新獲牌直銷企業(yè)起步方略面面觀

趙媛

中國直銷行業(yè)自《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》頒布至今已經(jīng)發(fā)展將近8個年頭，截至目前，共有37家企業(yè)獲得了由中國商務(wù)部頒發(fā)的直銷經(jīng)營許可證，成為中國可以在核定區(qū)域內(nèi)合法開展直銷業(yè)務(wù)的企業(yè)。在這些企業(yè)中，既有資深的國際直銷巨頭，如安利、玫琳凱、康寶萊等，也有民族企業(yè)的標桿，如天獅、新時代、三生、隆力奇等。

這37家企業(yè)在過去的發(fā)展過程中，盡管獲得了直銷牌照，從不同方面推動中國直銷行業(yè)的發(fā)展并取得了不同的成績，但就其發(fā)展速度、發(fā)展規(guī)模、民眾口碑等方面卻相差很大。如有的企業(yè)在獲牌以后不僅企業(yè)口碑良好，市場業(yè)績也扶搖直上，多年來持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展；而另外一些企業(yè)要么業(yè)績增速緩慢，公眾事件和丑聞頻頻發(fā)生，要么團隊震蕩不斷，企業(yè)發(fā)展緩慢。更有甚者，在獲牌運作一段時間后，出現(xiàn)被商務(wù)部吊銷牌照的現(xiàn)象。

今年上半年，5家企業(yè)接踵獲牌，在前車之鑒的基礎(chǔ)上，他們接下來的直銷路該如何走？本期特邀胡遠江、王義、吳培倫、龍贊四位資深行業(yè)專家，從不同層面闡述新獲牌直銷企業(yè)起步的注意事項，同時感謝海疇企業(yè)管理顧問有限公司提供的智力支持。

戰(zhàn)略

胡遠江：哲學碩士，中國知名營銷理論研究學者，中國直銷問題研究專家?，F(xiàn)擔任中國市場學會直銷專家委員會秘書長、中國保健協(xié)會保健品市場工作委員會副主任、中國經(jīng)濟體制改革研究會管理科學研究所研究員、北京大學環(huán)境學院特邀研究員等職。1992年開始觀察中國直銷業(yè)，先后出版?zhèn)€人專著《中國商界紅燈區(qū)—傳銷》（1995年）、《中國直復(fù)營銷》（2000年）、《中國直銷立法中18個核心問題及其解決思路》（2004年）、《中國直銷思想力》、《中國直銷執(zhí)行力》（2006年）共20余部，被譽為“中國直銷業(yè)界最具影響力的核心理論研究者之一”，先后接受過香港鳳凰衛(wèi)視，CCTV《經(jīng)濟半小時》、《焦點訪談》、《央視論壇》等國際、國內(nèi)數(shù)十家媒體和欄目的專訪。

為什么在相同政策背景、相同合法資質(zhì)、相同監(jiān)管環(huán)境的前提下，企業(yè)之間的差距如此之大？在我看來，有一個核心的原因不容忽視：即直銷企業(yè)在獲牌以后的起步方略是否正確與科學。以我21年對直銷行業(yè)的研究和觀察來看，起步實際上決定著未來，這在中國直銷行業(yè)尤其如此。而且認真梳理，我們不難發(fā)現(xiàn)，中國直銷行業(yè)這37家直銷企業(yè)的發(fā)展軌跡正好完全印證了這一點。萬事開頭難，如何制定獲牌以后的直銷業(yè)務(wù)起步方略？我認為新獲牌的直銷企業(yè)必須做好如下三方面工作：

