從縱深兩個方面擴展汽車后市場經(jīng)銷渠道——專訪斯凱孚汽車服務(wù)市場中國區(qū)總經(jīng)理戴曉波

◆文/本刊記者 馬駿

在乘用車服務(wù)市場，斯凱孚會開展以下三個方面的工作：一是按照既有節(jié)奏提高產(chǎn)品覆蓋率，同時將深溝球軸承和油脂等產(chǎn)品投放至現(xiàn)有的銷售渠道；二是進一步深化渠道建設(shè)；三是加強‘零售輔導’管理，將產(chǎn)品推廣至終端用戶。

中國汽車保有量的迅速增長催生了巨大的汽車服務(wù)市場。為了滿足快速增長的市場需求，斯凱孚汽車服務(wù)市場業(yè)務(wù)單元在2012年期間，推出90多種新產(chǎn)品，新增19家經(jīng)銷商和貿(mào)易商，新增180多家斯凱孚聯(lián)合授權(quán)網(wǎng)絡(luò)(簡稱“SJAN”)會員。此外，斯凱孚還在全國舉辦了逾10場聯(lián)合授權(quán)網(wǎng)絡(luò)客戶日，及通過“超能技師”培訓平臺為國內(nèi)的終端修理廠客戶提供了65次實操培訓。

2012年12月12日，斯凱孚汽車服務(wù)市場中國區(qū)總經(jīng)理戴曉波先生在接受本刊專訪時表示：“近年來，斯凱孚在中國汽車服務(wù)市場取得了一定的成績。未來，我們將開發(fā)更多產(chǎn)品和解決方案，進一步深化并擴展斯凱孚的經(jīng)銷渠道。通過斯凱孚經(jīng)銷商，將我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、定制化的服務(wù)和全面的技術(shù)支持提供給終端用戶，幫助他們實現(xiàn)更高的可靠性、安全性和效率?！?/p>

記者：2012年恰逢斯凱孚進入中國市場100周年，請問這一年來，斯凱孚汽車服務(wù)市場部門在中國市場有哪些值得重點回顧的業(yè)績？

戴曉波：斯凱孚中國汽車服務(wù)市場業(yè)務(wù)近一年來的增長非常迅速，這體現(xiàn)在如下三個方面。產(chǎn)品開發(fā)方面，我們在汽車底盤系統(tǒng)和發(fā)動機系統(tǒng)方面進一步擴展了產(chǎn)品線；渠道建設(shè)方面，我們堅持渠道縱深拓展，建立了由二級售后網(wǎng)絡(luò)深入到零售客戶和維修企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)布局，這一渠道拓展模式已初見成效；從公司經(jīng)營數(shù)據(jù)來看，2012年我們的商用車與乘用車兩塊業(yè)務(wù)單元均取得了不俗的銷售業(yè)績。

記者：在乘用車服務(wù)市場，斯凱孚目前有沒有考慮過直接面向車主？

戴曉波：目前還沒有。斯凱孚的產(chǎn)品比較偏技術(shù)件，因此，我們將修理企業(yè)的技術(shù)人員定義為終端用戶。而且除發(fā)動機部件的其他產(chǎn)品的更換頻率偏低， 因此直接面向車主不是我們的首選策略。我們?nèi)詴ㄟ^經(jīng)銷渠道將產(chǎn)品深入至終端修理客戶。

記者：中國的乘用車服務(wù)市場越來越大，重心也不斷從一線城市向二、三線城市擴張。請問斯凱孚是否考慮把經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)滲透到二、三線城市？

戴曉波：是的，斯凱孚將從橫向和縱向兩個方面拓展經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。橫向方面，斯凱孚將繼續(xù)加強一級經(jīng)銷渠道建設(shè)。經(jīng)過多年的努力，斯凱孚的經(jīng)銷渠道在沿海和一些中部重點城市等相對發(fā)達地區(qū)已經(jīng)比較健全，其他地區(qū)則有待完善。因此，橫向開展渠道建設(shè)仍是斯凱孚今后的重點工作之一。

縱向方面，我們將借鑒斯凱孚在其他行業(yè)的成功經(jīng)驗，盡快建立斯凱孚品牌在終端用戶中的知名度。比如，除了斯凱孚的聯(lián)合授權(quán)網(wǎng)絡(luò)、超能技師培訓等，斯凱孚汽車服務(wù)市場還將對組織架構(gòu)進行調(diào)整并新設(shè)零售輔導部門，其目的是為了加強斯凱孚在渠道縱深度上的建設(shè)。我想，只有加強渠道的縱深度建設(shè)，才能讓斯凱孚在汽車后市場成為價值和品牌導向的品牌，才能讓斯凱孚這樣的技術(shù)零件企業(yè)在消費者中擁有更高的知名度，才能讓消費者知曉在什么地方能購買到斯凱孚的產(chǎn)品。

記者：在斯凱孚汽車服務(wù)市場的大部分宣傳資料和網(wǎng)站上我們均發(fā)現(xiàn)了“安裝信心”的字樣，請問斯凱孚是如何詮釋“安裝信心”的？

戴曉波：“安裝信心”是斯凱孚汽車服務(wù)市場對斯凱孚“知識工程”的詮釋，也是我們對終端用戶的承諾，在超過百年的斯凱孚“知識工程”的驅(qū)動下，我們不僅為客戶提供質(zhì)量可靠的產(chǎn)品，還提供系統(tǒng)的產(chǎn)品知識和多種安裝支持。

除了技術(shù)和質(zhì)量優(yōu)勢之外，斯凱孚汽車服務(wù)市場的另一大優(yōu)勢是全面的技術(shù)知識和安裝支持。在過去幾年，我們開發(fā)了一系列產(chǎn)品安裝輔助工具，制作了產(chǎn)品說明書、Pole Position安裝指南及安裝錄像，投入超能技師培訓并為廣大渠道客戶提供實操培訓等。我們希望為修理技師盡可能地提供技術(shù)支持，希望通過這些支持能使整個經(jīng)銷渠道受益。除此之外，“安裝信心”還體現(xiàn)在我們?yōu)榻?jīng)銷商提供可信賴的物流服務(wù)，零售客戶可從斯凱孚獲得準確的信息提供給他們的修理客戶，我們的產(chǎn)品質(zhì)量及安裝支持降低了投訴索賠等。

記者：面對日益激烈的中國汽車服務(wù)市場，斯凱孚在2013年有何規(guī)劃？

戴曉波：單就乘用車服務(wù)市場來說，斯凱孚將在2013年加強以下三個方面的工作：

第一，斯凱孚將在底盤系統(tǒng)、發(fā)動機系統(tǒng)、傳動系統(tǒng)等產(chǎn)品線上，按照既有節(jié)奏提高產(chǎn)品的覆蓋率；同時，我們還將重點做一件事情——那也是過去幾年我們所忽略的——把市場需求巨大的斯凱孚深溝球軸承、油脂等產(chǎn)品投放到現(xiàn)有的銷售渠道中。第二，在渠道建設(shè)方面，斯凱孚將繼續(xù)深化聯(lián)合授權(quán)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，會員數(shù)量也將繼續(xù)增加，同時提高對現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)和管理；同時還會加強二、三線城市的網(wǎng)絡(luò)布局。第三，斯凱孚將加強對零售輔導的管理，我們將設(shè)立專門的團隊協(xié)助經(jīng)銷商把產(chǎn)品推向市場終端，實現(xiàn)渠道的扁平化。