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    現(xiàn)階段中國移動內(nèi)蒙古分公司市場競爭戰(zhàn)略分析

    2013-12-29 00:00:00楊葆華
    北方經(jīng)濟 2013年18期

    現(xiàn)階段,內(nèi)蒙古地區(qū)通信市場競爭格局已初步形成。中國移動內(nèi)蒙古分公司從戰(zhàn)略高度出發(fā),采取了一系列重大舉措,不斷提高管理人員和專業(yè)技術(shù)人員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平,充分發(fā)揮內(nèi)部優(yōu)勢,制定有效的競爭戰(zhàn)略,使中國移動在市場競爭中得到迅速發(fā)展。

    一、中國移動內(nèi)蒙古分公司內(nèi)外經(jīng)營環(huán)境分析

    (一)中國移動內(nèi)蒙古分公司內(nèi)部環(huán)境分析

    隨著3G的發(fā)展,傳感網(wǎng)應(yīng)用,物聯(lián)網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合,掀起新一輪信息化熱潮。我區(qū)3G業(yè)務(wù)駛?cè)肟燔嚨?,產(chǎn)業(yè)鏈日臻成熟,用戶規(guī)模進入高速發(fā)展期。以3G手機上網(wǎng)為代表的移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)需求旺盛,正逐步成為主流的增值業(yè)務(wù)。傳感器、云計算、IPV6 等技術(shù)的逐步成熟和廣泛應(yīng)用,推動互聯(lián)網(wǎng)加速向?qū)嶓w經(jīng)濟和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)滲透,為中國移動企業(yè)深化轉(zhuǎn)型、服務(wù)信息化與工業(yè)化融合提供了新的切入點。中國移動目前的業(yè)務(wù)經(jīng)營種類較多,如果將各業(yè)務(wù)做好融合,有機地將3G應(yīng)用組合起來,做好針對性投資,中國移動將處于有利的競爭地位。

    (二)中國移動外部環(huán)境分析

    在宏觀環(huán)境下:一是國家繼續(xù)實施積極的財政政策和適度寬松的貨幣政策,千方百計擴大內(nèi)需,著力培育信息網(wǎng)絡(luò)等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè),加快寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和農(nóng)村信息化步伐,推進“三網(wǎng)融合”,促進信息消費,為中國移動提供了新的發(fā)展機遇;二是監(jiān)管部門將出臺相關(guān)政策,進一步規(guī)范市場秩序,為電信企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境;三是內(nèi)蒙古自治區(qū)跨越式發(fā)展戰(zhàn)略的深入實施,給電信發(fā)展與轉(zhuǎn)型帶來新的活力。

    從微觀上講,幾家大型電信運營商形成新的競爭格局:隨著中國電信、中國移動、中國聯(lián)通等都在海外上市,成功地在國際市場進行了融資,幾家大型電信運營商全業(yè)務(wù)的競爭,尤其在移動手機、寬帶網(wǎng)、IP 電話、公用電話等業(yè)務(wù)上競爭激烈。在這種環(huán)境下,中國移動在公司內(nèi)外層次上,提升核心競爭力,勢在必行。

    二、中國移動競爭要素分析

    (一)潛在競爭者的威脅

    我國政府對電信業(yè)的監(jiān)管力度非常大,電信企業(yè)政策性非常強,進入電信行業(yè)需要巨大的資金投入,回收期很長,因此短期內(nèi)很難有競爭者進入。中國加入WTO后,對電信業(yè)逐漸放松管制。尤其是2008年的電信業(yè)保護期到期以后,國外電信業(yè)巨頭紛紛籌劃涌入這一行業(yè),搶占市場份額。我區(qū)近幾年發(fā)展速度快,國外通信巨頭很可能很快參與市場競爭,使中國移動面臨巨大挑戰(zhàn),所以中國移動要占據(jù)市場主動性,把握市場。

    (二)現(xiàn)有競爭對手分析

    中國電信與鐵通合并,中國聯(lián)通與中國網(wǎng)通合并,已形成幾家大型運營商激烈競爭的格局。尤其是在移動通信方面,中國聯(lián)通和中國電信是中國移動的主要競爭對手。在我區(qū)移動通信領(lǐng)域,由于三者進入市場的時間不同,在產(chǎn)品營銷、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、經(jīng)營特點等許多方面存在明顯的差異,競爭對手緊緊追趕移動通信領(lǐng)域跟我們的差距,近年來借iphone發(fā)力搶占3G市場,也給中國移動帶來了不小的壓力??偟膩碚f,中國移動在我區(qū)移動通信領(lǐng)域處在優(yōu)勢地位。

