用C2B的模式賣自行車

今天的消費者期待單獨設計的產品，卻不愿意為這種定制服務多出錢?？偛课挥诳屏_拉多州柯林斯的Big Shot Bikes 公司充分利用這種消費趨勢，為客戶生產超酷顏色的單一速度的自行車。

Big Shot生產的這款自行車在網(wǎng)上進行銷售，同時也通過獨立自行車經(jīng)銷商進行銷售。消費者可在一款iPad兼容的Web界面上進行設計，這個界面能讓消費者選擇10個部件，每種都可以提供最多9種顏色的選擇。該公司為這些不同顏色的自行車提供上門送貨服務，而總價格卻不到500美元。

受到NikeiD定制鞋等產品的啟發(fā)，職業(yè)軟件工程師Matt Peterson于2009年創(chuàng)辦了這家公司，并擔任公司的首席執(zhí)行官。他表示：“我有一些采購背景與一些軟件開發(fā)經(jīng)驗，因此我能為部分業(yè)務進行web開發(fā)?！?/p>

相比自行車部件、造車過程或業(yè)務關系，Peterson的這些軟件技能更是推動這家自行車公司成功的動力。該公司已售自行車的數(shù)量接近1.4萬輛，特別是考慮到?jīng)]有兩輛自行車是相同的情況，這個數(shù)字更是令人印象深刻。

《大規(guī)模定制》的作者B. Joseph Pine II 指出，Big Shot Bikes可不是第一家提供大規(guī)模定制服務的公司，但是憑借iPad的友好界面，它成為最成功的大規(guī)模定制服務提供商?？蛻魺o需與商品價格目錄或電話運營商打交道，他們使用數(shù)字化訂單系統(tǒng)。此系統(tǒng)能呈現(xiàn)準確的視覺效果，可以在瞬間對這些視覺效果進行微調?！叭魏问挛镏灰鼈兛梢詫崿F(xiàn)數(shù)字化，那么你都可以為之進行定制?！?Pine跟蹤定制化領域已經(jīng)超過了20年，他表示：“一旦你進入零和一的世界，瞬間你就可以將零變?yōu)橐?，反之亦然?！?/p>

但是，對于該公司的客戶來說，訂貨并非一直都是非常順利的過程。最初，設計界面在Adobe Flash上構建，可這個平臺并不接受iPad的支持。Peterson看到一成流量來自平板電腦，就意識到他與那部分業(yè)務擦肩而過。于是，他使用HTML5編程語言重新設計了程序，因為該語言能在大多數(shù)移動設備上讀取。他說：“實際上，我們發(fā)現(xiàn)目前我們大約有13%的銷售來自iPad終端。”

Pine指出，大規(guī)模定制可以為制造商節(jié)省成本，如減少倉儲費用，更準確控制生產進度。而對于零售端而言，產品不會存放在陳列室里，沾上灰塵。Pine還指出，這個模式可以很好地為諸如服裝等其他行業(yè)所用，這些行業(yè)內“存在太多的系統(tǒng)浪費”。

明尼阿波利斯市的Penn Cycle及Fitness等零售商擁有Big Shot車型的庫存，這樣消費者可以在訂貨之前，親自目睹產品。一般情況下，通過零售方式預定自行車，會有小幅的提價。Penn Cycle的經(jīng)理Tim Larroson說：“顧客為車架、輪胎、坐墊、鏈條、把手以及全部九件套選擇顏色。他們可以自定義他們想要的顏色?！?/p>

根據(jù)Pine的觀點，在今天消費者的眼里，因為存在狂熱的定速概念自行車社區(qū)，因此，定制的全部內容在于真實性——當一件產品有了自己的文化，更是如此?！八麄儾幌Ｍ徺I假貨或冒牌貨。”他表示，“他們想要真實和真誠的東西。當你與產品之間來來回回產生了惺惺相惜的情感共鳴時，你會說，‘是的，那就是我’，此時真實性就會發(fā)生。 所以，我認為，這些類型的自行車相比山地自行車更能代表一個人的身份?！?譯| 李桂祥