為學術圖書的流通搭建平臺

如何讓學術圖書的價值最大化，這也是我們做流通的責任和思考。傳統(tǒng)的新華人可能會給自己一個問題：怎樣為書找讀者，怎樣為讀者找到書？我們在學術圖書的發(fā)行過程中，最突出的問題也是怎樣能夠找準讀者，怎樣能夠為讀者找到他真正需要的學術圖書。

如何滿足學術圖書出版與需求的對立和結合，由此來實現(xiàn)我們學術圖書的價值最大化，是我們一直在努力的方向。

一、建好通路，為學術圖書架起橋梁

1.標準數(shù)據(jù)庫的建立

在浙江新華，我們的書目信息庫的建設，包括企業(yè)流通數(shù)據(jù)、在線銷售查詢數(shù)據(jù)、圖書館采訪和編務信息，這些數(shù)據(jù)建設已初具規(guī)模，在編的信息庫已經超過了200萬條。今天，我們不僅實現(xiàn)了粗編，而且已能夠滿足對所有圖書館的采補數(shù)據(jù)和編補數(shù)據(jù)的需求。

實現(xiàn)信息的再流通。我們的“在線查詢”支持所有連鎖店進行店外的推廣和橫向的合作，同時也方便各類圖書館、各類專業(yè)的單位和讀者簡便地實現(xiàn)他們的需求。如何讓學術圖書在出版之初就能夠讓相應的受眾來了解，來實現(xiàn)它的預定與預約，盡快實現(xiàn)它的社會價值，這也是我們一直在思考問題，并且在今年我們有了一個更好的推進動作。我們在北京也建立了數(shù)據(jù)分公司，分公司能夠加快專業(yè)圖書上架，實現(xiàn)速度推進。目前已有80多家在京出版社和我們北京數(shù)據(jù)公司實現(xiàn)了良好的合作，這方面的價值已逐步體現(xiàn)。

2.網(wǎng)點建設

網(wǎng)點建設也是非常重要的一個方面。如果有了前面的一些技術儲備，但沒有一個超強的網(wǎng)絡建設和渠道建設作為支持的話，學術圖書也很難到達要延伸的每個觸角。所以，這是最基本和核心的。在網(wǎng)點建設當中，浙江新華目前在省內外已經擁有了91家直營和加盟連鎖企業(yè)，452個門店，37萬平方米的實體書店賣場。這些網(wǎng)點也為學術圖書的流通提供了一個基本面，也就是上架、宣傳和展示，供讀者選擇。

我們還建有“博庫網(wǎng)”和“新華書店網(wǎng)絡”兩個電子商務網(wǎng)站。在今天，如果僅僅依靠實體書店是不行的，在這么廣域的產品中，真正學術意義上的圖書，只有4萬種，而在我們庫里的品種超過60萬種。在這樣海量的圖書中怎樣實現(xiàn)讓為數(shù)不多的學術圖書找到讀者、找對讀者，要借助現(xiàn)代的網(wǎng)絡銷售，也就是說我們各個圖書銷售網(wǎng)站具有非常重要的作用，它能夠實現(xiàn)我們對應個人讀者，盡快實現(xiàn)他的需求。同時，浙江新華還致力于做一件事：通過EDA方式讓相應的圖書能夠更好為各個圖書網(wǎng)站提供供貨支持。

3.品種和市場的整合

浙江新華已經與全部出版社達成了供應鏈合作，包括我們的總發(fā)商，個性的圖書和專業(yè)的圖書我們一本都不想放過。在擴大總部的儲備品種過程中，我們也在積極努力，到2012年年末，在庫的儲備量已達到57萬種，我想很快可以達到或者超過60萬種，這也給我們的整個市場輻射現(xiàn)貨過程中提供了很好的保障。

浙江新華的銷售數(shù)據(jù)，非常好地印證了一個結果：在浙江新華全年的銷售中，在將近600個門店和廣域的銷售體系中，銷售的單品金年總量只有100本及以下的品種有64萬種，就是說這些品種每年在每個門店的銷售平均還不到一本，這是什么概念？就是說在這樣一個體系中，我們支持每本圖書，哪怕全年只銷售一本。這樣的品種今年還增加了5.6萬種，所以，這也是我們在為學術圖書提供更好的交易平臺的過程中做的一些努力。因為這塊圖書的經營成本會相對比較高，從這個數(shù)據(jù)也可以看出，全年只銷100冊的品種，在我們銷售的總品種中占到83%，這些書銷售碼洋的權重占22%，它的增長的貢獻率要低于其他的區(qū)間，也就是我們說的暢銷書，這也從另一方面印證了浙江新華堅守主業(yè)，認真做每一本書的銷售。這是我們一貫的堅持，我想有了這樣一個堅持，全國的一些“小眾”和專業(yè)的出版社應該會更有信心和我們合作。

