中西部市場(chǎng)崛起安防企業(yè)如何掘金

本期嘉賓：

深圳波粒科技股份有限公司總經(jīng)理 毛忠彪

廣東迅通科技股份有限公司副總經(jīng)理 謝 昆

金三立視頻科技(深圳)有限公司企劃部經(jīng)理 黃運(yùn)偉

近年來(lái)，我國(guó)長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海等東部發(fā)達(dá)地區(qū)的安防市場(chǎng)逐漸趨于平穩(wěn)，同時(shí)安防品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，中西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)處于快速成長(zhǎng)階段，安防市場(chǎng)也蘊(yùn)藏著巨大潛力。不少企業(yè)紛紛“西進(jìn)”，努力尋找中西部地區(qū)（包括東北）的新興安防市場(chǎng)。近期，新一屆中央政府已經(jīng)把積極穩(wěn)妥推進(jìn)城鎮(zhèn)化建設(shè)作為打造中國(guó)經(jīng)濟(jì)升級(jí)版的重要驅(qū)動(dòng)，這也將給中西部地區(qū)發(fā)展將帶來(lái)巨大的投資和消費(fèi)需求，進(jìn)一步推動(dòng)地區(qū)安防市場(chǎng)發(fā)展。盡管潛力巨大，但由于經(jīng)濟(jì)、地理、人文等因素，中西部地區(qū)的安防市場(chǎng)還處于成長(zhǎng)初期，開(kāi)拓中西部市場(chǎng)，必須結(jié)合企業(yè)定位，因地制宜，穩(wěn)步推進(jìn)。

本期訪談中，波粒科技、訊通科技、金三立等企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷一線人士將同讀者分享在“城鎮(zhèn)化”背景下，安防企業(yè)如何在中西部市場(chǎng)中掘金。

毛忠彪

深圳波粒科技股份有限公司總經(jīng)理

謝 昆

廣東迅通科技股份有限公司副總經(jīng)理

黃運(yùn)偉

金三立視頻科技（深圳）有限公司企劃部經(jīng)理

中西部安防市場(chǎng)潛力巨大

毛忠彪：從安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)需求來(lái)看，中西部安防市場(chǎng)的商機(jī)主要體現(xiàn)在以下兩方面：

從安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展來(lái)看，目前國(guó)內(nèi)安防市場(chǎng)的發(fā)展很不平衡，東部三大中心區(qū)域?yàn)橹鞯囊患?jí)市場(chǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，而處在二三級(jí)市場(chǎng)的中西部地區(qū)的安防產(chǎn)業(yè)還處于成長(zhǎng)階段。從市場(chǎng)需求來(lái)看，東部三大經(jīng)濟(jì)中心地區(qū)安防產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，市場(chǎng)也比較穩(wěn)定。而中西部地區(qū)發(fā)展滯后，在高清、聯(lián)網(wǎng)需求推動(dòng)下將釋放出巨大的市場(chǎng)潛力。

謝昆：中西部安防市場(chǎng)的商機(jī)主要體現(xiàn)在以下幾方面：一是平安城市、智慧城市等項(xiàng)目在中西部地區(qū)的逐步展開(kāi)；二是“十二五”規(guī)劃對(duì)中西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展更加重視；三是國(guó)家物聯(lián)網(wǎng)大戰(zhàn)略的推動(dòng)；四是人們安防意識(shí)的提高也將推動(dòng)中西部安防市場(chǎng)發(fā)展。

