91金融超市的攜程生意

馮一萌

91正將線下類(lèi)似于金融中介的服務(wù)搬到線上來(lái)，利用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)思維，撬動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)金融的大市場(chǎng)。

太多選擇的結(jié)果是令人無(wú)所適從，以致做出糟糕的決定，或者干脆不做任何決定。

相比于將產(chǎn)品分類(lèi)堆放在一起的傳統(tǒng)超市，91金融超市樂(lè)于幫助用戶(hù)在金融領(lǐng)域做決定，這家公司做的生意看起來(lái)更像是“中介推薦”——將線下類(lèi)似于金融中介的服務(wù)搬到線上來(lái)，利用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)思維，為用戶(hù)提供一步到位的金融產(chǎn)品服務(wù)方案“我們的邏輯是，你把需求、資質(zhì)告訴我，我們給你結(jié)果，告訴你哪幾家銀行是適合你的。我們幫你來(lái)做消費(fèi)決策，幫你完成交易。” 許澤瑋說(shuō)。

許澤瑋是91金融超市的CEO，他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷說(shuō)起來(lái)頗為傳奇，2011年，他隨手給經(jīng)緯創(chuàng)投的張穎畫(huà)了一張公司創(chuàng)業(yè)構(gòu)想的草圖，對(duì)許澤瑋比較了解的張穎當(dāng)即拍板投他幾百萬(wàn)元，這些錢(qián)打到他的個(gè)人賬戶(hù)里，他拿著錢(qián)去注冊(cè)公司、租房子。

當(dāng)時(shí)許澤瑋已經(jīng)做好了長(zhǎng)期艱苦創(chuàng)業(yè)的打算，用最少的錢(qián)租住了一個(gè)商住兩用的房子，但沒(méi)想到的是，他的公司很快就走上正軌，快速入住正式的寫(xiě)字樓。和很多創(chuàng)業(yè)公司初期不斷燒錢(qián)很不一樣的是，91金融超市從創(chuàng)業(yè)至今沒(méi)虧過(guò)一分錢(qián)。

和銀行們談生意

91金融超市創(chuàng)業(yè)之初，瞄準(zhǔn)了保險(xiǎn)公司們，許澤瑋的思路是保險(xiǎn)公司更能適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)思維，很快他發(fā)現(xiàn)和銀行們談生意賺錢(qián)更多，但在銀行這個(gè)龐大的金融機(jī)構(gòu)里，找到對(duì)口又能拍板的關(guān)鍵人物并不是一件容易的事，盡管公司在銀行圈很有人脈資源優(yōu)勢(shì)，許澤瑋還是遭遇了很多挫折。

有一次他們好不容易見(jiàn)到了一家銀行的高層，聊半天91金融超市的技術(shù)優(yōu)勢(shì)商業(yè)模式優(yōu)勢(shì)之后，這個(gè)高層說(shuō)，這樣吧，我給你們一個(gè)外包項(xiàng)目吧。原來(lái)許澤瑋說(shuō)太多技術(shù)詞匯，這位銀行高管以為他們是個(gè)技術(shù)外包的公司，是來(lái)找他要項(xiàng)目做的?！八f(shuō)的項(xiàng)目我們?nèi)绻恿艘材苜崕装偃f(wàn)元，但我們不是做這個(gè)的啊?！痹S澤瑋說(shuō)。

這件事情讓他反思了半天到底該如何和銀行的人談生意，最后總結(jié)出來(lái)就是找業(yè)務(wù)線的負(fù)責(zé)人聊比找銀行大Boss效果好，聊的時(shí)候說(shuō)半天技術(shù)概念不如直接說(shuō)自己都有哪些優(yōu)勢(shì)，能給銀行帶來(lái)什么好處，“互聯(lián)網(wǎng)公司就愛(ài)和別人比，就愛(ài)聊技術(shù)，但銀行的人不愛(ài)攀比，銀行的人喜歡簡(jiǎn)單實(shí)際的東西”。

