我是怎么把一個“下酒菜”做成大生意的？

抓住消費者心理，發(fā)現(xiàn)商機

初春，細雨，晚飯時分。

幾個朋友請我到當(dāng)?shù)匾患揖茦浅燥埿【?。這家酒樓不是特別高檔，就是大眾消費的一家餐館。

我們一行六人，上桌、點完菜后，服務(wù)員上了兩小碟點心，一碟花生米，一碟腌蘿卜，茶水上齊，我們邊吃邊聊。由于是晚飯高峰時間，點心吃完后，一個菜還沒有上，大家只能邊喝茶邊催促服務(wù)員，可想而知，得到的答案只有一個：快了快了。在焦急惱火中，大概又等了十幾分鐘，菜終于陸續(xù)上來了。

幾個朋友都是豪爽之人，席間，觥籌交錯、把酒言歡，菜隨酒下肚、漸漸少去，而酒興正濃，所以加菜是少不了的。叫來服務(wù)員問：再加幾個菜吧，你們店有什么特色菜比較好下酒的？服務(wù)員撓撓頭，下酒的？特色菜？不如上鍋雞湯如何？雞湯？下酒？哥們差點把剛喝下肚的酒都噴出來了。最后還是我們自己拿著菜單隨便點了幾個菜，吃飽喝足，買單走人。

在經(jīng)歷過那次聚餐事件之后，我才真正意識到，這里面蘊藏著一個巨大的市場。

最初，我是這么分析的：

首先，幾個客人去餐廳吃飯，從上桌點菜到第一個菜上桌前有段空白時間，這段空白時間是無法避免的。這段時間餐廳方面會盡量縮短，而客戶永遠會覺得這段時間漫長，有時候盡管只等了15分鐘，感覺卻像是等待了一個小時。這就是無法調(diào)和的矛盾。

要解決這個矛盾，幾乎所有的餐廳酒樓都采取了一定的措施。有的餐廳讓食客有點事情做，點菜后送兩碟小點心，或者放幾本笑話書；有的為了讓客戶感情上能夠接受等待的時間，放個漏斗或者計時器，在規(guī)定時間不上菜就打折；有的餐廳生意實在太好，上菜速度有難度，就引導(dǎo)食客提前點菜或點幾個相對快一些的涼菜；有的則會統(tǒng)計每天的菜品，把一些點單率比較高的菜提前做好……

總結(jié)下來，第一、這段餐前的空白時間都是餐廳比較頭痛的地方；第二、幾乎所有有意識、想辦法去協(xié)調(diào)這個矛盾的餐廳在這個過程中都多多少少花費了成本；第三、下酒菜的概念最多只是存在于每個食客自己的大腦，主流市場還沒有人做這個概念，更談不上在這個概念上進行引導(dǎo)消費了。

所以，我有兩個項目可以選擇：

一個是找產(chǎn)品填補這個難堪的餐前空白時間，一方面要讓食客能接受一個合適的東西用來消磨這段難熬的時間；另一方面要讓餐廳在上菜速度方面有個緩沖的同時還能由以前的支出成本轉(zhuǎn)變成獲取一定的收益。

二是找到一些合適下酒的菜品做成下酒菜系列，經(jīng)營這個概念，讓就餐的人喝酒時會消費我們專門為酒客設(shè)計制作的下酒菜。我要做的就是把我們的產(chǎn)品以下酒菜這個代名詞在消費者頭腦中打上一個印記。

面臨這兩個機會，大家會如何取舍、怎樣操作？

先說餐前空白時間的項目。首先要研究的是相關(guān)產(chǎn)品需要具備的屬性，研究屬性之前先要研究你的最終消費者，也就是食客的心理。

這段餐前空白時間，食客的心理是什么呢？因為這段時間是個相對比較封閉的時間段，大家都在等待一件事：開飯。而在這段尷尬時間里，人是很容易需要一個興趣點的，所以你細心觀察就會發(fā)現(xiàn)，有的人抽煙、有的人喝茶、還有人發(fā)短信等等，就算是不喜歡吃小點心的人大多也會拿起筷子夾起來嘗嘗。如果這時候有個產(chǎn)品闖進他們的視線，他們就會比平時更加容易接受了。

