電力營銷中大用戶的營銷策略

為了適應現(xiàn)代化企業(yè)的發(fā)展要求，電力市場營銷已經(jīng)成為供電企業(yè)的一項重要工作。電力營銷工作的好壞，直接影響供電公司的經(jīng)濟效益和未來的市場競爭優(yōu)勢。因此，筆者主要以市場細分為理論化為切入點，介紹了電力市場細分的相關理論，并從信用上劃分等級和市場份額對電力市場營銷進行研究，以促進供電公司的不斷優(yōu)化，進而形成適應市場經(jīng)濟發(fā)展的現(xiàn)代營銷手段。

一、供電消費群體的劃分

（一）市場中小企業(yè)劃分的概念

受到消費能力的制約，消費者受到購買習慣的制約，不同的消費者面對同一商品時，會產(chǎn)生不同的消費需求和購買行為。因此，市場細分就是以消費者的需要為主要的特征，區(qū)分具有不同需要的顧客群體的認識，使得企業(yè)更多的了解細分市場及其需要的主要特征。

（二）市場細分的作用

1.有利于企業(yè)發(fā)展市場機會

通過市場細分，可以使企業(yè)發(fā)現(xiàn)哪些市場需求已得到滿足，哪些仍處于潛在需求狀態(tài)；也有助于發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競爭激烈，哪些競爭較少。

2.有利于更加細致的掌握目標市場的特點

是企業(yè)制定市場營銷方案的基礎，企業(yè)可以更加細致的分析價格、促銷方式、銷售渠道等因素，從而制定最佳的營銷方案。這有利于抓住企業(yè)發(fā)展的市場機會。通過市場細分，可以使企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場哪些需要得到滿足，哪些仍然在市場上處于潛在的需求狀態(tài)；有助于發(fā)現(xiàn)哪些商品得到全面的激烈的刺激，哪些市場的競爭比較??；有利于更加細致的掌握市場發(fā)展的動態(tài)。

二、劃分電力市場消費群體促進營銷策略開展

從供電公司的市場營銷角度看，選擇不同的細分標準會得到不同的子公司以及市場劃分的結果。細分的標準是電價的類別、客戶的盈利水平、行業(yè)的類別以及電能的使用等。筆者從店里營銷的角度出發(fā)，主要是從信用和登記和市場份額兩方面對電力市場進行劃分。

供電公司屬于資金密集型企業(yè)，龐大的固定資本運作需要不斷提高銷售電量的成本。目前，我國的售電價格在很大程度上受到國家的宏觀調(diào)控，所以售電量的多少直接影響供電公司的業(yè)績。一方面，主要是對電力市場的信用等級進行劃分；另一方面，主要是保證供電成本的回收。筆者主要是對電力市場進行份額的劃分。

三、基于信用度等級的電力營銷策略

電力銷售主要是將供電公司的主要收入劃分為決定供電公司能否按照預期收回成本的問題。因此，電費的回收成為供電公司的一項重要的工作。供電公司主要是建立在客戶信用管理機制，對用戶實施信用等級評價，防止某些用戶故意拖欠電費的行為。

劃分用電用戶的信用等級時，可以根據(jù)繳費的歷史記錄，參考企業(yè)規(guī)模，以及用電設備的安全狀況等相關財務指標、供用電合同的實施程度等。筆者擬將用電戶劃分為以下三個子市場，并制定相應的營銷策略。

（一）信用度等級為優(yōu)良的用電戶

對于此類客戶，由于其信用的等級較高，能按時足額繳納電費，應該將其歸為供電公司的長期合作客戶。供電公司除對其提供必要的電力服務之外，還必須可以提供一系列相配套的輔助服務。比如：在業(yè)務辦理、用電技術咨詢等方面可以提供優(yōu)先資格和優(yōu)惠條件。

（二）信用度等級為一般的用電戶

對于此類客戶，一般情況下只需要提供法定的服務項目。但在條件成熟的情況下，也可以通過宣傳教育、提供適度優(yōu)惠等方法，以進一步激發(fā)其繳納電費的積極性，以擴展合作的空間。

（三）信用度等級為較差的用電戶

對于信用度較差的用電戶，應該做好日常電費催收的工作，督促其按時足額繳納?？梢栽诠╇娋o張的時段，將其列入限電的名單，優(yōu)先安排信用度等級較高的企業(yè)。此外，還可以按信用度等級推行不同的繳費方式。對于信用度較差的用電戶就要縮短其繳費周期，增加其年繳費次數(shù)。

四、基于市場份額的電力營銷策略

（一）高壓大客戶

該類客戶用電量極大，對于供電公司的利潤率水平有重要作用，而且其對供電可靠性、電壓等指標都有嚴格的要求。因此，供電公司應該不斷優(yōu)化針對大客戶的服務制度以實現(xiàn)雙方效益的最大化。首先，供電公司可以設立大客戶代表，負責向大客戶提供一對一的全方位服務。其次，可以為大客戶提供個性化的便捷服務，如提供電費繳納的便利手續(xù)等。

（二）大工業(yè)用電戶

電動機是大工業(yè)用電戶的主要耗電設備，供電公司可以根據(jù)峰谷電價的具體實施措施來引導大工業(yè)用電戶避峰用電，提高負荷的整體利用率。同時，還可以幫助用電企業(yè)優(yōu)化安全用電的防范措施，設計安全用電的預案。

（三）商業(yè)、非居民和非工業(yè)用電

隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，該類用電已經(jīng)呈現(xiàn)出快速上漲的趨勢。這里主要是指第三產(chǎn)業(yè)用電。對該類客戶而言，供電公司主要是提高服務水平，多加宣傳安全用電常識，為不同的用電戶提供用電的技術咨詢，并介紹電力設備在安裝及使用過程中的注意事項等，以此來提升供電公司在用電用戶的企業(yè)形象。

（四）低壓居民用電戶

對該類客戶的供電服務，是廣大居民日常生活得以順利進行的前提。為了保證廣大居民用電及時、順利的提供電能，體現(xiàn)供電公司對社會整體的責任，可以創(chuàng)建并完善多種電費繳納方式。如：網(wǎng)上繳費、銀行柜臺代收、營業(yè)窗口收費和電費充值卡繳費等。此外，還可以開展電費繳納情況、停電報修等網(wǎng)上業(yè)務咨詢服務，來完善居民用電服務體系。

五、結語

供電企業(yè)電力營銷服務水平需要劃分為不同的等級應對不同的企業(yè)，且企業(yè)供電情況可以反映一個企業(yè)的規(guī)模和實力。企業(yè)電力營銷管理越到位，供電公司的實力越是得到體現(xiàn)。因此，保證企業(yè)電力營銷服務水平，對供電企業(yè)的電力營銷管理來說至關重要。

（作者單位：平頂山市華辰供電有限公司）