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    消費(fèi)者背后的眼睛

    2013-12-29 00:00:00
    海外文摘 2013年4期

    2002年,安德魯·波爾剛到塔吉特公司(譯注:在美國47州設(shè)有1330家商店,為客戶提供時(shí)尚前沿的零售服務(wù),物美價(jià)廉)做統(tǒng)計(jì)員,兩位市場部同事來到他桌旁,問了一個奇怪的問題:“能否讓我們知道一位顧客是否懷孕了,即使她不想讓我們知道?!?/p>

    波爾獲有統(tǒng)計(jì)學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)雙碩士學(xué)位,生活大部分時(shí)間都癡迷于研究數(shù)據(jù)和人類行為之間的關(guān)系。營銷人員告訴波爾,剛有了孩子的新爸新媽們是零售商的聚寶盆。塔吉特銷售的產(chǎn)品從牛奶、毛絨玩具到除草機(jī)以及家電,應(yīng)有盡有。因此,公司的首要目標(biāo)之一就是讓消費(fèi)者相信,塔吉特可以滿足他們的全部需求。然而,時(shí)間就是一切。因?yàn)槌錾涗浲ǔJ枪_的,夫妻一旦有了新生兒,各種公司的折扣信息、優(yōu)惠措施和廣告宣傳立刻鋪天蓋地而來。也就是說,脫穎而出的關(guān)鍵是在其他零售商知道顧客有孕之前與顧客取得聯(lián)系。營銷人員問波爾:“你能提供一份名單嗎?”

    “要是能夠提前知道她們懷孕了,就有了將其發(fā)展為長期客戶的好機(jī)會。一旦她們開始從我們這里買尿布,就會買別的東西。如果你匆忙沖進(jìn)商店買奶瓶,經(jīng)過橙汁時(shí)你會順手拿一盒。噢,這里還有我正想買的新DVD。慢慢地,你會到我們這兒買麥片、紙巾,成為回頭客?!辈栒f。

    當(dāng)然,對于美國塔吉特公司或任何其他大型零售商而言,收集客戶信息的想法并不新鮮。數(shù)十年來,塔吉特公司已經(jīng)收集了每位??偷拇罅繑?shù)據(jù)。塔吉特公司會盡可能地給每名購物者匹配一個唯一代碼——內(nèi)部稱之為客戶編碼,用以記錄其購買的所有產(chǎn)品?!爸灰褂靡淮涡庞每ɑ騼?yōu)惠券,或者填一張調(diào)查表,或郵寄退款,或者撥打客戶服務(wù)熱線,再或者打開我們發(fā)送的郵件或?yàn)g覽公司網(wǎng)站,我們都會加以記錄,并將信息關(guān)聯(lián)到您的客戶編碼?!辈栒f。

    同時(shí)關(guān)聯(lián)到客戶編碼的信息還有你的年齡、婚姻狀況、有沒有孩子、居住地區(qū)、驅(qū)車到店時(shí)間、大概收入、最近是否搬過家、錢包里帶著哪種信用卡、會瀏覽哪些網(wǎng)站等等。塔吉特公司能夠買到關(guān)于你的各種數(shù)據(jù):種族、就業(yè)記錄、閱讀過的雜志、是否曾宣布破產(chǎn)或離婚、哪年買(或賣)房、在哪兒上大學(xué)、網(wǎng)上聊過什么話題、是否偏好某品牌的咖啡、紙巾、燕麥或者蘋果醬、你的政治傾向、閱讀習(xí)慣、慈善捐贈和擁有幾部車。然而,若沒人分析理解,所有這些信息便毫無意義。這就是安德魯·波爾以及塔吉特客戶營銷分析部門數(shù)十名員工要做的事。

    從連鎖超市到投資銀行,再到郵政總局,在美國,幾乎每個大型零售商都有“預(yù)測分析”部門,致力于了解消費(fèi)者的購物習(xí)慣乃至其生活習(xí)性,從而更有效地推銷。波爾說:“我們生活在一個行為研究的黃金年代。如今,我們對人們思維的了解程度令人驚訝?!?/p>

    隨著數(shù)據(jù)分析能力日益精湛,了解日常習(xí)慣如何影響人們的決定已成為市場研究中最令人興奮的話題。盡管大多數(shù)人幾乎意識不到那些模式的存在,但研究者認(rèn)為,習(xí)慣,而非有意識的決定,影響著我們每天做出的45%的選擇。

    塔吉特公司雇傭安德魯·波爾,就是為了洞察消費(fèi)者習(xí)慣,從而增加銷售額。在波爾的部門里,許多工作開門見山:尋找有孩子的客戶群,在圣誕節(jié)前給他們發(fā)玩具目錄;尋找習(xí)慣于四月份買游泳衣的的客戶群,七月份發(fā)給他們防曬霜的優(yōu)惠券,十二月份發(fā)減肥食譜。但波爾最重要的工作是識別顧客們?nèi)松心切┆?dú)特的時(shí)刻,此時(shí)他們的購物習(xí)慣變得格外靈活,合乎時(shí)機(jī)的廣告或者優(yōu)惠券會讓他們開始新的消費(fèi)方式。當(dāng)一些顧客在經(jīng)歷自己人生中的重大變故時(shí),比如大學(xué)畢業(yè)、工作升遷或是喬遷新居,他們的購物習(xí)慣就會變得更加靈活,更容易被預(yù)測,成為零售商潛在的搖錢樹。研究還發(fā)現(xiàn),與平時(shí)相比,人們結(jié)婚的時(shí)候,男女都有可能嘗試一種新口味的咖啡;新人搬進(jìn)新居時(shí),則更可能購買與平時(shí)不同種類的麥片;若是離婚,他們會開始喝不同牌子的啤酒。