寫到這里，你覺察到了這段空白時間是不是類似于江南春當(dāng)初發(fā)現(xiàn)等電梯時候的空白時間呢？設(shè)身處地、進入角色好好琢磨琢磨，他們對這個產(chǎn)品的要求是什么？

有人說，不就是餐前的開胃菜嗎？是的，是餐前的開胃菜，但具體要具備哪些特點呢？經(jīng)過琢磨，我覺得要具備以下幾點：

第一、產(chǎn)品要經(jīng)得起時間的考驗，說白了就是經(jīng)吃。

第二、產(chǎn)品人均消費不能太高。

第三，產(chǎn)品不能太撐肚子，不能和主菜產(chǎn)生沖突。

這時候有人會質(zhì)疑，這只是個點子，不能形成真正可以操作的項目。自己不開餐廳只能和餐廳合作，而你把點子告訴餐廳，餐廳做產(chǎn)品在自己的地盤推廣，就不關(guān)你任何事了。

正因為如此，我必須要把產(chǎn)品定位和定價做好，要讓餐廳權(quán)衡之后發(fā)現(xiàn)，和我合作的收益要等于或大于自己制作產(chǎn)品的收益，這樣的合作才能持久。為了這個前提，我的產(chǎn)品又要增加哪些屬性？我的定位又是什么呢？

產(chǎn)品制作起來要有一定的技術(shù)難度，盡管難度要求不是特別大，但至少會設(shè)置一點門檻。我的定位是為餐廳提供產(chǎn)品制作和批發(fā)，賺點辛苦錢，所以，我的主要利潤必須得被餐廳剝奪。一旦我的利潤多一點，就意味著餐廳的利潤會少一點，只要餐廳方面綜合權(quán)衡后覺得他們自己制作這個東西的純利潤要高于我為他們供貨，結(jié)果就悲劇了。因此，這個項目的利潤是在規(guī)模效應(yīng)起來后，進貨成本以及統(tǒng)一制作成本會比餐廳小批量制作的成本要低。說白了，我們就是賺個差價而已。這就是這個生意的本質(zhì)所在。

如何讓新項目為大眾接受？

下酒菜項目的操作難度就會相對大一些，因為凡是概念的東西，都有一個引導(dǎo)和適應(yīng)的過程。

適合做下酒菜的產(chǎn)品有很多，泡菜、花生米、雞翅、雞爪、鴨鎖骨、鴨脖子、兔頭、羊腿、牛肉、豬耳朵等等。問題是沒有一個專門做這種下酒菜的集大成者，所以，不得不說是個市場契機。難點是，就算我們做了一個這樣的商家，具備了很多下酒菜，如何讓客戶知道并且在喝酒時能想起我們從而消費我們的產(chǎn)品？

其實，我以前沒有注意這樣的機會，為什么會突然留意呢？因為當(dāng)時我剛剛進行著一個項目：給餐廳配送營養(yǎng)煲。

我們有目標地忽悠了一個江西師傅，煨的湯那叫一個絕。給了江西師傅了一點股份，與他合作。師傅帶個徒弟，他們要做的事情很簡單，就是保證每天能有足夠的煲供應(yīng)。

于是，我們每天就用保溫箱裝上幾小缽營養(yǎng)煲，在附近幾條街上的酒店、餐館、酒樓、酒吧甚至小賣部、文具店、修理廠等只要是開門做生意的地方，他都沖進去找老板談合作。

談的過程很簡單。給老板嘗一嘗營養(yǎng)煲，然后說，我在江西做了幾年煨湯師傅，可以做出這樣的產(chǎn)品，想借他的客戶資源一起合作，老板不用出一分錢，生產(chǎn)制作所需要的所有投資都由他自己負擔(dān)，只要一個電話，就立馬送到，利潤三七分成，老板占七，他占三。

