平臺(tái)已晚，小眾可行

大電商紅海這幾年競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，投資機(jī)構(gòu)和投資方在這個(gè)行業(yè)里也并不陌生。阿里巴巴有較為復(fù)雜的股權(quán)情況，易迅網(wǎng)是騰訊的全資子公司，京東商城已完成總數(shù)超過(guò)5 億美元的 C 輪融資，其中包括作為戰(zhàn)略投資人的沃爾瑪，并且沃爾瑪也控股1號(hào)店。

可以說(shuō)，燒錢的電商行業(yè)背靠著投資機(jī)構(gòu)，同時(shí)，投資方在這個(gè)領(lǐng)域里扮演著不可或缺的角色。達(dá)晨創(chuàng)投在“投中集團(tuán)2012年度最佳創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)”排名第二，在“清科2012年中國(guó)創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)50強(qiáng)”中位列榜首。

屠錚——達(dá)晨創(chuàng)投浙江分公司總經(jīng)理兼TMT負(fù)責(zé)人，接受了《東方企業(yè)家》獨(dú)家專訪。在他看來(lái)，電商未來(lái)的格局會(huì)怎樣，投資機(jī)構(gòu)（VC/PE）又在電子商務(wù)行業(yè)里尋找著怎樣的機(jī)會(huì)？

在目前的電商行業(yè)中，首屈一指的有外資的亞馬遜、Ebay，國(guó)內(nèi)的阿里巴巴、騰訊，還有蘇寧、國(guó)美、京東、1號(hào)店等。但大電商目前就這些家，是不是一輪洗牌之后很難再有其他的大電商異軍突起？

屠錚：電商的本質(zhì)是商業(yè)，有長(zhǎng)期存在的合理性，但是今后大平臺(tái)再爆發(fā)的機(jī)會(huì)比較渺茫。大平臺(tái)對(duì)品牌、布局、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等要求高，在既有的競(jìng)爭(zhēng)格局下，如果不背靠有實(shí)力的集團(tuán)，光依賴時(shí)間的追趕為時(shí)已晚。這些電商中，阿里巴巴的優(yōu)勢(shì)比較明顯，其他幾位有一些競(jìng)爭(zhēng)力。

大的機(jī)會(huì)不多，但是碎片化、小而美的機(jī)會(huì)還存在。在投資機(jī)構(gòu)看來(lái)，垂直類、品牌類、著重小的細(xì)分行業(yè)的電商平臺(tái)發(fā)展空間比較大。例如“三只松鼠”做堅(jiān)果類的細(xì)分領(lǐng)域，走品牌路線最近就被風(fēng)險(xiǎn)投資界看好。

如果說(shuō)電商行業(yè)還有機(jī)會(huì)的話，你最看好哪個(gè)細(xì)分領(lǐng)域？

屠錚：我最看好生活服務(wù)類的家裝類行業(yè)。單從行業(yè)體量上看，發(fā)展最快的服裝類的體量是千億，家裝行業(yè)則能達(dá)到萬(wàn)億。服裝類的先行發(fā)展因?yàn)槠錁?biāo)準(zhǔn)化、易操作，少牽涉到復(fù)雜的線下。而家裝類的電商，不僅在線上有需求，在線下的安裝、維修、服務(wù)鏈條打通之后，市場(chǎng)空間更是巨大。

電商的發(fā)展多少涉及到股權(quán)和融資，投資機(jī)構(gòu)對(duì)電商行業(yè)的格局和以后發(fā)展怎么看？

屠錚：我個(gè)人看來(lái)，京東商城謀求獨(dú)立上市的可能性比較大，1號(hào)店是沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略布局。阿里巴巴和騰訊這兩個(gè)在市場(chǎng)上最有影響力的集團(tuán)會(huì)互相滲透，正如從社交起家的騰訊涉及到電商，并且通過(guò)微信支付等新興技術(shù)推動(dòng)發(fā)展，阿里巴巴也會(huì)漸漸涉及到社交領(lǐng)域。

電商產(chǎn)品的發(fā)展路徑從標(biāo)準(zhǔn)化、容易銷售的鞋帽箱包開(kāi)始，到高價(jià)位的品類，甚至是房地產(chǎn)交易。隨著人們對(duì)這種消費(fèi)形式的信任和習(xí)慣，今后的發(fā)展單價(jià)會(huì)越來(lái)越高，非標(biāo)的定制產(chǎn)品出現(xiàn)更多，和線下體驗(yàn)結(jié)合度高的產(chǎn)品會(huì)更多出現(xiàn)。

