調(diào)味品企業(yè)營銷新格局

編者按：11月28日至30日，2013中國（國際）調(diào)味品及食品配料博覽會在廣州舉辦。作為調(diào)味品行業(yè)最大的年度性盛會，本次活動聚集了389家企業(yè)參展，并得到了中國商業(yè)聯(lián)合會的大力支持。

作為食品行業(yè)一個新業(yè)務增長點，調(diào)味品行業(yè)近來受到了眾多投資機構(gòu)和大型食品企業(yè)的關(guān)注，針對行業(yè)前景和企業(yè)發(fā)展的一些關(guān)鍵性問題，《食品營銷》記者專訪了中國調(diào)味品協(xié)會副會長兼秘書長白燕，以期為讀者提供一些有價值的信息+。

傳承與創(chuàng)新

《食品營銷》：作為一個舉辦了九屆的行業(yè)性盛會，本屆活動有哪些亮點？

白燕：我們博覽會的宗旨是“促進產(chǎn)業(yè)資源整合，提升企業(yè)品牌形象”，在此之前，博覽會已連續(xù)舉辦了八屆，今年在以往經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，特設(shè)了一些細分主題的展示專區(qū)，包括火鍋調(diào)味料、調(diào)味油、醬腌菜、腐乳、食醋專區(qū)等。得益于這些創(chuàng)新型舉措，今年的參展企業(yè)有了20%的增長。

除此之外，本屆展會與往屆最大的不同還在于，加大了與地方政府的合作。山東樂陵市長、吉林四平市副市長均攜團到會。對于政府而言，他們希望借助這個平臺建立一個具有競爭力的產(chǎn)業(yè)集群，這也賦予了我們這個博覽會更多的意義和使命。

《食品營銷》：從歷年的經(jīng)驗來看，展會對企業(yè)和整個行業(yè)起到了怎樣的促進作用？取得的最顯著的成績是什么？

白燕：目前來看，作用至少有三。首先，它能整合產(chǎn)業(yè)資源。展會將調(diào)味品和相關(guān)機械設(shè)備、經(jīng)銷商等上下游的相關(guān)企業(yè)聚集在一起，整合產(chǎn)業(yè)上下游的資源，這是我們的首要宗旨；其次，展會是獲取最新行業(yè)資訊的平臺；第三，展會促進企業(yè)之間的交流學習，展會期間，我們舉辦了一系列圍繞新技術(shù)發(fā)展、新營銷趨勢和新產(chǎn)品交流的活動和論壇，通過互相交流，行業(yè)同類企業(yè)可以互相學習、互相促進。

至于成績，我們最欣慰的一點是，九年來博覽會一直保持著持續(xù)的增長，未來增長空間依然很大。調(diào)味品因飲食習慣的不同在地區(qū)間有一定的差異，因此，我們在展會舉辦選址上考慮了這一點，截至目前的九屆展會，前三年在北京，中間三年在上海，后三年是廣州。我們在深度發(fā)掘區(qū)域性消費的基礎(chǔ)上，盡量兼顧好北、中、南，以帶動全國的調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商加入到博覽會的平臺上。

企業(yè)轉(zhuǎn)型與升級

《食品營銷》：目前，調(diào)味品企業(yè)面臨著新的政治、經(jīng)濟環(huán)境的變化，在新的經(jīng)濟形勢力下，調(diào)味品企業(yè)需要如何轉(zhuǎn)型升級？

白燕：企業(yè)如何轉(zhuǎn)型升級，我認為有四個方向：

一是商業(yè)模式的變化。面對品類繁多的標準化產(chǎn)品，如何滿足消費者越發(fā)個性化的需求——這成為商業(yè)模式變遷的主要因素，可以說“被消費者逼著創(chuàng)新”已經(jīng)成為趨勢。企業(yè)要想獲得長遠發(fā)展，必須將視線從競爭對手轉(zhuǎn)向客戶需求，跨越現(xiàn)有競爭的邊界，開發(fā)蘊含大需求的新的商業(yè)服務模式。

二是企業(yè)戰(zhàn)略的確定與調(diào)整。戰(zhàn)略應該是動態(tài)變化、靈活機動、可以調(diào)整的，但是戰(zhàn)略的基礎(chǔ)不應該改變。即可以根據(jù)新的技術(shù)、新的需求、社會的進步、競爭對手的變化和客戶需求的變化進行相應調(diào)整，使企業(yè)戰(zhàn)略能夠適應企業(yè)的發(fā)展，不過時不落伍，但公司主營業(yè)務定位要明確，與自身的價值主張、目標客戶及差異化能力要保持一致和穩(wěn)定。

