C2B：手機(jī)廠商運(yùn)作高端產(chǎn)品新路徑

本刊記者 | 黃海峰

C2B：手機(jī)廠商運(yùn)作高端產(chǎn)品新路徑

本刊記者 | 黃海峰

徐昕泉

Q∶《通信世界》

A∶華為終端電子商務(wù)部總裁 徐昕泉

近日，在天貓、京東、蘇寧易購(gòu)、亞馬遜、易迅、聚劃算、華為商城等電商平臺(tái)上，華為終端新推出的Mate手機(jī)實(shí)現(xiàn)熱銷，首發(fā)銷售時(shí)僅在天貓平臺(tái)即超過(guò)1.2萬(wàn)臺(tái)。該機(jī)總預(yù)約量破百萬(wàn)，在2000元～3000元價(jià)位段中高端智能機(jī)中表現(xiàn)十分搶眼。

為擺脫低利潤(rùn)困局，國(guó)產(chǎn)手機(jī)集體發(fā)力高端產(chǎn)品市場(chǎng)，而如何獲得產(chǎn)品和市場(chǎng)成功成為關(guān)鍵。今年以來(lái)，多家廠商開(kāi)始關(guān)注C2B（消費(fèi)者對(duì)企業(yè)）這種電商模式，Mate的探路初見(jiàn)成效。事實(shí)上，Mate被華為定位為首部C2B手機(jī)，高度實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的大屏、四核、大容量電池等定制需求，廣受用戶好評(píng)。

Q：在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)上，終端廠商如何抓住消費(fèi)者訴求很關(guān)鍵，而C2B模式被各方關(guān)注。華為終端推出Mate，運(yùn)用C2B商業(yè)模式整體帶來(lái)哪些效果？

A：從2012年11月起，華為與天貓組建聯(lián)合團(tuán)隊(duì)，通過(guò)天貓手機(jī)類目數(shù)據(jù)庫(kù)的深度挖掘，以及廣泛的市場(chǎng)調(diào)研，深入了解消費(fèi)者在不同價(jià)位區(qū)間下對(duì)于芯片、ROM、攝像頭、屏幕等參數(shù)和功能的需求；雙方在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)5.5英寸以上的大屏幕、四核芯片、超大容量電池、視頻播放功能強(qiáng)大的智能手機(jī)受到普遍偏愛(ài)；最終，華為與天貓確立合作的第一款C2B商業(yè)模式的手機(jī)，聚焦在消費(fèi)者對(duì)于大屏手機(jī)的影音需求上，擁有6.1英寸大屏的華為Mate“口袋影院”由此誕生。

華為Mate在研制方面，并不針對(duì)某個(gè)特定產(chǎn)品。它是從消費(fèi)者而來(lái)，到消費(fèi)中而去的產(chǎn)品。大屏手機(jī)是2013年行業(yè)的一個(gè)趨勢(shì)，華為Mate的目標(biāo)，是帶給消費(fèi)者大屏手機(jī)的極致影音體驗(yàn)。

Q：以目前主要在電商渠道銷售的Mate產(chǎn)品為例，請(qǐng)?jiān)敿?xì)介紹下C2B商業(yè)模式對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和硬件配置的平衡有哪些指導(dǎo)？

A：雙方在這次大面積的調(diào)研中，獲取了很多寶貴的數(shù)據(jù)。在價(jià)格方面，我們從銷售數(shù)量的占比角度分析，發(fā)現(xiàn)電商渠道的消費(fèi)者更傾向于特定價(jià)格上下的手機(jī)產(chǎn)品，熱門價(jià)格區(qū)間如700元（人民幣，下同）上下、1500元上下、2000元上下、以及3000元上下等。這些不同價(jià)位區(qū)間段的產(chǎn)品配置都有非常明確的特征，比如單純從屏幕上看2100元以上的手機(jī)會(huì)在4.7英寸左右。

Mate手機(jī)2688元的定價(jià)，是各方綜合考慮到消費(fèi)者的需求。首先在數(shù)據(jù)調(diào)研階段，我們發(fā)現(xiàn)以往5.5英寸以上大屏幕手機(jī)都很昂貴，售價(jià)往往在4000元以上，很多消費(fèi)者希望價(jià)格更低；我們?cè)陂_(kāi)售前，再次以微博為陣地進(jìn)行了調(diào)研發(fā)現(xiàn)，70%以上消費(fèi)者希望價(jià)格在3000元附近；最后，我們決定要以實(shí)際行動(dòng)回饋消費(fèi)者，把商業(yè)利益留給消費(fèi)者，因此最終制定了2688元的價(jià)格。

Q：就整個(gè)終端市場(chǎng)看，C2B這種模式逐漸會(huì)受到更多國(guó)產(chǎn)終端廠商的青睞，您如何看未來(lái)終端產(chǎn)品在研發(fā)、產(chǎn)品等方面的發(fā)展趨勢(shì)？2013年華為終端將推出哪些智能手機(jī)？A：智能終端產(chǎn)品未來(lái)有著很多可能性，譬如可穿戴的移動(dòng)智能終端，譬如與汽車的深度整合，因此未來(lái)一切皆有可能發(fā)生。但無(wú)論怎么變化，消費(fèi)者永遠(yuǎn)都會(huì)是中心，也就是說(shuō)，C2B模式將是未來(lái)商業(yè)形態(tài)的主流。

2013年華為還將有極具震撼性的產(chǎn)品推出，但暫時(shí)不能透露產(chǎn)品細(xì)節(jié)。未來(lái)還將與各電商平臺(tái)進(jìn)行更全面深入的合作，但進(jìn)一步合作計(jì)劃屬于商業(yè)秘密不方便透露。

Q：如何看待電商渠道在華為渠道建設(shè)中的重要性？

A：我們將運(yùn)營(yíng)商渠道定義為面向陸軍，傳統(tǒng)的定向公開(kāi)渠道為面向海軍，華為電商就是面向空軍。華為電商部門在去年6月成立，定位是幫助企業(yè)走向業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化和電商化，到現(xiàn)在運(yùn)作了半年時(shí)間。

現(xiàn)在戰(zhàn)爭(zhēng)制空權(quán)會(huì)起到至關(guān)重要的作用，幾乎所有的模式都需要首先動(dòng)用戰(zhàn)略空軍，先進(jìn)行轟炸，如果戰(zhàn)略空軍成功了，后續(xù)的地面部隊(duì)海軍就更有機(jī)會(huì)成功，如果戰(zhàn)略空軍有問(wèn)題的話，后面也會(huì)非常艱難。

事實(shí)上，通過(guò)榮耀四核和華為Mate，華為電商渠道已起到非常重要的排頭兵作用，電商成功后經(jīng)銷商和合作伙伴都紛紛向我們拋“橄欖枝”，愿意主動(dòng)提供資源和我們進(jìn)行戰(zhàn)略資源互換，大家共同把這個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)做大。

如華為Mate在電商首發(fā)，下一步還會(huì)在線下全面銷售，還會(huì)推出TD版，在全球其它國(guó)家也將很快上市。