二、實現(xiàn)宣傳展示和出店營銷的結合

1.店面營銷

門店的服務是非常關鍵的，學術圖書通過門店的上架，來宣傳展示，來滿足我們整個市場的個性訂購，這是非常核心的一個方面。

2.店外服務

僅僅有了店面的展示是遠遠不夠的，學術圖書的出版很大一塊是需要我們結合店外，需要出店經營細分市場，我們把各個黨政機關、科研院所、高等院校、會員、俱樂部這方面的需求作了一些分析，在學術圖書的小眾門類中給予一些定向的引導。

如何實現(xiàn)為圖書館提供專業(yè)的服務？通過書目庫、樣本庫、館配會，通過這樣一種營銷來實現(xiàn)價值最大化。我們在去年為期四天的館配會的訂貨會也很好地說明了這一點：14萬品種，4天145萬冊，6300萬元，79個店，674家館藏單位，平均每個品種只訂購10本，所以這也是可以看出零散的選擇預定和銷售過程中結合起來的一種積聚效應。

3.開發(fā)電子商務銷售網(wǎng)絡

電子商務為學術圖書的銷售打開了很好的通道，特別是購書網(wǎng)站，購書網(wǎng)站的兩大功能在我們學術圖書的出版和購買中體現(xiàn)了它的價值。

網(wǎng)絡銷售能夠支持無限容量，破解銷售店面銷售陳列的難題。強大的搜索引擎優(yōu)勢能夠為我們的銷售圖書提高交易頻率。這里我查了一個博客網(wǎng)的數(shù)據(jù)，銷量500本以下的品種有30萬種，這也是一個很好的印證。浙江新華在庫60萬種品種，我們各大網(wǎng)站在這方面的銷售實現(xiàn)過程中也有一個數(shù)據(jù)可以證明“小眾”圖書銷售的增長是非常明顯的。

三、建設供貨商商務網(wǎng)站.搭建出版商推介平臺

在我們搭建的平臺中，我們也在思考：怎樣讓出版商主動參與進來，精耕細作，定向營銷，實現(xiàn)價值最大化？因為出版商是最了解產品出版意圖的。同時，怎樣讓這些具有高質量的圖書商品通過我們的專業(yè)化團隊服務，讓它在終端中更好的找到讀者？浙江新華為此提供了一個很好的平臺一一供貨商商務網(wǎng)站。

在網(wǎng)站中，我們給各個供貨商提供了多重服務：一方面，不僅實現(xiàn)了流通上的服務，訂單、發(fā)貨的查詢，到貨的狀態(tài)，庫存的分布，銷售的組成，店面的銷售情況；另一方面，也是通過這樣的顯微鏡和望遠鏡，讓我們出版社的工作人員能夠做一個細分市場的分析。通過科技手段在助推學術圖書的發(fā)行流通，幫助出版社的學術出版更好地去規(guī)避出版風險和在途風險。

我們通過這樣一種平臺建設，為我們的小、專、特、偏供應商提供全面的支持服務?！靶”姟背霭嫖镌谡憬氯A有很大的空間和余地，長尾效應建設尤其體現(xiàn)出我們浙江新華的綜合優(yōu)勢。我想，進入浙江新華以后，這樣的“小眾”圖書應該會體現(xiàn)它的區(qū)域和全部流通價值，流程也不復雜。

最后，我再簡單舉幾個例子，在2012年中，像宗教文化、民族、黃河、山西人這樣一種小眾的一大批出版社在我這里都實現(xiàn)了非常好的銷售，大家通過數(shù)據(jù)也可以看到。我們致力于做的這件事情，也是能夠幫助學術圖書在市場中能夠更好的找到讀者，也為我們讀者更好的去運用學術圖書，為整個社會的發(fā)展做出更大的服務和貢獻。