一、在戰(zhàn)略上確立長線發(fā)展的思想。企業(yè)進入中國合法直銷企業(yè)的序列后，有三種因素會使企業(yè)在長線戰(zhàn)略的堅守上非常糾結(jié)乃至最后模糊。這三個方面的因素是：第一，行業(yè)內(nèi)榜樣直銷企業(yè)發(fā)展規(guī)模和發(fā)展速度的沖擊，使新企業(yè)開局之時便有些躁動不安；第二，企業(yè)直銷開盤了，諸多直銷商蜂擁而至，他們意氣風發(fā)，心潮澎湃，往往把企業(yè)在開局之初便綁上戰(zhàn)車；第三，職業(yè)執(zhí)行團隊的考評機制和利益核算體制，也使企業(yè)在開局之初便不經(jīng)意地進入了快車道。如此情況，實際上是對企業(yè)長線發(fā)展戰(zhàn)略的實踐偏離和錯位，其結(jié)果也必然是“元嘉草草，贏得倉皇北顧”，企業(yè)后續(xù)發(fā)展問題層出不窮。所以，在我看來，新獲牌直銷企業(yè)要做好開局之初的長線戰(zhàn)略，一定要有上馬拉松賽場的深刻認識，同時把“不拔苗助長、不盲逐業(yè)績、不急于求成”等作為核心發(fā)展原則，始終貫徹到各個工作領(lǐng)域，自覺抵制行業(yè)誘惑，防范頭腦發(fā)熱，并且尋求好專業(yè)顧問機構(gòu)監(jiān)控，這樣才能真正做到長線發(fā)展，腳踏實地邁開第一步。

二、有序推動擴區(qū)工作，盡快增加直銷區(qū)域。在中國直銷行業(yè)有一種錯誤思潮，以為牌照到手，直銷業(yè)務(wù)便可以高歌猛進了。果真如此么？這種做法的直接后果就是企業(yè)在接下來的發(fā)展中，外事麻煩會不斷，市場危機事件此起彼伏，直接破壞市場環(huán)境。而這種狀況所造成的間接后果就是讓獲牌企業(yè)在起步之后業(yè)績上下震蕩，很難達到預(yù)期發(fā)展規(guī)模和品質(zhì)，并形成惡性循環(huán)。

原因到底在哪里呢？其實很簡單，稍微了解一下直銷法規(guī)就知道，這里牽涉到直銷區(qū)域的問題。因為《直銷管理條例》規(guī)定，獲牌直銷企業(yè)只能在獲牌區(qū)域內(nèi)開展直銷業(yè)務(wù)，沒有獲批區(qū)域不準開展。而企業(yè)要強行開展，就有可能被執(zhí)法部門查處，行業(yè)內(nèi)做得好的企業(yè)大多非常清楚這個問題。所以獲牌以后兩步走：一方面加大力度申請直銷區(qū)域的快速拓展；二是不斷強化外事交流力量，以創(chuàng)造良好的市場外部發(fā)展環(huán)境。采取這種方式進行開局的直銷企業(yè)才能在后期發(fā)展中游刃有余，推進企業(yè)的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。

三、完善管理體系，建立科學管理機制。在中國直銷行業(yè)，有許多新獲牌的直銷企業(yè)是從傳統(tǒng)企業(yè)走進來的，所以對于直銷業(yè)務(wù)以及企業(yè)的管理都缺乏經(jīng)驗。但是，由于這些企業(yè)的決策者過去的經(jīng)營履歷，使他們在駕馭新的直銷企業(yè)發(fā)展時非常容易運用自己以往的經(jīng)驗和方法去運作。當然，對于直銷而言，并非迥異于傳統(tǒng)經(jīng)營，但是在管理和運營上還是有一定差異的。所以，新獲牌直銷企業(yè)在開局之初，一定要在管理上下功夫，打造一個適合于直銷業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的管理框架體系。這里包括三方面的內(nèi)容：第一，管理框架的頂層設(shè)計，這種設(shè)計一定要針對直銷業(yè)務(wù)的運行特點，以服務(wù)和高效為核心訴求，部門設(shè)計完整，職業(yè)職能齊備，管理層次清晰，現(xiàn)代技術(shù)手段高度融合等；第二，管理制度的認真制定，如市場管理、直銷商管理、會議管理等都需要詳細的制度以及完善的制度執(zhí)行體系。而這一切都必須實事求是，根據(jù)行業(yè)規(guī)律、企業(yè)情況量身定做；第三，管理人才的合理配置，直銷業(yè)務(wù)的開展、規(guī)劃、管理等都是一個個嚴謹、專業(yè)的管理體系，所以它在人力資源的配置上追求專業(yè)化、成長性和教練性。新獲牌直銷企業(yè)如何在開局之初就完善管理體系，建立科學管理機制，實際上會影響它的后續(xù)發(fā)展。