黃運(yùn)偉：隨著政府對(duì)于技防建設(shè)的持續(xù)投入，中西部安防市場(chǎng)得到了長(zhǎng)足發(fā)展，吸引了安防企業(yè)熱情參與。中西部安防市場(chǎng)商機(jī)包括：體量擴(kuò)大。沿海城市安防市場(chǎng)趨于成熟，政府對(duì)于中西部安防建設(shè)投入有所擴(kuò)大，目前中西部地區(qū)不僅是在市區(qū)，而且在縣城、村鎮(zhèn)技防的項(xiàng)目也非常多，推動(dòng)整個(gè)安防市場(chǎng)體量迅速擴(kuò)大；聯(lián)網(wǎng)需求。GB/T28281的推行，中西部城市不僅需要完成本城市各監(jiān)控點(diǎn)的聯(lián)網(wǎng)，而且要實(shí)現(xiàn)與省級(jí)監(jiān)控中心或縣級(jí)監(jiān)控中心的聯(lián)網(wǎng)，從而推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品以及平臺(tái)產(chǎn)品的大量使用；道路交通監(jiān)控建設(shè)需求。機(jī)動(dòng)車數(shù)量的快速增長(zhǎng)讓中西部城市交通狀況也逐漸惡化，發(fā)展道路交通監(jiān)控系統(tǒng)顯得十分必要。民用市場(chǎng)逐漸釋放。隨著各地民眾安防意識(shí)越來(lái)越高，居民小區(qū)、中小商鋪安裝視頻監(jiān)控比例提高，民用安防規(guī)模將會(huì)加速增長(zhǎng)。

視頻聯(lián)網(wǎng)共享刺激中西部安防發(fā)展

毛忠彪：隨著數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)不斷成熟，“平安城市”建設(shè)在中西部地區(qū)全面開(kāi)展，加之安防“十二五”規(guī)劃、國(guó)家物聯(lián)網(wǎng)大戰(zhàn)略帶來(lái)的重大利好，作為國(guó)內(nèi)安防二三級(jí)市場(chǎng)的中西部地區(qū)市場(chǎng)需求越發(fā)突顯，成為今后安防企業(yè)開(kāi)拓的新藍(lán)海。

謝昆：聯(lián)網(wǎng)共享、高清網(wǎng)絡(luò)等需求的日益突出，帶給中西部安防市場(chǎng)巨大的商機(jī)。目前中西部地區(qū)的安防系統(tǒng)的規(guī)模和數(shù)量并不大，在對(duì)其進(jìn)行升級(jí)改造或新建時(shí)，省去了諸多由于兼容、聯(lián)網(wǎng)等方面帶來(lái)的麻煩，安防企業(yè)可以為客戶提供“一站式”的服務(wù)，建設(shè)更全面、更先進(jìn)的安防系統(tǒng)。這意味著中西部安防市場(chǎng)蘊(yùn)藏了巨大的發(fā)展?jié)摿Γ瑢?huì)吸引更多的企業(yè)前來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，成為未來(lái)安防產(chǎn)業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

黃運(yùn)偉：“聯(lián)網(wǎng)”與“高清”是當(dāng)前平安城市建設(shè)的關(guān)鍵詞，去年公安部關(guān)于視頻圖像信息整合和共享工作下發(fā)的“任務(wù)書(shū)”中，明確要求推動(dòng)視頻監(jiān)控系統(tǒng)的有效整合和視頻信息共享。公安部要求，到2015年6月要實(shí)現(xiàn)全國(guó)各地市級(jí)和東部地區(qū)100%、中部地區(qū)90%、西部地區(qū)80%以上的縣級(jí)公安機(jī)關(guān)建成視頻圖像信息共享平臺(tái)，在部、省級(jí)平臺(tái)互聯(lián)互通及在授權(quán)范圍內(nèi)互控的基礎(chǔ)上，開(kāi)展多級(jí)平臺(tái)間的聯(lián)網(wǎng)調(diào)試工作。這意味著，中西部地區(qū)要在今后幾年完成視頻圖像信息互聯(lián)互通和信息共享的大平臺(tái)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)平安城市大聯(lián)網(wǎng)。這將大大提升整個(gè)中西部地區(qū)視頻監(jiān)控行業(yè)的規(guī)范程度，推動(dòng)該地區(qū)平安城市建設(shè)熱潮。

中西部安防市場(chǎng)的特點(diǎn)與挑戰(zhàn)