就像推銷保險一樣，拼命挖掘有可能合作的人。終于，有客戶開始打電話訂營養(yǎng)煲了，我們以迅雷不及掩耳之勢租了間很破、很小、很便宜的門面房后開始瘋狂展業(yè)。慢慢地，電話多了起來，我們又請了十幾個兼職的學(xué)生，送營養(yǎng)煲。

這個業(yè)務(wù)對于餐廳之類的老板來說是額外的利潤，所以不需要用其他東西作為籌碼，很多人是愿意嘗試的。當(dāng)然，這期間也發(fā)生了一些困難，不過都是可以解決的問題，不足為慮。直至后來打電話的客戶越來越多，壓力漸漸來了，很多弊端也顯現(xiàn)出來了：一旦送煲的速度變慢，食客就會生氣，找店老板的麻煩，無形中影響了老板自身的生意，所以很多老板因為一次送煲遲到而終止了合作。

當(dāng)我在酒樓看到上述兩個機會后，轉(zhuǎn)型的想法就在我頭腦中生根了。

由于第一個項目是在餐前空白時間做開胃菜，要和一些酒樓餐廳之類的場所合作，所以我們有一些現(xiàn)成的資源可以利用，不過還是逃不過利潤太薄的魔咒，以及送餐時間的限制。所以，要讓餐廳酒樓代賣我們的產(chǎn)品，就要求我們的產(chǎn)品可以直接拿出來食用，不能像營養(yǎng)煲那樣只能現(xiàn)點現(xiàn)送。

第二個機會是做下酒菜。只要這個概念能做到終端，客戶能認可我們的下酒菜，那就能保證一定的利潤和知名度，這樣就不會把主導(dǎo)權(quán)永遠放在餐廳。只要事先制作好下酒菜，電話送菜都不是很大的問題，偶爾遲到一兩次，只要不是太離譜，基本上客人不會太敏感。我們直接服務(wù)客戶，所以有其他很多種武器來捆綁客戶以彌補時間上的不穩(wěn)定。

既然兩個項目有相關(guān)聯(lián)的地方，且各有弊有利，為什么不能將他們結(jié)合起來呢？雖然，很多餐前小點心、開胃菜不適合下酒，但有很多下酒菜適合餐點空白時間的推廣。

就這樣，思路漸漸清晰了。我要做的是，以餐前開胃菜的名義與餐廳等場所合作，然后慢慢滲透下酒菜思想，讓客戶漸漸知道我們的存在，以后客戶可能不通過餐廳就會直接打電話找我們送菜了，這樣，我們的利潤就會比和餐廳合作有大幅提高。

集中火力，短時間內(nèi)展業(yè)

于是，說干就干。

首先，我們要從眾多下酒菜中選擇一種性價比最高的產(chǎn)品打進市場。經(jīng)過不斷探索求證，終于發(fā)現(xiàn)了一個很好的選擇，經(jīng)過大伙的一致認可，最終拍板。這個東西很有地方特色，所以用AAA代替吧。

首先我要做的是學(xué)到AAA制作工藝。我們先去這個產(chǎn)品做得最好的一家餐飲公司學(xué)習(xí)技術(shù)，但了解到，學(xué)習(xí)費用三千多元錢，還只教制作流程，不告訴具體配方配比，以后若需要作料必須從他們那進貨。如果自己沒有獨立制作功底，命脈就掌握在別人手中，自然不可取。

于是我們就多方打聽，廢了九牛二虎之力，終于在另一個小城市找到最初的一個加盟商人，恰好他準備轉(zhuǎn)行，于是我們花了幾百元，就取得了整個工藝流程和配方配比。經(jīng)過幾天小規(guī)模試驗，終于能夠?qū)⑴浞搅炕a(chǎn)出成熟的產(chǎn)品了。

