沒有銷售員的阿里云

吳磊

“好酒不怕巷子深”，阿里巴巴集團首席技術(shù)官、阿里云總裁王堅對這句話體會最深。阿里云沒有專職的銷售人員，公司里未來是沒有一位員工靠賣產(chǎn)品拿傭金，完全靠口碑和影響力銷售產(chǎn)品，這源于王堅“云計算是一種公共服務(wù)”的理念。

在王堅看來，既然云計算是公共服務(wù)，那它就像電、水等社會公共產(chǎn)品一樣不需要銷售人員，“國家電網(wǎng)、自來水廠需要銷售么？”他反問，“我的概念里沒有私有云?！?/p>

他毫不避諱地批評IBM的云計算自相矛盾：一方面大談云計算是一種服務(wù)，私下里又大肆兜售自己的軟硬件產(chǎn)品，告訴客戶要做私有云?！霸朴嬎悴皇侨U建IT，云計算是擁抱互聯(lián)網(wǎng)。這時候使用計算資源的方法不是把計算機買回家，而是使用在線的計算服務(wù)，降低單位計算成本，這就是云計算?！?/p>

2009年阿里云計算公司成立的時候，王堅想給公司取名“通用計算公司”，后來怕和通用電氣產(chǎn)生糾紛才改叫阿里云計算公司。他給阿里云提出的企業(yè)愿景是“打造數(shù)據(jù)分享第一平臺”，做“以數(shù)據(jù)為中心的云計算”。盡管4年前還沒有大數(shù)據(jù)的概念，但阿里巴巴電子商務(wù)實踐沉淀的海量數(shù)據(jù)，讓王堅敏銳地意識到分析使用這些數(shù)據(jù)能夠產(chǎn)生價值，而數(shù)據(jù)的提煉分析需要云計算。

“數(shù)據(jù)是一個企業(yè)的戰(zhàn)略資源?！蓖鯃哉f，“數(shù)據(jù)不是阿里云的，而是客戶的，只不過客戶用云計算以后很方便用數(shù)據(jù)的方法思考，從而創(chuàng)造價值。所以云計算首先節(jié)省成本，其次創(chuàng)造價值?！?/p>

學(xué)究氣十足王堅被熟悉的人稱為“怪才”，他常常語出驚人，看起來像個預(yù)言家——他這樣預(yù)言云計算：今天很多東西都會在十年、20年后消失，但云計算100年后還會存在。

一個半榜樣

王堅說，世界上真正做云計算的公司只有一個半，一個是亞馬遜，半個是Google，這兩家公司各有所長，都是阿里云學(xué)習(xí)的對象。歸結(jié)起來，亞馬遜真正實踐了云計算蘊含的服務(wù)本質(zhì)，而Google則解決了規(guī)?；膯栴}，但沒有把服務(wù)做徹底。

“云計算是一種服務(wù)模式的改變，這句話耳熟能詳。”王堅說，“但人們往往忽略了做這件事情的技術(shù)難度，而且不是一點點技術(shù)難度。當(dāng)我們規(guī)模要做大的時候，就沒有辦法依賴別人的技術(shù)來做這件事情?！?/p>

自主研發(fā)通用大規(guī)模分布式計算系統(tǒng)的想法在王堅腦中誕生了，他給這個平臺命名為“飛天（Apsara）”?！帮w天”的整體設(shè)計始于2008年下半年，2009年春節(jié)后上班第一天，阿里云團隊在北京上地一間簡陋的連空調(diào)都沒有的辦公室寫下第一行代碼。

也正是在那一年，王堅在美國硅谷碰到了唐洪，著名的Hadoop專家，當(dāng)時在雅虎任職。唐洪對王堅說開發(fā)“飛天”這件事“完全不靠譜”?！拔矣X得他是對的，世界上沒有人會覺得這個事情靠譜，因為它很難?！蓖鯃蕴钩?。有趣的是，他最后在2010年說服了唐洪加盟阿里云，后來又擔(dān)任“飛天”的技術(shù)負責(zé)人。