經(jīng)營

王義：中國著名直銷專家、北京大學亞太教育中心與社會發(fā)展研究院教授、北京工業(yè)大學試驗學院客座教授、北京商業(yè)管理干部學院教授。20世紀90年代初在中國推廣直銷銷售方式，創(chuàng)建咨詢公司、出版直銷書刊，并為30多家公司做過顧問。其出版著作包括《實用直銷指南》、《管理新趨勢》、《營銷新思維》等，在業(yè)界獲得廣泛影響，多次接受中央電視臺、中央人民廣播電臺的采訪。20世紀90年代初，他提出著名論斷是“中國迎接直銷風暴”，21世紀初又提出了“21世紀的世界經(jīng)濟進入體驗經(jīng)濟時代”的著名論斷。近年來，他提出：“中國企業(yè)現(xiàn)代經(jīng)營的基本模式就是“連鎖經(jīng)營、直銷加代理制，直銷必須與體驗營銷相結(jié)合”，并堅信這一營銷模式一定能推動中國企業(yè)迅速成長。

直銷牌照對企業(yè)而言只是錦上添花的事情，直銷企業(yè)在未來的發(fā)展中，能真正按照國家的法規(guī)經(jīng)營并能一蹴而就踏上勝利之路的才算真正英雄。對此，我有以下幾點建議：

一、企業(yè)必須守法經(jīng)營，任何行為都必須建立在法律的基礎(chǔ)之上。首先，企業(yè)要切實理解《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》的相關(guān)規(guī)定，并圍繞法律的精神開展工作。其次，企業(yè)要遵循《公司法》、《合同法》等和經(jīng)營有關(guān)的法律以及《工商法》、《稅務(wù)法》等與行政管理有關(guān)的法律法規(guī)。以廣告法為例，《中華人民共和國廣告法》規(guī)定企業(yè)在宣傳過程中，不能進行虛假宣傳，具體到直銷企業(yè)，就是不能虛假宣傳企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)實力、企業(yè)領(lǐng)導人、經(jīng)銷商收入等。目前直銷行業(yè)中普遍存在違法現(xiàn)象，如異地經(jīng)營、滾動銷售、非法集資等，這是國家重點打擊的，守法經(jīng)營是每個企業(yè)都應(yīng)當做的，直銷企業(yè)更應(yīng)該引起重視，因此新起步公司要謹遵國家法律法規(guī)，不要“出線”。

二、企業(yè)要認識到重在育人。首先，企業(yè)要重點培養(yǎng)經(jīng)銷商隊伍，幫助他們轉(zhuǎn)變觀念，讓營銷人員個人的觀念與公司的發(fā)展、時代的發(fā)展相一致，跟上時代步伐；其次，要幫助經(jīng)銷商調(diào)整好自己的心態(tài)，以成熟的心態(tài)對待事業(yè)發(fā)展；第三，要向經(jīng)銷商隊伍傳授營銷知識和銷售技巧，打有準備之仗。對于中高級營銷人員，要培養(yǎng)他們的團隊管理和領(lǐng)導能力；此外，公司的管理層應(yīng)該建立一支高水準的職業(yè)經(jīng)理人隊伍，穩(wěn)固公司的整體架構(gòu)。總體而言，要讓經(jīng)銷商隊伍遵守公司規(guī)章制度，杜絕炒作、虛假宣傳，堅持誠信經(jīng)營，從企業(yè)起步階段就奠定長遠發(fā)展的堅實根基。

三、建立現(xiàn)代企業(yè)機制。在我國，獲得商務(wù)部頒發(fā)直銷牌照的民族直銷企業(yè)大多是民營企業(yè)，還有一部分是國有企業(yè)。家族企業(yè)的封閉式管理和國有企業(yè)的產(chǎn)權(quán)不清，都會成為制約其長遠發(fā)展的重要因素。只有遵循現(xiàn)代企業(yè)制度要求的董事會決策制度、經(jīng)理會的執(zhí)行制度和監(jiān)事會的監(jiān)督制度，實行決策、執(zhí)行、監(jiān)督三權(quán)分立，才能保障企業(yè)做大做強。

