啟力、樂虎斗紅牛

秦劍

在功能性保健飲料中，能與涼茶近相抗衡的，恐怕就是紅牛了。而從去年開始，娃哈哈的啟力和達(dá)利集團(tuán)的樂虎相繼入市，試圖向紅牛的霸主地位發(fā)起挑戰(zhàn)。

六個(gè)維度看勝負(fù)

從競爭態(tài)勢來看，啟力以挑戰(zhàn)者姿態(tài)“火力全啟”高調(diào)上市后，通過體育營銷持續(xù)發(fā)力；樂虎則采取跟隨策略“與牛隨行”。兩者能否撼動(dòng)紅牛，我們可以從決定功能性飲料旺銷、長銷的幾個(gè)要素進(jìn)行對比分析。

要素一：品牌對比。

紅牛源于泰國，是中國功能性飲料的開創(chuàng)性品牌，具備國際化品牌基因，通過多年來對運(yùn)動(dòng)明星、體育團(tuán)隊(duì)的贊助，已經(jīng)具備非常深厚的運(yùn)動(dòng)氣質(zhì)?！凹t+?！奔扔兄袊?，又有口彩之利，品牌基礎(chǔ)非常牢固。

樂虎雖是新生品牌，但擁有良好的快消品牌基因，具備快速流行的能力。品牌命名非常適宜推出“快樂”主題活動(dòng)、贊助競技體育運(yùn)動(dòng)。

要素二：口感對比。

嚴(yán)格來說，盲飲測試中除了甜度，三者口味并無太大差別。啟力上市之初個(gè)別消費(fèi)者反饋的整罐飲料口感不均問題（由于糖類成分沉積導(dǎo)致），已得到解決。如果要求消費(fèi)者進(jìn)行品牌轉(zhuǎn)換，他們會(huì)有更高的期望值，所以后來者更需在口感上下功夫。

要素三：產(chǎn)品組合。紅牛一直是以250毫升普通型與牛磺酸強(qiáng)化型兩款產(chǎn)品主打市場。從市場發(fā)展趨勢看，通過強(qiáng)化?；撬釢舛葋硖嵘a(chǎn)品附加值的空間已經(jīng)很有限，未來將從以補(bǔ)充為主向“補(bǔ)養(yǎng)結(jié)合”過渡。此外，這兩款產(chǎn)品價(jià)差較小，難以發(fā)揮組合效應(yīng)，立體覆蓋不同消費(fèi)群體。

樂虎的380毫升PET瓶裝是其亮點(diǎn)：瓶形富有動(dòng)感，手握小巧，提升了駕車者、運(yùn)動(dòng)人群飲用的便利性。所以，樂虎能否以“能量隨身攜帶”上演逆襲戰(zhàn)令人期待。

如果說這款包裝有什么缺憾的話，那就是為凸顯能量概念，整體視覺爆烈感、燃燒感太強(qiáng)，建議面向駕車族與女性消費(fèi)群體進(jìn)行更深入的包裝測試。

啟力以250毫升“銀罐”為基礎(chǔ)產(chǎn)品，配合足球贊助推出了衍生產(chǎn)品“曼聯(lián)組合套裝”，另有350毫升PET瓶裝，瓶裝終端價(jià)位與罐裝類似。三款產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間重合，成分相同，稱之為“準(zhǔn)大單品”更為合適。

要素四：人群定位。

紅牛作為國內(nèi)功能性飲料的主導(dǎo)品牌，具備統(tǒng)合市場的能力：司機(jī)、熬夜職場人士、運(yùn)動(dòng)愛好者皆入囊中。啟力的定位則體現(xiàn)了飲料巨頭“贏者通贏”，期望對不同目標(biāo)群體“全面出擊”、兼收并蓄的市場思路。這在上市階段或可通過蠶食策略積小勝為大勝，但要解決產(chǎn)品長銷、培育忠實(shí)消費(fèi)群體沒有捷徑可走。

從視頻廣告與代言人選擇來看，樂虎期望打動(dòng)駕車一族、職場人士、籃球運(yùn)動(dòng)愛好者三大消費(fèi)群體。雖然找準(zhǔn)了功能性飲料的主流消費(fèi)人群，但樂虎與紅牛主流目標(biāo)客戶群重疊較大，競爭會(huì)更為直接。