“某種意義上‘飛天就是一個操作系統(tǒng)，操作系統(tǒng)最大的職能就是資源管理?！碧坪榻榻B，“飛天”底層是數(shù)據(jù)中心，有成千上萬臺通用服務(wù)器，每臺服務(wù)器都有CPU、內(nèi)存、存儲，相互用以太網(wǎng)連接，“我們這套系統(tǒng)無非就是把這所有的資源抽象成一臺超級計算機在服務(wù)”。

經(jīng)過3年技術(shù)攻關(guān)，數(shù)次更新迭代，“飛天”終于建成——它支持比MapReduce（一種編程模型，用于大規(guī)模數(shù)據(jù)集的并行運算）更加靈活的數(shù)據(jù)驅(qū)動的多級流水線計算框架以及服務(wù)框架，而且在這個統(tǒng)一平臺上實現(xiàn)了電子郵件、搜索、地圖、彈性計算、數(shù)據(jù)處理等眾多功能。

唐洪說，阿里云前端參考了亞馬遜以Web API的方式對外提供服務(wù)，任何人只要創(chuàng)建一個阿里云賬號，設(shè)置了支付手段就可以即時開通服務(wù)，“這種服務(wù)模式是亞馬遜首創(chuàng)，我們借鑒了它的做法”。

但阿里云的底層架構(gòu)與亞馬遜差別很大。唐洪透露，亞馬遜對外提供的每一個服務(wù)直接對應(yīng)到了一個或者多個物理集群，比如A集群對應(yīng)對象存儲（S3），B集群對應(yīng)彈性計算（ECS），“它的功能和系統(tǒng)設(shè)計是垂直的”。而阿里云所有的服務(wù)對應(yīng)的是同一個系統(tǒng)內(nèi)核，同一套分布式文件系統(tǒng)，也就是說，無論對象存儲、彈性計算、郵件、搜索等都共用同一個底層。除阿里云外，世界上只有Google能夠做到這一點。

“飛天”的誕生讓王堅很自豪。“我們是中國第一家單個集群超過5000臺服務(wù)器的通用計算平臺，軟件都是自己寫的公司，這個門檻很高很高很高?！彼B續(xù)用了三個“很高”形容技術(shù)難度之大。

“國家電網(wǎng)”與“海爾”

與“飛天”的理念一樣，阿里云做產(chǎn)品的出發(fā)點依舊著眼于計算平臺，而不是應(yīng)用平臺。

阿里云目前主推的產(chǎn)品有彈性計算、負載均衡、對象存儲、關(guān)系型數(shù)據(jù)庫、云引擎、安全與監(jiān)控等?！翱梢哉J為前三項服務(wù)本質(zhì)上都屬于彈性計算這一類。”唐洪介紹，對應(yīng)的需求就是按需分配，即開即用的計算服務(wù)。

“本質(zhì)上其實是把傳統(tǒng)的基于web架構(gòu)的服務(wù)搬到了云上。從這個層面而言我們的彈性計算服務(wù)、關(guān)系型數(shù)據(jù)庫和亞馬遜、微軟等都類似，換句話說遷移也比較容易?！碧坪榻忉?，彈性計算只是云計算的入口而非終極狀態(tài)，“這扇門大家都長得差不多?！钡钊胫?，比如客戶要存放海量數(shù)據(jù)則需要OSS（開放存儲服務(wù)）、OTS（開放結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)服務(wù)），進行大數(shù)據(jù)處理就要用到ODPS（開放數(shù)據(jù)處理服務(wù)），這些產(chǎn)品就各有不同，“最終產(chǎn)品形態(tài)、服務(wù)形態(tài)會決定競爭的差異化”。