2012年京東和蘇寧價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，蘇寧孫為民曾說(shuō)，“不賺錢，也要堵截京東”。在未來(lái)，價(jià)格還會(huì)是最大優(yōu)勢(shì)嗎？

屠錚：獲取用戶的最初方式是打價(jià)格戰(zhàn)，隨著更長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，增加用戶黏性和重復(fù)購(gòu)買率更重要，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在電商行業(yè)，攝取新用戶的成本比發(fā)展老顧客的成本多花七分之一。不過(guò)，在比較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，價(jià)格應(yīng)該還是這個(gè)行業(yè)角逐的關(guān)鍵因素，畢竟攪局者眾多，對(duì)廣大的消費(fèi)用戶有意義。對(duì)大電商來(lái)說(shuō)，直至某天，價(jià)格稍微增加一點(diǎn)點(diǎn)，或者擴(kuò)張速度不那么快了，利潤(rùn)就會(huì)更高，不過(guò)，這一點(diǎn)會(huì)很漫長(zhǎng)。

在競(jìng)爭(zhēng)中，物流有多重要？

屠錚：購(gòu)買行為本來(lái)就是急迫心理，用戶往往愿意為快速付一定溢價(jià)。對(duì)于快速消費(fèi)的顧客而言，服務(wù)和配送是關(guān)鍵的用戶體驗(yàn)，品牌和品牌之間的不同，很多實(shí)際的體驗(yàn)在于用戶拿到貨品時(shí)，那一剎那感受的品質(zhì)。

增加利潤(rùn)的另一方面，是有選擇地去選擇用戶。提高重復(fù)購(gòu)買率其實(shí)是變相節(jié)省成本，在既有用戶基礎(chǔ)上，把流水繼續(xù)做大，使單個(gè)用戶的ARPU值（每用戶平均收入）提高，對(duì)商家來(lái)說(shuō)性價(jià)比高。

但是大電商的全國(guó)布局還是必須的，因?yàn)槲锪黧w系決定配送效率。小電商只有依靠第三方，而電商做得越大越有必要在物流布局。

傳統(tǒng)電商和新媒體的結(jié)合會(huì)是怎樣，電商的新機(jī)會(huì)還有哪些？

屠錚：和新媒體結(jié)合的社會(huì)化電商，是一種電商的表現(xiàn)形式，也是一種入口。通過(guò)電商的社會(huì)化，更加增加用戶的粘性，再經(jīng)過(guò)口碑效應(yīng)增加重復(fù)購(gòu)買率。

電商在二三線及以下城市的機(jī)會(huì)很大。因?yàn)槎€以下的城市目前物流還不夠完善，隨著交通和物流的發(fā)展，網(wǎng)購(gòu)變得更方便，手機(jī)支付等也更快捷，區(qū)域消費(fèi)會(huì)有持續(xù)的增長(zhǎng)。同時(shí)，相對(duì)閉塞的城市，消費(fèi)者對(duì)新興消費(fèi)品的接觸途徑少，經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的觸及，通過(guò)電子商務(wù)購(gòu)買在線下渠道購(gòu)買不到的產(chǎn)品。

投資人還看好哪些新的電商模式？

屠錚：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電商越來(lái)越被看好。隨著移動(dòng)互聯(lián)的發(fā)展、智能手機(jī)的發(fā)展，移動(dòng)電商是移動(dòng)細(xì)分領(lǐng)域中有最快增長(zhǎng)的領(lǐng)域。

達(dá)晨創(chuàng)投曾投資了“移淘”無(wú)線電商項(xiàng)目，近年的數(shù)據(jù)都達(dá)到每年百分之三百的增長(zhǎng)。移淘是個(gè)平臺(tái)類企業(yè)項(xiàng)目，有自己的B to C業(yè)務(wù)，也有專門提供給商家的商城，和手機(jī)端淘寶相比，品類上少得多，但是涉及基本品類。在目標(biāo)客戶方面，原來(lái)也更專注二三線及以下城市發(fā)展。

在移動(dòng)電子商務(wù)消費(fèi)方面，手機(jī)淘寶有比較大的優(yōu)勢(shì)，但是這個(gè)市場(chǎng)巨大，便捷支付更是增加了妥投率，找準(zhǔn)目標(biāo)定位，產(chǎn)品有一定的客戶粘性后，也能有不錯(cuò)的發(fā)展。