要素五：核心訴求。

“你的能量超乎你想象”，應(yīng)該說紅牛的訴求已突破產(chǎn)品層面，一語雙關(guān)，意在暗示目標(biāo)受眾要敢于突破自我設(shè)限，變不可能為可能。

啟力的訴求是“標(biāo)本兼顧，提神不傷身”。這其實(shí)為消費(fèi)者提供了實(shí)質(zhì)性承諾，雖然有效，但仍需推敲。對于功能性飲料是否“傷身”的爭議，主要集中在“?；撬嵫a(bǔ)充過量”與“咖啡因是否形成依賴”兩大方面。當(dāng)然，針對成長階段的青少年，如果產(chǎn)品創(chuàng)新能夠徹底打消他們與家長們的疑慮，上述訴求仍具有現(xiàn)實(shí)價(jià)值。

樂虎借助今年的熱詞訴求“激發(fā)正能量”。筆者認(rèn)為，真正屬于樂虎的品牌基因應(yīng)該是“快樂”，因?yàn)閷Υ蟛糠止δ苄燥嬃蟻碚f，提神補(bǔ)體容易，制造快樂很難。近年來，很多在可玩性或娛樂性上下足功夫的飲料、休閑食品，都取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績。

要素六：渠道策略。

不管是紅牛的深度分銷、協(xié)銷與重點(diǎn)終端直控相結(jié)合，還是娃哈哈的以聯(lián)銷體為主的大流通模式，以及達(dá)利的以經(jīng)銷商主導(dǎo)的密集分銷模式，三者在市場控制能力、分銷速度與渠道重復(fù)利用率上各有優(yōu)勢。

對樂虎來說，如何通過達(dá)利其他明星產(chǎn)品“傳、幫、帶”，如何深度捆綁渠道利益進(jìn)而確定主銷產(chǎn)品，如何搶占并穩(wěn)定終端賣場的寶貴“臺面”，這是下一步渠道工作的重點(diǎn)。

整體來看，紅牛的霸主地位短期內(nèi)不會(huì)動(dòng)搖；啟力已經(jīng)度過生存期，其全國性市場布局的規(guī)模效應(yīng)，有望助其坐穩(wěn)功能性飲料的第二把交椅；樂虎還面臨心智戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、終端戰(zhàn)等市場戰(zhàn)役，后續(xù)如何破局，要看其下一步怎樣發(fā)力。

差異化之路怎么走？

從各項(xiàng)市場要素來看，三大品牌人群定位重疊性高、核心訴求近似，三者的“血拼”似乎難以避免。然而，不管是行業(yè)老大還是新晉品牌，都有各自上升的路徑，中國巨大的飲料市場提供了足夠的騰挪空間。

紅牛：產(chǎn)品上行。紅牛具備擊穿功能性飲料20元甚至更高價(jià)位的能量。作為功能性飲料的開拓者與領(lǐng)導(dǎo)者，紅牛形象地位已經(jīng)牢固，強(qiáng)大的品牌背書效應(yīng)能夠支撐更高端產(chǎn)品。

中國社會(huì)精英階層的身體狀況令人擔(dān)憂，這部分人群典型的生活狀態(tài)是：或三餐不定，或應(yīng)酬頻繁；工作超時(shí)超負(fù)成為常態(tài)，有時(shí)甚至“黑白顛倒”；收入高，有良好的社會(huì)地位，對自身要求高，心理壓力大；極度缺乏規(guī)律性的體育鍛煉。

對于以上人群，在保健品與功能性飲料兩大品類間，存在一個(gè)巨大的準(zhǔn)真空市場。很多功能性飲料本身就是擁有“藍(lán)帽子”的保健品，但仍需在“功能性”上做新的突破。

紅牛長期占位消費(fèi)者心智、渠道布局、終端指定認(rèn)購第一功能性飲料王座。但國內(nèi)涼茶大戰(zhàn)的進(jìn)程告訴我們：“品類第一”的心智資源并非牢不可破，它可以被承襲、被轉(zhuǎn)化；渠道則因利益、人情而每天都在變；消費(fèi)者正在被越來越多的產(chǎn)品“寵壞”。