我把與餐廳合作的項目展業(yè)時我們的基本思路公布一部分，大家基本就知道這個項目最初的業(yè)務(wù)是如何開展了

一、身份匹配階段：隨著事業(yè)發(fā)展的不同階段，主要創(chuàng)業(yè)者的身份要隨之轉(zhuǎn)變。

1、產(chǎn)品制作。（學(xué)徒、采購員、大師傅、監(jiān)管者）

2、市場營銷，推廣。（業(yè)務(wù)員、服務(wù)員、客服員）

3、發(fā)現(xiàn)問題解決問題。（客服員、營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)）

4、復(fù)雜的事情簡單化，簡單化的事情流程化，流程化的事情系統(tǒng)化（模式化）。（規(guī)則制定者、團隊創(chuàng)建專家）

5、跑馬圈地，大量復(fù)制。（系統(tǒng)工程師、事業(yè)領(lǐng)袖）

二、產(chǎn)品推廣之餐廳等場所的合作洽談。

第一步：篩選合適合作的目標場所。

大型酒店管理體系復(fù)雜，行銷難度較大，暫不考慮。優(yōu)先考慮規(guī)模中等的酒樓（一家規(guī)模相當(dāng)?shù)木茦莿儆谑倚∫?guī)模的飯館）、規(guī)模偏大的餐廳以及所有可能形成合作的經(jīng)營場所。

原則為：盡量選擇上座率高的餐廳，盡量選擇酒客比率大的餐廳。

第二步：合作洽談。

合作洽談的時機最好是餐廳沒有客人或者客人很少的時候，如果初次去的時候決策人不在店中，可向店員索要決策人電話號碼，電話聯(lián)系約定下次登門拜訪時間。

合作洽談要圍繞解決以下幾個問題展開：

1、你是誰？

2、你要談什么東西？

3、你談的東西對我有何好處？

4、如何證明你講的東西是真的？

5、為什么我要和你合作？

6、為什么我現(xiàn)在就要和你合作？

（以上問題為被推廣者心中的六大基本疑問）

基本解決思路：

1、你是誰？我是XXXAAA的推廣經(jīng)理。

2、你要談什么東西？我們有秘制的AAA，上佳的下酒菜，想尋求合作。

3、你談的東西對我有何好處？可以讓你店在原有的收益基礎(chǔ)上每月再多收入xxxx元。而且完全無風(fēng)險，不用付出任何成本。

4、如何證明你講的東西是真的？我們已經(jīng)和幾家餐廳合作過了，效果很好，您可以去實地考察；而且我們可以免費送您一部分產(chǎn)品先品嘗，我們會先鋪貨，而且專門有人來您店指導(dǎo)如何推廣AAA給客人，保證讓您先賺到錢以后再和我們結(jié)賬，以此來降低您的風(fēng)險，保障您的利益。

5、為什么我要和你合作？在XX市做這種秘制AAA的就我們一家，您和我們合作是完全不用付出任何成本，零風(fēng)險，目前和我們合作的幾個餐廳現(xiàn)在都能每個月穩(wěn)定額外盈利XXXX元。

6、為什么我現(xiàn)在就要和你合作？因為我們是秘制AAA，專為喝酒的人設(shè)計的下酒菜，為了控制產(chǎn)品的市場密度，保證區(qū)域內(nèi)合作餐廳的競爭力，所以這條街附近我們只能和不超過5家的餐廳合作，現(xiàn)在我們已經(jīng)有3家意向合作的餐廳了，說不定過幾天名額就滿了，再想嘗試我們都無能為力了。您看，要不要我先給您建個檔案，送幾斤過來您試試?