    而在人生中的大事件里,哪一件能夠與孩子的誕生相提并論?在那個階段,初為父母者的購物習(xí)慣相當(dāng)具有可塑性。如果哪家公司能夠分辨出哪些是在孕期的顧客,他們就能賺得盆滿缽滿。

    唯一的問題是此事說起來容易,做起來難。塔吉特有新生兒贈品注冊表,只要女性自愿公開信息就可登記。波爾就從這里著手開始觀察,隨著預(yù)產(chǎn)期的臨近,清單上的準(zhǔn)媽媽是如何改變購物習(xí)慣的。他做了一個又一個測試來分析數(shù)據(jù),不久便發(fā)現(xiàn)了一些很有利用價(jià)值的購物模式。以乳液為例,很多人都會買乳液,但是波爾注意到,注冊表上的孕婦們在妊娠剛過三個月后,經(jīng)常購買更大瓶的無香乳液。另一位分析員發(fā)現(xiàn),在懷孕前20周的某段時(shí)間里,準(zhǔn)媽媽們會買很多補(bǔ)充鈣、鎂、鋅等元素的營養(yǎng)品。另外,不少消費(fèi)者會購買肥皂和棉球,但是,當(dāng)一個人突然開始大量購置無香肥皂、特大包棉球、洗手液或洗碗布的時(shí)候,這家人可能就快要迎接寶寶的到來了。

    波爾的電腦慢慢整理著數(shù)據(jù),經(jīng)過綜合分析,波爾最終確定了約25種產(chǎn)品,它們能夠幫助波爾為每個消費(fèi)者計(jì)算出“孕期預(yù)測”分值。更重要的是,波爾能夠在一個較小的區(qū)間內(nèi)估算出準(zhǔn)媽媽的預(yù)產(chǎn)期,如此一來,塔吉特公司就能準(zhǔn)確地在孕期的不同階段寄去符合時(shí)宜的禮券。

    波爾將他的程序應(yīng)用在塔吉特全美數(shù)據(jù)庫里每個定期購物的女性身上,并很快在成千上萬女性中得出一份潛在孕婦的數(shù)據(jù)列表。此時(shí)有人問了一個很重要的問題:當(dāng)女顧客得知塔吉特獲取這些信息后,會作何反應(yīng)?

    “如果我們發(fā)送一本產(chǎn)品目錄冊,并說:‘恭喜你有第一個孩子了!’而在此之前她們從未告知我們自己懷孕了,一些人會很不快?!辈栒f,“我們必須非常謹(jǐn)慎,嚴(yán)格遵守隱私法?!?/p>

    大約在波爾建立了懷孕預(yù)測模型后一年,有人走進(jìn)了明尼阿波里斯市郊的塔吉特百貨商店,要求面見經(jīng)理。據(jù)一位當(dāng)時(shí)有參與這次談話的雇員回憶,那個人手里抓著許多發(fā)給他女兒的優(yōu)惠券,顯得很生氣。

    “我女兒的郵箱收到這些東西!”他說,“她還在讀高中,你們就給她發(fā)來嬰兒衣服和嬰兒床的優(yōu)惠券?你們是想鼓勵她懷孕嗎?”

    經(jīng)理對這位男子所說的話一頭霧水,于是他看了一下郵寄的廣告內(nèi)容。毫無疑問,發(fā)給那個人女兒的郵件里確實(shí)包含了產(chǎn)婦裝、嬰兒家具和微笑的嬰兒照片之類的廣告。經(jīng)理當(dāng)即表達(dá)了歉意,過了幾天又致電再次致歉。

    然而電話中,那位父親的語氣顯得有些尷尬。他說:“我與女兒談過了。原來她真的懷孕了,預(yù)產(chǎn)期是在八月份。我家里有這么大事情發(fā)生,我都不知道,應(yīng)該向你們道歉?!?/p>

    在波爾完善其數(shù)據(jù)模型后,塔吉特百貨很快意識到,用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來預(yù)測女性是否懷孕,可能會造成公關(guān)危機(jī)。所以問題演變?yōu)椋核麄內(nèi)绾文茏龅綄V告單送到準(zhǔn)媽媽的手里,而不讓她們覺得自己受到暗中監(jiān)視? 怎能既不讓別人知道你在研究他們的生活,又在利用他們的生活習(xí)慣從中獲利?

    塔吉特的方法是將嬰兒用品廣告與那些人所共知孕婦不會買的產(chǎn)品廣告混合起來,將割草機(jī)的廣告緊挨著尿布的廣告,將一款手機(jī)優(yōu)惠券靠在嬰兒衣服的廣告旁,這樣,嬰兒用品的廣告看起來像是不經(jīng)意地放在其中。

    筆者一家也經(jīng)常在塔吉特購物,并且留下過地址以便通過郵件接收優(yōu)惠券。當(dāng)妻子的孕期過半后,我注意到寄往我家的紙尿褲和嬰兒衣服廣告在數(shù)量上有了微妙上升。

    一次我到另一個城市出差,在當(dāng)?shù)氐乃刭徺I了一些除臭劑、幾件T恤衫和一瓶看來不錯的發(fā)膠。想起波爾的研究我一時(shí)心血來潮,為了看看電腦如何反應(yīng),我又買了一些安撫奶嘴。那時(shí),我的寶貝已九個月大,安撫奶嘴總是不夠用。小有遺憾的是,結(jié)賬時(shí)我并沒有突然接到紙尿褲以及嬰兒食品的廣告。

    可當(dāng)我回到家時(shí),那些折扣廣告已經(jīng)在家中等著我。就像波爾在采訪中同我講的那樣:“只需耐心等待,我們會在你意識到你需要該物品前將優(yōu)惠券寄給你?!?/p>

    [編譯自美國《紐約時(shí)報(bào)》]

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