    (三)替代產(chǎn)品的壓力

    從某種意義上說,替代產(chǎn)品的出現(xiàn)勢必對現(xiàn)有產(chǎn)品造成沖擊,使得企業(yè)的收益率和利潤下降。而在中國通信行業(yè),替代產(chǎn)品的壓力非常大。例如,中國電信的CDMA與中國聯(lián)通的GSM手機有一定規(guī)模,中國聯(lián)通和中國電信都已開通3G,以后的“3G”產(chǎn)品都會形成現(xiàn)有產(chǎn)品的替代品壓力。中國移動要特別注重現(xiàn)有產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品,分析自身能力,開發(fā)替代品或更新產(chǎn)品。

    (四)其他營運商放低市場價的壓力

    我區(qū)有的營運商為保存自己的市場份額,不顧成本放低市場價。在這種形勢下,中國移動需要樹立大電信意識,轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念,加強公共關(guān)系,樹立企業(yè)形象,加強企業(yè)廣告宣傳,積極推進新業(yè)務(wù),創(chuàng)造營銷機會;加強營銷組織機構(gòu)建設(shè),提高營銷人員及網(wǎng)絡(luò)維護人員素質(zhì),適應(yīng)并積極參與競爭。

    (五)買賣方議價能力

    服務(wù)營銷的核心理念是服務(wù)策略、服務(wù)手段和市場營銷的整合。就是以客戶為導向,創(chuàng)造客戶價值和客戶滿意度,就能贏得市場,搶占先機。買方(顧客)現(xiàn)在對jhvFh+TW0oeiDxWw5Xkn3iCPORBFH5Uc5u8YIQobe4M=企業(yè),不論從服務(wù)水平還是服務(wù)檔次上要求都不斷提高。隨著電信運營商數(shù)量的增加,供應(yīng)商議價能力也在不斷增強,電信運營商和設(shè)備廠商之間的關(guān)系不再是簡單的買賣關(guān)系,而是相輔相成,互為促進的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。為了發(fā)展與生存,中國移動應(yīng)尋找戰(zhàn)略合作伙伴,加強合作,互通往來,并提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和移動產(chǎn)品質(zhì)量,增加產(chǎn)品種類。

    (六)價值鏈的重要性

    波特認為,大部分企業(yè)都可以看作是一個由設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、交貨等一系列創(chuàng)造價值的活動所組成的集合體。企業(yè)所從事的每一項活動都會產(chǎn)生成本,并帶來價值增值。當企業(yè)出售產(chǎn)品(服務(wù))的價格比創(chuàng)造其所花費的成本高時,企業(yè)就可以獲得利潤。企業(yè)的各項活動均可以從是否創(chuàng)造價值的角度來判斷和評價。企業(yè)的競爭優(yōu)勢,也主要來源于企業(yè)與競爭對手相比在價值鏈上的差異。

    三、把握業(yè)務(wù)競爭主動權(quán),有效占領(lǐng)市場制高點

    長期以來,中國移動在計劃經(jīng)濟和短缺經(jīng)濟并存的環(huán)境中生存和成長,企業(yè)在沒有競爭壓力的背景下依靠政府支持和自身積累擴大再生產(chǎn),從而形成特有的經(jīng)營和發(fā)展模式。隨著電信市場的開放,幾家大型通信運營商如雨后春筍,群雄并立,大有揮戈分割通信市場之勢,使電信企業(yè)面臨生存與發(fā)展的考驗。如何在困境中占住有利地位,電信企業(yè)應(yīng)正確分析和界定自己在競爭中所處的地位,快速作出科學的決策,主動出擊,把握業(yè)務(wù)競爭主動權(quán),達到有效占領(lǐng)市場制高點的目的。

    (一)正確分析競爭對手的資源優(yōu)勢和劣勢,取長補短,以變應(yīng)變,打出特色牌

    1.分析市場競爭的背景。由于我國在“入世”承諾中只準許外商與中方合資經(jīng)營電信,并由中方控股,短期內(nèi)外商不可能成為市場競爭的主體,外商投資中國移動業(yè)的高潮可能出現(xiàn)在兩三年后。因此,電信市場競爭的主體,是國內(nèi)電信業(yè)整合后已形成格局的競爭。從中國通信競爭的情況看,主要表現(xiàn)在中國電信中國移動、中國聯(lián)通、有線電視網(wǎng)絡(luò)之間的競爭;競爭的主體都以自身的資源優(yōu)勢,在擴大電信市場份額中謀取自身利益,中國移動移動網(wǎng)絡(luò)市場正被各大運營商直接或間接蠶食和代替。所以,我們應(yīng)該提高競爭意識,努力增強市場抗風險能力。