除了優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建議紅牛攻心為上：在體育營銷、音樂營銷之余，更多發(fā)力社會(huì)責(zé)任與公益營銷，進(jìn)一步提升本土消費(fèi)者忠誠度，構(gòu)建國際品牌的防火墻。

啟力：人群“下”行。不管是娃哈哈還是啟力都具備非常年輕化的品牌基因。如針對青少年體質(zhì)強(qiáng)化產(chǎn)品研發(fā)與市場推廣，不失為一條培育消費(fèi)主力、著眼未來發(fā)展的長遠(yuǎn)之策。

娃哈哈為啟力設(shè)計(jì)的五大飲用場景中，已有針對學(xué)生一族的“備考前”需求：各種考，提神醒腦，一并解決。啟力可以將這一人群從“兼顧人群”上升為“核心人群”，在體育營銷、音樂營銷之外，系統(tǒng)性、針對性地設(shè)計(jì)校園主題營銷。

樂虎：走向深藍(lán)。競爭日趨激烈的傳統(tǒng)功能性飲料市場是否還存在藍(lán)海？功能性飲料大都關(guān)心主流消費(fèi)人群的身體感受，但很少洞悉該人群的心理感受。

功能性飲料的最大消費(fèi)群聚集于中國一、二線城市，這部分消費(fèi)人群的特點(diǎn)是：腦累甚于身累，心累又甚于腦累。樂虎如果發(fā)掘品牌與生俱來的快樂基因，將產(chǎn)品塑造成都市人群放松、愉悅的重要載體，或許可以開辟“快樂能量飲料”新藍(lán)海。

決定功能性飲料能否旺銷、長銷的要素很多，簡單來講就是需要兩條腿走路。首先，品牌要走到消費(fèi)者心里，品牌實(shí)現(xiàn)品類搶先占位，產(chǎn)品功能賣點(diǎn)能夠突破消費(fèi)者“大腦免疫系統(tǒng)”；其次，產(chǎn)品要走到消費(fèi)者手里。

品類定位、品牌命名、產(chǎn)品定位與賣點(diǎn)設(shè)計(jì)、包裝視覺體系設(shè)計(jì)、傳播策略大致可歸為前者，營銷隊(duì)伍建設(shè)、渠道體系設(shè)計(jì)與深度利益捆綁、銷售終端攔截等可歸為后者。能夠“兩條腿走路”的中國功能性飲料品牌，一定能為消費(fèi)者帶來更多口味獨(dú)特、功能獨(dú)到的“新貴”型產(chǎn)品。

后補(bǔ)隊(duì)員

除了“三巨頭”，在區(qū)域市場或細(xì)分領(lǐng)域，還有一些可圈可點(diǎn)的品牌。這些品牌需回歸“品牌基因”原點(diǎn)，進(jìn)行更為系統(tǒng)的思考與定位。

沖鋒一號：餐桌營銷向來是“天地一號”的強(qiáng)項(xiàng)，但如果沖鋒一號也走這條路，無疑會(huì)與“蘋果醋”競爭形成左右手互搏。建議突破飲料產(chǎn)品慣用的人群定位、飲用場合定位之定式，賦予產(chǎn)品精神內(nèi)涵——走“勵(lì)志型”功能飲料路線。

東鵬特飲：源于廣東的區(qū)域強(qiáng)勢品牌，由謝霆鋒及廣東情景劇本土明星代言。隨著同屬廣東的瓷磚品牌“東鵬”崛起，雖然兩個(gè)品牌并無關(guān)聯(lián)，但東鵬特飲需要預(yù)防品牌的工業(yè)化傾向。

黑卡6小時(shí)：看到黑卡品牌的第一印象是“神秘”“魅惑”，其產(chǎn)品主要賣點(diǎn)原料“瓜拉納”也與神秘、性感的桑巴文化頗有淵源。黑卡可以順勢而為，可以針對酒吧及KTV等夜場銷售渠道進(jìn)行重點(diǎn)突破，同時(shí)深入評估黑卡與其他酒精、非酒精飲品的“混搭”組合與捆綁銷售模式。