四、建立復(fù)合經(jīng)營的經(jīng)營模式。復(fù)合經(jīng)營是指多種經(jīng)營模式集于一身，目前，現(xiàn)代企業(yè)采取的都是建立在復(fù)合經(jīng)營基礎(chǔ)上的科學經(jīng)營模式，直銷只是其中的一種，并不是說企業(yè)拿到直銷牌照就只能使用直銷一種模式。企業(yè)為了長遠發(fā)展，直銷可以與連鎖模式相結(jié)合建立店鋪的銷售體制，可以與網(wǎng)上銷售結(jié)合建立網(wǎng)上商城，企業(yè)壯大了還有可能上市，進行資本運作。新拿牌直銷企業(yè)在起步階段就要有這個思想準備，將來才能有備無患。

五、注意本土化經(jīng)營。任何一家新拿牌的直銷企業(yè)在起步之后都要盡量縮短本土化發(fā)展的時間，根據(jù)中國消費者、經(jīng)銷商、直銷市場的特點制定未來的發(fā)展規(guī)劃。目前中國提倡的經(jīng)營模式是店鋪式銷售，即通過開店的形式對消費者負責，以此占領(lǐng)市場，從而促進公司發(fā)展，這也是中國式直銷的一個特點，新獲牌直銷企業(yè)在起步的時候一定要注意。在產(chǎn)品上，要強調(diào)科技含量和獨特性，能夠有豐富的種類，產(chǎn)品設(shè)計也要適合中國消費者的特點。

中國的直銷市場是一個充滿激烈競爭的市場，除了許多成熟的外資企業(yè)，還有一大批民族企業(yè)，但物競天擇，適者生存，只有真正適應(yīng)中國本土氣候的企業(yè)才能獲得長遠發(fā)展。

整合

吳培倫：參加云南老山地區(qū)對越防御作戰(zhàn)，榮立二等功。退伍后長期從事新聞媒體工作和企業(yè)高層管理工作，資深企業(yè)與媒體關(guān)系研究者，多家企業(yè)品牌顧問。采訪過眾多著名經(jīng)濟學家及企業(yè)家，先后在全國百余家報刊、電臺、電視臺發(fā)表新聞及文學作品近百萬字，有小說、詩歌及新聞作品獲獎。曾擔任多家企業(yè)的高層管理人員。

在直銷行業(yè)中，整合一般是指對具有一定生產(chǎn)力的小公司和經(jīng)銷商隊伍進行整合，整合的對象是有一定銷售能力的團隊及個人。目前，新獲牌企業(yè)涌現(xiàn)，眾多團隊紛紛與其談合作，因此，以下是我對新起步直銷企業(yè)在整合過程中給出的幾點建議：

一、注意與原有團隊的平衡問題。在整合過程中，企業(yè)往往會對整合的團隊有些照顧性措施，比如給予一定的市場支持費用、領(lǐng)導人進行免單、升級、降低獲獎資格等。如何平衡整合團隊與原有團隊的關(guān)系，是企業(yè)在整合過程中非常難處理的問題，如果處理不好，就會讓原有團隊感覺到不公平，有的企業(yè)沒有及時正確引導老團隊領(lǐng)導人，導致老團隊的經(jīng)銷商產(chǎn)生嚴重的心理不平衡，產(chǎn)生不被公司重視的感覺，有的甚至會認為公司為了眼前利益，會制定限制大團隊領(lǐng)袖的策略。這樣，往往有些團隊領(lǐng)導人也會找公司爭取一些利益，有的甚至會人為地為整合進來的新團隊設(shè)置工作障礙。這將會影響公司的穩(wěn)定，同時也影響到公司的業(yè)績增長。所以，公司在給予整合團隊優(yōu)惠政策的時候，應(yīng)該盡量考慮到老團隊的感受和利益。

二、注意個別人利用整合獲取個人利益。個別團隊領(lǐng)導人在與企業(yè)談?wù)蠗l件時，一味地向公司要條件，特別是市場支持費用方面，有的甚至先要部分固定的費用。但實際情況往往是這些費用到手后根本不用于市場啟動和開發(fā)，而被領(lǐng)導人自己收入囊中。