毛忠彪：中西部安防市場(chǎng)的主要特點(diǎn)可以分為三點(diǎn)：一是地域幅員遼闊，市場(chǎng)分布不均衡，大量可利用資源等待開(kāi)發(fā)。二是市場(chǎng)成本低廉、傳播方便快捷，加之可監(jiān)控性管理性強(qiáng)，解決了一級(jí)市場(chǎng)進(jìn)一步高速發(fā)展的瓶頸。三是可待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)需求大，中西部地區(qū)新興工業(yè)基地、新興產(chǎn)業(yè)園、新農(nóng)村的各項(xiàng)建設(shè)都有需求潛力。

以上特點(diǎn)也意味著挑戰(zhàn)：一是爭(zhēng)奪市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。目前最大市場(chǎng)仍在長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海等東部發(fā)達(dá)地區(qū)，對(duì)于各方面發(fā)展相對(duì)滯后的中西部地區(qū)，如何完成市場(chǎng)開(kāi)拓，將是安防企業(yè)面臨的巨大的挑戰(zhàn)；二是受眾對(duì)產(chǎn)品的應(yīng)用意識(shí)有待提高。目前有待開(kāi)發(fā)的中西部市場(chǎng)，農(nóng)村用戶居多，對(duì)安防意識(shí)的認(rèn)識(shí)相對(duì)薄弱。

謝昆：中西部安防市場(chǎng)的特點(diǎn)主要有：地域廣闊，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，城市化建設(shè)程度相對(duì)較低，在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和安防方面的投入相對(duì)較少。

基于中西部安防市場(chǎng)的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)中西部安防市場(chǎng)面臨的如下挑戰(zhàn)：首先是中西部城市的經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)較低，在安防方面的投入也相對(duì)有限，在成本方面的考慮會(huì)比較多，但也不排除某些地區(qū)例如新疆的安防市場(chǎng)規(guī)模則比較大，技術(shù)要求也比較高，在安防上的投入也相對(duì)其它西部城市較多。其次，中西部網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控的發(fā)展程度相對(duì)不高，在搭建安防系統(tǒng)時(shí)，往往還會(huì)涉及到基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)或完善，付出的成本也會(huì)相對(duì)較高。第三，中西部地區(qū)存在一定的地方壁壘。

黃運(yùn)偉：隨著近幾年安防行業(yè)迅猛發(fā)展，中西部安防市場(chǎng)跟東部發(fā)達(dá)地區(qū)相比，已經(jīng)越來(lái)越相近，這主要基于以下幾點(diǎn)：一、市場(chǎng)培育讓中西部城市安防用戶更快接納新技術(shù)和新產(chǎn)品；二、經(jīng)濟(jì)發(fā)展讓中西部城市對(duì)價(jià)格的敏感度降低，更為重視技術(shù)、服務(wù)和品牌；三、企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由產(chǎn)品質(zhì)量上升到解決方案，用戶在業(yè)務(wù)應(yīng)用層面上有了更多需求。

創(chuàng)新發(fā)展提供定制化服務(wù)

毛忠彪：為加大中西部市場(chǎng)的覆蓋，波粒科技著重從以下幾方面發(fā)力：

推動(dòng)建立創(chuàng)新型行業(yè)，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。波粒著力加強(qiáng)對(duì)安防系統(tǒng)的社會(huì)功能、服務(wù)能力、技術(shù)要求的基礎(chǔ)理論研究，形成理論支持體系；進(jìn)一步提高科技進(jìn)步貢獻(xiàn)率，促進(jìn)科技成果向現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化，初步達(dá)到創(chuàng)新型行業(yè)的要求。