    2.分析競爭對手的優(yōu)勢和劣勢。中國移動在競爭主戰(zhàn)場上一直扮演重要角色。它不但具備人才和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,同樣具備中國移動所擁有的市場的先占優(yōu)勢。對其他競爭對手更是招招出新,在本地移動話務(wù)爭奪中,它以絕對優(yōu)勢榮登榜首。中國聯(lián)通是近幾年通信市場上殺出的一匹黑馬,它不僅有雄厚的資金優(yōu)勢和人才優(yōu)勢作后盾,而且有先進的管理和營銷方式作支撐,市場應(yīng)變能力非常強,但其市場的先占優(yōu)勢、本土優(yōu)勢卻比老牌企業(yè)弱。我們在全面分析競爭對手的優(yōu)勢后,應(yīng)針對自己的不足,迅速采取應(yīng)變措施、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略即企業(yè)憑借成本低的優(yōu)勢,保持銷售價格的優(yōu)勢,在競爭中占據(jù)主動;差別化戰(zhàn)略即依靠業(yè)務(wù)創(chuàng)新,提供與眾不同的業(yè)務(wù)和服務(wù),形成競爭優(yōu)勢,提升企業(yè)的核心競爭能力;重點集中戰(zhàn)略即對競爭地域的不同對象采取集中應(yīng)對攻擊,以確保市場的穩(wěn)定性和完整性。主攻目標就是做到“人無我有,人有我快,人快我優(yōu),人優(yōu)我新”。把這種觀念反復在經(jīng)營活動分析會上闡述,圍繞這一觀念開展經(jīng)營活動。

    (二)認真研究競爭對手的業(yè)務(wù)流量和流向,以靜制動,整合營銷

    在競爭的大環(huán)境中,如何把市場份額做大,電信企業(yè)采取了兩條措施。一是研究了競爭對手的業(yè)務(wù)流量和流向,尋找營銷應(yīng)對捷徑。中國移動有著其他運營商所不具有的得天獨厚的優(yōu)越條件。因此,有條件研究競爭對手的業(yè)務(wù)流量和流向,采取不定期跟蹤和定期分析的方法,有效提取各類數(shù)據(jù)進行比較分析,然后根據(jù)分析結(jié)果采取應(yīng)變措施,尋找應(yīng)對捷徑。二是依據(jù)分析結(jié)果整合營銷,實現(xiàn)低成本、強沖擊的效果,形成促銷高潮。其一是準確發(fā)現(xiàn)目標用戶的需要。通過對數(shù)據(jù)進行分析,果斷實施對號入座的方法,要求全體營銷人員必須上門宣傳,鼓勵用戶使用移動業(yè)務(wù)。其二是運用接觸管理,針對不同的客戶群體,獨特的宣傳。其三是推出驚人營銷的舉措,吸引社會公眾的注意。其四是分層對用戶進行有效管理,建立促銷機制。把用戶分為高、中、低端三大類別,實行分級管理。

    (三)重新設(shè)計服務(wù)流程,著力提高辦事效率

    隨著業(yè)務(wù)種類的增多,以及業(yè)務(wù)辦理數(shù)量的增大,原來的一些業(yè)務(wù)處理流程日漸繁瑣和不適,用戶辦理一個業(yè)務(wù)可能要批一個條子、轉(zhuǎn)一個大彎、找到一個臺子才能把業(yè)務(wù)辦好。為此,用戶大多抱有怨言。如何精簡業(yè)務(wù)流程,提高辦事效率,中國移動對業(yè)務(wù)流程改進的原則是:執(zhí)行流程時,插手的人越少越好;在用戶看來,手續(xù)越簡越好。將業(yè)務(wù)流程或處理程序盡量壓縮到極限,或?qū)椎拦ば蚝喜ⅲ梢蝗送瓿?,方便用戶;或?qū)椎拦ば虻娜藛T組合,減少交接手續(xù);或?qū)⒘鞒套黝A案應(yīng)急,使業(yè)務(wù)處理具有彈性。這樣便實現(xiàn)了資源共享,大幅提高了工作效率,從而達到了“人優(yōu)我快”的目的,有效吸引更多的用戶,享受中國移動服務(wù)所帶來的便利。

    (四)凈化市場,合理競爭,達到雙贏的目的

    電信市場的競爭雖只有幾年,但是競爭激烈。中國已經(jīng)加入WTO,通信業(yè)已全面開放,國內(nèi)有中國電信、中國聯(lián)通競爭,外圍電信 KDD、AT&T、BT等也要分一杯羹,競爭程度可想而知。電信運營商要懂得競爭與合作的辯證關(guān)系,樹立新型的“競合思想”,理解“合作高于競爭”的理念,只有規(guī)范價格、凈化市場、按游戲規(guī)則辦事,才能達到雙贏的目的。在政府監(jiān)管部門的指揮下,通信市場競爭正朝健康、有序的方向發(fā)展,應(yīng)當說這也是一個很大的進步。

    責任編輯:曉途

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