三，產(chǎn)品推廣之服務(wù)員扮演。

初期產(chǎn)品推廣過程中，作為服務(wù)員的身份，要把握的幾個重要場景。

第一、客人們陸續(xù)上桌，即送上菜單，讓客人開始點菜。在客人點菜的空隙開始推薦產(chǎn)品：

您好，我們店最近加盟了XXX秘制AAA，我們店吃過的客人都覺得味道不錯，正好現(xiàn)在廠家做活動，18元一斤的現(xiàn)在推廣價只賣13元一斤，您看來X斤（根據(jù)人數(shù)多少而定）嘗嘗怎么樣？

這時候注意觀察客人的回應(yīng)，順利則過。如若看到客人有所猶豫，就說：要不先來半斤嘗嘗味道，好的話再多上點?順利則過，如若客人還是猶豫，可承諾不喜歡吃可以退。此過程中要察言觀色，如若客人很可能喝酒或已經(jīng)知道他們即將喝酒，便要在喝酒上大做文章：您如果要喝酒的話那一定要上點AAA了，絕配！我們店還沒有哪位喝酒的客人不夸AAA味道好的。相信我，您放心吃，您看是先來2斤還是來3斤？

要點：1、人皆有好奇心，愿意花小的代價嘗試可能帶來愉悅感受的新事物；2、 拒絕-退讓原則。先說多點的斤數(shù)，再退一步說少點的斤數(shù)更容易讓人接受；3、不要放棄任何推出產(chǎn)品的機會，寧可不滿意不要錢也要出貨。

第二、有的桌子客人剛剛點完菜，而菜還沒有上。即端著AAA成品一盤上前，找一位看起來最容易買單的客人開始產(chǎn)品的推廣。

期間要注意觀察客人們的回應(yīng)和面部表情，如果被推廣人愿意則過，如若看到客人有所猶豫，就說：要不先來半斤嘗嘗味道，好的話再多上點?如若客人還是猶豫則要立刻找到最有興趣的客人開展下個推廣步驟：讓他品嘗一下，不好吃不要錢，好吃就少量上一些嘗嘗看。

要點：1、對于不爽快、猶豫的客人要不怕免費給他品嘗，只怕他不聞不問；2、對于免費品嘗過的人，大多數(shù)會有吃人嘴軟的心態(tài)會促成實質(zhì)消費，后期收獲會遠遠高于免費品嘗的成本；3、不可冷場，一旦被推廣者沒有興趣則要立刻讓有興趣的食客免費品嘗。

如何找到最容易買單的客人？

一桌子人里面如果有男有女，則容易買單的就是男人；如果有老人、有小孩、有中青年人，則容易買單的就是中青年人；如果都是年輕男人，那最容易買單的則是其中的健談、活躍者；如果都是健談、活躍的年輕男人，那就要找其中的胖子。

如何找到最有興趣的客人？

在首次推廣的時候，如果被推廣者不太感興趣，則要開始尋找其中的感興趣的食客，一桌子人里面如果這時有人對AAA發(fā)表意見，這人就是感興趣的食客；如果沒有人發(fā)表意見就要觀察每個人的表情，如若有人望著盤子，那這人就是感興趣的食客。

第三、發(fā)現(xiàn)有的桌子客人正在喝酒，即趁著上菜或者上飯之類的與客戶接觸的機會端著AAA成品一盤上前，實在沒有機會就等著他們說話的空隙上前，找到最容易買單的客人開始產(chǎn)品的推廣：

喝酒不能少了AAA啊，我們店的AAA是最好的下酒菜，絕配！沒有哪位喝酒的客人不夸AAA味道好的。要不來2斤您嘗嘗？如若詢問價格則回應(yīng)廠家做活動，18元一斤的現(xiàn)在推廣價只賣13元一斤，如不問就要主動提。如果客人有所猶豫，就說：要不先來半斤嘗嘗味道，好的話再多上點?如若客人還是猶豫，可承諾不喜歡吃可以退。也可以立刻找到最有興趣的客人讓其免費品嘗：來，您先嘗嘗，不好吃不要錢，好吃就少量上一些嘗嘗看。

就這樣，業(yè)務(wù)在短時間內(nèi)展開，也收到了不錯的效果，加上本來就有很多合作的餐廳，本該是高興的事，沒想到的是，戲劇性的一幕出現(xiàn)了。

由于我們從決定用這個產(chǎn)品到制作成功只用了兩星期時間，這期間進了不少生鮮貨低溫儲存在冰柜。最開始展業(yè)的時候壓根兒沒有考慮過一個問題，就開始大范圍地展業(yè)了。我一直強調(diào)銷售先行，這是我血液里的東西，也正是這種思維導(dǎo)致最后出現(xiàn)了滑稽的一幕。