王堅始終相信一個道理：云計算本身和電一樣是沒用的，只有造出了電冰箱、電視機，電才有價值。在他看來阿里云就好比“國家電網(wǎng)”，像中軟國際、SAP這樣的合作伙伴就扮演類似海爾的角色——他們把自己的產(chǎn)品遷移到“飛天”平臺上形成一個個垂直解決方案，比如ERP云、醫(yī)療云、政務(wù)云、教育云等。

2012年，中軟國際與阿里云合作開發(fā)阿里云系統(tǒng)下的PaaS平臺，中軟國際將其Resource One（R1）中間件作為PaaS層的一部分移植到阿里云環(huán)境中構(gòu)建政務(wù)云；同時，SAP日前也將旗下面向中小企業(yè)的ERP軟件Business One移植到了阿里云上。

“任何一個垂直行業(yè)對我們來講都太小了?！蓖鯃哉f，站在阿里云的角度看，只有擁抱互聯(lián)網(wǎng)，SAP才能把ERP做好，中軟國際才能把政務(wù)信息化做好。

“最后真正做好云計算的不是我們而是這些合作伙伴。當(dāng)所有的企業(yè)擁抱了互聯(lián)網(wǎng)，當(dāng)所有的垂直行業(yè)擁抱了互聯(lián)網(wǎng)，云計算的價值才會真正凸顯?！蓖鯃哉f。

“能不能永遠不關(guān)門”？

曾經(jīng)有客戶問王堅能不能承諾阿里云永遠不關(guān)門？王堅當(dāng)時笑答“我保證你是我服務(wù)的最后一個客戶”。雖是玩笑話，但客戶的提問讓王堅悟出“云計算是一門信用生意”的結(jié)論，更重要的是，阿里云團隊從上到下開始體味到“服務(wù)”一詞的真正內(nèi)涵。

阿里云的客戶開始時來自集團內(nèi)部，2010年的上半年為阿里金融、全網(wǎng)搜索、郵箱等提供技術(shù)支撐，“飛天”系統(tǒng)正式啟用；2011年7月28日阿里云官網(wǎng)上線，正式對外提供服務(wù)，售賣第一個產(chǎn)品彈性計算。

到今天，阿里云的客戶已有數(shù)十萬個之多，“飛天”系統(tǒng)支撐過億用戶訪問?？蛻裘麊卫锛劝?lián)想、施耐德、創(chuàng)維、中國網(wǎng)絡(luò)電視、DeNA這樣的國內(nèi)外大企業(yè)，也有蝦米、唱吧、周末畫報、ifanr等移動互聯(lián)網(wǎng)新銳公司，還有阿里集團內(nèi)部的聚石塔（淘寶和天貓的開放平臺）、冰火鳥（阿里集團的統(tǒng)一數(shù)據(jù)平臺）、阿里金融等海量用戶的應(yīng)用。

能夠取得這樣的成績并非一帆風(fēng)順，王堅及其團隊這幾年面對了太多來自內(nèi)部和外部的質(zhì)疑、批評。在王堅看來，這些不同的聲音“不是死鎖的互動，不是你怪我不懂，他怪你技術(shù)不好”，阿里云與客戶之間始終保持了良性的溝通。

唐洪說，“飛天”系統(tǒng)是一個規(guī)模很大的有機整體。規(guī)模很大導(dǎo)致的最大挑戰(zhàn)在于這臺“超級計算機”每天會發(fā)生故障——硬盤會壞，風(fēng)扇會壞，內(nèi)存會壞，“可能自己買一臺筆記本電腦用過五年完好無損，但是幾千臺服務(wù)器的飛天集群里面，硬件故障無時無刻都會發(fā)生”。

今年上半年，唐洪團隊一直在解決客戶集中反映的I/O問題，最近故障率已經(jīng)大大下降?！八且粋€工程問題，我們唯一能做的是確保我們工程研發(fā)的速度足夠快，用戶受影響的時間片更短。”唐洪說，云計算某種意義上是實驗科學(xué)，而非理論科學(xué)。