加強(qiáng)傳統(tǒng)領(lǐng)域的創(chuàng)新應(yīng)用。波粒將積極聯(lián)合有關(guān)行業(yè)主管部門及企事業(yè)單位，保持金融、公安、交通、機(jī)場(chǎng)、海關(guān)、公共場(chǎng)所等傳統(tǒng)安防市場(chǎng)穩(wěn)定增長(zhǎng)，尤其要深入研究中西部市場(chǎng)安全需求的特點(diǎn)，不斷滿足傳統(tǒng)行業(yè)對(duì)安防的個(gè)性化服務(wù)要求，促進(jìn)安防在各行業(yè)的創(chuàng)新應(yīng)用，擴(kuò)大增值服務(wù)。

拓展應(yīng)用新領(lǐng)域。波粒把握國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展及各行業(yè)建設(shè)給安防行業(yè)帶來(lái)的新機(jī)遇，積極拓展能源、物流、林業(yè)、環(huán)保、軌道交通等新興應(yīng)用領(lǐng)域；針對(duì)中西部市場(chǎng)需求特點(diǎn)，整合各種資源，提供完整解決方案，提高綜合服務(wù)能力；積極推進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與安防應(yīng)用的結(jié)合，探索物聯(lián)網(wǎng)概念下的市場(chǎng)應(yīng)用新模式，完善“大安防”應(yīng)用產(chǎn)業(yè)體系。

擴(kuò)大政府項(xiàng)目應(yīng)用。把握各級(jí)政府推動(dòng)“平安建設(shè)”的機(jī)遇，通過(guò)整合社會(huì)資源，推進(jìn)報(bào)警監(jiān)控等系統(tǒng)工程及綜合管理平臺(tái)建設(shè)，擴(kuò)大公安業(yè)務(wù)的市場(chǎng)應(yīng)用；積極配合“數(shù)字城市”建設(shè)，充分發(fā)揮安防技術(shù)在城市應(yīng)急指揮、緊急救援、交通疏導(dǎo)、安全保障等綜合安全治理工作中的作用，推進(jìn)城市級(jí)大型綜合性安防項(xiàng)目在中西部市場(chǎng)發(fā)展與普及，有效擴(kuò)大市場(chǎng)空間。

謝昆：訊通科技開(kāi)拓中西部安防市場(chǎng)的思路可以歸納為三點(diǎn)：

以省會(huì)城市為中心和切入點(diǎn)，逐步滲入二三線城鎮(zhèn)拓展業(yè)務(wù)渠道。中西部地區(qū)的安防觀念及對(duì)新產(chǎn)品、新技術(shù)的認(rèn)知相對(duì)不足，因此，在市場(chǎng)推廣方面，可在中西部主要城市開(kāi)展企業(yè)巡展、技術(shù)交流、新品發(fā)布會(huì)等。

根據(jù)中西部細(xì)分市場(chǎng)，提供有針對(duì)性的、專業(yè)的解決方案。由于中西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較緩慢，用戶對(duì)價(jià)格會(huì)比較敏感，因此在滿足用戶功能需求的基礎(chǔ)上，提升產(chǎn)品性價(jià)比，定制符合用戶需求的產(chǎn)品線。此外，由于西部地區(qū)的特殊環(huán)境因素，產(chǎn)品在散熱、溫差、防塵、防雷等方面的性能更要適合當(dāng)?shù)氐谋O(jiān)控環(huán)境。

了解中西部的地域特色、環(huán)境狀況、用戶需求，定制個(gè)性化的安防產(chǎn)品線和解決方案。根據(jù)當(dāng)?shù)氐木C合環(huán)境因素，設(shè)計(jì)符合當(dāng)?shù)丨h(huán)境特征、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)情況和經(jīng)濟(jì)性特征的高性價(jià)比解決方案。