業(yè)務(wù)開展了兩三天就烏龍了。為何？沒有貨源。

我們每天幾乎買光了市面上能買到的生鮮原材，加上試驗階段儲備的一部分貨，都不夠每天的需求。

因為原材料比較特殊，所以一個城市的供應(yīng)量相當(dāng)有限，完全滿足不了我們的需求。難怪最開始招商加盟的那家公司不在當(dāng)?shù)匕l(fā)展加盟商，原來不是因為業(yè)務(wù)競爭而是原材供應(yīng)競爭的問題。

這是我所有生意里第一次出現(xiàn)愁賣不愁買的生意，被活生生做成了愁買不愁賣。后來，我們用盡所有辦法都于事無補，每天催貨的電話很多，但只能給部分老客戶提供有限的成品。

我們錯在哪里？不是錯在經(jīng)營模式，也不是錯在戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，而是錯在對產(chǎn)品本身的研究不夠深入。

痛定思痛，我們重新研究了整個流程中的所有環(huán)節(jié)，只能放棄繼續(xù)發(fā)展。因為它的產(chǎn)品屬性，限制了我們的發(fā)展規(guī)模。而我們的優(yōu)勢在于營銷模式，所以當(dāng)務(wù)之急是要在下酒菜中再尋找到一個沒有產(chǎn)量限制的產(chǎn)品重新作為拳頭產(chǎn)品。

接下來的一段時間，除了維持現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，我們每天都在拼命尋找符合要求的產(chǎn)品。后來我們找到了一個在另一個城市比較具有地方特色的產(chǎn)品，這里用BBB代表吧。

因為這個產(chǎn)品在當(dāng)?shù)乇容^大眾化，除了符合餐前開胃菜和下酒菜的特征以外，基本不用擔(dān)心貨源的問題，制作工藝的獲得也比最開始的AAA輕松許多。

調(diào)整好產(chǎn)品，我們的精力就用在了新產(chǎn)品的推廣上。途中自然也出現(xiàn)了很多小問題，好好溝通變通就解決了?？墒?，不久之后，最讓我們頭痛的問題還是來了。

我們以前的思路是以餐前開胃菜為合作項目，慢慢滲透到喝酒的人群中，在他們喝酒的空當(dāng)也進行推廣，慢慢建立起下酒菜的概念。

結(jié)果呢？

一段時間后，我們的如意算盤就徹底落空了。餐廳老板態(tài)度很堅決：合作可以，只限于餐前開胃菜。都不愿意在客戶喝酒時去推廣我們的產(chǎn)品。

原來，餐廳一般主要利潤來源就是這些喝酒的人群，消耗的菜量大，經(jīng)常要加菜，但是推廣我們的產(chǎn)品后，都不怎么加他們餐廳自己的菜了。而且我們的產(chǎn)品很下酒，也很經(jīng)吃，一斤產(chǎn)品可以吃很長時間，所以，相比之下，餐廳自然不愿意在客戶喝酒時推廣我們的產(chǎn)品了。

這是硬傷，只要餐廳老板不是腦殘，大概是解決不了的了。怎么辦？是放棄下酒菜的項目，以后主打餐前開胃菜、營養(yǎng)煲還是尋找其他突破口？

一以貫之的思維模式主導(dǎo)具體行為是關(guān)鍵

雖然AAA和營養(yǎng)煲的產(chǎn)品屬性限制了我們的經(jīng)營規(guī)模，而且利潤微博，但不出意外的話每個月還是能帶來穩(wěn)定的收入，但這不是我們想要的。

