板市場的營銷對策和措施

    5.1 加強上下游產業(yè)鏈對接與戰(zhàn)略合作,實現(xiàn)強強聯(lián)合、優(yōu)勢互補

    船企與鋼鐵企業(yè)互為上下游產業(yè)鏈環(huán)節(jié),通過產業(yè)對接與戰(zhàn)略合作有利于信息及時、準確傳遞,有利于穩(wěn)定供應鏈關系,優(yōu)勢互補,有利于實現(xiàn)強強聯(lián)合、互利共贏,實現(xiàn)鋼鐵與造船行業(yè)價值鏈的共同升值。如可借鑒日本和韓國的鋼協(xié)和船協(xié)建立的交流和協(xié)調機制,通過中鋼協(xié)和中船協(xié)兩大行業(yè)協(xié)會,搭建鋼鐵企業(yè)與造船企業(yè)的交流平臺,加強上下游之間的雙向交流,到重點船企做調查,及時了解船企的需求變化,提升品牌影響力,建立相互依存的長期合作關系,讓船企獲得綜合競爭優(yōu)勢。

    5.2 轉變營銷觀念,實現(xiàn)從“實體產品”向“整體產品”轉變

    整體產品是指用戶通過購買而獲得滿足其需求的物品的總和,既包括有形產品實體,又包括非物質形態(tài)的利益。在嚴重供大于求的態(tài)勢下,競爭促使顧客需求不斷提升,單一產品失去競爭空間,整體產品才能贏得市場。當前,船板市場產能嚴重過剩,早已從賣方市場淪為買方市場。鋼鐵企業(yè)須實現(xiàn)從供應商向服務商的轉型,培育以技術、管理、品牌、服務為核心的競爭優(yōu)勢,為船企提供的不再是單純的“實體產品”,而是一攬子整體解決方案的“整體產品”,這需要多個專業(yè)部門共同完成,統(tǒng)一提供給顧客,是產品+服務的組合,涵蓋品牌、技術物流、售后、金融等多層次多領域。

    5.3 共同研發(fā)新產品,掌握核心技術,提升供應鏈競爭力

    供需雙方不僅是買賣產品的關系,而是通過各種方式形成供應價值鏈,建立長期的固定的互需、互助、互求關系。在“鋼廠-船企”形成的供應鏈中,鋼廠的船板產品研發(fā)應與造船企業(yè)的個性化需求緊密結合,建設行業(yè)技術創(chuàng)新平臺,特別是與船舶設計單位、高校、科研院所加強溝通,及時了解船舶發(fā)展動態(tài),開展特殊造船用鋼的前期介入研發(fā),提前參與船舶的設計,為船廠提供選材、用材等方面技術支持,通過提供整套船用鋼材解決方案、與船舶工業(yè)共同組建研發(fā)機構、共建聯(lián)合實驗室等方式,從高強度、高性能、極薄規(guī)格品種入手,特別是針對抗大線能量性能,耐腐蝕性能等功能性船體及海洋平臺結構用高強鋼,加快研制生產,掌握核心技術,大力拓展新產品,填補高端特殊造船用鋼市場的空白,在滿足現(xiàn)有的用戶需要的同時,幫助用戶開發(fā)潛在市場。

    5.4 提升產銷研快速響應能力,提高整船接單能力

    營銷發(fā)展要求鋼企從產品導向轉為用戶導向,必須適應用戶需求的多變性與個性化發(fā)展,整合鋼企內部資源,提高快速反應能力,建立穩(wěn)定的用戶合作關系。顧客創(chuàng)造價值,成本:要求全面實現(xiàn)市場化,要求建立全面服務體系,建立共同利益關系。由于一線鋼廠生產的船用鋼材在質量、交貨期、售后服務、運輸方式等具有較強的保障能力,船廠鋼材的采購更傾向于一線大鋼廠采購,當遇到船舶生產的提速、船型的轉換、生產的異常、船市的變化等,都會導致訂單量的變化,而這種變化有時是巨大的,會打破通常的訂貨平衡,這對一些大鋼廠整船接單能力提出了很高要求。鋼廠應提升快速響應市場能力,建立無邊界的產銷研一體化組織,強化專業(yè)協(xié)同,有效整合和利用企業(yè)資源,滿足用戶需求。通過精確需求識別、質量控制、技術支持、精準交貨,協(xié)同各產線在規(guī)格、寬度、品種、軋制工藝上的合理分工,實現(xiàn)按船東和船級社的標準交貨。