黃運(yùn)偉：金三立早幾年前就開(kāi)始對(duì)中西部安防市場(chǎng)謀篇布局，在中西部主要省份都設(shè)置有分支機(jī)構(gòu)，經(jīng)過(guò)這幾年持續(xù)的市場(chǎng)開(kāi)拓，目前金三立在中西部安防市場(chǎng)打下一定的根基。首先通過(guò)建立分支機(jī)構(gòu)，能夠快速掌握客戶的需求，對(duì)于項(xiàng)目的售前、售后服務(wù)起到及時(shí)的響應(yīng)，與客戶建立了良好的合作關(guān)系。其次，從公司資源配置上向中西部?jī)A斜，這包括技術(shù)人員的配置、研發(fā)定制需要的跟進(jìn)、推廣會(huì)等宣傳力量的傾斜，通過(guò)這些使得公司在中西部也能獲得非常好的支持。加大力度發(fā)展當(dāng)?shù)丶缮?、工程商等合作伙伴，依托?dāng)?shù)赜匈Y源的公司，獲得最新、最全面的項(xiàng)目信息，提高市場(chǎng)反應(yīng)能力以及項(xiàng)目成功率。

腳踏實(shí)地迎接中西部崛起

毛忠彪：為全面開(kāi)拓中西部的安防市場(chǎng)，波?？萍紝⒔ㄔO(shè)現(xiàn)代企業(yè)管理體系，始終堅(jiān)持自主研發(fā)的科技創(chuàng)新之路，推動(dòng)安防營(yíng)銷模式創(chuàng)新。公司還要將職業(yè)化教育，專業(yè)化培訓(xùn)和交流引進(jìn)正在發(fā)展中的中西部安防市場(chǎng)，強(qiáng)化在中西部市場(chǎng)中的品牌建設(shè)，提高在中西部安防市場(chǎng)中的品牌影響力和市場(chǎng)占有率。

謝昆：迅通拓展中西部安防市場(chǎng)的規(guī)劃主要有：一是在原有的銷售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，在鞏固客戶關(guān)系的同時(shí)，不斷擴(kuò)大在中西部地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，增加專業(yè)化的售前和售后技術(shù)支持和服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。二是進(jìn)一步細(xì)化和深入專業(yè)市場(chǎng)，尤其是在城市治安、教育系統(tǒng)、公監(jiān)法系統(tǒng)、等專業(yè)領(lǐng)域，做到解決方案更精深、更全面。三是為中西部市場(chǎng)培養(yǎng)一批具備兼?zhèn)滗N售和技術(shù)的專門人才，完善人才儲(chǔ)備。

黃運(yùn)偉：在發(fā)達(dá)地區(qū)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，勝出的往往是行業(yè)內(nèi)少數(shù)幾個(gè)品牌，而在中西部安防市場(chǎng)中參與的企業(yè)更為豐富，可謂是百花齊放。隨著安防市場(chǎng)品牌化加速升級(jí)，依賴中西部市場(chǎng)企業(yè)的形勢(shì)也變得更為嚴(yán)峻。因此，開(kāi)拓中西部市場(chǎng)的企業(yè)必須要積極主動(dòng)地技術(shù)創(chuàng)新，不斷推出有針對(duì)性的產(chǎn)品來(lái)滿足市場(chǎng)需求，更加注重用戶體驗(yàn)，提高服務(wù)效率來(lái)獲取用戶的滿意度。同時(shí)，企業(yè)要依托原有客戶群，投入更多的人力來(lái)維持和發(fā)展與當(dāng)?shù)睾献骰锇楹陀脩舻年P(guān)系，積極擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。

后 記：

“十二五”期間，國(guó)家城鎮(zhèn)化發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，將主導(dǎo)我國(guó)未來(lái)幾年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局，也將對(duì)中西部地區(qū)發(fā)展產(chǎn)生重要影響，中西部地區(qū)有望釋放巨大的市場(chǎng)需求。許多安防企業(yè)已經(jīng)把深入國(guó)內(nèi)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)，開(kāi)展“平安”城市、城鎮(zhèn)甚至是鄉(xiāng)村的建設(shè)納入未來(lái)發(fā)展目標(biāo)。拓展中西部安防市場(chǎng)，企業(yè)要著眼于地方產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境，因地制宜，因需而動(dòng)，腳踏實(shí)地迎接中西部安防市場(chǎng)的崛起。