王堅掛在嘴邊的一句話是“客戶教會了阿里云如何做服務(wù)”。據(jù)說運營團隊非常害怕王堅抽查工單，他會不時從系統(tǒng)中揀出客戶反饋的問題問你如何解決的，這讓下屬們壓力巨大。不但如此，王堅還每天上微博看客戶的意見，某次一位阿里云的客戶因為3D電影《昆塔·盒子總動員》使用了阿里云渲染，因此發(fā)微博表示一定要去看電影支持阿里云。王堅說，是客戶的厚愛讓阿里云成長。

有人問王堅，現(xiàn)在阿里云的客戶雖然數(shù)量龐大覆蓋面也廣，甚至有金融企業(yè)如吳江農(nóng)村商業(yè)銀行也在用阿里云，但是什么時候像中國工商銀行這樣金融巨鱷會使用阿里云？王堅說，這個問題應(yīng)該由工商銀行來回答，“如果工行認為自己是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，那就應(yīng)該使用阿里云服務(wù)，至少它的絕大多數(shù)非核心業(yè)務(wù)可以云化”。

“這不是市場銷售的問題，而是對產(chǎn)業(yè)判斷的問題。”王堅依然強調(diào)阿里云不需要銷售員。

在某知識問答社區(qū)，一個創(chuàng)業(yè)團隊的技術(shù)負責(zé)人這樣點評阿里云：“我們網(wǎng)站架構(gòu)在阿里云上，不是因為它優(yōu)秀，而是因為別無選擇，其他的更差?！?/p>

盈利不是目標(biāo)

從去年底開始，一些利空消息陸續(xù)出爐：2012年11月，微軟與世紀互聯(lián)達成戰(zhàn)略合作，向世紀互聯(lián)授權(quán)運營其基于云服務(wù)的Office 365和Windows Azure軟件，允許中國客戶在中國的數(shù)據(jù)中心存儲數(shù)據(jù)；時隔1個月后亞馬遜AWS中文頁面悄然上線，有消息稱亞馬遜正在通過不同的管道尋求AWS和云基礎(chǔ)設(shè)施在中國落地，紅杉資本的身影也隱現(xiàn)其中；2013年9月9日，騰訊宣布其云服務(wù)平臺正式向互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用開發(fā)者全面開放。騰訊云定位于服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用開發(fā)者的公有云平臺，包括云服務(wù)器、云數(shù)據(jù)庫、云安全等產(chǎn)品。

阿里云腹背受敵。一個接踵而來的疑問是，阿里云能否如王堅對外宣稱的在2014年實現(xiàn)盈利？

王堅回應(yīng)，可以如期實現(xiàn)盈利，但盈利不是目標(biāo)?！拔覀兠抠u出一款產(chǎn)品都是賺錢的，不過目前最重要的目的不是賺錢，最重要的是把云計算產(chǎn)業(yè)做起來?！彼治稣f，“我們怎么做最容易把產(chǎn)業(yè)做起來？是我們繼續(xù)大力投入，還是一邊賺錢一邊把產(chǎn)業(yè)做起來，這是我們要判斷的?！?/p>

顯然，阿里云目前真正關(guān)心的依然是客戶群的規(guī)模及質(zhì)量，盈利乃是其次。用王堅的話說，“如果有更多人從亞馬遜搬到阿里云，那阿里云對這個行業(yè)影響更大”。

某種意義上，阿里云是一名探索者，每一步學(xué)費都是自己交。王堅給自己畫了一個巨大無比的餅，以至于這四年時間他為吃到這張餅放棄了所有的休息，每天的會議從早晨9點一直排到深夜甚至凌晨。這一切背后的動力都源自他相信阿里云所做的事情是正確的。

“有時候堅持很難，有時候放棄很難，進退維谷。但是具體到做云計算這件事我覺得堅持很難?！蓖鯃哉f。