    5.5 建設加工配送中心,實現(xiàn)整船訂貨,分段交貨,為船企降本增效

    大力發(fā)展深加工產業(yè)是鋼鐵產業(yè)鏈延伸的重要手段,目前剪切配送已成為鋼企深加工的重要組成部分,鋼鐵企業(yè)要充分發(fā)揮和完善配送中心配套銷售、及時供貨、增值服務的功能,實現(xiàn)整船訂貨,分段交貨,提高船廠的采購和生產效率,降低下游造船行業(yè)客戶制造成本,以此提高市場占有率。例如:隨著“長江經濟帶發(fā)展”上升為國家戰(zhàn)略,圍繞拓展其航運樞紐能力,鋼企可借助內河船運迎來的發(fā)展契機,逐一開拓長江中下游一帶的造船市場,從小到大逐步建立客戶群,甚至可以聯(lián)合組建“長江中下游船板”加工配送中心,借鑒日韓企業(yè)做法,加工配送中心承擔鋼板的噴砂、涂漆、預處理、切割等工序,船廠拿到處理后的鋼板即可以進入焊接工序。

    5.6 大力推廣海洋平臺用鋼

    隨著國際上能源迫切需求,國內外海洋平臺用鋼將會出現(xiàn)大幅增長。雖然從總量上看,我國海洋工程用鋼90%以上也已經實現(xiàn)國產化,但從品種上看,海洋工程用鋼的國產化比率尚不足40%,絕大部分高端海洋工程用鋼板基本依賴進口,高品質海洋工程用鋼已經成為影響海洋高端裝備發(fā)展的制約因素。鋼企應大力推進海洋工程用鋼關鍵品種國產化力度,加強海洋平臺用鋼的生產、研發(fā)和用戶之間的銜接,加快產品認證和升級換代。研發(fā)并批量供應適應海洋工程需要的鋼材產品,如用在制造自升式海洋平臺關鍵部位的齒條鋼;具備優(yōu)良低溫沖擊韌性和焊接性能的高強度鋼;替代進口產品的海上半潛式石油平臺用鋼等。

    5.7 創(chuàng)新營銷模式,保證風險共當,利益共享

    由于船舶生產周期長,鋼企和船企的合作受市場行情變化的影響較大,船板價格穩(wěn)定能維護供需雙方的利益,并不是越低越好。鋼廠應圍繞價格、渠道、技術、服務,創(chuàng)新船板營銷策略,通過與船廠簽訂中長期供貨協(xié)議,在同等條件下優(yōu)先采本鋼廠產品,確保每月都會保持一定的資源量,維持連續(xù)穩(wěn)定的合作,船廠享受鋼廠指定直供用戶的政策,執(zhí)行長期協(xié)議價,可共享鋼廠在生產安排、銷售政策、產品質量(標準)等相關信息。鋼廠及時安排生產、按合同交貨,并做好各項售前、售中、售后服務工作,提供一定的融資支持,保證雙方在合作中風險共當,利益共享。

    5.8 開展購銷聯(lián)動,互為用戶,實現(xiàn)“鋼廠—船廠—礦石運輸”的有效合作

    除了鋼材供應,鋼廠和船廠在原燃料運輸、物流等方面有很強的互補優(yōu)勢,產、銷、研、運、用都可能成為購銷聯(lián)動的領域,如可對建造鋼廠運輸鐵礦石的貨輪達成租船協(xié)議,船廠訂購鋼材造好貨船后,由鋼廠負責承租運輸原燃料,即實現(xiàn)“鋼廠—船廠—礦石運輸”為中心的有效合作,還可以共同投資物流中轉碼頭等航運基礎設施,互相開放市場,實現(xiàn)互利共贏。

    1 國際船舶網http://www.eworldship.com/html/2014/ship_market_observation_0827/96136.html

    2 國際海洋工程網http://www.worldoe.com/html/2014/OeJz_0827/9649.html

    3 中國船舶工業(yè)行業(yè)協(xié)會.2013年全國船舶工業(yè)經濟運行分析[J].中國船舶行業(yè)信息.2014.3

    4 李麗晶.沿海造船工業(yè)發(fā)展與展望[J].船舶經濟貿易.2013.5

    5 何德.國內海洋工程用鋼研發(fā)現(xiàn)狀及發(fā)展前景[P].中國冶金報.2014.7.29

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