既然不能利用餐廳等經(jīng)營場所的渠道來累積我們自己的下酒菜客戶，我們就只能自己干了。當(dāng)我這樣決定的時候，有三種思路在我腦海里翻來覆去。

第一、能不能找一些嗜酒如命，酒友多如牛毛的人來幫助我們一起推廣，讓下酒菜的概念更深入人心？

第二、喬吉拉德的250法則：根據(jù)研究，每個普通人會認識250人，而這些人中的每一個人又依次認識另外250個人。

第三、如果你要做一件事成功率高那就利用身邊的資源。

這三種思路翻來覆去的結(jié)果就是，一條全新的發(fā)展思路在我頭腦中漸漸清晰起來。我知道，我即將要做的，對我來說是一種全新的嘗試。我要盡量多地備齊各種各樣的下酒菜，然后拿最后選出的拳頭產(chǎn)品BBB來進攻市場，同時制作了一批優(yōu)惠卡。

如何打開市場呢？

從周圍人的資源開始。我的合伙人叫了幾個朋友，一起把身邊喜歡喝酒的人全部列舉了出來，然后帶上優(yōu)惠卡拜訪每個人，讓他們以后不管是在哪兒喝酒，想吃BBB了，就直接打電話，15分鐘內(nèi)可以送到。當(dāng)他們有朋友在喝酒時覺得BBB味道不錯的話，再發(fā)給他們一些。

神奇的是，第三天，點菜的電話就陸續(xù)來了；更神奇的是，不到一個星期，就出現(xiàn)了重復(fù)點菜的客戶。

一看到有客戶第二次打電話點菜，我立刻召開了緊急會議。綜合考慮到和餐廳合作永遠只能小打小鬧，對終端客戶的捆綁也很困難，而且決定權(quán)永遠掌握在餐廳老板手上。由于產(chǎn)品屬性決定了單品價格要低，所以到我們這里，利潤就變得非常微薄，加上管理麻煩，需要牽涉的精力太多。

于是我們決定壯士斷腕，果斷停掉了AAA和營養(yǎng)煲業(yè)務(wù)，將所有人員從這兩個業(yè)務(wù)調(diào)離出來，在公司附近租了一個一樓的大倉庫，又多招了幾個小工，購置了大量設(shè)備，做好了打大仗的人員和彈藥的保障。

等到產(chǎn)量和配貨人員都有了足夠保證之時，我們把所有員工集合起來，讓他們把自己周圍喜歡喝酒的人全部列舉出來，再讓員工叫上自己的親朋好友，也把他們周圍喜歡喝酒的人全部列舉出來。然后帶上優(yōu)惠卡一個個拜訪、展業(yè)、送卡。

我們分發(fā)給每個員工的優(yōu)惠卡顏色不大一樣。等到電話點菜送菜后，會回收優(yōu)惠卡，同時為點菜客戶辦理一張終身vip卡，回收的卡根據(jù)顏色不同按張數(shù)給員工算提成獎金。

隨后，為了進一步縮小送菜的路程、縮短送菜時間，我們根據(jù)市區(qū)的地理特征結(jié)合送菜的路線和范圍，選定了幾個分理處，每天在送菜高峰時間段之前就由制作倉庫直接把各菜品運送到分理處。各個分理處的送菜員接到送菜信息后直接送到目的地。

這期間我們不斷用BBB深入經(jīng)營下酒菜概念的同時也在不斷豐富下酒菜菜系。當(dāng)然，每選擇一個菜品，都要符合于BBB相同的產(chǎn)品屬性，避免出現(xiàn)AAA的供應(yīng)困難和營養(yǎng)煲那樣的時效性。每當(dāng)新增加一款菜品，都會以贈品形式在給老客戶送菜的時候送給他們吃，征求意見，改善調(diào)整。

所謂，看到了A，于是做了B，結(jié)果在C上賺到了錢，最后發(fā)展了D，說的就是創(chuàng)業(yè)。你看到的不一定是真的，你做的不一定能有效果，有效果的不一定能發(fā)展下去，所以事業(yè)做到后來往往和你最初的設(shè)想相隔十萬八千里。如果沒有一貫的思維模式來主導(dǎo)具體的行為操作，又如何能保證根據(jù)情況的變化來調(diào)整槍頭呢？