三、注意控制一些“虛頭銜”的運用。有一些團隊領(lǐng)導人，在公司只是一個經(jīng)銷商，為了尋求支持，往往向公司要比如“董事長顧問”之類的虛頭銜。本來，這些頭銜沒有什么實質(zhì)性的職權(quán)，但如果把握不好，就會被這些人濫用，而其他經(jīng)銷商不清楚其實質(zhì)，往往會將這些人的話當作公司的聲音。同時，也會給原有的團隊領(lǐng)導人造成影響。因此，建議不要給所謂的“虛頭銜”，可以考慮成立市場發(fā)展委員會之類的機構(gòu)，可讓有影響力的老團隊領(lǐng)袖和新團隊領(lǐng)袖都參加進來，既解決了新人“要官”的問題，又解決了新老平衡的問題。

四、注意別有用心的人對公司團隊進行滲透。企業(yè)在進行整合的過程中，難免會碰到形形色色的人，其中不乏別有用心的人，這些人可能從一開始就沒有跟隨公司一起長遠合作下去的打算，進入公司的目的也許就是暫時找一個落腳之處，為自己以后另立山頭做準備。因此，他們往往利用自己在某些方面的特長，廣泛地在公司原有經(jīng)銷商中擴大自己的影響力，從而達到向原有團隊進行滲透的目的。

五、唯一的企業(yè)領(lǐng)袖。唯一的企業(yè)領(lǐng)袖，就是要堅持突出企業(yè)創(chuàng)辦人的絕對權(quán)威作用。而有的職業(yè)經(jīng)理人，憑借自己在業(yè)界的影響力，到企業(yè)一段時間后，由于得到了一些經(jīng)銷商的認可與支持，就一味樹立個人威信，長此以往，一旦此人有異常，就會給企業(yè)造成影響。為更好地解決此類問題，建議對這樣的人進行限制使用，即在公司的大型會議上，盡量讓其少上臺，如果上臺，所講內(nèi)容必須是公司統(tǒng)一設(shè)定的標準課程。另外，公司董事長、總裁應(yīng)該盡量多地與其團隊人員接觸，多參加其團隊的各種培訓、活動，以親民形象迅速擴大自己的影響力。

六、統(tǒng)一的培訓模式及內(nèi)容。企業(yè)在教育培訓方面，必須盡快形成統(tǒng)一的模板，出臺統(tǒng)一的《教育培訓標準規(guī)程》，將教育培訓的流程進行標準化設(shè)定，每個團隊的培訓必須按照這些標準流程進行。設(shè)定《教育培訓標準課程》，按照不同的培訓對象，甚至從OPP開始，都制定出標準的課程內(nèi)容，無論哪個團隊做培訓，都要按照公司統(tǒng)一的版本進行，除分享以外，不得加入其他內(nèi)容。企業(yè)在設(shè)定課程時，可組織成立“教育委員會”，吸引整合團隊相關(guān)人員參加討論內(nèi)容。同時，對各團隊進行的教育培訓活動及內(nèi)容，公司要派人員進行指導檢查。總之，在教育方面，要像當年共產(chǎn)黨整合國民黨部隊、土匪、偽軍一樣，整合過來以后，要強化思想教育，必要時派出“政委”進行思想滲透，只有這樣，才能統(tǒng)一思想，只有統(tǒng)一了思想，才有戰(zhàn)斗力。

七、注意整合后的“典型”人物。對于前期整合進來，有一定示范效應(yīng)的人物要多溝通、多交流，使其產(chǎn)生一定的廣告效應(yīng)，盡量避免其產(chǎn)生負面影響。如果出現(xiàn)負面影響，不僅會影響今后的整合，而且會讓個別人找到攻擊公司的借口，給公司造成不必要的損失。

文化

龍贊：1985年湖南省高考狀元，1989年上海華東師大教育管理免試直升研究生，中國直銷問題研究專家，親子教育專家，現(xiàn)任北京海疇集團董事副總裁。1996年起開始研究直銷企業(yè)文化，先后參與編寫企業(yè)報告文學20多部，并長期擔任直銷專業(yè)媒體負責人。歷任《中國直銷研究》雜志主編、《全國商情》雜志副總編、《分銷時代》雜志執(zhí)行主編等，《亞太直銷》雜志主編，是中國工商出版社《直銷規(guī)范讀本》核心編委。