和浙商銀行合作的第一單讓91金融超市終于做上了銀行的大生意，現(xiàn)在91金融超市與300多家銀行建立聯(lián)系，為用戶(hù)提供貸款、保險(xiǎn)等產(chǎn)品。但面對(duì)琳瑯滿(mǎn)目的金融產(chǎn)品，91金融超市不讓用戶(hù)自己選，這家公司會(huì)根據(jù)用戶(hù)自身的情況幫助客戶(hù)做選擇?！敖^大多數(shù)中國(guó)的普通消費(fèi)者沒(méi)有能力判斷自己適合哪家機(jī)構(gòu)，就比如有的銀行貸款額度早就沒(méi)有了，但銀行不會(huì)說(shuō)出來(lái)，申請(qǐng)貸款的消費(fèi)者也很難了解到這個(gè)信息。”許澤瑋稱(chēng)，金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品大部分都是透明的，但也有一部分是條文上沒(méi)寫(xiě)，或者需要協(xié)調(diào)的。這些信息用戶(hù)無(wú)從了解，也無(wú)法展示出來(lái)。

這就是91金融超市的優(yōu)勢(shì)，用戶(hù)提供自己的信息，由金融機(jī)構(gòu)來(lái)選擇。沒(méi)有金融機(jī)構(gòu)選擇的，網(wǎng)站盡量幫助匹配，讓用戶(hù)自己去選擇，難以達(dá)成交易，金融機(jī)構(gòu)和用戶(hù)雙方都不滿(mǎn)意。目前來(lái)看，91金融超市還無(wú)法百分百做到這么高度的準(zhǔn)確，這需要很強(qiáng)的系統(tǒng)和服務(wù)能力，包括數(shù)據(jù)分析，咨詢(xún)能力等等。但許澤瑋給出的數(shù)據(jù)，在91金融超市平臺(tái)上目前有30%的貸款最終會(huì)達(dá)成。

91金融超市也給金融機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)了后臺(tái)，可以隨時(shí)修改調(diào)整自己的信息和說(shuō)明，這些信息不完全對(duì)外展示。91金融超市根據(jù)這些說(shuō)明，通過(guò)算法和人工篩選之后，將不同的用戶(hù)分發(fā)推薦給金融機(jī)構(gòu)。

在這個(gè)過(guò)程中，91金融超市“不過(guò)錢(qián)”，只充當(dāng)中介角色。與線下中介向用戶(hù)收取手續(xù)費(fèi)不同，91金融超市向C端用戶(hù)免費(fèi)，向B端銀行、小貸等公司收費(fèi)。91金融超市為將有消費(fèi)意向用戶(hù)的個(gè)人信息、需求、聯(lián)系方式及資質(zhì)證明這些信息匹配給相應(yīng)的金融機(jī)構(gòu)，后續(xù)的資質(zhì)審核、達(dá)成交易、貸款發(fā)放等都由金融機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)。

91金融目前收入主要來(lái)自服務(wù)于機(jī)構(gòu)產(chǎn)生的導(dǎo)航信息費(fèi)，采用預(yù)收款的方式，金融機(jī)構(gòu)預(yù)先付款給91金融超市，91金融超市通過(guò)導(dǎo)入的訂單量扣減結(jié)算。未來(lái)，隨著91金融超市提高數(shù)據(jù)分析、咨詢(xún)能力之后，不僅可以增強(qiáng)貸款的精準(zhǔn)度，為顧客創(chuàng)造更有價(jià)值的服務(wù)，更能達(dá)到通過(guò)成交傭金和廣告的方式來(lái)獲取收益。“一旦配對(duì)的準(zhǔn)確性提高，信息的價(jià)值就會(huì)從信息費(fèi)變成傭金。所以交易深入之后，首先在收益上會(huì)大大增加?！?1金融超市產(chǎn)品負(fù)責(zé)人胡軍成說(shuō)，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的推進(jìn)和金融機(jī)構(gòu)的增多，91金融超市這種金融“入口式”的產(chǎn)品價(jià)值會(huì)更高。

“增值寶”的大生意

在過(guò)去的三個(gè)月，91金融超市作為行業(yè)新興互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)，發(fā)展迅速。11月底，91金融超市通過(guò)監(jiān)管機(jī)構(gòu)核準(zhǔn)，獲得金融信息服務(wù)牌照，這讓91金融可以以一家金融企業(yè)的形式與銀行等機(jī)構(gòu)開(kāi)始合作，而不僅僅只是一家科技企業(yè)，用許澤瑋的話說(shuō)“這讓銀行和91金融的合作更加名正言順了，而且，我們還可以一起聯(lián)合做金融產(chǎn)品了，這是意義巨大的一步”。