三是重新調(diào)整自己的資源。在第二條的基礎(chǔ)上，要重新調(diào)整和配置自己的資源。今天的核心資源，明天就可能不再是核心；今天的邊緣化資源，也許明天就變得核心了。去年，協(xié)會的主題“精準定位，穩(wěn)中求勝”也談到，一些調(diào)味品企業(yè)依然缺乏明確的企業(yè)定位和產(chǎn)品定位，什么都做，什么都不具有競爭優(yōu)勢，急需要這方面的轉(zhuǎn)型升級。

四是垂直市場的開發(fā)。選擇一個或多個客戶群為目標市場，并根據(jù)自身產(chǎn)品和目標市場的特點，制定相應的營銷策略和產(chǎn)品組合。包括現(xiàn)有市場的現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場的新產(chǎn)品、新市場的現(xiàn)有產(chǎn)品和新市場的新產(chǎn)品四個組合。很顯然，在充分競爭和同質(zhì)化現(xiàn)象明顯的市場中，大量企業(yè)已經(jīng)陷入現(xiàn)有市場、現(xiàn)有產(chǎn)品的紅海中，經(jīng)營利潤越來越薄，需要開發(fā)其他三個市場。

廠商關(guān)系新探索

《食品營銷》：有人用亦敵亦友來形容廠商關(guān)系，您如何看待新經(jīng)濟形勢下的廠商關(guān)系。

白燕：調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系，在我以前的文章中已經(jīng)多次談到。首先是互相促進的關(guān)系，生產(chǎn)企業(yè)的快速發(fā)展離不開經(jīng)銷商的辛勤耕耘和投入，而經(jīng)銷商的發(fā)展也離不開廠家的扶持和信任；其次又是互相博弈的關(guān)系，博弈關(guān)系建立得好，廠商將獲得長期的發(fā)展和合作，共同獲利；博弈關(guān)系建立失敗，將會產(chǎn)生囚徒困境。

正如現(xiàn)在部分調(diào)味品廠商關(guān)系中出現(xiàn)的相互之間信任度下降，而各自都在設(shè)置額外的防范措施一樣，我們的部分調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商已經(jīng)陷入了囚徒困境中。

生產(chǎn)企業(yè)扁平化銷售渠道，一方面優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，突破銷售局限，一方面弱化經(jīng)銷商對廠家的控制力；經(jīng)銷商則嘗試著用抱團、產(chǎn)品定制等方式與企業(yè)談判，以提高自己的談判力，防止被企業(yè)淘汰。可以說這是調(diào)味品營銷升級中必然要經(jīng)歷的階段，通過這樣的過程，促進雙方的危機意識，更好地去提升自身的水平和能力，淘汰弱者。但是超出一定的限度和范圍，將會造成雙方的內(nèi)耗和資源的浪費，影響合作的進行。

囚徒困境的打破與經(jīng)濟發(fā)展程度、社會道德體系和商業(yè)游戲規(guī)則有一定的關(guān)系，是一個相對長期的過程，需要不斷淘汰一些不講信用、不講誠信的企業(yè)，也需要淘汰一些不能適應發(fā)展、不愿精進提高的企業(yè)。

調(diào)味品廠商關(guān)系也是如此，在現(xiàn)有階段下的合作，首先要考慮對方的利益訴求，才能找到雙方長遠合作的方式。如今，廠家找經(jīng)銷商，不僅關(guān)注銷量量的提升，而且關(guān)注銷量質(zhì)的飛躍，還有產(chǎn)品的品牌定位、渠道范圍、對客戶的服務水平、服務能力及對消費者信息的及時獲得等方面的因素，如果經(jīng)銷商仍然延續(xù)十多年前的做法和能力，就無法滿足廠家的利益訴求，必然不能合作下去。

可以說，如今的調(diào)味品經(jīng)銷商已經(jīng)面臨著新的挑戰(zhàn)和發(fā)展的瓶頸，一定要客觀認識自己，了解經(jīng)濟的發(fā)展形勢，關(guān)注商業(yè)形態(tài)的演變，然后調(diào)整好自身的企業(yè)戰(zhàn)略，開拓新的服務模式。

《食品營銷》：隨著行業(yè)不斷發(fā)展，調(diào)味品協(xié)會如何更大程度發(fā)揮自身功能？

白燕：協(xié)會的會訓是“立足行業(yè)，凝聚會員，面向市場，服務企業(yè)”，我們一直以會員為基礎(chǔ)，面向整個行業(yè)和市場進行服務。比如展會，就是一種平臺，未來我們還將提供更多服務。