當前，眾多傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)過商務(wù)部批準，正式成為直銷行業(yè)的一員，在祝賀這些企業(yè)經(jīng)營方式成功轉(zhuǎn)型的同時，也想提醒他們，直銷行業(yè)有直銷行業(yè)的特點，直銷的土壤與傳統(tǒng)經(jīng)營的土壤存在一些巨大的差異，而這種差異的集中表現(xiàn)，就是文化體系的不同。因此，對于進入直銷行業(yè)的“新貴”，我認為加強直銷的專業(yè)化文化建設(shè)是十分必要的，這是打造企業(yè)全新軟實力的基礎(chǔ)。

按照這種要求，我覺得這些企業(yè)的管理者應(yīng)當從以下三點著手：

一、企業(yè)要克服“我們企業(yè)已經(jīng)有了優(yōu)秀的文化”這種“認識定勢”，真正在內(nèi)心深處認同直銷文化的專業(yè)性，從而在實際工作中大力支持直銷文化的“嵌入”，大刀闊斧推動直銷文化的傳播。

不容否認，能夠?qū)⒁粋€企業(yè)做到獲牌這個程度，即使只是達到審批直銷企業(yè)的門檻，這些企業(yè)也都是歷經(jīng)了風風雨雨，也都沉淀了深厚的企業(yè)文化，但如果踏入直銷行業(yè)的大門，卻忽視、輕視甚至否定直銷文化的專業(yè)性，那企業(yè)原有的文化因子就顯得缺乏“前瞻”、“包容”、“創(chuàng)新”等元素了。企業(yè)擁有積極向上的優(yōu)秀文化，它就會重視創(chuàng)新、尊重新知識、尊重新規(guī)律，在全新的戰(zhàn)場采用全新的武器，從而贏得新客戶，打響新品牌，最終成“百年老店”之勢。反之，可能過去的成就會阻礙新的發(fā)展，在新領(lǐng)域喪失競爭力。一句話，一個優(yōu)秀的企業(yè)及其企業(yè)家應(yīng)當審時度勢，因地制宜，與時俱進，這才是優(yōu)秀企業(yè)文化的精髓之所在。

直銷也是一種“銷”，與普通銷售的目標一致，就是將適合的產(chǎn)品、在適合的時候、以適合的方式送達到適合的消費人群。但是從根本上來說直銷卻是一種特殊的“銷”，它是一種以文化為載體、以文化氛圍打造為手段、以塑造并提升銷售人員（包括消費者）綜合文化品位為結(jié)果的一種銷售模式。因此，可以說，沒有直銷文化，就沒有直銷。現(xiàn)在，在中國乃至世界直銷領(lǐng)域，凡是業(yè)績做得好的直銷企業(yè)，都是直銷文化做得好的企業(yè)。

二、企業(yè)要嵌入全新的直銷文化，最快的途徑是依靠專業(yè)化的人才。當前，直銷行業(yè)在中國已經(jīng)運行了23年之久，沉淀了一大批直銷專業(yè)人才隊伍，包括直銷管理經(jīng)理人、直銷業(yè)務(wù)總監(jiān)、直銷文化策劃人員、直銷教育培訓人員、直銷客服人員等，他們是直銷文化最有效的承載者。因此，一個企業(yè)擁有這方面的人才隊伍越多，對其形成自我直銷文化越有幫助。

三、新進的直銷企業(yè)要形成系統(tǒng)的企業(yè)文化，還需要專業(yè)咨詢機構(gòu)的指導，這對企業(yè)直銷文化的前瞻性、高端性、系統(tǒng)性和競爭力大有推動，會使相關(guān)企業(yè)少走彎路、不走彎路，一氣呵成，使企業(yè)構(gòu)筑完整、高效、具有生產(chǎn)力的科學直銷文化體系。

編后：新獲牌直銷企業(yè)要開好局，還有諸多重要的工作必須把握好、做到位。其中，包括支持企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心基石——產(chǎn)品體系的規(guī)劃和研發(fā)，企業(yè)品牌的科學規(guī)劃與有序建設(shè)以及建設(shè)企業(yè)在消費者、從業(yè)者和社會公眾眼中的干凈可信賴形象等。這些工作和前面幾位專家著重談到的幾點共同構(gòu)成直銷企業(yè)的開局水桶，哪里出現(xiàn)了短板，哪里就會影響整個水桶的盛水總量。所以，贏在起跑線上，新獲牌直銷企業(yè)必須“謀定而后動”，制定科學的開局方略。這既是生存之道，更是發(fā)展之道，同時也是收獲之道。