91金融超市是微軟創(chuàng)投加速器旗下正在孵化的三期成員，許澤瑋稱(chēng)微軟創(chuàng)投加速器提供了Windows Azure免費(fèi)服務(wù)包與技術(shù)支持，讓91金融將業(yè)務(wù)平臺(tái)遷移到更高效和經(jīng)濟(jì)的微軟云里。目前，91金融超市的全部產(chǎn)品已基于Windows Azure云平臺(tái)。而在微軟創(chuàng)投加速器的幫助下，今年10月底，91金融超市宣布獲得寬帶資本、經(jīng)緯創(chuàng)投等多家機(jī)構(gòu)A輪6000萬(wàn)元人民幣投資，按照許澤瑋的計(jì)劃，拿到這筆投資之后，91金融超市會(huì)在地域、金融產(chǎn)品品種上做拓展，以及將交易做得更深入。

91金融超市官方數(shù)據(jù)顯示，目前91金融超市每天的貸款交易額已超過(guò)3億元人民幣，保險(xiǎn)每天交易量超過(guò)2000余筆，已經(jīng)累計(jì)服務(wù)金融產(chǎn)品消費(fèi)者數(shù)十萬(wàn)人次，每天增長(zhǎng)數(shù)千人。截至2013年12月，已經(jīng)與91金融超市合作的金融機(jī)構(gòu)，包括工商銀行、渣打銀行、陽(yáng)光保險(xiǎn)、大地保險(xiǎn)等300余家。

91金融顯然并不滿(mǎn)足這個(gè)成績(jī)單，它們更想做的是自己的金融產(chǎn)品，隨著91金融超市對(duì)銀行的大生意越來(lái)越用心，新的創(chuàng)意也隨之而來(lái)。

余額寶的創(chuàng)新給了許澤瑋最初的靈感，余額寶剛出的時(shí)候，許澤瑋以為只有百度阿里這樣的大公司才能和銀行基金公司做這樣的生意，但他很快發(fā)現(xiàn)，在銀行眼中，其實(shí)百度阿里這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司都是小公司，一樣是小公司的91金融超市在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域也有相同的機(jī)會(huì)，和圈內(nèi)人士的不斷溝通兩周后，“91金融增值寶”這個(gè)產(chǎn)品最終落地，第一期擬發(fā)起資金額為3億元，服務(wù)30～50家企業(yè)。

據(jù)介紹，91金融“增值寶”將面向中小微初創(chuàng)企業(yè)，提供銀行開(kāi)戶(hù)、財(cái)務(wù)管理、免費(fèi)理財(cái)、融資咨詢(xún)等服務(wù)。通俗地說(shuō)，增值寶產(chǎn)品提供企業(yè)主們“走后門(mén)”都難買(mǎi)到的理財(cái)產(chǎn)品，具備“土豪”都難享受到的私人銀行服務(wù)，企業(yè)主還可以隨時(shí)存取、貼息貸款。

由于長(zhǎng)久以來(lái)銀行服務(wù)體系與中小微企業(yè)之間存在的不對(duì)等地位，中小微企業(yè)不僅貸款難，還存在賬面資金理財(cái)因?yàn)榻痤~小，收益率低的普遍情況?！?1金融增值寶”的出現(xiàn)，正是利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，集合更多中小微企業(yè)的閑置資金，在企業(yè)不需要轉(zhuǎn)移銀行賬戶(hù)資金的情況下，輕松收獲高附加值理財(cái)收益。

“我們做的就是攜程那樣一攬子生意，把中小微企業(yè)的所有涉及資金的業(yè)務(wù)都介入進(jìn)來(lái)，而且讓這些企業(yè)可以享受到像大企業(yè)同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?！痹S澤瑋說(shuō)，對(duì)于91金融超市來(lái)說(shuō)，派對(duì)才剛剛開(kāi)始。